HOÀN THIỆN CÔNG tác bán HÀNG SẢN PHẨM XI MĂNG KAITO tại CÔNG TY TNHH THÀNH BÌNH PHÁT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢPCHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG SẢN PHẨM XI MĂNG KAITO TẠI CÔNG TY TNHH THÀNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG SẢN PHẨM XI MĂNG

KAITO TẠI CÔNG TY TNHH THÀNH BÌNH PHÁT

Đà Nẵng, ngày 14 tháng 04 năm 2017

DANH MỤC BẢNG BIỂU

2.2 Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 19

DANH MỤC SƠ ĐÔ

2.2 Kênh phân phối cấp 1 tại công ty Thành Bình Phát 222.3 Kênh phân phối cấp 2 tại công ty Thành Bình Phát 232.4 Bán trực tiếp tại công ty Thành Bình Phát 232.5 Bán gián tiếp tại công ty Thành Bình Phát 23

DANH MỤC TỪ VIÊT TẮT.

TNHH : Trách nhiệm hữu hạn

M C L C U U

LỜI MỞ ĐẦU

Trong cơ chết thị trường hiện nay thì sự cạnh tranh khóc liệt giữa các doanh nghiệp

với nhau là điều không thể tránh khỏi tuy nhiên thách thức hầu hết mọi doanh nghiệp

Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại phải tháo gỡ đó chính là tìm biện pháp tiết kiệm chi phí và tăng sản lượng tiêu thụ Điều này chỉ có thể được thực hiện được nhờ sự vận hành nhuần nhuyển của các bộ phận trong công ty nhất là bộ phân kinh doanh Việc bán hàng có vai trò quan trọng trong quyết định doanh thu của doanh nghiệp, những công tác bán hàng được đưa ra đúng đắng, chính xác và kiệp thời sẽ giúp doanh nghiệp có những biện pháp hợp lý sớm hơn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Do đó việc tổ chức tốt công tác bán hàng là một yêu cầu cấp thiết và là mục đích mong đạt tới của các doanh nghiệp.

Thực tế công tác bán hàng tại các doanh nghiệp rất đa dạng và phong phú tuỳ thuộc vào quy mô, tính chất hoạt động, đặc điểm của quá trình sản xuất kinh doanh và sự thay đổi của các chế độ Cùng với sự đổi mới, phát triển chung của nền kinh tế, với chính sách mở cửa cho các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam.

Cùng với sự nghiệp công nghiệp hoá- hiện đại hoá các doanh nghiệp thương mại đa có sự đổi mới phương thức sản xuất kinh doanh, phương thức quản lý, không ngừng đổi mới và phát triển để khẳng định vị trí, vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân.

Trong bất kì doanh nghiệp sản xuất nào đều có ba giai đoạn và bán hàng là giai đoạn cuối cùng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp để tối đa hoá lợi nhuận trong hoạt động sản xuất kinh doanh.Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì giai đoạn bán hàng càng có ý nghĩa đối với sự tồn tại của doanh nghiệp.

Chính vì vậy đẩy mạnh công tác bán hàng cũng là một trong những chiến lược hàng đầu của doanh nghiệp Bời chỉ khi nào tiêu thụ được thành phẩm thì doanh nghiệp có thể khẳng định được vị thế của mình trên thị trường bằng uy tín và chất lượng sản phẩm.

Nhận thức được tầm quan trọng của công tác bán hàng, trong quá trình nghiên cứu cơ sở lý luận đồng thời thực tập trực tiếp tại phòng kinh doanh của công ty TNHH Thành

Bình Phát, em đa lựa chọn chuyên đề của mình là: “Hoàn thiện công tác bán hàng

sản phẩm xi măng KaiTo tại Công ty TNHH Thành Bình Phát”.

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI

DOANH NGHIỆP1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG.

1.1.1 Khái niệm.

Trong nên kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiềuhoạt động khác nhau như nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dựtrữ… trong đó bán hàng là hâu quan trọng nhất

Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Bán hàng là mộtquá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, sản phẩm dịch vụ cho người mua, ngườiđặt hàng từ đó người bán sẽ nhận lại một một số tiền tương ứng hay cũng có thể là mộtsố tài sản hữu hình hoặc là các tài sản vô hình khác…

Hoạt động nhập xuất giao hàng liên quán đến những công tác như thực hiện việc kýkết hợp đồng bán hàng, cải tiến các thao tác kiểm nhận, phân loại, chọn lọc

Quá trình bán hàng có thể chia thành hai giai đoạn:

Giai đoạn 1 : Xuất hàng hoá hoặc cung cấp dịch vụ cho người mua Trong giai đoạnnày hàng hoá vẫn thuộc quyền sở hữu của công ty và chưa kết thúc quá trình tiêu thụ.Giai đoạn 2 : Người mua nhận hàng và chấp nhận thanh toán lúc này hàng hoá mớiđược coi là tiêu thụ

Giai đoạn 3 : Cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau quá trình chuyển giao hàng hoá

Giai đoạn 4 : Kết thúc quá trình bán hàng và công ty không còn trách nhiệm đối vớiloại hàng hoá đó

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, vài trò.

Cung cấp dịch vụ cho khách hàng theo chính sách dịch vụ của Công Ty

Than mưu đề xuất cho Ban Giám Đốc để xử lý các công tác có liên quan đến hoạtđộng kinh doanh của Công Ty

Tham gia tuyển dụng đào tạo hướng dẫn nhân sự thuộc bộ phận do mình phụ trách

Bán được hàng hoá và đồng thời thoả mãn được nhu cầu của khách hàng.

