PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TỈM KIẾM KHÁCH HÀNG TRONG CÔNG TY TNHH TMDV VÀ TRUYỀN THÔNG MINH KHÔI

tài liệu PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TỈM KIẾM KHÁCH HÀNG TRONG CÔNG TY TNHH TMDV VÀ TRUYỀN THÔNG MINH KHÔI, BÁO CÁO TẬP SỰ NGHỀ NGHIỆP PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TỈM KIẾM KHÁCH HÀNG TRONG CÔNG TY TNHH TMDV VÀ TRUYỀN THÔNG MINH KHÔI , BÁO CÁO TẬP SỰ NGHỀ NGHIỆP PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TỈM KIẾM KHÁCH HÀNG TRONG CÔNG TY TNHH TMDV VÀ TRUYỀN THÔNG MINH KHÔI,báo cáo thực tập BÁO CÁO TẬP SỰ NGHỀ NGHIỆP PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TỈM KIẾM KHÁCH HÀNG TRONG CÔNG TY TNHH TMDV VÀ TRUYỀN THÔNG MINH KHÔI,Việt Nam đang nổi lên như một thị trường bất động sản phát triển mạnh và có tốc độ phát triển nhanh ở Đông Nam Á, được nhiều người coi là điểm nóng của thị trường bất động sản hạng sang, với nền kinh tế đang phát triển, cùng với luật pháp giúp người nước ngoài mua bất động sản dễ dàng hơn. Riêng thị trường bất sản nhà ở tại Việt Nam dự kiến sẽ tăng trường với tốc độ CAGR hơn 15% trong khoảng thời gian dự báo từ 2022- 2027. Và với Minh Khôi, mỗi một dự án, mỗi một chiến dịch đều là khát vọng vươn lên, đều là mong muốn làm giàu giá trị sống. Với hơn 50 nhân viên, Minh Khôi đã mang trong mình một nhiệt huyết, một quyết tâm hướng đến mục tiêu xa hơn đó chính là công ty bất động sản hàng đầu Việt Nam. Chính sự kiên quyết, niềm đam mê qua từng chiến dịch, dự án, em đã quyết định tham gia thực tập tại Minh Khôi. Và trong mọi hoạt động kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp không chỉ riêng Minh Khôi thì khách hàng luôn là người mang lại lợi nhuận cho công ty. Vì đó, em sẽ sử dụng phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu để thực hiện để tài phân tích hoạt động tìm kiếm khách hàng của công ty Minh Khôi nhằm hiểu rõ hơn trong ngành bất động sản, v

A QUẢN TRỊ KINH DOANHNGÀNHQUẢNTRỊKINHDOANH

BÁOCÁOTẬPSỰNGHỀNGHIỆP

PHÂNTÍCHVÀĐÁNHGIÁHOẠTĐỘNGTỈMKIẾMKHÁCHHÀNG TRONG CÔNG TY TNHH TMDV VÀ TRUYỀN THÔNG MINHKHÔI

CBHD:N g u y ễ n VănCôn gGVGS:NguyễnThịHồng

SVTH :NguyễnHoàngA nhMSSV:71504043LỚP

:15070001

TP.HỒCHÍMINH–THÁNG03/2022

Quá trình thực tập ngắn ngủi là cơ hội quý báu cho em tổng hợp những kiến thfícvàvận dụng trực tiếp những kiến thfíc ấy vào thực tế Dù chỉ có 3 tháng ngắn ngủinhưngviệc cọ sát thực tế đã giúp em mở rộng tầm nhìn, tiếp thu và nâng cao nền tảng kiếnthfíc hiên tại của mình Vớilòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin cảm ơn quý Thầy Cô ởKhoa Quảntrị kinhd o a n h

đ ã g i ả n g d ạ y c h o e m n h ữ n g k i ế n t h f í c q u ý b á u t r o n g

s u ố t quá trình học tập tại trường Nhờ những dạy bảo, hướng dẫn đó mà em mới cóthể hoàntàiđềtàibáocáo.MộtlầnnữaemxincámơncôNguyễnThịHồng–ngườiđãtrựctiếpgiúpđỡ, hướngdẫnem hoànhthànhtốtbài báocáonày

