ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNILEVER

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNILEVER TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Điểm thi cuối kỳ 2 năm học 2020-2021) BÀI TẬP NHÓM SỐ 13; 14; 15 ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNILEVERĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNILEVER TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Điểm thi cuối kỳ 2 năm học 2020-2021) BÀI TẬP NHÓM SỐ 13; 14; 15 ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNILEVERĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNILEVER TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Điểm thi cuối kỳ 2 năm học 2020-2021) BÀI TẬP NHÓM SỐ 13; 14; 15 ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNILEVERĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNILEVER TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Điểm thi cuối kỳ 2 năm học 2020-2021) BÀI TẬP NHÓM SỐ 13; 14; 15 ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNILEVERĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNILEVER TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Điểm thi cuối kỳ 2 năm học 2020-2021) BÀI TẬP NHÓM SỐ 13; 14; 15 ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNILEVER

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

(Điểm thi cuối kỳ 2 năm học 2020-2021)

BÀI TẬP NHÓM SỐ 13; 14; 15

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY UNILEVER

Giảng viên hướng dẫn: Vũ Mạnh Cường Danh sách sinh viên thực hiện:

1 Nguyễn Thị Kim Huệ 7 Thân Thị Cẩm Hồng

2 Bùi Nguyễn Xuân Vinh 8 Ông Ngọc Tuấn

3 Đinh Minh Trường 9 Lê Hoàng Phúc

4 Đỗ Hồng Ngọc 10 Trần Văn Phú

5 Nguyễn Thành Nam 11 Trần Ngọc Như

6 Nguyễn Thuý Ngần

Khóa: 10 Lớp:10DHQT6

TP Hồ Chí Minh, tháng 06 năm 2021

BẢNG THANG ĐIỂM ĐÁNH GIÁ

đa

% đánh giá GVHD

Điểm thành phần

4 Đề xuất giải pháp phù hợp với

thực trạng nghiên cứu tại

DANH SÁCH PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ VÀ% HOÀN THANH CÔNG VIÊC CÁC THÀNH VIÊN THAM GIA LÀM BÀI TẬP

Điểm chung của nhóm (GV ghi)

Điểm cá nhân (GV ghi)

1 Nguyễn Thị Kim Huệ 2013190194 Phân công + 100%

Tìm nội dung 3.2

2.2.4, 2.2.5, 2.2.6

Nhóm trưởng: Nguyễn Thị Kim Huệ

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

TP.HCM, ngày … tháng … năm 2021

(Ký và ghi rõ họ tên)

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Trách nhiệm hữu hạnTNHH

LỜI CAM ĐOAN

Nhóm em xin cam đoan: Những nội dung trình bày trong bài tiểu luận môn Quản Trị Bán Hàng này không phải là bản sao chép từ bất kì tiểu luận nào có trước Nếu không đúng sự thật, nhóm chúng em xin chịu mọi trách nhiệm

Trong quá trình thực hiện tiểu luận này, vẫn sẽ có nhiều thiếu sót nhưng những nội dung trình bày trong quyển báo cáo này là những kết quả của chúng em đạt được dưới sự hướng dẫn của thầy Vũ Mạnh Cường.

LỜI CẢM ƠN

Nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn đến thầy Vũ Mạnh Cường và Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã giúp đỡ cũng như đã cung cấp những kiến thức sâu rộng để nhóm

em có nền tảng nghiên cứu đề tài

Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn các thành viên trong nhóm luôn hỗ trợ và giúp

đỡ nhau để có thời gian nghiên cứu bài tiểu luận và trong suốt thời gian thực hiện

đề tài Mặc dù đã cố gắng hoàn thiện bài tiểu luận, trao đổi và tiếp thu những ý kiến nhưng cũng sẽ khó tránh khỏi những sai sót Tuy vậy nhóm cũng đã hoàn thành được bài tiểu luận.

MỤC LỤC

1.1.4 Vai trò và ý nghĩa của quản trị bán hàng 4

1.4.3 Thiết lập cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 91.4.4 Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng 91.4.5 Giám sát và đánh giá hiệu quả việc bán hàng 9

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY UNILEVER 11 2.1 Khái quát chung về công ty Unilever 112.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 112.2 Thực trạng quy trình bán hàng của công ty Unilever 18

2.2.3 Thiết lập cơ cấu tổ chức bán hàng 20

3.1 Kết luận nội dung 25

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Ngày nay, trong bối cảnh nền kinh tế thị trường đang có sự cạnh tranh ngày càng cao,