Phối hợp với các phòng ban trong công ty để qua trình luân chuyển hàng hoá đượclưu thông dễ dàng hơn

Thực hiện đúng các kế hoạch chiến lược của công ty đề ra

1.1.2.3 Vai Tro

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp chức năng lưu thông hàng hoáphục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất vàtiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phầnổn định giá cả thị trường

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận, vì vậy nóquyết định và chi phối các hoạt động khác của công ty

Hoạt động bán hàng được thực hiện theo đúng kế hoạch và chiến lược kinh doanh

đã vạch ra giúp cho hàng hoá của công ty được khách hàng chấp nhận, uy tín của công

ty sẽ được giữ vững và củng cố trên thương trường Bán hàng là khâu hoạt động cóquan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầucủa người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của công ty đốivới các đối thủ cạnh tranh

Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh

sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng củacông ty trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõthế và lực của công ty trên thương trường

1.2 NỘI DUNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG

1.2.1 Xác định nhu cầu thị trường.

Theo cơ chế thị trường Việt Nam thị mỗi đơn vị có nhiều cách hạch toán khác nhautuỳ thuộc vào cơ cấu của công ty và chiến lược của mỗi công ty mà có thể hoạch toánđộc lập hay toán phụ thuộc, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của

Hàng hoá của công ty nhằm mục đích thoã man như cầu của khách hàng đảm nguồnhàng ổn định mà nhu cầu của khách hàng thì rất đa dạng và luôn luôn thay đổi đòi hỏicông ty phải có những chiến lược đúng đắng để thoả mãn được những nhu cầu đó Vìvậy, việc đầu tiên ở mỗi công ty khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốnmở rộng kinh doanh thì phải nghiên cứu thị trường Nghiên cứu nhằm mục đính xácđịnh chính xác về những nhu cầu của khách hàng từ đó cho ra những hàng hoá dịch vụmà được thị trường chấp nhận Qua đó nâng cao vị thế của công ty trên thương trường.

1.2.1.1 Nghiên cứu khái quát trị trường.

Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ mô gồm:Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách của Chính phủ

1.2.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường.

Nghiên cứu chi tiết thị trường: Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho các câuhỏi:

Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu các mặt hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùnglàm gì? Đối thủ cạnh tranh?

1.2.1.3 Phương Pháp Nghiên cứu

a Phương pháp nghiên cứu tài liệu

Cho phép người nghiên cứu thu thập được thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí,bản tin kinh tế, tạp chí thương mại, thông tin thị trường, niên giám thống kê và nhữngtài liệu khác có liên quan đến hàng hoá mà công ty kinh doanh

Phương pháp này có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm được chi phí và thời gian Tuynhiên vẫn có nhược điểm là lạc hậu và không phù hợp với mục đích hiện tại, ngườinghiên cứu muốn sử dụng thì phải chọn lọc

b Phương pháp nghiên cứu hiện trường

Phương pháp nghiên cứu dựa trên thông tin sơ cấp bằng cách công ty trực tiếp cửnhân viên đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thôngtin Thường sử dụng các cách sau: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều trađiển hình, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm cũng có thể thông qua việctiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho quầy hàng, của hàng của bản thân công ty

Ưu điểm: thông tin thu thập có được là thông tin sơ cấp sinh động và thực tế hiện

tại Thông tin được bảo đảm tính chính xác và phù hợp với mục đích nghiên cứu

Nhược điểm: Rất tốn kém chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn, có đầu

óc thực tế và việc thu thập thường gặp phải những khó khăn, tốn rất nhiều thời gian.Hai phương pháp nghiên cứu này bổ sung cho nhau nên thường được kết hợp đểnghiên cứu tuỳ theo từng công việc nghiên cứu

Người Tiêu DùngCông ty

Công ty Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Người Tiêu Dùng

Công ty Nhà Phân Phối Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Người Tiêu Dùng

1.2.2 Xây dựng hệ thống kênh phân phối.

Tuỳ theo đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản,sử dụng mà hàng hoá được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau

Kênh cấp 0

Sơ đô 1.1 : Kênh phân phối cấp 0

Kênh phân phối này đảm bảo cho sự lưu thông hàng hoá nhanh hơn và tiết kiệmđược nhiều chi phí và giá thành đến tay người tiêu dùng mềm hơn

Kênh cấp 1

Sơ đô 1.2 : Kênh phân phối cấp 1

Đây là loại kênh ngắn, hàng hoá được lưu chuyển nhanh, công ty được giải phóngkhỏi chức năng bán lẻ nhưng người tiêu dùng phải chiệu thêm các chi phí trung gianlàm cho giá thành sản phẩm cao hơn

Kênh cấp 2

Sơ đô 1.3 : Kênh phân phối cấp 2

Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian Thời gian lưu chuyển và chiphí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưuthông nhiều loại sản phẩm

Kênh Cấp 3

Sơ đô 1.4 : Kênh phân phối cấp 3

Nhà phân phối mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hoá nào

đó, mà người bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận,giao dịch mua bán

1.2.3 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng.