Bên cạnh đó, trong quá trình thực tập, từ bỡ ngỡ cho đến thiếu kinh nghiệm, em đãgặprấtn h i ề u k h ó k h ă n , m ấ t đ ị n h h ư ớ n g n h ư n g v ớ i s ự g i ú p đ ỡ t ậ n t ì n h c ủ a c á c a

n h c h ị trong công ty mà em đã có được những kinh nghiệm quý báu để hoàn thành bài báo cáonày Đặc biệt, em vô cùng tri ân sự hướngdẫn tận tình của anh Công và anh An, chịVân- những người đã nhiệt tình chia sẻ kinh nghiệm bảnthân, hướng dẫn, tạo điều kiệnthuận lợiđểemcóthểthựctập tạicông ty

Vì những kiến thfíc còn hạn chế, trong quá trình thực tập và hoàn thiện đề tài nàyemkhông tránh khỏi sai sót, kính mong nhận được ý kiến đóng góp của thầy cô vàquýcông ty

MỤCLỤC

Hình2.1:Các loạidata trongmôitrường bấtđộngsảntạicôngtyMinhKhôi

Hình2.2:HoạtđộngcàiđặtquảngcáodựánAstonNhaTrangtrênkênhGoogleAdscủa phòngkinhdoanh1côngtyMinhKhôi

Hình3.1:Lộtrìnhtriểnkhaicác dựánnăm2022củacông tyMinhKhôi

Biểu đồ 2.4: Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tìm kiếm khách hàng của công tyMinh Khôi

Biểu đồ 3.1: Đề xuất hoạt động đào tạo nhân viên mới trong tuần 1 và 2 với công tyMinh Khôi

Việt Nam đang nổi lên như một thị trường bất động sản phát triển mạnh và có tốcđộphát triển nhanh ở Đông Nam Á, được nhiều người coi là điểm nóng của thị trườngbấtđộng sản hạng sang, với nền kinh tế đang phát triển, cùng với luật pháp giúpngườinước ngoài mua bất động sản dễ dàng hơn Riêng thị trường bất sản nhà ở tạiViệt Namdự kiến sẽ tăng trường với tốc độ CAGR hơn 15% trong khoảng thời gian dự báo từ2022- 2027 Và với MinhKhôi, mỗi một dự án, mỗi một chiến dịch đều là khát vọngvươn lên,đềulàmongmuốnlàmgiàugiátrịsống

Với hơn 50 nhân viên, Minh Khôi đã mang trong mình một nhiệt huyết, một quyếttâmhướngđ ế n m ụ c t i ê u x a h ơ n đ ó c h í n h l à c ô n g t y b ấ t đ ộ n g s ả n h à n g đ ầ u V i ệ t

N a m Chính sự kiên quyết, niềm đam mê qua từng chiến dịch, dự án, em đã quyết định thamgia thực tập tại Minh Khôi

Và trong mọi hoạt động kinh doanh của bất kỳ mộtdoanhnghiệpk hô ng chỉriêngMinhKhôithìkháchhàngluôn làngườimanglạilợinhuậncho công ty Vì đó, em sẽ sfí dụng phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu để thựchiện để tài phân tích hoạtđộng tìm kiếm khách hàng của công ty Minh Khôi nhằm hiểurõ hơn trong ngành bất động sản, việc tìmkiếm khách hàng diễn ra như thế nào và sẽ bịảnhhưởngbởicácyếutốnào

7

b ở i c h i cục thuế Thành phố Thủ Đfíc Dù chỉ được thành lập gần 4 năm, nhưng vớinhữngchiến lược phù hợp và tư duy quản trị đúng đắn cùng sự nỗ lực, đoàn kết củatoàn bộcông ty, Minh Khôi hiện đang ngày càng phát triển và trở thành một công ty uytínhtrongthịtrường.

