tiểu luận COCA COLA VIỆT NAM GIỚI THIỆU TỔNG QUAN về CÔNG TY, sản PHẨM

Hoạt động bổ trợ: Thu mua ➨ Coca Cola thu mua nguyên vật liệu từ nhiều nhà cung cấp, đối tác trên toàn cầu với số lượng lớn để đáp ứng cho việc sản xuất và phân phối hàng hóa.. Do đó,

COCA COLA VIỆT NAM 1/ GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY, SẢN PHẨM:

1.1 Giới thiệu công ty, sứ mệnh, viễn cảnh

a Giới thiệu công ty:

Coca-Cola (thường được gọi tắt là Coca) là một thương hiệu nước ngọt có ga được sản xuất bởi Công ty Coca Cola Coca-Cola được điều chế bởi dược sĩ John Pemberton vào cuối thế kỷ XIX với mục đích ban đầu là trở thành một loại biệt dược Tuy nhiên, doanh nhân người Mỹ Asa Griggs Candler sau đó đã mua lại công thức loại thuốc uống này, và bằng những chiến thuật tiếp thị thông minh, ông đã đưa Coca-Cola trở thành một trong những sản phẩm dẫn đầu thị trường nước ngọt có ga trong thế kỷ XX Tên của Coca-Cola bắt nguồn từ hai thành phần nguyên bản của thức uống này: hạt cola (chứa nhiều caffein) và lá cây côca

Giới thiệu về Coca-Cola Việt Nam:

Tên giao dịch: Công ty TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT COCA-COLA VIỆT NAM

o Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất và đóng chai nước giải khát có gas mang nhãn hiệu Coca-Cola

o Địa chỉ: Phường Linh Trung, Quận Thủ Đức – TP.Hồ Chí Minh

o Mục tiêu: sản xuất các loại nước giải khát Coca-Cola, Fanta, Sprite,

b Sứ mệnh: Sứ mệnh của Coca-Cola là đổi mới thế giới và làm nên sự khác biệt

c Viễn cảnh: Tạo ra các thương hiệu và nước giải khát được mọi người yêu thích, khơi gợi

cảm hứng về cả thể chất lẫn tinh thần Đồng thời, phát triển một cách bền vững và hướng đến một tương lai chung tốt đẹp hơn, mang lại những ảnh hưởng tích cực đối với cuộc sống của mọi người dân, cộng đồng và toàn thế giới

1.2 Sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh.

a Sản phẩm: Với định hướng trở thành công ty nước giải khát toàn diện, hướng đến người

tiêu dùng, công ty không ngừng cải tiến và cung cấp nhiều loại nước giải khát đa dạng, chất lượng, bao gồm các dòng sản phẩm ít đường và không đường, đồng thời đa dạng mẫu mã và

mở rộng mức độ phủ sóng kinh doanh ở khắp mọi nơi Các nhãn hiệu nước giải khát của Coca-Cola tại Việt Nam bao gồm Coca-Cola, Coca-Cola Light, Coke Zero, Sprite, Fanta, Minute Maid Nutriboost, Minute Maid Teppy, Schweppes, Dasani và Aquarius, trà đóng chai Fuzetea+, cà phê đóng lon Georgia và Nước tăng lực Coca-Cola® Energy

b Thị trường mục tiêu:

Coca tập trung vào các thành phố lớn, có mật độ dân số đông và nhằm vào giới trẻ

c Đối thủ cạnh tranh:

Trong ngành sản xuất nước ngọt có gas Coca Cola và Pepsi là hai đối thủ cạnh tranh chính Coca Cola và Pepsi có quy mô gần giống nhau và họ có các sản phẩm, chiến lược marketing của Coca-Cola và pepsi cũng gần giống nhau Hai thương hiệu cũng không khác biệt nhiều

Do đó, cạnh tranh về giá và thị phần giữa hai thương hiệu này rất gay gắt

1.3 Phân tích chuỗi giá trị của doanh nghiệp

1.3.1 Cung cấp nội bộ

➨Quản trị nguyên vật liệu

Các nhà máy sản xuất của Coca Cola không thu mua nguyên vật liệu trực tiếp từ nhà nông dân mà thông qua các nhà cung cấp, đối tác ở trên toàn thế giới Coca Cola Việt Nam hợp tác với khoảng hơn 300 nhà cung cấp trên toàn quốc