Là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đápứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện

1.2.3.1 Bán hàng cố định

Là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng tại cửa hàng hay tại văn phòng của công ty Khách hàng tìm đến trực tiếp cửa hàng hoặc văn phòng của công ty để được tư vấn và lựa chọn sản phẩm và thực hiện hợp đồng và thanh toán ngay tại công ty

1.2.3.2 Bán hàng di động

Là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng công trìnhnhà ở của khách hàng, sẽ diễn ra quá trình trao đổi về sản phẩm và thanh toán tiềnhàng

Quầy hàng và cửa hàng của công ty là nơi giao tiếp trực tiếp giữa công ty với cáckhách hàng Chính vì vậy, nó giúp các công ty chủ động bán hàng, thu hút khách hàng,nắm bắt tốt hơn nhu cầu cũng như hành vi mua sắm của khách hang

1.2.4 Yêu cầu đối với lực lượng bán hàng

1.2.4.1 Ngoại Hình

Người bán hàng cần có ngoại hình tương đối dễ nhìn vì thông thường những người

có ngoại hình dễn nhìn có sức thu hút hoặc là gây được thiện cảm cho khách hàng khitiếp xúc Tuy nhiên điều kiện bắt buộc dành cho người bán hàng là không bị dị tất haydị dạng

Trang phục cần phù hợp với tính chất của công việc ăn mặc lịch sự không đượcmang những trang phục quá cao sang lộng lẫy so với khác hàng

1.2.4.2 Sức Khoẻ.

Người bán hàng bắt buộc phải có sức khoẻ tốt vì đôi lúc phải đi công tác thườngxuyên, hoạt động bên ngoài xuyên suốt thời gian làm việc Nếu sức khoẻ không tốt thìkhông thể đảm đương nổi công việc Không chỉ những người hay đi công tác mới sứckhoẻ tốt mà những người bán hàng tại chỗ cũng cần có sức khoẻ tốt vì phải tiếp xúcvới nhiều người, phải có sức khoẻ để phục vụ khách hàng, giúp lấy hàng và nhiều côngviệc khác nhưng phải giữ hỉnh vui vẻ, thân thiện với khác hàng, chịu được nhiều áplực trong công việc

1.2.4.3 Trình độ chuyên môn.

Kiến thức về công ty: nhân viên phải biết lịch sử của công ty, cơ cấu tổ chức cũngnhư tình hình kinh doanh của công ty

Kiến thức về sản phẩm: đây là kiến thức cần thiết vì khi bán sản phẩm tối thiểunhân viên phải trả lời được những câu hỏi của khách hàng như về vấn đề quy trìnhcông nghệ, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, cách sử dụng, giá cả và điều kiện giao nhận,thanh toán

Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty mình làai? biết được những điều này nhân viên có thể so sánh khi bán hàng Tuy nhiên khôngnên chỉ trích bàn bạc về sản phẩm cạnh tranh

1.2.5 CÁC HOẠT ĐỘNG SAU BÁN HÀNG.

1.2.5.1 Cung cấp dịch vu.

Sau khi khách hàng mua hàng, để đem lại ở khách hàng cảm giác thoả mãn và sau

đó vẫn còn trở lại với công ty trong những lần mua bán sau đó công ty có thể thực hiệncác dịch vụ như: bán sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính, cho chịu nợ, giao hàng tậnnơi, hướng dẫn lắp đặt sử dụng, bảo trì bảo hành sửa chữa, cung cấp thông tin, chămsóc khách hàng

1.2.5.2 Thu thập thông tin phản hồi.

Thông tin thu được từ phía khách hàng là thông tin rất cần thiết đối với công ty.Công ty có thể dựa vào các báo cáo bán hàng của lực lượng bán hoặc những thông tinthu thập trực tiếp của nhân viên bán hàng để từ đó có những điều chỉnh hợp lý, đápứng nhu cầu, nguyện vọng của người tiêu dùng

1.2.6 Đánh giá kết quả.

Các chỉ tiêu thường được dùng để so sánh, đánh giá hoạt động là:

+Số lượng thực hiện bán so với đơn hàng

+ Chủng loại mặt hàng thực hiện bán so với kế hoạch

+ Doanh số bán hàng hoá

+ Chi phí bán hàng

+ Lợi nhuận đạt được so với kế hoạch và cùng kỳ năm trước

1.3 CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG.

1.3.1 Bán hàng truyền thống.

Là phương pháp bán hàng lâu đời nhất, người bán phục vụ mỗi khách hàng của họ,diễn giải, chứng minh Phương pháp này áp dụng chủ yếu cho những sản phẩm có tính

kỹ thuật cao cần có sự đón tiếp, hướng dẫn, nhiệt tình Tuy nhiên trong tương laiphương pháp nảy sẽ có khuynh hướng mất đi

1.3.2 Bán hàng cá nhân.

- Bán bởi người đại diện: chủ yếu được sử dụng trong thương mại bán buôn với đơnđặt hàng lớn vì chi phí cao Thường sử dụng đối với hàng hoá là đồ điện gia dụng, bảohiểm

1.3.3 Bán hàng online.

Đây là một hình thức bán hàng đã xuất hiện từ lâu của các nước trên thế giới nhưngở Việt Nam thì hình thức này mới được các ông lớn trong nước bắt đầu triển khai vàphát triển hệ thống

Đây là phương pháp bán hàng có thể thay cho phương pháp bán hàng truyền thốngtrong tương lai

1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

1.4.1 Môi trường bên trong

1.4.1.1 Điểm Mạnh.