để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải không ngừng hoàn thiện bản thân mình Có nhiều yếu tố tạo nên sự thành công của một doanh nghiệp và hoạt động bán hàng chính là nòng cốt của sự thành công đó Chính vì thế, các doanh nghiệp phải luôn không ngừng nâng cao, bổ sung và phát triển hiệu quả các quy trình bán hàng

để đạt được lợi nhuận tối đa

Bán hàng là một trong những hoạt động cơ bản của bất cứ doanh nghiệp nào trên thị trường khi tiến hành kinh doanh Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể hoạch ra được những quy trình bán hàng tốt và hiệu quả nhất

Công ty TNHH đa quốc gia Unilever là một doanh nghiệp thương mại, chính vì thế việc nâng cao hiệu quả về quy trình bán hàng có vai trò rất quan trọng, ảnh hưởng rất lớn đến

sự tồn tại và sự phát triển của công ty Nhận thức được tầm quan trọng của quy trình bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp, nhóm chúng em tiến hành thực hiện đề tài

“Phân tích quy trình bán hàng của công ty TNHH đa quốc gia Unilever” để hiểu rõ hơn

về thực trạng bán hàng của công ty và từ đó rút ra những bài học quý báu trong kinh doanh

2 Mục tiêu đề tài

Tìm hiểu thực trạng bán hàng của công ty TNHH đa quốc gia Unilever

Phân tích các quy trình và chính sách bán hàng tại công ty

Nêu ra được những ưu và nhược điểm trong quy trình bán hàng của công ty

Đề xuất các giải pháp để khắc phục những nhược điểm bán hàng của công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là quy trình bán hàng của Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam trong phạm vi từ khi bắt đầu hoạt động kinh doanh năm 1995 cho đến nay cụ thể như sau:

-Xây dựng mục tiêu bán hàng

-Hoạch định chiến lược bán hàng

-Thiết lập cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

-Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng

-Giám sát và đánh giá hiệu quả việc bán hàng

-Chăm sóc khách hàng

4 Phương pháp nghiên cứu:

Đo lường tiềm năng thị trường

Nghiên cứu quảng cáo

Nghiên cứu hành vi và sự thỏa mãn của người tiêu dùng

5 Kết cấu của đề tài nghiên cứu:

Mở đầu: lý do chọn đề tài, đối tượng nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên

cứu, đối tượng nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

Chương 2: Thực trạng nghiên cứu Công ty TNHH đa quốc gia Unilever

Chương 3: Kết luận và đề xuất giải pháp

Tài liệu tham khảo

Phụ lục

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm và vai trò

1.1.1 Khái niệm về bán hàng

- Theo khái niệm trước đây: “Bán hàng là các hoạt động thực hiện trao đổi sản phẩm, dịch vụ từ người bán chuyển cho người mua để được nhận tiền hay vật phẩm, giá trị trao đổi đã được thỏa thuận từ người mua”

- Còn về quan điểm hiện đại thì “Bán hàng” được định nghĩa:

+ Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là cuộc gặp gỡ của người bán với người mua ở các nơi khác nhau giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình nếu cuộc đàm phán thành công về việc trao đổi sản phẩm

+ Bán hàng là quá trình liên lạc với khách hàng tiềm năng để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán việc mua bán, giao hàng, thanh toán + Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng để nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn

1.1.2 Các loại hình bán hàng

- Bán tận nơi (Door to Door selling)

- Bán lẻ (Retail selling)

- Bán trực tiếp (Direct selling)

- Bán hàng bằng cách gọi qua điện thoại (Telesales)

- Bán hàng trực tiếp trên internet (Online Selling)

- Doanh nghiệp bán cho chính phủ, Nhà nước (Business to government selling)

- Doanh nghiệp này bán cho doanh nghiệp kia (Business to business (B2B) selling)

- Đại lý bán hàng (Agency selling)

1.1.3 Khái niệm về quản trị bán hàng

- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hay

hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính như : hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu mình

- Quản trị bán hàng là một tiến trình liên kết chặt chẽ từ việc tạo lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, xây dựng chiến lược cho đến việc tuyển dụng, việc huấn luyện, việc giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng

1.1.4 Vai trò và ý nghĩa của quản trị bán hàng

* Vai trò:

Việc quản trị bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh và hoạt động bán hàng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp, tạo

ra điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như là: quản trị mua và bán hay dự trữ hàng hóa

Không những thế, quản trị bán hàng còn giúp cho doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh giúp cho doanh nghiệp xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho thích hợp với từng tình huống khác nhau

* Ý nghĩa:

Quản trị bán hàng có những ý nghĩa căn bản sau:

+ Quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng, thực hiện được mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp dựa trên dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xác định rõ được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và sẽ nỗ lực thực hiện mục tiêu đó

