Giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ tại NH TMCP đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh hồng hà khoá luận tốt nghiệp 053

Bên cạnh đó, trong thời đại CMCN 4.0 hiện nay, cạnh tranh trong phân khúc thịtrường tín dụng bán lẻ - tập trung vào đối tượng khách hàng cá nhân sẽ ngày càng gaygắt, nhất là giữa các ngâ

Giảng viên hướng dẫn : TS ĐẶNG THỊ THU HẰNG

Sinh viên thực hiện : NGUYỄN THỊ LỆ THU

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN

HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

CHI NHÁNH HỒNG HÀ

Hà Nội - 2018

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi

Các số liệu trong khoá luận có nguồn gốc rõ ràng, kết quả của khoá luận là trungthực và chưa được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác

Hà nội, ngày 23 tháng 5 năm 2018

Tác giả Nguyễn Thị Lệ Thu

Tôi xin chân thành cảm ơn sâu sắc đến Cô Đặng Thị Thu Hằng thuộc KhoaNgân

Hàng - Học Viện Ngân Hàng Cô đã trực tiếp chỉ bảo và hướng dẫn tôi trong suốt quátrình nghiên cứu để tôi hoàn thiện khoá luận Đồng thời, tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn tớithầy cô trong Khoa Ngân hàng, Ban lãnh đạo và các anh chị đang công tác tại Ngânhàng

TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hồng Hà, bạn bè đã giúp đỡ, tạo điềukiện cho tôi trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thành Khóa luận tốtnghiệp

Trân trọng cảm ơn!

Hà nội, ngày 23 tháng 5 năm 2018

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 4

1.1 HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 4

1.1.1 Khái niệm hoại; động tín dụng bán lẻ cụ a ngân hàng thương mại 4

1.1.2 Đặc điểm của hoạt động tín dụng bán lẻ 5

1.1.3 Vai trò của hoạt động tín dụng bán lẻ 6

1.1.4 Các hình thức cấp tín dụng bán lẻ 7

1.1.5 Quy trình cấp tín dụng bán lẻ 9

1.2 MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NHTM 11

1.2.1 Khái niệm mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM 11

1.2.2 Các chỉ tiêu phán ảnh mức độ mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ 11

a) Chỉ tiêụ định tính 11

b) Chỉ tiêụ định lượng 12

1.2.4 Các nhân tố tác động tới mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM 15

1.2.2 Sự cần thiết mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM 18

1.3 KINH NGHIỆM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ 24

1.3.1 Kinh nghiệm từ một số ngân hàng 24

1.3.2 Bài học kinh nghiệm cho ngân hàng BIDV 26

CHƯƠNG 2: 29

THỰC TRẠNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV HỒN G HÀ’ ’ ’ 29

2.1 TỔNG QUAN VỀ NH TMCP BIDV CHI NHÁNH HỒNG HÀ 29

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển 29

2.1.2 Cơ cấu tổ chức 30

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng BIDV chi nhánh Hồng Hà trong vòng 3 năm 2015, 2016 và 2017 31

2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG T MCP Đ ẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂ N VIỆT NAM CHI NHÁNH H ỒNG HÀ 40

2.2.1 Chính sàch nhằm mở rộng tín dụng bàn le tại ngân hạng TMCP Đầu tư và Phàt triên Viêt Nam chi nhành Hồng Hà 40

2.2.2 Thực trạng mở rộng hoạt: động tín dụng bán le tai ngân hàng Đầu tư và Phat

triên Việt: Nam chi nhành Hồng Hà 43

a) Chỉ tiêu định tính 43

Khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng 45

Tiện ích của các loại sản phẩm, dịch vụ 46

Bảo đảm an toàn trong hoạt động tín dụng bán lẻ 47

Sự hài lòng của khách hàng về dịch vụ của ngân hàng 48

b) Chỉ tiêu định lượng 49

Số lượng khách hàng tín dụng bán lẻ 49

Mức tăng doanh số tín dụng bán lẻ tại BIDV Hồng Hà 50

Tốc độ tăng trưởng quy mô tín dụng bán lẻ tại BIDV Chi nhánh Hồng Hà 51

Dư nợ tín dụng bán lẻ cụ thể tại BIDV Chi nhánh Hồng Hà 52

Dư nợ tín dụng bán lẻ theo sản phẩm 52

Chất lượng tín dụng bán lẻ 55

Lợi nhuận và doanh thu từ hoạt động tín dụng bán lẻ 57

2.3 ĐÁNH GIÁ VIỆC MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NH Á N H HỒNG HÀ ’ 58

2.3.1 Kêt quà đạt: được 58

2.3.2 Han chê và nguyên nhân 59

CHƯƠNG 3 66

GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ V À PHÁT T R I ỂN VIỆT NAM 66

CHI NHÁNH HỒNG HÀ 66

3.1 ĐINH H ƯƠNG M Ở RỘNG HOAT ĐỘNG TIN DUN G BAN LE TAI NGÂN HA N G TMCP ĐÂU TƯ V A PHA T T RIB : N VIỆT NAM 66

• 3.1.1 Đinh hương mở rộng hoat động tín dụn g bàn le tai ngân hàng TMCP Đầu tư và Phat triên Viêt Nam trong giai đoan tơi 66

3.1.2 Đinh hương mở rộng hoat động tín dullg bàn le tài ngân hang Đầu tư va Phat triên Viêt Nam chi nhành Hồng Hà trong giai đoàn tơi 67

3.2 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT N AM CHI NHÁNH S Ở HỒNG HÀ 68

3.2.1 Tăng cường năng lực quản tri điều hành trong ban lãnh đạo chi nhánh 68

3.2.2 Tăng cường nghiên cứu thị trường, tập trung phát triển các sản phẩm mũi nhọn đồng thời nghiên cứu và phá triền sản phẩm mới 69

3.2.3 Phân đoạn khách hàng mục tiêu, phát triển nền tảng khách hàng vả tối đả hóa giả tri khả ch hảng 70

3.2.4 Xây dưng, phảt triền vả nâng cao hiềi^i quả nguốn nhân lực 71

3.2.5 Đây mảnh chường trình marketing xúc tiền bản hảng đối vời sản phâm tín dụng bản le theo phường châm: hiền quả, thiềt thưc vả phú họp vời đăc điềm kinh doanh cúa Chi nhảnh 72

3.2.6 Hoản thiền quy trình tín dụng bản le theo hường hiền quả, tiềt kiềm tho`i gian xư lý- „ ' 74

3.2.7 Đâú tư vả phảt triền công nghề 74

3.2.8 Đẩy mạnh công tác kiểm soát, xử lý nợ xấu, nợ quá hạn 75

3.3 KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIEN VIỆT NAM CHI NHÁ N H HỒNG HÀ 76

3.3.1 Kiền nghi vời cờ qúản nhả nườ c 76

3.3.2 Kiền nghi vời hối sờ chình ngân hảng Đâú tư vả Phảt triền Viềt Nam 78

KẾT LUẬN 81

PHỤ LỤC

Mau phiếu khảo sát mức độ hài lòng với sản phẩm tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng BIDV chi nhánh Hồng Hà

Kết quả khảo sát khách hàng về sản phẩm TDBL tại chi nhánh

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 : Kết quả huy động vốn tai Chi nhánh 2015 -2017 32

Bảng 2.2: Dư nợ tín dụng tái Chi nhánh 2015 - 2017 34

Bảng 2.3: Nhóm nợ tái Chi nhánh 2015 - 2017 37

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động dịch vụ tái Chi nhánh 2015 - 2017 38

Bảng 2.5: Dư nợ tín dụng bán lẻ theo sản phẩm 52

Bảng 2.6: Dư nợ tín dụng bán lẻ theo thời gian 54

Bảng 2.7: Chất lượng tín dụng bán lẻ 56

DANH MỤC BIỂU Biểu 1.1: Mức độ tiếp cận các khoản vay củá người dân Việt Nám năm 2017 20 Biểu 1.2: Tăng trưởng dư nợ giái đoạn 2013 - 2017 21

Biểu 1.2: Tỷ trọng dư nợ bán lẻ của một số NHTM tại Việt nám năm 2017 22

Bieu 2.1: Lời nhuận trườ c thuế 39

Biểu 2.2: Kết quả khảo sát khách hàng về khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm tại CN Hồng Hà 45