Điểm mạnh là tất cả những đặc điểm, việc làm đúng tạo nên năng lực cho Công ty.Điểm mạnh có thể là sự khéo léo, sự thành thạo, là nguồn lực của tổ chức hoặc khảnăng cạnh tranh (giống như sản phẩm tốt hơn, sức mạnh của nhãn hiệu, công nghệ kỹthuật cao hoặc là dịch vụ khách hàng tốt hơn) Điểm mạnh có thể là tất cả những kếtquả của việc liên minh hay sự mạo hiểm của tổ chức với đối tác có sức mạnh chuyênmôn hoặc năng lực tài chính- những thứ mà tạo nên khả năng cạnh tranh của Công ty

1.4.1.2 Điểm Yếu

Điểm yếu chính là những việc công ty làm chưa tốt Có thể thấy được điểm yếuthông qua các yếu tố như nguồn lực, tài sản, con người…, nếu ở khoản nào “vắngbóng” điểm mạnh thì ở đó sẽ tồn tại điểm yếu, kém

Ngoài ra còn có thể xác định được điểm yếu của công ty thông qua các hoạt độngcủa công ty như những việc làm yếu kém, công ty đang né tránh một vấn đề gì đó haylời nhận xét tiêu cực của khách hàng

Môi trường vi môĐôi thủ cạnh tranh hiện tại

Khách hàngNhà cung cấp

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

1.4.2 Môi trường bên ngoài.

1.4.2.1 Môi trường vi mô.

Sơ đô 1.5 : Các yếu tố môi trường vi mô

a Nhà cung cấp.

Nhà cung cấp là tổ chức hoặc cá nhân kinh doanh cung cấp nguyên vật liệu cần thiếtcho việc sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Để quyết địnhmua các yếu tố đầu vào, doanh nghiệp cần xác định rõ đặc điểm của chúng, tìm kiếmnguồn cung cấp, chất lượng và lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất về chấït lượng, uy tíngiao hàng, độ tin cậy và đảm bảo giá hạ

Những biến đổi trong môi trường cung cấp có thể tác động quan trọng đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Các nhà quản trị cần theo dõi các thay đổi về giá

cả của những cơ sở cung cấp chính yếu của mình Việc tăng giá phí cung cấp có thểbuộc phải tăng giá cả, điều sẽ làm giảm sút doanh số dự liệu của doanh nghiệp Cácnhà quản trị cần phải quan tâm đến mức độ có thể đáp ứng của các nhà cung cấp vềnhu cầu các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp Sự khan hiếm nguồn cung cấp sẽ ảnhhưởng đến tính đều đặn trong kinh doanh, và do vậy ảnh hưởng đến khả năng phục vụkhách hàng của doanh nghiệp

Nhiều doanh nghiệp thích mua từ nhiều nguồn cung cấp để tránh lệ thuộc vào mộtnhà cung ứng có thể dễ dàng nâng giá và cung cấp hạn chế Doanh nghiệp cần xây

Sản phẩmthay thế

dựng mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp chủ yếu Trong những thời kỳ khanhiếm, doanh nghiệp cũng cần phải làm marketing đối với các nhà cung cấp để muađược nguồn nguyên liệu cần thiết.

b Khách hàng.

Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, công ty có nhu cầu về hàng hoá dịch vụ vàkhả năng thanh toán phù hợp chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn

Công ty vừa là người bán vừa là người mua, mua là điều kiện bán là mục đích Do

đó, khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng với họ, bởi vậy việc nghiên cứu về hành

vi mua của từng loại khách hàng được đặc biệt chú ý để có thể nắm bắt được tâm lýkhách hàng mà công ty dễ dàng phục vụ

Tuỳ theo mặt hàng, đặc điểm và tính chất kinh doanh mỗi công ty thương mại cónhững loại khách hàng khác nhau

c Đối thủ cạnh tranh

Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống mặt hàng kinh doanh của công tyhoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau Có thể phân chia các đối thủ cạnh tranh.Các công ty khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở mức giátương tự

Các công ty cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm

Các công ty cùng hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực nào đó

Các công ty cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất định

d Sản phẩm thay thế.

Sự ra đời của các sản phẩm thay thế là một tất yếu nhằm đáp ứng sự biến động củanhu cầu thị trường theo hướng ngày càng đa dạng hơn, phong phú và cao cấp hơn vàchính đó lại làm giảm khả năng cạnh tranh của các sản phẩm thay thế

Các sản phẩm được thay thế đáng quan tâm nhất là: Những sản phẩm thuộc về xuthế cải thiện việc đánh đổi tình hình giá cả của chung lấy của ngành và hai là do ngành

có lợi nhuận cao Trong trường hợp sau, các sản phẩm thay thế sẽ ồ ạt nhảy vào cuộcnếu sự phát triển trong bản thân ngành do làm tăng cường độ cạnh tranh trong nội bộngành và đòi hỏi giảm giá hoặc cải thiện tình hình hoạt động

Môi trường vĩ mô

Chính trị

Pháp luật

Điều kiện

tự nhiên Kinh tế

Khoa học

công nghệ

Văn hoá

Xã hội

1.4.2.2 Môi trường vĩ mô.

Sơ đô 1.6 : Các yếu tố môi trường vĩ mô

a Chính trị - pháp luật.