➨Quản trị cung ứng

Coca Cola quản trị chuỗi cung ứng gồm hàng chục nghìn nông dân và nhà cung cấp,

công ty luôn coi các nhà cung cấp thành phần, bao bì, máy móc,… là đối tác kinh doanh của mình Coca Cola đặt ra và áp dụng các “Nguyên tắc hướng dẫn nhà cung cấp”, được ghi rõ trong chính sách hoạt động để các nhà cung cấp tuân theo Điều này giúp công ty quản lý mối quan hệ tuyệt vời với các nhà cung cấp và giúp duy trì dòng nguyên liệu thô liên tục và không

bị gián đoạn

1.3.2 Sản xuất

Hoạt động sản xuất bao gồm các hoạt động tương ứng với việc chuyển đổi đầu vào (nguyên vật liệu) thành sản phẩm hoàn thiện Trong đó Công ty Coca-Cola chỉ sản xuất nước siro đậm đặc, sau đó sản phẩm này được bán cho các nhà đóng chai khác nhau trên khắp thế giới Tùy thuộc vào sản phẩm, các đối tác đóng chai của chúng tôi kết hợp chất cô đặc của công ty với nước, nước có ga, chất làm ngọt,… để chế biến ra đồ uống thành phẩm

1.3.3 Cung cấp bên ngoài

Hoạt động cung cấp bên ngoài của Coca Cola gắn liền với các đối tác đóng chai và nhà phân phối Đó là các đối tác đóng chai sản xuất, đóng gói, vận chuyển hàng hóa và phân phối sản phẩm cuối cùng cho khách hàng và các đối tác bán hàng tự động Các đối tác bán hàng này sau đó bán sản phẩm cho khách hàng Các đối tác đóng chai của Coca Cola làm việc với khách hàng để thực hiện các chiến lược địa phương hóa được phát triển với sự hợp tác của công ty Coca Cola

1.2.4 Marketing, bán hàng

Coca Cola áp dụng chiến lược tiếp thị tích hợp sử dụng quảng cáo, khuyến mại, sự kiện, trải nghiệm và các yếu tố quan hệ công chúng của tiếp thị hỗn hợp một cách kết hợp Thông điệp tiếp thị thương hiệu gắn liền với hạnh phúc, tận hưởng cuộc sống và dẫn đầu một lối

sống năng động Quảng cáo với khái niệm “Một thương hiệu”, cho dòng sản phẩm Coca Cola, từ đó cung cấp sự lựa chọn rộng rãi hơn cho phân khúc khách hàng mục tiêu

1.2.5 Cung cấp dịch vụ

Đối với việc gia tăng và duy trì chất lượng sản phẩm: Coca Cola luôn đảm bảo các sản phẩm của mình có chất lượng tốt nhất thông qua các chính sách về chất lượng như “Yêu cầu với nhà cung cấp thành phần”, “Chất lượng, an toàn thực phẩm, tuân thủ quy định”,… được quy định rõ trong chính sách của công ty

1.2.6 Hoạt động bổ trợ:

Thu mua

➨

Coca Cola thu mua nguyên vật liệu từ nhiều nhà cung cấp, đối tác trên toàn cầu với số lượng lớn để đáp ứng cho việc sản xuất và phân phối hàng hóa Coca Cola sử dụng công nghệ

để làm cho toàn bộ quá trình thu mua dễ dàng và hiệu quả hơn Công đã duy trì mối quan hệ tốt với các nông dân qua các chính sách phát triển nông nghiệp bền vững (PSA), cùng người nông dân phát triển nền nông nghiệp đảm bảo an toàn, chất lượng, thân thiện với môi trường

Phát triển công nghệ

➨

Sử dụng công nghệ Blockchain của công ty công nghệ SAP để quản lý việc hợp tác với các đối tác đóng chai của công ty Coca-Cola sử dụng nền tảng CNTT dành riêng cho việc giao tiếp, quản lý giao dịch với những đối tác đóng chai, tối ưu hóa sự hợp tác với các đối tác với 160.000 đơn đặt hàng mỗi ngày Tập trung vào đổi mới công nghệ thông qua R&D

➨Quản trị nguồn lực

Trên nền tảng công ty toàn cầu, Coca Cola hướng đến phương châm “Đa dạng, công bằng và hòa nhập” Công ty đã tập trung vào việc tuyển dụng và phát triển nhân tài, đồng thời tạo ra một môi trường học hỏi và phát triển Công ty tin rằng sự đổi mới không thể xảy ra nếu không liên tục học hỏi và họ cung cấp cho nhân viên của mình nhiều cách để phát triển chuyên môn và cá nhân