+ Quản trị bán hàng đảm bảo việc phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

+ Quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một đội ngũ bán hàng có chuyên môn, kỹ năng, phẩm chất, động cơ làm việc và có thành tích tốt

+ Quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt, điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp gần nhất với tình hình biến động của thị trường

1.1.5 Quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng có thể được hiểu là những trình tự, các hoạt động bán hàng đã được quy định từ các doanh nghiệp nó mang tính bắt buộc để nhằm đáp ứng được những mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng ở mỗi công ty và doanh nghiệp

1.1.6 Vai trò của quy trình bán hàng

Vai trò quan trọng của quy trình bán hàng chuẩn là khi xây dựng được một quy trình bán hàng chuẩn sẽ mang đến những hiệu quả thiết thực cho bộ phận bán hàng và góp phần nâng cao kết quả doanh thu của doanh nghiệp:

+ Quy trình bán hàng chuẩn sẽ giúp bộ phận quản lý, ban Lãnh đạo dễ dàng kiểm soát, đánh giá được hoạt động và hiệu quả làm việc của bộ phận bán hàng

+ Sẽ tạo được sự chuyên nghiệp của công ty trong đánh giá của khách hàng

+ Nhanh chóng rút ngắn được sự chênh lệch về trình độ, kỹ thuật của nhân viên cũ và nhân viên mới

Ở mỗi doanh nghiệp sẽ có những sơ đồ quy trình bán hàng riêng phù hợp với lĩnh vực, quy mô cũng như cách thức quản lý của họ

1.2 Mục tiêu của quy trình bán hàng

_ Thực hiện chuẩn sát những bước đã đề ra trong kế hoạch

_ Mục tiêu về doanh số: Tổng giá trị của hàng hóa hay dịch vụ mà doanh nghiệp cần

đạt được trong một thời gian nhất định Được xây dựng rõ ràng, cụ thể và có khả năng thực hiện

_ Tìm hiểu nhu cầu khách hàng: Mỗi khách hàng đều có nhu cầu và mong muốn khác

nhau Doanh nghiệp cần phải tiếp cận, tìm hiểu, khơi gợi nhu cầu hiện tại của họ là gì để đưa ra sản phẩm/dịch vụ phù hợp

_ Khách hàng tiềm năng: Là những cá nhân hoặc nhóm chưa mua sản phẩm/dịch vụ

của doanh nghiệp nhưng có khả năng tài chính, nhu cầu quan tâm và mong muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp

_ Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ: Có rất nhiều cách giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đến với

khách hàng Nhưng hãy chọn cách giới thiệu ngắn gọn và chính xác về lợi ích cũng như chất lượng của sản phẩm/dịch vụ

_ Giữ chân người tiêu dùng: Tạo một trải nghiệm đáng nhớ đối với khách hàng từ đó

hình thành sự gắn bó lâu dài của họ đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng

1.3.1 Môi trường vĩ mô

Gồm các yếu tố như: môi trường kinh tế, chính trị, xã hội, văn hóa, pháp luật, dân số, khoa học kỹ thuật… Ảnh hưởng mang tính gián tiếp nhưng lại rất quan trọng, không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà có thể ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp

Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy sự phát triển hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động bán hàng của doanh nghiệp hoặc ngược lại khủng hoảng kinh tế sẽ gây ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm

Ngày nay nước ta đang trong quá trình hội nhập và phát triển kéo theo sự phát triển về kinh tế, xã hội, pháp luật, khoa học công nghệ Buộc các công ty phải có sự thay đổi về mọi mặt để thích ứng với môi trường bên ngoài để nhận ra được nhiều cơ hội để phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh

1.3.2 Môi trường vi mô

Khác với môi trường vĩ mô, môi trường vi mô có ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đối với hoạt động của doanh nghiệp Một trong các yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét đến doanh nghiệp là:

Sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ đặc biệt là sự cạnh tranh trong các hoạt động bán hàng Họ luôn đưa ra những chiến lược mới với mục đích mở rộng thị trường, thu hút và lôi kéo khách hàng về doanh nghiệp của họ

Thị trường ngày nay đang bị hạn chế do có rất nhiều người bán điều này sẽ làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Các nhà quản trị cần phải nổ lực để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích cho công ty của mình

Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện và đổi mới, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệ thị trường và phát triển lâu dài trong tương tai

1.3.3 Môi trường nội bộ

Đây cũng là môi trưởng có ảnh hưởng không nhỏ đến các hoạt động của doanh nhiệp Gồm một số yếu tố sau:

Mục tiêu và chiến lược phát triển: Tác động mạnh mẽ đến hoạt động bán hàng Từ các

mục tiêu và chiến lược đó để đưa ra định hướng phát triển cho doanh nghiệp, đặt ra yêu cầu cho các bộ phận trong thời gian tới cũng như quyết định các hình thức, chiến lược bán hàng, chiến lược quảng bá sản phẩm

Trình độ của nhân viên: Là một phần quyết định đến hiệu quả của hoạt động bán hàng

Trình độ càng cao, kinh nghiệm càng nhiều và cách ứng biến linh hoạt thì hoạt động bán hàng ngày càng phát triển Và ngược lại nếu đội ngũ bán hàng có chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp nhiều khó khăn

Nguồn lực của doanh nghiệp: Tài sản, tài chính và uy tín của doanh nghiệp sẽ quyết

định về định hướng đầu tư, hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt của khách hàng Doanh nghiệp càng uy tín, đầu tư nhiều kinh phí cho việc quảng cáo thì sản phẩm/dịch vụ sẽ được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng thuận lợi hơn

Khả năng cạnh tranh trên thị trường: Doanh nghiệp có uy tín và vị thế trên thị trường,

khả năng cạnh tranh cao thì hoạt động bán hàng dễ dàng hơn các doanh nghiệp khác Ngược lại, một doanh nghiệp non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài chính có hạn

sẽ gặp nhiều vấn đề trong quá trình hoạch định, đưa ra định hướng và chiến lược phát triển trên thị trường

Trên đây là những nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Để đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng, các doanh nghiệp cần nghiên cứu và xem xét một cách kỹ lưỡng sự ảnh hưởng của từng nhân tố và tìm ra nguyên nhân của những mặt tồn tại trong hoạt động bán hàng, từ đó tìm ra các giải pháp khắc phục

1.4 Quy trình bán hàng

1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng

- Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và đóng một vai trò quan trọng trong quy trình quản trị bán hàng Công việc này giúp cho nhà quản trị có được cái nhìn tổng quan về mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp hướng đến Từ đó đề ra các hoạch định chiến lược, phân công, quản lý hoạt động bán hàng Về cơ bản, việc xây dựng mục tiêu bán hàng sẽ xoay quanh các yếu tố như: Sản lượng, doanh số, lợi nhuận, thị phần của công ty trên thị trường, phát triển thị trường mới…

1.4.2 Hoạch định chiến lược bán hàng

- Nối tiếp công việc xây dựng mục tiêu bán hàng, việc tiếp theo cần thực hiện chính là hoạch định chiến lược bán hàng Có thể nói, chiến lược bán hàng sẽ là “kim chỉ nam” cho mọi hoạt động bán hàng sau này Một chiến lược bán hàng phù hợp không những giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả kinh doanh cao mà còn giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu quả nguồn lực, tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Từ đó doanh nghiệp sẽ

có thể phát triển ổn định và tối đa hóa lợi nhuận Một số chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay như:

● Chiến lược bán hàng cá nhân

● Chiến lược bán hàng theo nhóm

● Chiến lược bán hàng tư vấn

● Chiến lược gia tăng giá trị

1.4.3 Thiết lập cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

- Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự sắp xếp, phân bổ một cách hợp lý, có chủ đích nhân sự bán hàng dựa trên một số yếu tố như: Kinh nghiệm, chuyên môn, tính cách… Thông thường, cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng được thể hiện qua mô hình (sơ đồ) tổ chức bán hàng Các dạng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng thường dùng như:

● Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

● Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên sản phẩm

● Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên khách hàng

● Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp

1.4.4 Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng

- Nếu như ba bước đầu của quy trình quản trị bán hàng thiên nhiều về phân tích, lý thuyết thì từ bước 4 chính là lúc thực hiện chúng Để thực hiện tốt công tác bán hàng, nhà quản trị bán hàng cần phải:

● Xây dựng mục tiêu bán hàng, chỉ tiêu, hợp lý

● Xây dựng kênh phân phối có hiệu quả

● Động viên, khích lệ nhân viên

- Do có rất nhiều yếu tố khách quan có thể ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng nên cùng

kỳ, nhà quản trị bán hàng nên đề ra cùng lúc hơn 2 chiến lược để có thể kịp thời sửa chữa nếu gặp khó khăn

1.4.5 Giám sát và đánh giá hiệu quả việc bán hàng

- Đây là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng Việc giám sát và đánh giá sẽ được trên sự hài lòng của khách hàng và mức độ thành công của công tác bán hàng Ngoài ra các nhà quản trị còn cần phải phân tích ra sự bất lợi hoặc tình huống chưa phù hợp để kịp thời có biện pháp cải thiện, thay thế