Thể chế chính trị giữ vai trò định hướng và chi phối toàn bộ hoạt động của xã hội,trong đó có hoạt động kinh doanh Nó được thể hiện qua các yếu tố như tính ổn địnhcuả hệ thống chính quyền, hệ thống luật pháp của Nhà nước, đường lối và chủ trươngcủa Đảng, các chính sách quan hệ với các tổ chức và các quốc gia khác trên thế giới Trong thực tế nhiều cuộc chiến tranh thương mại đã từng nổ ra giữa các quốc gianhằm giành ưu thế trong cạnh tranh kinh tế và ngày nay các cuộc chiến tranh về sắctộc, tôn giáo…suy cho cùng cũng vì mục đích kinh tế Trong những cuộc chiến tranhnhư vậy sẽ có một số doanh nghiệp hưởng lợi và tất nhiên cũng có một số doanhnghiệp đương đầu với những bất trắc và khó khăn Qua đó có thể thấy rằng giữa cáclĩnh vực chính trị, chính phủ và kinh tế có mối liên hệ hữu cơ với nhau

b Kinh Tế

Tăng trưởng kinh tế là sự tăng thêm (hay gia tăng) về quy mô sản lượng của nềnkinh tế trong một thời kỳ nhất định Đó là kết quả của tất cả các hoạt động sản xuất vàdịch vụ của nền kinh tế tạo ra Để biểu thị sự tăng trưởng kinh tế người ta dùng mứctăng thêm của tổng sản lượng nền kinh tế (tính toàn bộ hay tính bình quân đầu người)của thời kỳ sau so với thời kỳ trước; Hoặc mức tăng phần trăm (%) hay tuyệt đối hàngnăm, hay bình quân trong một giai đoạn Sự tăng trưởng kinh tế chỉ có ý nghĩa khi nóđem lại sự phát triển kinh tế

c Văn hoá – Xa hội.

Giữa các tổ chức và môi trường xã hội có những mối liên hệ chặt chẻ, tác động qualại với nhau, các tổ chức đều hoạt động trong một môi trường xã hội Xã hội chung cấpcho các tổ chức những nguồn lực đầu vào, ngược lại sản phẩm dịch vụ của các doanhnghiệp tạo ra sẽ đáp ứng cho nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng nói riêng vàcủa xã hội nói chung

e Khoa học công nghệ.

Ngày nay yếu tố kỹ thuật và công nghệ là yếu tố năng động nhất trong các yếu tốmôi trường kinh doanh Yếu tố này luôn luôn biến đổi và tác động rất lớn đến cácdoanh nghiệp Sự biến đổi này được thể hiện :

Chu kỳ biến đổi công nghệ ngày càng rút ngắn buộc các doanh nghiệp phải tậndụng tối đa công nghệ nhằm thu hồi vốn đầu tư, đồng thời phải thay đổi công nghệ liêntục để đứng vững trong cạnh tranh

Vòng đời sản phẩm ngày càng ngắn hơn, do công nghệ biến đổi liên tục và chu kỳbiến đổi công nghệ ngày càng ngắn nên ngày càng có nhiều sản phẩm mới và chu kỳsống của nó cũng ngắn hơn, chính điều này buộc các doanh nghiệp phải có chiến lượcvề sản phẩm một cách hợp lý và thực tế ngày nay ta thấy đa số các doanh nghiệp theođuổi chiến lược đa dạng hóa sản phẩm hơn là kinh doanh chỉ một hoặc một vài sảnphẩm nào đó

Tác động của cuộc cách mạng công nghiệp mới đã tạo nên những công cụ và hệthống hoạt động tiên tiến như máy vi tính, robot, tự động hóa…từ đó tạo được những

mặt tích cực như giảm chi phí, tăng NSLĐ, tăng hiệu quả cho doanh nghiệp, nhưngcũng để lại những mặt trái của nó mà các tổ chức và xã hội phải đương đầu giải quyếtnhư nạn thất nghiệp gia tăng, chính sách đào tạo lại nguồn nhân lực ra sao …

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG

TY TNHH THÀNH BÌNH PHÁT2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển.

Tên Công Ty : CÔNG TY TNHH THÀNH BÌNH PHÁT

Mã số thuế: 0401169067

Đăng ký lần đầu 27/04/2009

Thay đổi lần thứ 3 04/11/2016

Địa chỉ: 93/4 Đường 3/2, Phường Thuận Phước, Quận

Hải Châu, Đà Nẵng

Giám đốc: Phạm Thị Vận

Công ty TNHH Thành Bình Phát ban đầu được thành với vốn vốn điều lệ là800.000.000 Đồng và số lượng nhân viên 4 người sau nhiều năm hoạt động nhờ sự nỗlực của nhân viên và ban lãnh đạo công ty vào ngày 04/11/2016 công ty thay đổi vốnđiều lệ lần thứ 3 là 8.000.000.000 Đồng

Lúc mới được thành lập công ty còn gặp nhiều bất cập của thị trường và điểm yếu làvốn nhưng với sự năng lực và sự nỗ lực không ngừng nghỉ của lãnh đạo và cán bộcông nhân viên trong công ty đã làm cho công ty ngày một vững mạnh hơn và cótiếng nói hơn trên thị trường phân phối các mặt hàng phục vụ cho xây dựng

Nhận thấy được sự phát triển của công ty trong tương lai nên ban lãnh đạo đã đưa racác tiêu chí như sau

* Sứ mệnh.