Minh Khôi đặc biệt quan tâm đến việc xây dựng những nguyên tắc cốt lõi trongmọihoạt động để luôn mang đến giá trị cho khách hàng, đối tác, cộng đồng, cùng nhauđểlàm cho thành công có ý nghĩa hơn Với sfí mệnh “Làm giàu giá trị sống”, công tytốiưugiátrịchomọikhônggian,tạomôitrườnglàmviệchạnhphúcchonhânviên,lợií

ch bền vững cho các đối tác, nhà đầu tư và đóng góp cho sự phát triển của xã hội VàHiệuquả

- Đam mê – Đổi mới – Chính trực -Cam kết – Tốt độ chính là giá trị cốt lõi củamọihoạt độngđưa MinhKhôiđếnvịtrí ngàyhôm nay

- Dự án Astral City: Astral City là dự án căn hộ cao cấp của chủ đầu tư Phát Đạt tại

mảnhđất vàng ở Thuận An Bình Dương,với 300m mặt tiền quốc lộ 13 và quy mô lêntới3.7ha

- Dự án Nhơn Hội Newcity: Nhơn Hội New City là một dự án quy hoạch với quy mô

lớnnhất tại tỉnh Bình Định, tổ hợp bao gồm nhà phố, shophouse thương mại; căn hộchungcư nằm liền kề những khu vực du lịch nổi tiếng tại Tỉnh Bình Định như Eo Gió, Kỳ Co,Hòn Sẹo,BãiTrungLương…

1.3 Cơcấutổchfíc

Biểuđồ1.1:Sơđồcơcấutổchfíc côngtyMinhKhôi

Công ty được được thành lập với tổng số vốn điều lệ là 2 tỷ đồng tại Sở kết hoạchvàđầu tư Thành phố Hồ Chí Minh do giám đốc Nguyễn Văn Công điều hành Công tycócácphòngbanchínhnhư sau:

Phòng hành chính – nhân sự: Với các nhiệm vụ liên quan đến các thủ tục pháp lý,nhânsự,vềlương,cácvấn đềbảohiểmxãhội,

Phòng tài chính: Với các nhiệm vụ liên quan đến vấn đề tài chính của công ty nhưcácvấnđềvềchiếnlượckinhdoanh,kiểmsoáttàichínhvàquảnlýnguồnvốn,xâydựng

kế hoạch tàichính hàngnămvàdàihạncho côngty

Phòng kinh doanh thuộc khối kinh doanh: Với các nhiệm vụ chính là thực hiệncácthương vụ mua bán bất động sản, môi giới trong lĩnh vực mua, bán, cho thuê bấtđộngsản,thựchiện cáccông tácdịchvụ phụcvụ kháchhàng,

Phòng truyền thông thuộc khối kinh doanh: Với các nhiệm vụ thực hiện các chiếndịchnhằm nhắm bắt, đánh giá thị trường hỗ trợ phòng kinh doanh và các hoạt độngkinhdoanhvềdịchvụthiếtkế,in ấn,

1.4 Tìnhhìnhnhânsựtrongcôngty

Với sự phát triển mạnh mẽ, từ một công ty nhỏ với hơn 10 nhân viên, nay công tyđãlênđếngần60nhânviênvàconsốnàysẽkhôngngừngtănglênđểđápfíngnhucầuthịtrường Và để hỗ trợ nhân viên làm việc tốt hơn, trong mỗi phòng làm việc công tyđều trang bị máy lạnh, bàn ghế hiệnđại, máy nước nóng lạnh, để nhân viên làm việcthoải mái hơn Tuy nhiên, riêngphòng kinh doanh thì mỗi một cá nhân phải chuẩnbịmáyt í n h r i ê n g c h o m ì n h v à m a n g t h e o từngày đ ầ u t i ê n nhậnv i ệ c C ôn gt y r ấ t c

h ú trọng đến vấn đề nhân lực, vì vậy công ty đã tuyển chọn những nhân viên có trình độđại học trở lên Dù vậy, phòngkinh doanh vẫn có một vài anh chị tốt nghiệp trung cấphoặc chỉ tốt nghiệp trung họcphổ thông nhưng các anh chị này lại có bề dày kinhnghiệm trong lĩnh vực môi giới bấtđộng sản Vì làm trong phòng kinh doanh, em nhậnthấy rằng tỷ lệ giới tính giữa nam

và nữ là khá cân bằng dù nhân viên nam vẫnchiếmphầnđônghơn.Ởnhữngphòngbankhác,đặcbiệtlàphònghànhchínhnhânsựthìtỷlệnhân viên

nữ chiếm đến hơn 90% Bên cạnh những vấn đề về tỷ lệ giới tính, tỷ lệ nghỉviệc của nhân viênc ũ n g r ấ t c a o ,