Cơ sở hạ tầng

➨

Coca Cola đã quản lý một cơ sở hạ tầng lớn bao gồm cơ sở hạ tầng quản lý, nguồn nhân lực, tài chính và công nghệ Coca Cola cũng đang cải tiến các nhà cung cấp của mình và tập trung vào đổi mới thông qua các trung tâm R&D của công ty

2/ MÔ TẢ KÊNH PHÂN PHỐI

2.1 Phân tích cấu trúc kênh: chiều dài, chiều rộng, các loại trung gian

Phân phối là một trong ba yếu tố đã giúp Coca-Cola có được thị trường và thương hiệu mạnh như hôm nay Coca-Cola đã xây dựng và đang hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối thông suốt và đạt hiệu quả cao Do đặc tính là hàng tiêu dùng nhỏ lẻ, thông thường và

đảm bảo chi phí thấp, cho nên kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng, không những đúng

về thời gian mà còn đảm bảo chi phí thấp và uy tín Coca-Cola có mạng lưới phân phối trải dài từ Bắc vào Nam kết hợp kênh cấp 0, kênh cấp 1 và kênh cấp 2

ĐẶC

Chiều

rộng

Phân phối trực tiếp đến

đến người tiêu dùng

cuối cùng qua trang

thương mại điện tử

Coca-Cola phân phối trực tiếp đến các địa điểm tiêu thụ lớn

đó là các siêu thị lớn như:

Go!, Mega, Coopmart, Lotte, winmart … và key accounts -

là các địa điểm như quán ăn, nhà hàng, khách sạn, có doanh số tiêu thụ lớn, mua qua kênh trực tiếp từ Coca-Cola và bán cho người tiêu dùng cuối cùng

Key Accounts được chia thành 2 loại: On premise (khách hàng mua dùng tại chỗ) là các nhà hàng, khách sạn và Off premise (khách hàng mua về dùng)

gồm có Nhà Bán Buôn và Nhà Bán

Lẻ Nhà Bán Buôn của Coca-Cola có hai hình thức đó là : Nhà phân phối độc quyền và các Wholesale

Sàn thương mại điện

tử: Shopee Mall

https://shopee.vn/

cocacola_official_store

- Key-Account: trên

150 Key Accounts đang hoạt động (số liệu được tính đến năm 2019)

- 330 siêu thị

Coca-Cola có khoảng 60 Nhà phân phối độc quyền, Wholesale Hơn 300.000 Nhà bán lẻ tại Việt Nam

Hình vẽ Cấu trúc kênh Coca Col

2.2 Xếp loại kênh thuộc dạng kênh nào và phân tích

Hiện tại CocaCola đang sử dụng kiểu tổ chức kết hợp giữa kênh VMS được quản lý và VMS hợp đồng Trong những năm gần đây, Coca Cola có thêm kênh phân phối hiện đại

- Kiểu tổ chức theo VMS được quản lý thể hiện ở chỗ các thành viên kênh cùng thừa nhận sự phụ thuốc và chịu sự quản lý chung của CocaCola Điều này có được nhờ quy mô to lớn và tên tuổi thương hiệu của Cocacola

- Đồng thời để đảm bảo tính pháp lý và có cơ sở để giải quyết các vấn đề phát sinh thì không thể thiếu các hợp đồng Tuy nhiên, do mức độ chặt chẽ của mối quan hệ, số lượng lớn các nhà

bán lẻ nên việc ký hợp đồng chặt chẽ với họ là không khả thi Do đó, quản lý kênh qua hợp đồng chỉ được triển khai đến cấp trung gian thứ nhất, đặc biệt là với các nhà phân phối

độc quyền (hợp đồng có những quy định về loại bỏ hàng cạnh tranh cũng như công việc mỗi bên phải thực hiện cho đối tác

- Dạo những năm gần đây, Coca Cola xuất hiện thêm kênh phân phối hiện đại bằng phương thức mua sắm qua internet Lúc này, nhà sản xuất và trung gian phân phối sẽ họp

lại thành một thể thống nhất Và công ty Coca Cola sẽ phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua hình thức bán hàng trên các trang thương mại điện tử như Shopee Mall… hàng hóa được đặt sẽ được giao bằng các công ty vận chuyển khác Đây là kênh phân phối phát triển nhất trong thời điểm dịch Covid diễn ra như hiện nay