“Đem đến sự thoã mãn tuyệt đối cho khách hàng”

* Tầm Nhìn

Hình thành một môi trường làm việc chuyên nghiệp trong công ty

Trở thành một trong những nhà phân phối cấp một lớn nhất tại Miền Trung và TâyNguyên

BAN GIÁM ĐỐC

PHÒNG KẾ TOÁNPHÒNG KINH DOANH

PHÒNG TỔ CHỨC

TỔ KINH DOANH

TỔ MARKETING

2.1.2 Sơ đô cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thành Bình Phát.

2.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức.

Sơ đô 2.1 : Cơ cấu tổ chức của công ty.

Trích : Phòng tổ chức

2.1.2.2 Nhiệm vu của các phong ban chức năng.

* Ban Giám Đốc

Giám đốc là người lãnh đạo có quyền lực cao nhất của công ty Giám đốc có trách nhiệmđiều hành hoạt động kinh doanh của công ty mang lại hiệu quả kinh doanh nhằm ổn định đờisống vật chất và tinh thần cho người lao động trong công ty Chịu trách nhiệm trước pháp luậtvề toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty và thực hiện quyền hạn của mình

Phó giám đốc có nhiệm vụ giúp giám đốc giải quyết các công việc được phân công, cóquyền giao nhiệm vụ cho các bộ phận mà mình quản lý

* Phòng tổ chức.

Tổng hợp các hoạt động của công ty đề xuất các ý kiến tổ chức cho ban giám đốc, tổ chứccác hoạt động khen thưởng

*Phòng kinh doanh

Có nhiệm vụ đề xuất các ý kiến về hoạt động kinh doanh cho ban giám đốc, trực tiếp đi tìmkiếm khách hàng, tạo mối quan hệ với khách hàng, đi thị trường tìm hiểu thông tin và năm bắtnhững thông tin có ích cho công ty, tìm kiếm những thị trường tiềm năng, theo dõi tình hìnhbán hàng tổng hợp và lập kế hoạch kinh doanh theo tháng , quý , năm Phối hợp với các phòng

ban khác nhằm đưa ra các giải pháp phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty như điềuchỉnh giá bán cho phù hợp để tăng lợi thế cạnh tranh cho công ty.

*Phòng kế toán.

Là đơn vị tham mưu giúp giám đốc về quản lý tài chính và tổ chức công tác hạch toán kếtoán toàn công ty Thực hiện đúng các chế độ về quản lý vốn, tài sản và các chế độ khác củaNhà nước, có kế hoạch hàng tháng, quý, năm trình giám đốc Hướng dẫn đơn vị thực hiệnnghiêm chỉnh pháp lệnh thống kê, kế toán, các quy định của Nhà nước trong công tác hạchtoán kế toán và Luật thuế Ghi nhận, xử lý và cung cấp thông tin về toàn bộ hoạt động kinh tếtài chính, tổng hợp quyết toán tài chính và phân tích tình hình tài chính hàng quý, hàng nămcủa công ty Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế theo quy định của Nhà nước Theo dõi tổng hợptình hình sử dụng và đề xuất biện pháp quản lý mạng lưới kinh doanh của công ty

2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA.

2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua.

2.2.1.1 Tình hình sử dung Tài Sản

Bảng 2.1 Bảng cân đối kế toán.

Đơn vị tính : 1.000 VND

1 Phải thu của khách hàng 4 6.507.565 7.909.882 10.679.157 122% 10.679.157 153% 2.769.275

2 Trả trước cho người bán 5 1.440.324 1.440.324

III Tài sản ngắn hạn khác 6 0 0 50.443 50.443

1 Thuế giá trị gia tăng được

B- TÀI SẢN DÀI HẠN

I Tài sản cố định 9 740.690 819.462 951.039 111% 78.722 116% 131.577

II Tài sản dài hạn khác 10 27.240 29.103 31.072 107% 1.863 107% 1.969

1 Tài sản dài hạn khác 11 27.240 29.103 31.072 107% 1863 107% 1.969TỔNG CỘNG TÀI SẢN

(12 = 1 + 8) 12 7.732.244 9.028.164 14.367.023 117% 1.295.920 159% 5.338.859 A- NỢ PHẢI TRẢ

( 14=15+20+22) 13 5.563.968 6.742.335 5.984.524 121% 1.178.367 89% (757.811)

I Nợ ngắn hạn 14 4.910.103 6.041.753 1.383.942 123% 1.131.650 23% (4.657.811)

1 Vay ngắn hạn 15 750.000 450.000 0 60% (300.000) (450.000)

2 Phải trả cho người bán 16 3.491.614 5.072.934 981.674 145% 1.581.320 19% (4.091.260)

3 Người mua trả tiền trước 17 645.038 493.019 391.727 76% (152.019) 79% (101.292)

4 Thuế và các khoản phải

nộp nhà nước 18 23.450 25.799 10.541 110% 2.349 41% (15.258)

II Nợ dài hạn 19 653.864 700.581 4.600.581 107% 46.717 657% 3.900.000

1 Phải trả, phải nộp dài hạn

khác 20 653.864 700.581 4.600.581 107% 46.717 657% 3.900.000

B - VỐN CHỦ SỞ HỮU 21 2.168.275 2.285.829 8.382.499 105% 117.554 367% 6.096.670

I Vốn chủ sở hữu 22 2.168.275 2.285.829 8.382.499 105% 117.554 367% 6.096.670

1.Vốn đầu tư của chủ sở hữu 23 1.800.000 1.800.000 8.000.000 100% 444% 6.200.000

7 Lợi nhuận sau thuế chưa

a Sử dụng tài sản ngắn hạn

Dựa vào bảng 2.1 ta có thể thấy tỷ trọng về nguồn tài sản của công ty sử dụngchênh lệch khá cao