đ ặ c b i ệ t ở p h ò n g k i n h d o a n h g i a i đ o ạ n s a u T ế t n h ư theokhảo sát mới nhất của Mercer – Talentet về tỷ lệ nghỉ việc tại Việt Nam thì bậtđộngsản là 1 trong 3 ngành có tỷ lệ nhân viên nghỉ việc cao nhất với 18,8% Sau đợtTết,khoảng hơn 30 anh chị nhân viên đã xin nghỉ việc và chuyển sang một môi trườngbấtđộng sản khác Và theo em nhận thấy, các anh chị có xu hướng nghỉ theotrưởngphòngcủa mìnhđểmộtphòngcó thểgiữ nguyên khi sangcông tymới

Biểu đồ 1.2: Biểu đồ thể hiện tỷ lệ giới tính và tỷ lệ học thfíc của nhân viên côngtyMinh Khôi

1.5 Phântíchhoạtđộng kinhdoanhtrong1nămgầnnhất(2021)

Với số liệu được chia sẻ chỉ là doanh thu của phòng kinh doanh 1 – nơi em thựctập,trong khoảng thời gian là 3 tháng nên em xin được phân tích hoạt động kinh doanhcủaphòng kinh doanh 1 một cách khách quan nhất Phòng kinh doanh1 g ồ m 7

a n h c h ị nhân viên và 1 trưởng phòng kinh doanh và 3 bạn thực tập sinh Và trongkhoảng 3tháng em thực tập ( từ 20/12/2021 – 12/3/2022) , các anh chị đã mang về23,016 tỷđồng giá trị sản phẩm bán được cho công ty với các số liệu như biểu đồ 1.3.Trong đó,dự án Nhơn Hội Newcity chiếm tỷ lệ cao nhất với 55,83% với 4 sản phẩmđất nền đượcbán có tổng giá 12,851 tỷ đồng Tiếp theo, dự án Aston Nha Trang chiếm 33,57% vớiduy nhất 1 sản phẩmcăn hộ cao cấp trị giá 7,725 tỷ đồng Cuối cùng là dự án AstralCity Bình Dương vớigiá trị là 2,440 tỷ đồng chiếm 10,6% Tuy gặp ảnh hưởng củadịch Covid và trải quakhoảng thời gian Tết nhưng số lượng giao dịch mà phòng kinhdoanh 1 mang về làrấtt ố t V à s o v ớ i n h ữ n g p h ò n g k i n h d o a n h c ò n l ạ i t h ì

đ â y l à k ế t quả tốt nhất của toàn công ty Dựa vào số liệu bán hàng trên có thể chothấy, dự án tạithị trường Bình Dương tuyg ầ n t h à n h p h ố H ồ C h í M i n h

h ơ n n h ư n g v ớ i v i ệ c c ó r ấ t nhiều chủ đầu tư cũng tham gia thị trườngnày khiến khách hàng có nhiều sự lựa vàcông ty có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn.Ngoài ra, so với 2 dự án còn lại, đối với tiềnhoa hồng của nhân viên kinh doanh cũng

ít hơn do công ty và chủ đầu tư chính của dựánchi nhiềutiền hơnđể truyềnthông,tăngđộ nhận diện Bên cạnhđ ó , d ự á n A s t o n Nha Trang thuộc phân khúc cao cấpvớih ơ n 6 5 t r / m 2 c ũ n g l à m ộ t t r o n g n h ữ n g s ả n phẩm “khó bán”của công ty nên ngoài việc hỗ trợ truyền thông cơ bản về dự án, phòngkinh doanh 1 đã chi riênghơn 20 triệu đồng tiền quảng cáo để mang lại 1 giao dịch dựán này Và dự án Nhơn Hội Newcity là dự án màcông ty triển khai mạnh nhất và cũnglà dự án mang về nhiều giao dịch nhất công ty.Với sản phẩm đất nền vị trí ven biểnnằm tại bán đảo Phương Mai thuộc Quy Nhơn vàgiá khoảng 30tr/m2, công ty và cácanh chị đánh giá đây là dự án tiềm năng và dễmang lại giao dịch nhất.Vì vậy, phòngkinh doanh 1 đã tập trung nhiều hơn,đầu tư hơn

40 triệu đồng vào tiền marketing và kếtquả mang lại 4 giao dịch với giá trị hơn 12 tỷ đồng và 300 triệu tiền hoa hồngcho cácbạn nhânviênkinhdoanh