2.3 Các thành viên trong kênh:

Các thành viên trong kênh phân phối của Coca-Cola gồm có:

2.3.1 Nhà sản xuất

Công ty Coca-Cola nói chung chia làm hai bộ phận, hai hoạt động riêng biệt:

- TCC (The Coca Cola Company) Chịu trách nhiệm sản xuất và cung cấp nước cốt CocaCola cho các nhà máy mà chịu trách nhiệm khuếch trương và quản lý thương hiệu

- TBC (The Coca Cola Bottle): Chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữ kho bãi, phân phối và cung cấp dịch vụ cho sản phẩm CocaCola Như vậy TCB chịu trách nhiệm về chữ P thứ 3 (place) còn TCC chịu trách nhiệm về ba chữ P còn lại Mô hình này được áp dụng như nhau trên toàn thế giới, trong đó có Việt Nam

Do hiện nay công ty Coca Cola Việt Nam có 100% vốn đầu tư nước ngoài.Có 3 nhà máy lớn tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh, hiện tại đều hoàn toàn thuộc quyền sở hữu của công ty Nên đây được xem là mắt xích cố định không thể thay thế của chuỗi cung ứng Coca Cola Việt Nam Mỗi nhà máy đều được trang bị dây chuyền sản xuất với công nghệ hiện đại Bên cạnh đó, các nhà máy không ngừng nâng cấp công nghệ sản xuất thông minh và thân thiện với môi trường với các chứng nhận khắt khe của Việt Nam và quốc tế, đủ để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của thị trường các khu vực tương ứng miền Bắc, Trung và Nam

- Tại Hà Nội: nhà máy sản xuất nước giải khát Coca Cola chi nhánh Hà Nội có địa chỉ tại số 17, Quốc lộ 1A, Xã Duyên Thái, Huyện Thường Tín, Hà Nội

- Tại Đà Nẵng: nhà máy sản xuất nước giải khát Coca-Cola chi nhánh Đà Nẵng có địa chỉ tại Quốc lộ 1A, phường Hòa Minh, Quận Liên Chiểu, Đà Nẵng

- Tại Hồ Chí Minh: Công ty TNHH NGK Coca-Cola Việt Nam đặt tại 485 Xa lộ Hà Nội, Phường Linh Trung, Quận Thủ Đức, tp HCM

Với 3 nhà máy sản xuất phân bố ở ba miền đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng mạng lưới phân phối khắp cả nước

2.3.2 Nhà phân phối

Có 3 trung tâm phân phối chính thuộc quyền sở hữu của Coca Cola Việt Nam được đặt tại 3 thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh Tiếp theo là đến các nhà phân phối, các đại lý lớn Các thành phần này có sự góp mặt chính của các doanh nghiệp Việt Nam do sự thông thạo về thị trường, mối quan hệ rộng với các nhà bán lẻ, đảm bảo việc phân phối đến mọi khu vực

Nhà phân phối: Theo số liệu tìm hiểu được gần đây nhất, Coca Cola có hơn 3500 nhà phân phối ở cả 3 miền, hơn 300.000 đại lý rải khắp đất nước và có mặt tại tất các các siêu thị bán buôn trên toàn quốc Một số trung gian phân phối tiêu biểu:

● Miền Bắc: Nhà phân phối nước giải khát Coca Cola Vân Vân (Số 76 Trung Văn, Thanh Xuân, Hà Nội), Công ty TNHH Nguồn Sống Việt (Số 453 Kim Ngưu, Hai Bà Trưng, Hà Nội),…

● Miền Trung: Nhà phân phối nước giải khát Coca Cola Thiên Chấn Hưng (651, Nguyễn Tất Thành, P Xuân Hà, Q Thanh Khê, Tp Đà Nẵng), Nhà phân phối Coca Cola Phúc Thiên Trang Cổng vào sân bay quốc tế (Nguyễn Văn Linh, P Hòa Thuận Tây, Q Hải Châu, Tp Đà Nẵng),…

● Miền Nam: Nhà phân phối Đặng Khôi (Số 59 Phạm Ngọc Thạch, Quận 3, tp HCM), Văn phòng Hoàng Cò (Số 37 Phạm Viết Chánh, P.19, Q Bình Thạnh)