Ta thấy tài sản ngắn hạn của công ty qua các năm 2014, năm 2015 năm 2016 đềutăng dần cho thây một dấu hiệu tích cực tại công ty Trong tài sản ngắn ngắn hạn thìPhải thu khách hàng chiếm đa số với 6.507.565.000 đồng Điều này chứng tỏ trongnăm 2015 quy mô hoạt động kinh doanh của công ty được mở rộng với chỉ số tương tỷ

lệ tương đối là 122% với mức tăng là 1.402.317.000 đồng, ngoài ra thì số lượng kháchhàng của công ty ngày càng gia tăng khi khoản phải thu khách hàng tăng lên trongnăm 2015 Tuy nhiên nhìn vào số khoản phải thu khách hàng cuối năm không thu được

do ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường khi mà các đối thủ càng ngàycàng đông dẫn đễ các đối thủ cho khách hàng nợ nhiều làm cho công ty gặp nhiều khókhăn trong việc thu hồi công nợ

Vào năm 2016 các chỉ số tài sản ngắn hạn vẫn tiếp tục được gia tăng và xuất hiệnthêm khoản trả trước cho người bán với giá trị là 1.440.324.000 đồng chứng tỏ khảnăng chủ động trong thanh toán của công ty được gia tăng không bị động trong quátrình mua hàng

Tài sản dài hạn của công ty bao gồm các trang thiết bị vật dụng dùng trong công tyvà đặc biệc công ty mới mua xe ô tô để phục vụ cho các chuyến đi công tác dài ngàytrong công ty trong năm 2014 với giá trị là 767.930.000 đồng

Tài sản ngắn hạn năm 2016 so với năm 2015 có sự tăng rõ rệt khi mà tài sản ngắnhạn năm 2015 là 8.730.572.000 đồng và tăng lên 13.384.911.000 đồng với tỷ lệ 153%với giá trị tăng là 4.654.339 đồng tuy nhiên tài sản ngắn hạn tăng nhưng chưa chắctrong năm 2016 thị trường của công ty được mở rộng nguyên nhân chính việc gia tăng

rõ rệt này do thị trường càng ngày càng cạnh tranh khóc liệt vì thị trường công ty làmột thị trường mở đối với mặt hàng xi măng và đối thủ luôn luôn mong muốn giànhgiật thị trường khi mà sản phẩm xi măng KaiTo của công ty chiếm thị phần cao nhấttại thị trường Tỉnh KonTum

+Đối thủ cạnh tranh quá nhiều làm cho sản phẩm xi măng KaiTo của công ty khôngcòn chiếm vị thế độc tôn nên chính sách cho nợ của công ty được nới rộng tạo các

thoái quen xấu cho khách hàng và làm cho khách hàng chây ỳ làm cho quá trình thu nợcủa công ty gặp nhiều khó khăn.

+ Tài sản dài hạn thì việc mua sắm trang thiệt bị phục vụ cho các hoạt động hằngngày tại công ty là cần thiết để tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp hơn

b Sử dụng nguồn vốn.

Nguồn vốn của công ty qua các năm 2014, 2015, 2016 có sự thay đổi nhưng sự thayđổi này chỉ mang tính tương đối nhưng không có sự thay đổi rõ rệt tuy nhiên tỷ trọnggiữa các nguồn vốn thì có sự thay đổi vào năm 2016 khi nợ ngắn hạn chỉ chiếm 42%đây là một tín hiệu tốt đối với công ty

* Nợ Ngắn Hạn.

Vào năm 2014 thì nợ ngắn hạn là 4.910.103.000 đồng vào năm 2015 là : 6.041.573

nghìn đồng với tỷ lệ 123% với số tiền 1.131.650 đồng Trong đó tập trung chủ yếu vàokhoản phải trả cho người bán Nguyên nhân phải trả người bán cao vì thị trường củacông ty ngày càng được mở rộng, hình ảnh của công ty được nâng cao tạo nên cáchình ảnh đẹp so với các nhà cung cấp để tăng khả năng chiếm dụng vốn của công ty.Ngoài ra công ty sử dụng sổ tiết kiệm và cầm cố bất động sản để làm các chứng từ bãolãnh ngân hàng

Ngoài ra vào năm 2015 thì các khoản vay được giảm xuống chứng tỏ nguồn vốncủa công ty ngày càng dồi dào hơn công ty ăn nên làm ra trong năm 2015

Nhìn số liệu năm 2016 so với năm 2015 ta có thể thấy Nợ ngắn hạn tại năm 2016được giảm xuống rõ rệt điều này chứng tỏ nhờ sự ăn nên làm ra của công ty trong năm

2015 do đó sự chủ động trong việc sử dụng nguồn vốn trong năm 2016 linh động hơnsức ép từ các nhà cung cấp giảm từ đó nâng cao được sức ép của công ty ngược lại sovới nhà cung cấp

Vì tạo dựng được uy tín đối với các nhà cung cấp nên công ty có khả năng chiếmdụng vốn rất tốt vì vậy trong năm 2016 số nợ phải trả tăng lên thành 4.600.581 nghìnđồng tăng 267% một con số rất ấn tượng

*Nợ Dài Hạn.