Biểu đồ 1.3: Biểu đồ thể hiện tổng giá trị sản phẩmbán được của phòng kinh doanh1từtháng 12/2021 đếntháng3/2022

Vậy là sau quá trình bị dịch covid làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh,phòngkinh doanh 1 và công ty Minh Khôi đang có những bước phát triển, những bướcchuẩnbị cực kỳ tốt cho định hướng trong năm 2022 Với chỉ 3 tháng thực tập tại phòngkinhdoanh 1, em nhận thấy công ty đã có những hướng đi đúng đắn để triển khai, tậptrungcác dựán vàocácthờiđiểmhợp lý nhấtđịnh

Chương2:PhântíchvàđánhgiáhoạtđộngtìmkiếmkháchhàngcủacôngtyMi nhKhôi

2.1 Quy trình hoạt động tìm kiếm khách hàng của phòng kinh doanh

1thuộccôngty Minh Khôi

Bất động sản là một sản phẩm có giá trị cao nên phân khúc khách hàng này tươngđốikhó tìm kiếm Vì để thành công cho một thương vụ môi giới phải đánh giá đượckháchhàng trên các phương diện về các yếu tố tài chính, nhu cầu, các rằng buộc pháp

lý theotừng đối tượng khách hàng Dù vậy, công ty Minh Khôi vẫn có một quy trìnhtìm kiếmkháchhàngchungđể triển khai thống nhấttrong công ty

ề dự án của công ty nên các bạn nhân viên kinh doanh sẽ dễ tiếp cận và khai thác nhucầu, thông tin cũng như lưu giữ làmthành tệp data của riêng mình.Tuy nhiên, khác với2 data còn lại, data đổ về từmarketing yêu cầu bạn phải đầu tư về tiền bạc nhiềuhơn.Cuốicùng,chiếmtỷlệthấpnhấtnhưngtiềmnăngnhấtchínhlàdatangườithânhoặcdoviệcchămsóckháchhàngcũmàđượcgiớithiệuchokháchhàngmới–ngườibạncó thểnắm rõ thông tin về mặt tài chính, nhu cầu, sở thích và có một sự tin tưởng nhấtđịnh để dễ dàng tiến đến một giao dịchthành công mà không cần phải bỏ một số tiềntương đối để tiến hành chạy quảng cáo.Nhân viên của công ty Minh Khôi sẽ ưu tiêngiới thiệu các dự án của mình với các đốitượng là người thân tiềm năng trước, sau đólên các chiến dịch marketing tìm các data

có nhu cầu để chăm sóc Bên cạnh đó, phảikết hợp song song với việc gọi điện thoạicho loại data thô để tìm kiếm thêm kháchhàng Đây là hoạt động mà em và các bạnthực tập khác thực hiện nhiều nhất do nguồnchiphíthấp

Hình2.1:Các loạidata trongmôitrường bấtđộngsảntạicôngtyMinhKhôi

Bên cạnh đó, data marketing sẽ được tìm kiếm từ các kênh khác nhau như onlinevàoffline Kênh offline sẽ là các hoạt động đi thị trường – phát tờ rơi ở các khu vựctiềmnăngnhưgầndựán,cáckhubiệtthự, đểgiớithiệutrựctiếpdựánvàxinthôngtinliên lạc Kênh online lại gồm nhiều các hoạt động khác nhau nhưng đa số đều tốn chiphí như chạy quảng cáo trên cácnền tảng như Zalo, Facebook, Google; đăng tin hoặc ítchí phí hơn như làm Website riêng hay không tốn chiphí cá nhân gần đây là kênh vềvideo như Youtube và Tiktok Theo một nghiên cfíu về bấtđộng sảnnăm 2017 củaNarrelator thống kê rằng có đến 44% người mua sẽ tìm hiểu trên mạngcác thông tin vềđất đai, nhà ở trước khi liên lạc với môi giới.Và đó cũng là lý do mà Minh Khôi thườngsfí dụng các kênh online để tìmkiếm khách hàng hơn Tuy nhiên việc tạo website riêngcủa mỗi cá nhân là không bắt buộc, nhưng nếu có sẽ thuận lợi hơn trong việcchạygoogle ads, và đây là một kênh rất tiềm năng khi xu hướng hiện tại là nếu khôngbiếthoặc muốn tìm hiều một điều gì đó, mọi người có xu hướng tra google Ngoài ra,theonhư nhận xét từ các anh chị làm việc lâu năm, đối với lĩnh vực bất động sản , kênhZalosẽ mang lại hiệu quả hơn kênh Facebook do đối tượng ở nền tảng này không bị lập tàikhoản ảo nhiều như ởFacebook Một kênh khác cũng hiệu quả nhưng tốn nhiều chi phíchính là đăng tin, chủ yếu trên trangbatdongsan.com.vn hoặc chotot.com Bên cạnh đó,trong những năm trở lại đây việc giới thiệu dự án qua video đã trở nên phổ biến hơn.Đây