Biểu 2.3 : Kết quả khảo sát khách hàng về tiện ích của các loại sản phẩm, dịch vụ tín dụng bán lẻ tại chi nhánh 46

Biểu 2.4 : Kết quả khảo sát khách hàng về bảo đảm an toàn tín dụng bán lẻ tại chi nhánh 47

Biểu 2.5 : Kết quả khảo sát khách hàng về sự hài lòng về dịch vụ/phục vụ ngân hàng 48

Biếu 2.6: Số lượng khách hàng tín dụng bán le 49

Biểu 2.7: Doanh số hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV Hồng Hà 2015 - 2017 50 Biểu 2.8 : Tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ 51

Biếu 2.9: Dư nợ tín dụng bán lẻ theo thời gian 55

Biểu 2.10: Doanh thu từ hoạt động TDBL chi nhánh Hồng Hà giái đoạn 2015 -2017 57

Biểu 2.11: Lợi nhuận TDBL tại BIDV Hồng Hà giái đoạn 2015 - 2017 58

Biểu 3.1: Các yếu tố tạo nến thường hiệu tuyển dụng hấp dẫn 69

DANH MỤC SƠ ĐỒ Sờ đồ 2.1: Mô hình bộ máy tổ chức của Chi nhánh 31

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế đang là xu hướng phát triển tất yếu củathời đại và là yêu cầu khách quan đối với quá trình phát triển kinh tế- xã hội của mỗiquốc gia Từ khi thực hiện chính sách mở cửa, bộ mặt nền kinh tế Việt Nam đã chuyểnđổi mạnh, đời sống vật chất lẫn tinh thần của người dân ngày càng nâng cao và nhu cầunâng cao chất lượng cuộc sống được ngày càng được chú trọng Hiện nay, với dân sốhơn 95 triệu người cùng nhu cầu rất lớn trong việc mua sắm, từ các tài sản có giá trịnhư

nhà, ô tô , cho đến các tài sản có giá trị nhỏ hơn như đồ gia dụng, điện thoại, xe máy ,đây được xem là điều kiện thuận lợi và là thị trường khổng lồ cho lĩnh vực vay tiêudùng

phát triển Cùng với nhu cầu vốn của khách hàng ngày một gia tăng, tác động tích cựclên hoạt động tín dụng của các ngân hàng Thông tư 39 và 43/NHNN mới ban hànhgiúp

đơn giản hóa các thủ tục cho vay, tăng cường khả năng tiếp cận tín dụng của kháchhàng

Điều này sẽ tạo động lực cho sự phát triển của thị trường tín dụng trong đó có kênh tíndụng bán lẻ

Bên cạnh đó, trong thời đại CMCN 4.0 hiện nay, cạnh tranh trong phân khúc thịtrường tín dụng bán lẻ - tập trung vào đối tượng khách hàng cá nhân sẽ ngày càng gaygắt, nhất là giữa các ngân hàng thương mại trong nước với các mô hình kinh doanh tàichính dựa trên nền tảng công nghệ( Fintech) và các ngân hàng của nước ngoài với côngnghệ hiện đại và bề dày kinh nghiệm trong hoạt động tín dụng bán lẻ Đòi hỏi các ngânhàng phải có những giải pháp hiệu quả đẩy mạnh hoạt động của mình để không bỏ lỡphân khúc màu mỡ này

Không nằm ngoài xu thế đó, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - mộttrong năm ngân hàng thương mại lớn nhất nước ta, BIDV được biết đến là ngân hàngbán buôn chuyên phục vụ các dự án lớn của đất nước Năm năm trơ lai đây, BIDV đã

1

Là một trong số các Chi nhánh bán lẻ hàng đầu trong thống BIDV, Chi nhánhHồng Hà luôn nhận thức được tầm quan trọng của tín dụng bán lẻ và xu thế phát triểncủa thời đại Hiện nay, Chi nhánh đang rất chú trọng đẩy mạnh hoạt động tín dụng bán

lẻ, nhằm thực tiện mục tiêu tăng tỷ trọng tín dụng bán lẻ, thực hiện mục tiêu BIDV đềra

Trong quá trình thực tập tại Chi nhánh, tôi thực sự quan tâm đến chủ trương này

Do đó, tôi đã quyết định chọn đề tài ii Giaipháp mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hồng Hà” làm Khoá

luận tốt nghiệp cho mình

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tín dụng bán lẻ bao gồm hoạt động cho vay,

chiết khấu, bảo lãnh đối với khách hàng là cá nhân, hộ gia đình tại Ngân hàng đầu tư vàPhát triển Việt Nam chi nhánh Hồng Hà

Phạm vi nghiên cứu: các hoạt động liên quan trực tiếp đến hoạt động tín dụng

bán

2

tích số liệu, kết quả hoạt động và phương pháp điều tra khảo sát mức độ hài lòng củakhách hàng về các sản phẩm TDBL tại chi nhánh.

3

CHƯƠNG 1:

HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm hoạt độn g tín dụng bán lẻ cụ a ngân hàng thương mại

Hiện nay nưo'c ta vẫn chưa co khái niệm thống nhất về tín dụng, trong luật: cáctô

chưc tín dụng, lĩnh vực dịch vụ ngân hang dưọc quy định nhưng không co định nghĩava

giai thích ro rang

Xuất phát từ cách hiểu truyền thống trong lĩnh vực thưong mại hàng hoá, bánbuôn là hình thức mua bán hàng hoá thông qua các trung gian, đạị lý, để bán với khốilượng lớn; ngược lại, bán lẻ là hình thức bán hàng mà người bán trực tiếp bán chongười

mua là người sử dụng, tiêu dùng với khối lượng nhỏ, lẻ Khi áp dụng trong hoạt độngtín

dụng, hiện nay trên thế giới có hai cách hiểu khác nhau về bán buôn, bán lẻ tín dụng

Thứ nhất, tín dụng bán buôn được hiểu là tất cả các khoản cho vay thông qua thịtrường tài chính (thị trường tiền tệ liên ngân hàng) hoặc cho vay đối với các trung giantài chính khác (các ngẫn hàng thưong mại, quỹ, các tổ chức làm đại lý ủy thác), khôngtính đến quy mô giá trị khoản vay Trong khi đó, tín dụng bán lẻ bao gồm những khoảncho vay trực tiếp đến người vay cuối cùng với các khoản cho vay có quy mô giá trịkhác

nhau Người vay cuối cùng ở đẫy không phẫn biệt theo quy mô lớn hay nhỏ, mà chủyếu

được xác định là người trực tiếp sử dụng vốn vay đưa vào đầu tư, không thực hiện việccho vay tiếp tới các đối tượng khác

Thứ hai, tín dụng bán buôn được hiểu tưong tự hình thức thứ nhất, cộng thêm

4

Trong thực tế, những tiêu chí phân định giữa bán buôn, bán lẻ nêu trên chỉ làtương đối và không mang tính phổ biến đối với mọi quốc gia, và các ngân hàng, thayđổi

theo thời gian, tùy thuộc vào điều kiện thực tiễn cũng như mục đích quản lý ở từng nơi

Tùy theo đối tượng khách hàng khác nhau mà ngân hàng thương mại đã phânchia tín dụng thành tín dụng bán lẻ và tín dụng bán buôn Việc phân chia theo tiêu chínày giúp các ngân hàng thương mại có chính sách tín dụng phù hợp theo đặc điểm từngloại khách hàng

Theo Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIDV, cấp tín dụngbán

lẻ là việc cấp tín dụng cho khách hàng bán lẻ bằng các nghiệp vụ cho vay, chiết khấu,bảo lãnh và các nghiệp vụ khác Trong đó, khách hàng bán lẻ là cá nhân (cá nhân ViệtNam và cá nhân nước ngoài), hộ gia đình có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ củaBIDV Đây là khái niệm được đa số các ngân hàng thương mại cổ phần sử dụng hiệnnay