Việc phân phối hiệu quả giúp các sản phẩm của Coca Cola Việt Nam có mặt tại hầu hết mọi nơi trên đất nước và trở thành nước giải khát phổ biến với mọi lứa tuổi Cho Thấy mạng lưới phân phối của Coca Cola Việt Nam bao phủ rộng lớn mọi ngóc ngách ở nông thôn đến thành thị Và đây chính là mắt xích góp phần quan trọng tạo nên và duy trì thương hiệu Coca Cola tại thị trường Việt Nam đến nay

2.3.3 Nhà bán lẻ

Trung gian bán lẻ bao gồm các tổ chức, cá nhân bán hàng tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng hộ gia đình Hiện nay, sản phẩm của Coca-Cola có mặt trên tất cả các kênh bán lẻ Một số nhà bán lẻ của Coca-Cola như:

+ Siêu thị: GO!, Co.opmart.Co, Mega Market,

+ Trung tâm thương mại, trung tâm mua sắm: Vincom, AEON,

+ Cửa hàng tiện lợi: Vinmart, Fullmarket,

+ Nhà hàng, chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh, quán ăn, quán giải khát,

+ Rạp chiếu phim, khu vui chơi, giải trí

Đây là các trung gian tiếp cận gần nhất với người tiêu dùng, thực hiện hoạt động phân phối cơ bản nhưng cũng phải đảm bảo và tuân theo các quy định có sẵn Mặc dù là trung gian cấp 2 của công ty nhưng các nhà bán lẻ vẫn chịu sự giám sát từ công ty Các cam kết, thỏa thuận từ Coca Cola với các nhà bán lẻ có thể là trực tiếp hoặc thông qua các nhà bán buôn nhưng đều phải thực hiện chặt chẽ và tuân theo quy định có sẵn (Lượng đặt hàng của nhà bán lẻ trong kênh 2 phải lớn hơn 1 két)

Theo kết quả của Diễn đàn đầu tư tiếp thị và bán lẻ Việt Nam (2020), cả nước có khoảng

1200 siêu thị, 157 trung tâm mua sắm và 180 trung tâm thương mại, gần 9000 khu chợ và 2,2 triệu hộ kinh doanh bán lẻ trên khắp miền Mỗi thị trường bán lẻ này đều xuất hiện các sản phẩm của Coca Cola

2.3.4.*Người tiêu dùng cuối cùng

Sản phẩm của Coca Cola phục vụ được cho mọi lứa tuổi: trẻ nhỏ, thanh thiếu niên, cơ quan công sở, các hộ gia đình,…

Đây là khâu quyết định sản phẩm của doanh nghiệp thành hay thất bại Người tiêu dùng là người trực tiếp sử dụng sản phẩm và tạo nên thị trường mục tiêu, được đáp ứng bởi các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, nhà bán lẻ,… và chính họ cũng là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên kênh, của nhà sản xuất Một sự thay đổi trong hành

vi mua, trong nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng cũng đủ đưa doanh nghiệp tới bờ vực thẳm

3/ PHÂN TÍCH QUẢN TRỊ KÊNH (mngoc, nhật)

3.1 Mô tả tiến trình thiết kế kênh

Coca Cola đã áp dụng một quy trình thiết kế kênh phân phối riêng với sự phối hợp giữa các phòng ban trong việc thiết kế

Quy trình thiết kế bao gồm 6 bước:

(1)Phân tích nhu cầu

(2)Phân đoạn thị trường

(3)Đánh giá các mục tiêu và rào cản

(4)Xác định cấu trúc kênh áp dụng

(5)Đánh giá các biến số tác động đến kênh

(6)Quyết định mô hình kênh phù hợp

Bước 1: Phân tích nhu cầu

Thực hiện chiến lược chung của toàn công ty cùng với việc luôn phân tích, đánh giá kết quả, hiệu quả phân phối của các đại lý tập trung một cách thường xuyên Nhận thấy hiệu quả của các đại lý tập trung thấp, hơn nữa lại có xung đột trong kênh:

- Xung đột theo chiều dọc giữa đại lý tập trung và công ty do công ty Coca Cola về vấn đề thanh toán chiết khấu…

- Xung đột theo chiều ngang giữa các đại lý tập trung với nhau nhằm tranh giành thị trường, tranh giành nhà bán lẻ Bên cạnh đó là việc cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa Coca Cola và các đối thủ cạnh tranh khác

=> Nhận thấy cần có sự thay đổi, cải tiến trong hệ thống kênh phân phối của mình

Bước 2: Phân đoạn thị trường và đánh giá mục tiêu kênh

Từ mục tiêu chung của công ty là bao phủ thị trường Công ty đặt ra các mục tiêu phân phối cụ thể đối với trung gian cấp 1:

Tiêu chí phân đoạn Đặc điểm sản phẩm

Kích cỡ lô hàng 1 pallet (48 két với các sản phẩm đóng chai hoặc 120 thùng với sản

phẩm lon)/ 1 lần đặt hàng

Thuận tiện về

không gian

nhà phân phối nằm ở tâm vòng tròn khách hàng nhằm tối thiểu hoá khoảng cách từ họ đến khách hàng - là những nhà bán lẻ

Sự đa dạng sản

phẩm

- Các trung gian tiêu thụ tất cả sản phẩm có trong danh mục sản phẩm của Công ty

Mức độ dịch vụ

khách hàng

+ Coca Cola -> trung gian cấp 1: vận chuyển các vật dụng trưng bày, cách xếp hàng trong kho, hỗ trợ về tài chính,

+ Trung gian cấp 1 -> Nhà bán lẻ: trưng bày hàng hoá theo chuẩn đúng vị trí, đổi hàng sắp hết hạn sử dụng…

Bước 4: Xác định cấu trúc kênh áp dụng

Công ty đã xác định cần sử dụng đồng thời nhiều kênh phân phối khác nhau Bên cạnh

đó, vẫn xét thêm khả năng vẫn sử dụng các đại lý tập trung, nhưng nhận thấy chi phí phân phối cao (do phải có kho hàng lớn + ở ngoại thành như Gia Lâm… nên chi phí vận chuyển cao, ) và khả năng hiệu quả không cao Do đó, những kênh được lựa chọn chính là kênh cấp

0, kênh 1 cấp và kênh 2 cấp, không sử dụng đại lý tập trung nữa

Trong đó:

Kênh cấp 0

- Sử dụng các trang thương mại điện tử Shopee, Lazada

Kênh phân phối 1 cấp

- Đưa Coca Cola đến tất cả các siêu thị

- Các quán ăn, quán uống khi đạt đến một mức doanh số nhất định sẽ trở thành Key Account

Kênh phân phối 2 cấp

- Đối với nhà phân phối độc quyền: có xác định số lượng trước căn cứ vào khu vực địa lý, ước lượng khách hàng/ khu vực…

- Wholesaler: là những nhà bán buôn, kinh doanh nhiều mặt hàng

Bước 5: Đánh giá các biến số tác động đến kênh

- Đặc điểm khách hàng/ thị trường mục tiêu: Coca Cola đang xây dựng cho mình một đội ngũ khách hàng trung thành mới mang phong cách năng động và hài hước để tấn công vào phân khúc mà đối thủ truyền kỳ (Pepsi) của Coca Cola đã chọn ngay từ đầu Đa số đó là những đối tượng trẻ tuổi không phân biệt tầng lớp

- Địa lý thị trường: Ở miền Bắc, nhà máy sản xuất và đóng chai của Coca Cola đặt tại

Hà Tây Điều đó cho thấy khoảng cách từ nhà sản xuất đến thị trường là tương đối xa, mặt khác chiến lược của Coca Cola là bao phủ thị trường -> Công ty phải sử dụng các loại trung gian để phân phối sản phẩm của mình

- Đặc điểm sản phẩm: là sản phẩm có mức độ tiêu chuẩn hóa cao, mức độ yêu cầu về dịch vụ đi kèm thấp do đó công ty cần phải quan tâm đến khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu qua kênh phân phối

- Đặc điểm Coca Cola: là một công ty có quy mô lớn, tiềm lực tài chính mạnh, lại có mục tiêu chiến lược là bao phủ thị trường, do đó, kênh phân phối của công ty cần dài và rộng

để có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu của công ty (có đặc điểm là phân bố rộng)

Bước 6: Quyết định mô hình kênh phù hợp

Thời gian tiêu thụ Thấp

Thời gian tìm kiếm Thấp

Hàng hoá đỏ -> kênh dài

3.2 Phân tích tiến trình tuyển chọn thành viên kênh

3.2.1 Tìm kiếm thành viên kênh.

Đối với các siêu thị, cửa hàng tạp hóa: nhân viên phòng bán tìm đến và thuyết phục ký hợp đồng

Các quán ăn uống: các quán ăn, uống tìm đến ký hợp đồng với công ty hoặc nhân viên của công ty thấy các quán ăn, uống mới sẽ đến để thuyết phục