là kênh mang lại cho khách hàng cái nhìn,trải nghiệm thực tế nhất của dự án,hoặcngắn gọn sinh động nhưng bao quát tất cả thông tin của dự án chỉ trong từ 3-5phút.Công ty hoặc chủ đầu tư luôn chuẩn bị các khâu này rất chu đáo như hình ảnh,chấtlượng, MC dẫn nên sẽ tốn rất nhiều chi phí Nhưng ở mặt khác, các nhân viênkinhdoanhcũng thực hiện chomìnhnhững video như phân tích tiềmn ă n g , h ư ớ n g

d ẫ n đ i đến dự án, tham quan sabàn,….Tuysẽ phải bỏ sfíc lực để thực hiện vàchỉnhs f í a nhưng sẽ đỡ tốn chi phí của cá nhân cũng như có tài liệu thực tế để gfíikhách hàngthamkhảo

Biểuđồ2.2:CáckênhMarketingđểtìmkiếmkháchhàngở côngty MinhKhôi.

2.2 Thực trạng và phân tích hoạt động tìm kiếm khách hàng của phòngkinhdoanh 1thuộccôngty Minh Khôi

Nhưđãđềcậpởcácphầntrên,đểcóthểtìmđượcnguồnkháchhàngtiềmnăngtiếnđếngiao dịch thì đa số đều phải thực hiện qua kênh marketing online Phòngkinhdoanh1cũngthựchiệncácchiếndịchonlinekèmtheođólàkếthợpsalephonevàđit

hi trường phát tờ rơi để tăng cơ hội tìm kiếm khách hàng Trong khi các chiến dịchonline sẽ kéo dài từ 1-2 tuần theo tiến

độ triển khai dự án và ngân sách được thống nhấtthì các hoạtđộng offline sẽ được thực hiệnhàng tuầnnhư salephone một ngày1 0 0 cuộc hay đi thị trường phát tờ rơi 2 lần 1 tuầntheo thời gian biểu được chấp thuận từtrưởng phòng Tuy nhiên, giống như chia sẻ vàphân tích từ anh giám đốc công ty, cáchoạt động tốn chi phí mang lại tệp khách hàngtiềm năng hơn và như phòng kinh doanh1 thìđều tiếnđếngiaodịch thànhcông

Biểuđồ2.3:PhânbổngânsáchMarketingvàgiaodịchthànhcôngcủaphòngkinhdoanh1côngty MinhKhôi từtháng12/2021 đếntháng2/2022

Trong tháng 12/2021, riêng phòng kinh doanh 1 đã chi ra hơn 35 triệu đồng chohoạtđộng marketing online với 20 triệu cho kênh Google Ads, 10 triệu cho kênh Zalo

và 5triệu cho hoạt động đăng tin lên kênh batdongsan.com.vn Đây là thời gian màcông tycho triển khai mở bán tháp The Gemini của dự án Astral City, nên phòng đãtập

dịch chạy dự án căn hộ cao cấp Aston Nha Trang với ngân sách toàn phòng là 20triệuđồng.Chiếndịchbaogồm10triệucho2tinđặcbiệtvềdựántrêntrangbatdongsan.com.vn

và các tin thường khác làm thị trường, chạy từ khóa cho websitenhư hình 2.3 với 5triệu và tăng tệp data với 5 triệu chạy kênh Zalo Và một căn hộ dựán Aston NhaTrang trị giá 7,725 tỷ đã được giao dịch thành công từ nguồn đăng tin.Đến tháng2/2022, với việc tuần đầu tiên là Tết Nguyên Đán và tuần sau để mọi ngườicân bằnglại cuộc sống, đi làm bình thường lại thì phòng quyết định tập trung chạy dựán NhơnHội Newcity với hơn 55 triệu đồng cho một chiến dịch trong 2 tuần Với hơn50 leaddata đổ về từ 30 triệu chạy Google Ads, 20 triệu chạy Zalo Ads và 5 triệu chohoạtđộng đăng tin, phòng đã chốt được 4 giao dịch thành công Trong đó có 2 giaodịch từnguồn Google, 1 giao dịch từ nguồn Zalo và 1 giao dịch từ việc chăm sóc datacũ( data