1.1.2 Đặc điểm của hoạt động tín dụng bán lẻ

a) Quy mô và số lượng các khoản vay

Với đặc điểm đối tượng vay vốn là các cá nhân, hộ gia đình, tổ hợp tác có nhucầu sử dụng vốn phục vụ mục đích tiêu dùng, đầu tư hay phục vụ hoạt động sản xuấtkinh doanh của cá nhân, hộ gia đình đó Khác với các doanh nghiệp và các tổ chức kinh

tế, khách hàng cá nhân thường có số lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng nên sốlượng khoản các khoản vay cũng rất lớn nhưng quy mô giá trị các khoản vay lại nhỏ

c) Hiệu quả cho vay cao

Lợi nhuận thu được từ tín dụng bán lẻ là đáng kể Tương ứng với mức rủi ro caonhư vậy thì các khoản tín dụng bán lẻ có được một mức lợi nhuận rất lớn trong các5

thu của Ngân hàng Bên cạnh đó, số lượng các khoản vay tín dụng bán lẻ khá nhiềukhiến

cho tổng quy mô tín dụng bán lẻ rất lớn, và cùng với mức lợi nhuận trên mỗi khoản vay

sẽ khiến cho lợi nhuận thu về từ hoạt động cho vay là rất đáng kể trong tổng lợi nhuậncủa Ngân hàng

d) Phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế

Nhu cầu được cấp tín dụng bán lẻ của khách hàng chịu tác động mạnh và phụthược lớn vào chu kỳ kinh tế, tăng mạnh trong thời kỳ nển kinh tế tăng trưởng tốt, thunhập cao, chi tiêu tăng, đầu tư cho sản xuất kinh doanh, dịch vụ nhỏ lẻ sinh lời cao;ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái, thất nghiệp tăng, các cá nhân, hộ gia đình có xuhướng hạn chế chi tiêu, vay mượn, tiêu dùng, các doanh nghiệp nhỏ và vừa nhanhchóng

thu hẹp sản xuất

e) Độ rủi ro cao nhưng có thể phân tán

Các khoản cho vay khách hàng cá nhân bao giờ cũng tiềm ẩn rủi ro tín dụng cao.Bởi đối tượng cho vay là các cá nhân, hộ gia đình có tình hình tài chính dễ thay đổi tùytheo tình trạng công việc và sức khỏe của họ.Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, các

cá nhân và hộ gia đình thường có trình độ quản lý yếu, thiếu kinh nghiệm, trình độ khoahọc kỹ thuật lạc hậu do đó khả năng cạnh tranh trên thị trường kém Do vậy Ngân hàng

sẽ phải đối mặt với rủi ro khi người vay bị thất nghiệp, gặp tai nạn, phá sản Mặt khácviệc thẩm định và quyết định cho vay khách hàng cá nhân thường không đầy đủ vềthông

tin cũng là một trong những lý do dẫn tới tình trạng rủi ro tín dụng đối với các khoảncho

vay khách hàng cá nhân Tuy nhiên, tín dụng bán lẻ có khả năng phân tán rủi ro cao, do

số lượng khách hàng lớn, các khoản vay có giá trị nhỏ

1.1.3 Vai trò của hoạt động tín dụng bán lẻ

a) Đối với nền kinh tế

Tín dụng bán lẻ thúc đẩy tăng trưởng kinh tế và việc làm, phân bổ hiệu quả các

6

thiếu vốn, cụ thể là các cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp vừa nhỏ Góp phần kíchthích tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất trong nển kinh tế Ngoài ra, tín dụng bán lẻ giúpngười

dân dễ dàng tiếp cận với nguồn vốn ngân hàng có lãi suất hợp lý góp phần đẩy lùi nạntín dụng đen

b) Đối với ngân hàng

Đây là nguồn đem lại nguồn lợi nhuận quan trọng nhất của ngân hàng Thôngqua

hoạt động tín dụng bán lẻ, ngân hàng mở rộng được các loại hình dịch vụ khác nhưthanh

toán, thu hút tiền gửi, kinh doanh ngoại tệ, tư vấn, Từ đó đa dạng hóa hoạt động kinhdoanh, tăng lợi nhuận và giảm thiểu rủi ro khi ngân hàng trung ương thắt chặt tiền tệhoặc khi gặp rủi ro tín dụng

Phát triển các sản phầm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻnói riêng yêu cầu các đầu tư mạnh về hạ tầng công nghệ thông tin, cải tiến chất lượngsản phẩm, xây dựng mạng lưới kênh phân phối đa dạng, rộng khắp làm nền tảng pháttriển các sản phẩm, dịch vụ khác và phục vụ số lượng khách hàng đông đảo

c) Đối với khách hàng

Tín dụng bán lẻ đáp ứng kịp thời nhu cầu về số lượng và chất lượng vốn chokhách hàng Giúp cho khách hàng kịp thời tận dụng được những cơ hội kinh doanh,nâng

cao chất lượng cuộc sống Đồng thời, hiệu quả sử dụng vốn của các doanh nghiệp vừa

và nhỏ được cải thiện rõ rệt, phát triển tình hình kinh doanh Ngoài ra, khi được ngânhàng cho vay vốn hàm ý khách hàng đã được chọn lọc và có chất lượng tốt Điều nàylàm tăng uy tín và giúp khách hàng mở rộng kinh doanh

• Tín dụng ngắn hạn: Là các khoản cho vay có thời hạn không quá 12 tháng nhằmđáp ứng các nhu cầu chi tiêu ngắn hạn của cá nhân.

• Tín dụng trung hạn: Là các khoản vay có thời hạn từ 12 tháng đến 5 năm Tíndụng trung hạn thường được để đầu tư mua sắm tài sản cố định, cải tiến hoặc đổimới thiết bị, công nghệ, xây dựng các dự án quy mô nhỏ và thời gian thu hồi vốnnhanh

• Tín dụng dài hạn: Là các khoản cho vay có thời hạn trên 5 năm Mục đích sử dụngvốn vay gần như tín dụng trung hạn nhưng với quy mô lớn, thời hạn thu hồi vốnlâu hơn

b) Căn cứ theo sản phẩm

Theo tiêu thức này, tín dụng có thể phân chia thành các loại sau:

• Cho vay tiêu dùng: là sản phẩm tín dụng đáp ứng nhu cầu chi tiêu, mua sắm cáctiên nghi sinh hoạt gia đình nhằm nâng cao đời sống dân cư cũng như kích thíchtiêu dùng của xã hội Các sản phẩm cho vay tiêu dùng thông thường như cho vaymua ô tô, vay du học

• Cho vay bất động sản: vì bất động sản có giá trị lớn nên các ngân hàng thườngtách ra làm một sản phẩm riêng biệt với cho vay tiêu dùng Sản phẩm cho vay nàythường đáp ứng nhu cầu mua nhà, hợp thức hoá nhà đất, xây dựng và sửa chữanhà của khách hàng là cá nhân khi họ gặp khó khăn về tài chính Các sản phẩmcủa loại này thường gồm: sản phẩm cho vay mua nhà để ở, cho vay mua nhà đểkinh doanh, sửa chữa nhà,

• Cho vay sản xuất kinh doanh: là sản phẩm tín dụng nhằm bổ sung nguồn vốn lưuđộng thiếu hụt tạm thời trong HĐKD của khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, hộkinh doanh có hoạt động sản xuất

8

• Cho vay nông nghiệp: cũng là một phần trong loại hình cho vay sản xuất kinhdoanh nhưng chủ yếu tập trung vào khách hàng là các hộ nông dân sản xuất nôngnghiệp như trồng trọt, chăn nuôi và nuôi trồng thuỷ hải sản

c) Căn cứ theo hình thức bảo đảm

Theo tiêu thức này, tín dụng có thể phân chia thành các loại sau:

• Cho vay không có tài sản đảm bảo: là loại cho vay không có tài sản thế chấp, cầm

cố hoặc bảo lãnh của bên thứ ba mà chỉ dựa vào uy tín của bản thân khách hàngvay vốn để quyết định cho vay

• Cho vay có đảm bảo: là loại cho vay dựa trên cơ sở các đảm bảo cho tiền vay nhưthế chấp cầm cố tài sản hoặc bảo lãnh của một bên thứ ba

d) Căn cứ phương thức cho vay

Theo tiêu thức này, tín dụng có thể phân chia thành các loại sau:

• Cho vay theo món

• Cho vay theo hạn mức tín dụng

• Cho vay theo hạn mức thấu chi

1.1.5 Quy trình cấp tín dụng bán lẻ

Để thực hiện cho vay một hồ sơ vay vốn của khách hàng theo hình thức tín dụngbán lẻ, thường các ngân hàng đều tiến hàng những bước căn bản trong quy trình cấp tíndụng chung của mỗi ngân hàng Tuy nhiên, tuỳ theo mỗi loại sản phẩm mà phương thứcthực hiễn mỗi bước có sự khác biệt sao cho phù hợp