Vào năm 2014 năm 2015 thì nợ dài hạn tương đối thấp nhưng vào năm 2016 thì nợdài hạn tăng cao tăng 657% với số tiền tăng 3.900.000 đồng

=> Nguyên nhân sảy ra tình trạng này là vào giữa năm 2016 thì thị trường bất độngsản Đà Nẵng đang lên nên công ty đã đi vay dài hạn để mua bất động sản năm nhằmlướt sóng kiếm thêm lợi nhuận.

b Nguồn vốn chủ sở hữu.

- Với tình hình cấp thiết của thị trường và quy mô hoạt động của công ty ngày càngđược gia vì thế các ban lãnh đạo công ty đã huy động các thêm nguồn vốn để nâng vốnchủ sở hữu lên 8.000.000.000 đồng

=> Cho thấy các thành viên góp vốn thầy được được sự phát triển của công ty và hyvọng sẽ đem về lợi nhuận cho họ

2.2.1.2 Tình hình hoạt động kinh

Bảng 2.2 : Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

Đvt : 1.000 đồng.

BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

ĐVT : Đồng Mã

1 Doanh thu bán hàng và cung

cấp dịch vụ 1 35.142.323 83.091.032 73.513.463 47.948.709 236% (9.577.569) 88%

2 Các khoản giảm trừ doanh

3 Doanh thu thuần về bán

hàng và cung cấp dịch vụ

(3=1-2)

3 35.142.323 83.091.032 73.513.463 47.948.709 236% (9.577.569 88%

4 Giá vốn hàng bán 4 28.572.477 74.859.892 65.453.832 46.287.414 262% (9.406.059) 87%

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng

và cung cấp dịch vụ (5 = 3-4) 5 6.569.845 8.231.140 8.059.630 1.661.295 125% (171.509) 98%

6 6 Doanh thu hoạt động tài

7 Chi phí tài chính 7 17.700 11.900 24.800 (5.800) 67% 12.900 208%

- Trong đó: Chi phí lãi vay 8 17.700 11.900 24.800 (5.800) 12.900

8 Chi phí quản lý kinh doanh 9 6.504.850 8.077.552 7.976.918 1.572.703 124% (100.634) 99%

9 Lợi nhuận thuần từ hoạt

động kinh doanh (9 = 5+6-7-9) 10 58.768 153.975 73.311 95.207 262% (80.664) 48%

12 Lợi nhuận khác (12=10-11) 13 - 1.237 3.522 1.237 2.284 285%

13 Tổng lợi nhuận kế toán

a Doanh thuần thuần.

Nhìn vào bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh ta có thể thấy doanh thu quacác năm có sự gia tăng rõ rệt năm 2014 : 35.142.323.000 đồng và tăng lên năm 2015 là83.091.032.000 đồng tăng 236% so với năm 2014 vào năm 2016 thì doanh thu giảm

so với năm 2015 tuy nhiên vẫn cao hơn so với năm 2014 là 73.513.463.000 đồng Giảm22% so với năm 2016

Vào năm 2015 doanh thu tăng nguyên nhân chủ yếu vào việc tập trung phát triển thịtrường và mở rộng quy mô số lượng khách hàng nhờ các chiến lược của ban lãnh đạovà sự nhiệt tình trong công việc của các nhân viên thị trường đi sâu vào các vùng xâuvùng xa tại thị trường Kontum để tìm kiếm khách hàng đặc biệc biệt là tìm kiếm cáccông trình xây dựng

Năm 2016 so với năm 2015 có sự giảm sút từ doanh thu nguyên nhân bởi vào năm

2015 thị trường xi măng tại thành phố Kontum phát triển mạnh mẽ và việc các đối thủcạnh tranh tham gia vào thị trường này là điều dể hiểu và vì thế thị phần xi măng củacông ty giảm xuống và chia một ít lại cho các đối thủ, làm cho sản lượng của công tytụt xuống vì vậy doanh thu giảm

b Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ.

Ta có thể thấy lợi nhuận gồn về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2015 tăng sovới năm 2014 là 125% với số tiền là 1.661.295.000 đồng Vào năm 2014 thì doanh thucủa công ty cũng không gọi là lớn nhưng mức lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấpdịch vụ là khá cao vì trong năm 2014 tại thị trường Kontum chỉ xuất hiện một đối thủcạnh tranh là sản phẩm xi măng Phúc Sơn nhưng sản phẩm xi măng Phúc Sơn định giásản phẩm cao nên sản phẩm của công ty không có đối thủ cạnh tranh làm cho công ty

tự chủ về giá bán

Vào năm 2015 thì mức độ tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ tại thị trường Kontum bắt đầubùng nổ và điều đó là một tín hiệu tốt đối với công ty và năm bắt được cơ hội đó công

ty đưa ra các chiến lược bám sát thị trường để nhằm gia tăng lợi nhuận và đề phòngcác đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

So sánh số liệu năm 2016 với năm 2015 thì lợi nhuận giảm 2% với số tiền171.509.000 đồng nguyên nhân chủ sự sụt giảm lợi nhuận này là do năm 2016 các đổithủ cạnh tranh bắt đầu xuất hiện sau khi nghiên cứu thị trường và bắt đầu đẩy sản