Vìvậy,vớiviệcsfídụnginternetvàcácmạngxãhộinhiềuhơnđãthúcđẩyviệcquảngcảo online nói chung và ngành bất động sản nói riêng khi mang lại hiệu quảcao.Tuynhiên,khôngvìđómàcáchoạtđộngmarketingofflinekhônghiểuquả.Trongquátrìnhthựchiện salephone và đi thị trường phát tờ rơi, các anh chị cũng có thêm cho mình từ3-5 khách hàng quan tâm dự án Do

đó, công ty luôn yêu câu các nhân viên luôn phảikết

hợp cả hai hoạt động này để tìm kiếm khách hàng gia tăng cơ hội giao dịch thanhcôngmangvềlợi nhuận chocôngty.

2.3 Đánhgiáchungv ềh oạt độ ng tìmkiếm khá ch hàngtại côngtyMin

hKhôi

2.3.1 Điểmmạnh

Theo như những gì được hướng dẫn và chia sẻ, em nhận thấy công ty đang địnhhướngviệc tìm kiếm khách hàng rất tốt khi yêu cầu mỗi nhân viên phải khai thác datakháchhàng tiềm năng trước (người thân, tệp khách hàng cũ, ) nhưng vẫn phải thựchiện

việcsalephonechocácdatathôdùphầntrămtiềmnăngkhôngcaonhưnhữngdatakhác.Việcnày giúp các bạn nhân viên có thể tự tin hơn trong việc giao tiếp khách hàngcũng nhưyêu cầu các bạn phải nắm rõ kiến thfíc dự án Vì mọi kênh tìm kiếm kháchhàng đềumang lại khách hàng tiềm năng để tiến đến giao dịch thành công như phòngcủa emhoặc mở rộng hơn tệp khách hàng chăm sóc Ngoài ra, công ty cũng có hỗtrợcácấnphẩmnhưtờrơi,tờgấp, hoặccácthiếtkếđểhỗ trợcácnhân viênkinhdoanh

2.3.2 Điểmyếu

Tuy nhiên, mỗi một phòng đều có một chiến dịch tìm kiếm khách hàng, một chiếndịchmarketing riêng mà không đồng bộ với nhau Việc này khiến cho các phòng trong cùngmột công ty có thể cạnh tranh với nhau, đẩy mfícgiá thầu ở các chiến dịch lên cao, làmtăng chi phí Ngoài ra, khi thực hiện chọn các đối tượng khách hàng muốn nhắm đếnkhi quảngcáo, các anh chị nhân viên thường chọn theo kinh nghiệm của bản thân nhưkhu vực,đối tượng, giới tính, mà không thực hiện qua các bước nghiên cfíu thịtrườnghoặch ọ p v ớ i n h a u đ ể v ẽ r a c h â n d u n g k h á c h h à n g c ũ n g n h ư r ấ t í t t h u ê c á c a

g e n c y ngoàiđể chạycácchiến dịchmàtựbảnthânsẽ thựchiện

2.4 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tìm kiếm khách hàng củacôngty Minh Khôi

Thị trường bất động sản luôn được đánh giá là một trong những thương trườngkhắcnghiệtnhất.Nếunhưtrướcđây,cácnhânviênkinhdoanhchỉcầnngồiphòngtrựcsẽcó rất nhiều nhà đầu tư có nhu cầu đến hỏi trực tiếp và tiến hành giao dịch thì hiện naytình thế đã hoàn toàn thay đổi khithị trường đang dần bão hòa và các công ty phải càngngày tối ưu hóa các kênh tìm kiếm khách hàng củamình Trong quá trình được chia sẻvàcảm

nhận khi thực tập tại công ty, việc tìm kiếm khách hàng hiện nay cũng đang bịảnhhưởngbởi rấtnhiềuyếutố.