Bước 1: Tiếp thị khách hàng

Trong bước này cán bộ tín dụng có nhiệm vụ tìm kiếm, tiếp thị khách hàng, nắmbắt nhu cầu khách hàng, qua đó có phương pháp giới thiệu sản phẩm và chăm sóc kháchàng Đồng thời thông báo cho khách hàng biết các chính sách tín dụng bán lẻ mà Ngânhàng đang áp dụng Tư vấn về nhu cầu vốn và các điều kiện để được vay vốn tại ngânhàng

9

Bước 2: Hướng dẫn khách hàng và tiếp nhận hồ sơ

Sau khi phỏng vấn khách hàng nhận thấy điều kiện của khách hàng là phù hợpvới chính sách của ngân hàng, cán bộ tín dụng hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn

và cung cấp các loại giấy tờ cần thiết, đồng thời kiểm tra tính đầy đủ, hợp pháp, hợp lệcủa giấy tờ và thông tin khách hàng cung cấp Tuỳ theo yêu cầu vay vốn cụ thể củakhách

hàng, cán bộ tín dụng căn cứ vào chế độ thể lệ tín dụng của từng loại vay để hướng dẫnngười vay thành lập hồ sơ vay vốn và tiếp nhận bộ hồ sơ đầy đủ theo yêu cầu của ngânhàng

Bước 3: Thẩm định khách hàng

Căn cứ vào hồ sư tín dụng của khách hàng và những thông tin về thu nhập, vềhoạt động sản xuất kinh doanh, về sức khỏe tài chính của khách hàng .cán bộ tín dụngtiến hành thẩm định khách hàng và lập báo cáo đề xuất tín dụng trình lãnh đạo bộ phậnphê duyệt

Khi báo cáo đề xuất tín dụng được phê duyệt đồng ý, toàn bộ hồ sơ tín dụng củakhách hàng sẽ được chuyển tiếp cho bộ phận quản lý rủi ro để thẩm định rủi ro theohướng dẫn của Ngân hàng Sau khi thu thập và tiến hành phân tích, cán bộ quản lý rủiro

thực hiện thẩm định rủi ro các đề xuất tín dụng và lập báo cáo thẩm định rủi ro kèmtheo

hồ sơ trình các cấp có thẩm quyền phê duyệt rủi ro theo quy định

Bước 4: Ký hợp đồng và Giải ngân

Khi Ngân hàng đồng ý cấp tín dụng, cán bộ tín dụng tiến hành thương thảo vớikhách hàng về các điều kiện tín dụng đã được cấp có thẩm quyền phê duyệt Các hợpđồng phải được ký kết bởi người đại diện có thẩm quyền của Ngân hàng và khách hàngtheo quy định của pháp luật

Sau khi hợp đồng tín dụng có hiệu lực thi hành, khách hàng gửi cho Ngân hàngcác hồ sơ, chứng từ về mục đích sử dụng tiền vay, cán bộ tín dụng căn cứ vào cácchứng

10

Bước 5: Kiểm tra, đánh giá khách hàng và khoản vay.

Sau khi giải ngân vốn vay cho khách hàng ngân hàng vẫn tiếp tục kiểm tra, đánhgiá khách hàng về mục đích sử dụng vốn vay, tình hình thực hiện cam kết, thực trạng tàisản bảo đảm, khả năng trả nọ' nhằm phát hiện kịp thời những rủi ro tiềm ẩn, từ đó cóbiên pháp xử lý thích họp

1.2 MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NHTM

1.2.1 Khái niệm mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM

Mở rộng hoạt động tín dụng có thể đưọc hiểu là việc ngân hàng có chủ trươngphát triển hoạt động tín dụng, có những ưu tiên phát triển cho hoạt động này làm tăng tỷtrọng hoạt động tín dụng trong các hoạt động sử dụng vốn của ngân hàng nhằm đạt mụctiêu nhất định

Mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại là việc ngân hàngthương mại có chủ trương phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ, tập trung nguồn lực để

ưu tiên phát triển hoạt động này làm tăng tỷ trọng tín dụng bán lẻ trên tổng các hoạtđộng

tín dụng của ngân hàng thương mại

1.2.2 Các chỉ tiêu phán ảnh mức độ mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ

a) Chỉ tiêu định tính

Khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định sự ra đời của một sảnphẩm, dịch vụ Bất kỳ một sản phẩm, dịch vụ nào khi ra đời cùng đều hướng tới nhữngđối tưọng khách hàng nhất định Do đó, mục đích của các sản phẩm, dịch vụ đều là đápứng đưọc nhu cầu của khách hàng Các sản phẩm tín dụng bán lẻ cũng không phải làngoại lệ, việc một ngân hàng có càng nhiều sản phẩm có thể đáp ứng tốt đưọc nhữngnhu

cầu đa dạng của khách hàng là một yếu tố để phán ánh việc mở rộng hoạt động bán lẻcủa ngân hàng đó Trên thị trường, ngày càng nhiều các ngân hàng cạnh tranh nênkhách

11

Tiện ích của các loại sản phẩm, dịch vụ

Sản phẩm của ngân hàng đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng vượt qua chứcnăng của chính sản phẩm, dịch vụ đó thể hiện sự phát triển của sản phẩm đó Tiện íchsản phẩm giúp các ngân hàng tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm của mình Qua đó, họdần trung thành cới các sản phẩm do ngân hàng cung cấp và giới thiệu cho bạn bè

Bảo đảm an toàn trong hoạt động tín dụng

Trong môi trường công nghệ ngày càng phát triển như hiện nay, tính an toàn vềsản phẩm, dịch vụ và an toàn bảo mật thông tin khách hàng ngày càng được quan tâm.Bảo đảm an toàn trong hoạt động tín dụng bán lẻ thông qua việc đảm bảo thông tin giaodịch, thông tin cá nhân, đảm bảo an toàn cho tiền bạc và tài sản của khách hàng khi cógiao dịch Bởi lẽ, khách hàng ngày càng có xu hướng giao dịch dựa trên yếu tố tin cậy,

họ luôn quan tâm đến danh tiếng, uy tín của ngân hàng

Sự hài lòng của khách hàng về dịch vụ của ngân hàng

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay, các NHTM luôn cải tiến chất lượngdịch vụ, công nghệ, nhân lực để thu hút khách hàng Nếu ngân hàng có quy trình làmviệc chuyên nghiệp, rút ngắn thời gian giao dịch, sẽ tạo lòng tin nơi khách hàng Từ đókhách hàng sẽ có ấn tượng tốt về Ngân hàng Bên cạnh đó, cách bố trí sắp sếp trongphòng làm việc của ngân hàng, trang phục của nhân viên, đặc biệt là thái độ của cán bộtín dụng ảnh hưởng rất lớn tới khả năng mở rộng tín dụng của ngân hàng Nếu chấtlượng

dịch vụ tốt thì chắc chắn Ngân hàng sẽ thu hút nhiều khách hàng mới

b) Chỉ tiêu định lượng

Số lượng khách hàng bán lẻ

Khách hàng bán lẻ bao gồm cá nhân, hộ gia đình và hộ kinh doanh Đây là mộtchỉ tiêu phản ánh quy mô hoạt động tín dụng bán lẻ tại một ngân hàng thương mại lớnhay nhỏ Tại một thời điểm, số lượng các khách hàng bán lẻ có quan hệ với ngân hàngcàng nhiều, đặc biệt là quan hệ tín dụng thì chứng tỏ ngân hàng đó có tiềm năng pháttriển hoạt động tín dụng bán lẻ

12

' KH1

Tốc độ tăng khách hàng bán lẻ = x100%

Trong đó: KHi: là số lượng khách hàng bán lẻ vay vốn năm nay

KH0: là số lượng khách hàng bán lẻ vay vốn năm trước

Dư nợ hoạt động tín dụng bán lẻ

Mức tăng dư nợ hoạt động tín dụng bán lẻ là chỉ số tuyệt đối phản ánh việc mởrộng hoạt động tín dụng bán lẻ Một ngân hàng thương mại không ngừng tăng dư nợ tíndụng bán lẻ theo từng thời kỳ, có nghĩa ngân hàng đó đang mở rộng hoạt động tín dụngbán lẻ trong hoạt động tín dụng của ngân hàng

Mức tăng dự nợ TDBL = DN 1 -DN o

Trong đó: DNi : là dư nợ TDBL của ngân hàng năm nay

DN0 : là dư nợ TDBL của ngân hàng năm trước

Doanh số tín dụng bán lẻ

Mức tăng doanh số TDBL = DS 1 - DS o

Trong đó: DSi : là doanh số TDBL của ngân hàng năm nay

DS0 : là doanh số TDBL của ngân hàng năm trước

Doanh số cho vay phản ánh kết quả về việc phát triển, mở rộng hoạt động chovay với tốc độ tăng trưởng tín dụng của ngân hàng Nếu như các nhân tố cố định thìdoanh số cho vay càng cao phản ánh việc mở rộng hoạt động cho vay của ngân hàngcàng tốt, ngược lại doanh số cho vay của ngân hàng mà giảm khi các yếu tố khác thìchứng tỏ hoạt động của ngân hàng là không tốt

Trong đó: DN1: là dư nợ TDBL của ngân hàng năm nay

DN0 : là dư nợ TDBL của ngân hàng năm trước

Tỷ trọng dư nợ hoạt động tín dụng bán lẻ so với tổng dư nợ tín dụng

Tỷ trọngdư nợ hoạt động tín dụng bán lẻso với tổngdư nợhoạt độngtín dụng tạingân hàng thương mại là chỉ số tương đối và cũng là chỉ số phản ánh rõ nét nhất

số này, thay đổi chỉ số này theo đúng kế hoạch và chiến lược đặt ra của ngân hàng Do

đó chỉ số tỷ trọng dư nợ tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại rất quan trọng đối vớicác nhà quản trị ngân hàng trong điều hành chính sách, chiến lược cũng như định hướngphát triển của ngân hàng.Sự tăng trường về lợi nhuận và doanh thu từ tín dụng bán lẻ qua các thời kỳ củangân hàng thể hiện hoạt động đó được phát triển ở mức độ nào và được ngân hàng chútrọng đẩy mạnh như thế nào

Trong kinh doanh, lợi nhuận luôn là mục tiêu cuối cùng trong hoạt động kinhdoanh của bất kỳ doanh nghiệp nào Đây cũng là con số thể hiện hiệu quả mở rộng hoạtđộng tín dụng bán lẻ qua các thời kì của ngân hàng

Mức tăng doanh thu TDBL = DT 1 - DT o

Trong đó: DT1 : là doanh thu TDBL của ngân hàng năm nay

DT0 : là doanh thu TDBL của ngân hàng năm trước

Mức tăng lợi nhuận TDBL = LN 1 - LN o

Trong đó: LN1 : là lợi nhuận TDBL của ngân hàng năm nay

LN0 : là lợi nhuận TDBL của ngân hàng năm trước

14

1.2.4 Các nhân tố tác động tới mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM

a) Nhân tố khách quan

Môi trường kinh tế

Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng như hiện nay, thìmôi trường kinh tế ở cả trong nước cũng như thế giới đều là nhân tố tác động đến sựphát

triển tín dụng bán lẻ

• Chu kỳ kinh tế

Sự biến động mang tính chu kỳ của nền kinh tế có tác động to lớn đến sự pháttriển tín dụng bán lẻ Khi nền kinh tế tăng trưởng, thì mức sống của người dân được cảithiện, thu nhập tăng, chi tiêu cũng tăng lên một cách phong phú và đa dạng, kéo theonhu

cầu vay vốn sản xuất kinh doanh của các hộ gia đình, doanh nghiệp Vì vậy tạo điềukiện

cho hoạt động tín dụng bán lẻ của các ngân hàng phát triển vững chắc, hạn chế rắc rốixảy ra Ngược lại, khi nền kinh tế trong những giai đoạn khó khăn, người dân có xuhướng thắt chặt chi tiêu dẫn đến hoạt động sản xuất trong nền kinh tế cũng có xu hướngsụt giảm kéo theo sự thu hẹp của hoạt động tín dụng bán lẻ

• Lạm phát

Khi nền kinh tế ở trong trạng thái lạm phát cao, đồng tiền mất giá, mức thu nhậpthực tế của người dân giảm xuống, người dân thay vì gửi tiền vào ngân hàng thì họthích

nắm giữ hàng hoá hơn Do đó, hoạt động huy động vốn của ngân hàng gặp nhiều khókhăn, ảnh hưởng đến sự tăng trưởng hoạt động tín dụng nói chung và hoạt động tíndụng

bán lẻ nói riêng

Môi trường chính trị, pháp luật

Chính sách của nhà nước, cũng như sự ổn định trong chính trị, môi trường sống

an toàn, đảm bảo an ninh là điều kiện thuận lợi đề phát triền bất kì hoạt động nào trong

15

ngành cũng như được quy định rõ ràng, chặt chẽ và đồng bộ sẽ là điều kiện thuận lợi đềthực hiện các hoạt động của các ngân hàng, giảm thiếu các sai sót, nhầm lẫn.

Môi trường văn hoá, xã hội

Môi trường văn hoá, xã hội có thể bao gồm các yêu tố như thói quen, tâm lý, tậpquán, trình độ dân trí cũng ảnh hưởng đến sự phát triển tín dụng bán lẻ

Thói quen, tập quán tiêu dùng của người dân ảnh hưởng rất lớn đến quyết địnhcửa họ dẫn đến những tác động to lớn tới hoạt động bán lẻ Ở Việt Nam, người dân cóthói quen tiêu dùng tiền mặt, do người dân Việt Nam có thói quen mua hàng tại cácchợ,

cửa hàng nhỏ làm nhu cầu thanh toán thẻ chậm phát triển Chính vì thế các sản phẩm tíndụng bán lẻ như thẻ tín dụng có tiềm năng rất lớn

Trình độ dân trí của người dân cũng có những tác động nhất định đến sự pháttriển

tín dụng bán lẻ Những người có học vấn cao họ biến đến và nhận thức được những lợiích mà những sản phẩm tín dụng bán lẻ mang lại Với họ, việc vay mượn là công cụ đểđạt được mức sống tốt hơn khi mà điều kiện hiện tại không cho phép Càng nhiều người

sử dụng các sản phẩm tín dụng bán lẻ càng khiến các ngân hàng chú trọng và phát triểnhoạt động này tốt hơn

Môi trường công nghệ

Đây được coi là yếu tố nâng cao khả năng cạnh tranh cho các ngân hàng thươngmại vì việc ứng dụng những thiết bị công nghệ hiện đại: công nghệ thẻ, hệ thống máytính, các phần mềm xử lý nghiệp vụ, các phần mềm ứng dụng dịch vụ ngân hàng giúpngân hàng giải quyết công việc hiệu quả, nhanh chóng, an toàn, đồng thời phục vụkhách

hàng tốt hơn, từ đó tạo điều kiện phát triển tín dụng bán lẻ

Công nghệ hiện đại giúp cho ngân hàng cung cấp dịch vụ hiện đại, phong phúphục vụ nhu cầu ngày càng lớn và đa dạng của khách hàng Trong lĩnh vực ngân hàng,công nghệ đang ngày càng đóng vai trò như là một trong những nguồn lực tạo ra lợi thếcạnh tranh quan trọng nhất của mỗi ngân hàng

Đối thủ cạnh tranh

Trong ngành, các tổ chức cùng hoạt động, chia sẻ lợi ích với ngân hàng như

ganh đua, dùng các biện pháp đề tạo lợi thế cạnh tranh, giành thị phần Cùng như cácđối

thủ tiềm ẩn như các ngân hàng thương mại nước ngoài đều dẫn đến những trở ngạinhất định trong việc phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ

Khách hàng

Ngân hàng đóng vai trò là nhà cung cấp cung ứng sản phẩm, nhưng sản phẩm cóđược tiêu thụ hay không còn phụ thuộc vào cầu của khách hàng Nếu các khách hàngbán lẻ không có nhu cầu về tín dụng bán lẻ thì việc mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻbằng nhiều biện pháp khác nhau của ngân hàng cũng không có ý nghĩa Ngược lại, nếukhách hàng đang gia tăng nhu cầu về tín dụng bán lẻ, khi đó cung và cầu gặp nhau, kếtquả ngân hàng và khách hàng đều thỏa mãn mục tiêu và lợi ích của mình

b) Nhân tố chủ quan

Nguồn lực tài chính của ngân hàng

Nguồn lực tài chính là nhân tố quyết định tới việc có thể phát triển hoạt động tíndụng bán lẻ hay không Nếu một ngân hàng có tiềm lực tài chính vững mạnh thì khảnăng phát triển các hoạt động nói chung và hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng sẽ caohơn so với một ngân hàng có nguồn lực tài chính kém Bởi vì, sở hữu một nguồn lực tàichính lớn giúp ngân hàng chủ động trong việc sử dụng vốn, luôn đáp ứng được nhữngnhu cầu vay của khách hàng Hơn nữa, với nguồn vốn lớn, ngân hàng có thể mở rộngcác hoạt động khác như hệ thống chi nhánh, kênh phân phối

Ngoài ra, nguồn lực tài chính của ngân hàng có mạnh còn phụ thuộc vào khảnăng

huy động vốn vì vốn cấp tín dụng chủ yếu lấy từ nguồn vốn huy động từ khách hàng.Cùng với đó, chi phí huy động cũng ảnh hưởng tới lãi suất cho vay, nếu chu phí huyđộng vốn thấp thì ngân hàng càng có điều kiện để cho vay với lãi suất canh tranh Điềunày tạo thuận lợi cho việc mở rộng tín dụng bán lẻ

Các chính sách tín dụng của ngân hàng

Chính sách tín dụng của ngân hàng ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của tíndụng bán lẻ Bởi nó như kim chỉ nam cho cán bộ tại ngân hàng thực hiện cho vay đối

17

dạng của khách hàng sẽ là căn cứ đầu tiên để hoạt động tín dụng bán lẻ của ngân hàngđược phát triển.

Trình độ kỹ thuật — công nghệ của ngân hàng

Công nghệ hiện đại nâng cao chất lượng hoạt động của ngân hàng bằng cách chophép ngân hàng giảm bớt thời gian và chi phí giao dịch, tăng khả năng kiểm soát đốivới

các dịch vụ của mình, cập nhật, thu thập, xử lý và phân tích thông tin nhanh hơn, cungcấp cho khách hàng những dịch vụ đa tiện ích, qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh vàtăng lòng trung thành của khách hàng đối với ngân hàng

Ngân hàng phải căn cứ vào khả năng tài chính, trình độ đội ngũ nhân viên và đốitượng khách hàng để lựa chọn áp dụng những công nghệ phù hợp nhằm đạt được hiệuquả cao nhất

1.2.2 Sự cần thiết mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM

Nen kinh tế Việt Nam đang ngày một phát triển, cùng với nó là sự giàu lên củađại

bộ phận dân cư trong nền kinh tế Nhu cầu tiêu dùng, mua sắm vật dụng gia đình haymua

nhà, ôtô đáp ứng cuộc sống hiện tại ngày một tăng cao Một số khác muốn sử dụngphần

tiền nhàn rỗi của mình đem đầu tư sinh lời như kinh doanh hàng hoá, kinh doanh bấtđộng

sản, kinh doanh chứng khoán Tuy nhiên, tại thời điểm phát sinh nhu cầu, họ không thể

có đủ vốn ngay tại thời điểm đó Nhu cầu tín dụng của người dân lúc này thực sự cầnthiết

Có thể nói, mức tiêu dùng phản ánh kỳ vọng về thu nhập tương lai của dân cư

Nó là động lực, là cầu chi trả về hàng hóa, dịch vụ cho sản xuất kinh doanh Ngay cảcác

nhu cầu tiêu dùng về ôtô, nhà ở, đồ gia dụng, thậm chí mỹ phẩm cũng liên quan mậtthiết

18

tranh khốc liệt đã khiến cho tín dụng doanh nghiệp có mức sinh lời ngày càng giảm, tráilại tín dụng bán lẻ (kể cả thẻ tín dụng) đang có tốc độ tăng mạnh mẽ.

Đối với dân cư, đặc biệt là thế hệ trẻ và người thu nhập trung bình, họ không thểđợi cho đến già mới tiết kiệm đủ tiền để mua nhà, mua ôtô và các đồ dùng khác Tíndụng bán lẻ giúp họ có được một cuộc sống ổn định ngay từ khi còn trẻ, bằng việc muatrả góp những gì cần thiết, tạo cho họ động lực to lớn để làm việc, tiết kiệm, nuôi dưỡngcon cái Hiện nay nước ta với dân số gần 100 triệu người cùng nhu cầu rất lớn trongviệc

mua sắm, từ các tài sản có giá trị như nhà, ô tô , cho đến các tài sản có giá trị nhỏ hơnnhư đồ gia dụng, điện thoại, xe máy , đây được xem là điều kiện thuận lợi và là thịtrường khổng lồ cho lĩnh vực tín dụng bán lẻ phát triển

Theo số liệu của StoxPlus nghiên cứu gần đây, có tới 75% người dân có nhu cầuvay vốn tại ngân hàng, tuy nhiên mức độ tiếp cận tín dụng của người dân Việt Nam quakhảo sát các khoản vay đạt 46.86%, hay nói cách khác cứ 2 người sẽ có một người đang

có khoản vay và tỷ lệ có các khoản vay tại tổ chức tài chính chỉ đạt gần 18,5% Điềunày

cũng đồng nghĩa với việc một tỷ lệ lớn người dân đang có các khoản vay qua các hìnhthức khác, có thể thông qua các kênh tín dụng đen, vay người thân hoặc những kênh phi

19

Biểu 1.1: Mức độ tiếp cận các khoản vay của người dân Việt Nam năm 2017.

Nguồn: số liệu của StoxPlus

Ngày càng có nhiều người đến ngân hàng vay tiền để mua xe, nhà và vật dụnggia

đình Với dân số gần 100 triệu người với gần 70% ở độ tuổi lao động, 34% sinh sống ở

đô thị và GDP khoảng 2,385 đô la/người (tăng 10% mỗi năm), thị trường bán lẻ tại ViệtNam được đánh giá là có tiềm năng vô cùng lớn Theo báo cáo của Ủy ban Giám sát tàichính quốc gia, dư nợ cho vay tiêu dùng đến cuối năm 2017 ước tăng khoảng 59% sovới cuối năm 2016, cao hơn nhiều tốc độ tăng của tổng tín dụng là 15,3% Trong đó,cho

vay phục vụ nhu cầu nhà ở chiếm tỷ trọng 52,9% (cuối năm 2016 là 49,5%), cho vay

20

Biêu 1.2: Tăng trưởng dư nợ giai đoạn 2013 - 2017

Nguồn: Ủy ban Giám sát tài chính quốc gia

Có thể thấy, thị trường tín dụng bán lẻ là thị trường đầy tiềm năng mà các ngân

hàng thương mại có thể khai thác, phát triển Tuy nhiên, lĩnh vực đang được coi là tiềmnăng này vẫn chưa được khai thác triệt để, chưa đáp ứng được nhu cầu của người dân

Theo số liệu của NHNN Việt Nam, dư nợ tín dụng bán lẻ của các ngân hàngthương mại Việt Nam đến cuối năm 2017 là khoảng 970.000 tỷ đồng, chiếm khoảng30% tổng dư nợ tín dụng của cả hệ thống ngân hàng Như vậy, tính trung bình thì dư nợtín dụng bán lẻ của một người dân Việt Nam hiện chỉ ở mức khoảng 10.700.000 đồng/năm Đây vẫn là con số rất nhỏ so với nhu cầu tín dụng thực sự của người dân

Với tiềm năng dân số trẻ và thu nhập đầu người ngày càng cải thiện, cơ cấu tầnglớp trung lưu tăng lên thì việc hướng đến các sản phẩm dịch vụ bán lẻ trở thành cuộcđua

quyết liệt trong thời gian gần đây Năm 2017, hàng loạt ngân hàng tiếp tục đẩy mạnhmảng bán lẻ, bao gồm cả những ngân hàng có thế mạnh và truyền thông về bán buônnhư MB và SHB Cụ thể như tại Vietcombank, tỷ trọng tín dụng bán lẻ chiếm 40.8%tổng dư nợ, hay tại MB Bank chỉ tiêu này 31% Đối với Vietinbank tín dụng bán lẻcũng

21

Biểu 1.2: Tỷ trọng dư nợ bán lẻ của một số NHTM tại Việt nam năm 2017.

trong tín dụng bán lẻ tại các ngân hàng thương mại Việt Nam gần đây là đối tượng chovay được mở rộng Ngoài việc cho vay mua sắm phương tiện đi lại kể cả xe gắn máy và

ô tô con cá nhân, mua nhà ở và sửa chữa nhà ở, mua phương tiện sinh hoạt đắt tiềnkhác, các NHTM mở rộng sang cho vay đối với gia đình có con em đi du học nướcngoài,

người đi xuất khẩu lao động, chữa bệnh ở nước ngoài, Ví dụ tại một số ngân hàngthương mại cổ phần như ACB, Techcombank.v.v với hàng loạt các gói tín dụng hấpdẫn

liên tục được các ngân hàng quảng bá nhằm đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu củangười

đi vay như “nhà mới”, “gia đình trẻ”, “cho vay du học tại chỗ”

về đối tượng cấp tín dụng bán lẻ của các ngân hàng là cá nhân, hộ gia đình Cụthể, cập nhật theo Thông tư 39/2016/TT-NHNN quy định cụ thể hơn về đối tượng vay22

doanh nghiệp tư nhân do chính cá nhân do chính cá nhân là chủ hộ kinh doanh hoặc chủ

tư nhân Ngoài ra, thông tư 39 và 43/NHNN đã đơn giản hóa các thủ tục cho vay, tăngcường khả năng tiếp cận tín dụng của khách hàng Điều này sẽ tạo động lực cho sự pháttriển của thị trường tín dụng trong đó có kênh tín dụng bán lẻ

Về phía các ngân hàng nước ngoài, với thế mạnh vốn có từ ngân hàng mẹ ởnước

ngoài đang kỳ vọng sẽ thâu tóm được khối lượng khách hàng bán lẻ, chủ yếu trong chovay tiêu dùng tại các đô thị lớn Gần đây, hàng loạt các ngân hàng nước ngoài có mặttại

thị trường Việt Nam như ANZ, HSBC, Citibank,.v.v đã đưa ra nhiều tiện ích đối vớilĩnh vực tín dụng bán lẻ hấp dẫn với lãi suất thấp, linh động, sản phẩm đa dạng phù hợpvới từng đối tượng khách hàng Với thương hiệu nổi tiếng, phong cách phục vụ chuyênnghiệp, đặc biệt là triển khai rộng rãi giúp cho người đi vay rất dễ tiếp cận đối với sảnphẩm tại các ngân hàng này Có thể thấy một thực tế tại các ngân hàng thương mại củaViệt Nam hiện nay là mảng thị trường tín dụng bán lẻ còn có tiềm năng phát triển mạnh

hàng cá nhân khá lớn và ngày càng tăng tại thị trường nước ta Do đó, nhiều ngân hàng

23

Chính vì vậy, trong xu thế phát triển ngày hôm nay, các ngân hàng cần phải cógiải pháp thay đổi trong cách thức hoạt động, cung cấp sản phẩm, dịch vụ nhằm mởrộng

hoạt động tín dụng bán lẻ nếu không muốn bỏ lỡ miếng bánh màu mỡ này

1.3 KINH NGHIỆM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ

1.3.1 Kinh nghiệm từ một số ngân hàng

a) Citibank với kinh nghiệm hoạt động tại Việt Nam

Citibank là công ty cung cấp dịch vụ tài chính hàng đầu với khoảng 200 triệu tàikhoản khách hàng cá nhân và kinh doanh tại hơn 140 quốc gia Citibank đã cung cấpcho

người tiêu dùng, doanh nghiệp nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính Citibank Việt Nam làngân hàng nước ngoài đầu tiên tại Việt Nam và thực hiện cung cấp toàn bộ dịch vụkhách

hàng tiêu dùng, dịch vụ ngân hàng doanh nghiệp, dịch vụ ngân hàng đầu tư và các dịch

vụ giao dịch toàn cầu Trong tất cả các dịch vụ Citibank cung cấp tại thị trường ViệtNam thì sản phẩm dịch vụ cung cấp cho KHCN là hiệu quả nhất và được đánh giá cao.Với kinh nghiệm nhiều năm trên thị trường quốc tế, Citibank đã sớm định hướng pháttriển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, năm 2009 Citibank là ngân hàng Mỹ đầu tiền khởi độngdịch vụ ngân hàng bán lẻ tại TP.Hồ Chí Minh

Citibank xác định rõ đối tượng khách hàng ngân hàng hướng tới phục vụ là cáckhách hàng có thu nhập cao vì đối tượng này có uy tín cao hơn, thu nhập ổn định đểđảm

bảo khả năng trả nợ đồng thời có trình độ để tiếp cận công nghệ thoả mãn nhu cầu từcác

sản phẩm ngân hàng cung cấp Theo đó, ngoài các sản phẩm bình thường Citibank còncung cấp các sản phẩm dịch vụ chuyên biệt và cao cấp như Citigol, thẻ tín dụngCitibank

PremierMiles cho những khách hàng hay đi công tác, du lịch

Với các trụ sở giao dịch của ngân hàng, Citibank đầu tư trang thiết bị công nghệhiện đại: quầy công nghệ, bàn máy tính để khách hàng có thể chủ động tìm kiếm thông24

thẻ của Citibank Ngân hàng còn tham gia vào liên minh thẻ VNBC để các khách hàng

có thể rút tiền từ tài khoản của mình tại các ATM khác trong và ngoài nước mà khôngmất phí

Bên cạnh đó, nhân viên được tuyển dụng và đào tạo bài bản, am hiểu về sảnphẩm

và kỹ năng bán hàng, đảm bảo rằng cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất.Ngoài ra, công tác quảng cáo và hậu mãi đặc biệt được quan tâm Trang web Citibankcho phép khách hàng có thể thực hiện các cuộc giao dịch ngân hàng trực tuyến Thêmvào đó, phần mềm Citi Mobile được thiết kế giúp việc quản lý tài chính và giao dịchngân hàng nhanh chóng và an toàn; có thể đăng nhập bằng dấu vân tay mà không cầntài

khoản và mã PIN

Citibank gây dựng được sự nổi tiếng của mình nhờ vào việc luôn tập trung tớinhững sản phẩm mới dựa trên sự hiểu biết và nắm bắt rõ nhu cầu của khách hàng Cácsản phẩm có chức năng vượt xa so với mục đích được làm ra Sự nổi tiếng mà Citibank

đã gây dựng trong nhiều năm qua tạo nên sự tin tưởng cho mọi khách hàng và ngược lạikhách hàng luôn cảm thấy tin tưởng với các dịch vụ của Citibank

b) ANZ tại Việt Nam

Ngân hàng ANZ Việt Nam đã được tạp chi The Asian Banker bình chọn là ngânhàng bán lẻ tố nhất Việt Nam trong các năm 2003, 2004, 2007, 2008 và 2013

Để đạt được thành công, ANZ đã tập trung thực hiện các chiến lược phát triểnsản

phẩm dựa trên sự am hiểu nhu cầu khách hàng một cách cao nhất Sự khác biệt củaANZ

nằm ở chiến lược kinh doanh rõ ràng, tập trung, cũng như việc triển khai kế hoạch cótrọng điểm, nhằm hướng tới nhóm khách hàng cao cấp và nhóm khách hàng triển vọng

có như cầu đa dạng cùng những đòi hỏi chất lượng dịch vụ ngày càng cao hơn Các sảnphẩm đưuọc thiết kế phù hợp, linh động cho từng nhóm khách hàng, từng thời điểm tuỳtheo biến động thị trường

25

còn tận dụng kinh nghiệm trong việc quản trị rủi ro, nhân sự, sản phẩm đã giúp ANZViệt Nam phát triển như hiện nay.

Tiêu chí đánh giá của ANZ trong lĩnh vực cho vay là đáp ứng đúng nhu cầu củakhách hàng, lãi suất cạnh tranh và quy trình minh bạch, thuận tiện Tính minh bạch cóthể tạo ra cảm giác bạn đầu là “ thủ tục khó”, nhưng thực tế cho thấy là nó mang lạithuận

tiện và an tâm hơn cho khách hàng về lâu dài Khách hàng không phải mất thêm nguồnphí nào nữa và lãi suất được công bố, tư vấn rõ ràng giúp khách hàng có thể dễ dàngtính

toán

Tuy nhiên, Dịch vụ chăm sóc khách hàng của ANZ bị đánh giá thấp Các kháchhàng lớn của ANZ có lẽ không gặp vấn đề gì, tuy nhiên các khách hàng cá nhân nhỏđánh giá dịch vụ chăm sóc khách hàng của ANZ là “tệ”

1.3.2 Bài học kinh nghiệm cho ngân hàng BIDV

Trên đây là một số kinh nghiệm phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ của cácngân

hàng hàng đầu trong lĩnh vực này đã thực hiện Qua những kinh nghiệm này, có thể đúckết và rút ra những bài học về mở rộng tín dụng bán lẻ cho ngân hàng TMCP Đầu Tưvà

Phát triển Việt Nam:

Đa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ trên cơ sở áp dụng công nghệ hiện đại

Đa dạng hoá sản phẩm là điểm mạnh và mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngânhàng

cá nhân Hình thành bộ phận nghiên cứu chuyên trách phát triển sản phẩm Trong đótập

trung vào những sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao, có đặc điểm nổi trội, tiện íchkhác biệt hoặc chuyên biệt cho một nhóm đối tượng nhất định so với các sản phẩm trênthị trường nhằm tăng tính cạnh tranh Đặc biệt thiết kế sản phẩm phải dựa trên quanđiểm

hướng đến khách hàng, dựa trên các yêu cầu khách hàng và thị trường, các quy trình26

tăng cường chuyển tải thông tin tới công chúng nhằm giúp khách hàng có thông tin cậpnhật về năng lực và uy tín của ngân hàng, hiểu biết cơ bản về sản phẩm dịch vụ, nắmđược cách thức sử dụng và lợi ích của các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng, tạo mối gắnkết

đa chiều giữa ngân hàng và khách hàng

Thực hiện chuyên môn hoá và nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ

Ngân hàng BIDV cần chú trọng hơn trong đào tạo nguồn nhân lực không chỉ cókiến thức, kinh nghiệm tích luỹ mà cả tác phong giao dịch, kiến thức mềm và nhận thức

về tầm quan trọng của dịch vụ ngân hàng bán lẻ Sắp xếp lại mô hình tổ chức phù hợpvới mô hình ngân hàng bán lẻ

Chú trọng minh bạch trong hoạt động tín dụng bán lẻ

Quy trình vay vốn minh bạch và được công bố rõ ràng sẽ mang lại sự thuận tiện

và an tâm cho khách hàng, đồng thời giúp cho các hoạt động của ngân hàng đơn giản vànhanh hơn, nâng cao chất lượng cho vay

27

Ket luận chương 1

Tac gia đa khai quat hoạt: động tin dụng cung như tin dụng ban le tai ngân hangthương mail Qua đo, tac gia đưa ra khai niệm, cac chi tiêu phan anh mưu độ mở rộngIioat động tin dụng ban le cung như cac nhân tộ tac động tơi việc mở rộng hoat độIIgtin

dụng ban le tai ngân hang thương mail Động thơi, vơi goc nhin rộIIg hơn, trện cơ sơ'thực

tệ hoat dộng tin dụng ban le tai một sộ ngân hang thương mai, tac gia dục rụt ra một sộbai học kinh nghiệm cho ngân hang TMCP Đầụ Tư và Phát Triển Việt Nam Chương 1của khoá luận có thể xem là một tiền đề quan trọng để có thể đi sâụ phân tích thực trạngtín dụng bán lẻ và đưa ra một số giải pháp mở rộng tín dụng bán lẻ tại BIDV chi nhanh

28

Chi nhánh BIDV Hồng Hà là chi nhánh cấp 1, trực thuộc ngân hàng TMCP Đầu Tư vàPhát Triển Việt Nam Trụ sở chính của đặt tại số 2A, Đại Cồ Việt, Phường Lê ĐạiHành,

Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội Có tiền thân là BIDV chi nhánh Sở giao dịch 1 kết hợpvới

một PGD của chi nhánh Hà Nội và một quỹ tiết kiệm của Chi nhánh Đông Đô, trải quagần 5 năm phát triển, chi nhánh đã mở rộng mạng lưới hoạt động, các PGD cũng nhưđạt

được những thành tích nhất định

Luôn theo sát sự chỉ đạo của Hội đồng quản trị, ban Tổng giám đốc ngân hàngTMCP NHĐT & PT Việt Nam, cũng như những chủ trương, chính sách, quy định củaĐảng, Nhà Nước và của ngành Chi nhánh luôn đặt mục tiêu hiệu quả và an toàn trongkinh doanh, đáp ứng nhu cầu cao nhất của khách hàng về các sản phẩm dịch vụ với chiphí thấp nhất Đây là cơ sở để Chi nhánh phát triển vững chắc, đảm bảo đời sống vậtchất, tinh thần cho cán bộ nhân viên

Tính đến cuối năm 2017, chi nhánh có 95 cán bộ chính thức, độ tuổi trung bình

từ 27 -30 chúng tỏ là đơn vị có tuổi đời rất “ trẻ” Tuy nhiên, với đội ngũ cán bộ cótrình

độ chuyên môn cao, có tinh thần làm việc cống hiến hết mình, cùng với sự chỉ đạo

29

- Phòng Giao dịch khách hàng: Trực tiếp quản lý tài khoản và giao dịch vớikhách

hàng là cá nhân; kiểm tra tính đúng đắn, đầy đủ các chứng từ giao dịch; quản lý lưu trữ

hồ sơ thông tin Đồng thời, quản lý tài khoản và giao dịch với khách hàng là doanhnghiệp; phòng chống rửa tiền, xử lý kịp thời các giao dịch có dấu hiệu đáng ngờ; thựchiện thanh toán quốc tế

- Phòng quản lý rủi ro : Đề xuất chính sách, biện pháp và nâng cao chất lượngtín

dụng; quản lý rà soát, phân tích đánh giá rủi ro tiềm ẩn đối với danh mục tín dụng củachi nhánh; Giám sát việc phân loại nợ, trích lập dự phòng rủi ro; Tham mưu, đề xuấtxây

dựng các biện pháp quản lý rủi ro tín dụng, trình cấp có thẩm quyền cấp tín dụng, bảolãnh cho khách hàng; xử lý nợ có vấn đề

- Phòng quản trị tín dụng: Thực hiện tác nghiệp, quản trị cho vay; tính toán,trích

lập dự phòng rủi ro theo kết quả phân loại nợ của phòng quan hệ khách hàng

- Phòng quản lý nội bộ : Trên cơ sở hợp nhất phòng Hành chính nhân sự vàphòng

Tài Chính kế toán Phòng quản lý nội bộ thực hiện hạch toán kế toán chi tiết, kế toántổng hợp; thực hiện công tác hậu kiểm đối với hoạt động tài chính kế toán; quản lý giám

30

Sơ đồ 2.1: Mô hình bộ máy tổ chức của Chi nhánh

Nguồn: Phòng nhân sự chi nhánh Hồng Hà

2.1.3 Ket quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng BIDV chi nhánh Hồng Hà trong vòng 3 năm 2015, 2016 và 2017.

a) Đánh giá nguồn vốn huy động

31

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của BIDV CNHồng Hà

Qua bảng trên, có thể thấy huy động vốn trong vòng 3 năm 2014-2017 của CNcó

sự biến động nhẹ Sau mức tăng đáng kể trong năm 2015 so với 2014, kết thúc năm2016,

huy động vốn của Chi nhánh giảm nhẹ so với 2015 (giảm 258.73 tỷ, tương đương giảm7%), đến 2017 chỉ tiêu này có xu hướng tăng lên (mức tăng là 954.41 tỷ, tương đươngtăng 28.2%) đạt 103.3% kế hoạch năm chi nhánh đề ra, dự kiến huy động vốn 2018 tiếptục có xu hướng tăng so với năm 2017 Sự biến động về huy động vốn liên tục trongthời

gian qua chủ yếu do nền kinh tế đang rơi vào tình trạng “khát” vốn, các ngân hàngthương

mại cổ phần luôn “nhạy bén” về huy động vốn bằng các “chiêu” huy động rất hấp dẫnnhư tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm nhận quà tặng, tiết kiệm lãi suất linh hoạt v.v và

32