Biểu đồ 2.4: Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tìm kiếm khách hàng của côngtyMinh Khôi

2.4.1 ĐạidịchCovid-19

Đầutiên chínhlà dịch bệnhC o v i d - 1 9 đ ã l à m c h o r ấ t n h i ề u n g à n h

b ị ả n h h ư ở n g nghiêm trọng trong đó có ngành bất động sản Trong giai đoạndịch bệnh phát triểnmạnh mẽ, nhà nước đã chủ trương nghiêm cấm người dân rađường cũng như dừng cáchoạt động kinh doanh không cần thiết Việc này ảnh hưởng đến thu nhập của các nhàđầu tư vàkhiến họ không còn quá nhiều quan tâm cho việc mua nhà, đầu cơ hay nhấnvào cácquảng cáo về bất động sản Ngoài ra, một kênh tiếp cận khách hàng là đi thịtrường,phát tờ rơi hay các sự kiện tri ân, mở bán, khai trương nhà mẫu cũng không thểthựchiện trong thời gian này Bên cạnh đó, ngành du lịch cũng bị ảnh hưởng bởi covidvàkéo theo đó là các biệt thự nghỉ dưỡng, condotel không thể mang lại cam lợi nhuậnnhư

đã hfía với các chủ đầu tư ( như dự án Cocobay Đà Nẵng) khiến cho việc giớithiệu,tìmkiếm kháchhàngởcácdự áncondotel trở nênkhó khăn hơn

2.4.2 ThờiđiểmlễTết

Ngoài ra, các yếu tố về thời gian,các dịp lễ cũngảnhh ư ở n g đ ế n c á c h o ạ t

đ ộ n g

t ì m kiếmkháchhàng.Vàotháng1,tháng2,kháchhàngsẽbướcvàokìnghỉTếtdài,táicơcấu tài chínhcho năm sau cũng như chi tiêu nhiều hơn vào năm mới nên thường tâm lýcủa khách hàng sẽ không đầu tư vào thời điểm này Việc này khiếncho việc các kênhtiếp cận khách từ online đến offline đều không hiệu quả Tuy nhiên, theocán bộ hướngdẫn tại doanh nghiệp có chia sẻ, trong khoảng thời gian, đa số mọi người

sẽ có suy nghĩtrên nên thường không bỏ tiền chạy quảng cáo nên khi mình thực hiện có thể được hiệnthị đầu tiên ( kênh google và kênhđăng tin) với chi phí thấp hơn hoặc ít đối thủ cạnhtranh hơn

2.4.3 Ngânsách

Bên cạnh đó, yếu tố ngân sách (chi phí) cũng ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt độngtìmkiếm khách hàng do hiện nay công ty đang tập trung chủ yếu vào các kênhmarketingonline để tìm ra cáckháchhàng tiềm năng.Ngoàicácchiến dịch mà công tyh ỗ

t r ợ , mỗic á n h â n h o ặ c p h ò n g đ ề u p h ả i t r í c h m ộ t k h o ả n t h u n h ậ p c á n h â n đ ế n t

i ế n h à n h chiến dịch Và nếu chi phí bỏ ra thấp, giá thầu thấp thì nguồn data hoặc chiến dịch cóthể không hiệu quả Vìvậy, ở Minh Khôi, các phòng thường chạy theo một nhóm vớikhoảng2triệu

một cá nhân và khoảng 30-40 triệu cho một nhóm Tuy nhiên, việc chạy cáckênhonlineđôilúc cũng sẽgặpphảicácđốithủcạnhtranhkhác phádẫnđếnmấtchiphí.

2.4.4 Kỹnăngchăm sóckháchhàng

Không những yếu tố trên mà việc không chăm sóc kỹ khách hàng cũ cũng có thểảnhhưởng đến hoạt động tìm kiếm khách hàng Vì khách hàng cũ là tiềm năng và córấtnhiều khả năng sẽ giới thiệu người quen, người thân của mình để mua dự án Đốivớicác bạn nhân viên khai thác tốt, đây sẽ là kênh cực kỳ hiệu quả để có được kháchhàngtiềm năngmới

2.4.5 Hànhvikháchhàng

Cuối cùng nhưng quan trọng nhất chính là sự thay đổi hành vi của khách hàng màyếutố dẫn đến sự thay đổi đó chính là công nghệ và internet.Trong 5 năm qua, dân sốViệtNamkhôngtăngđángkểnhưngsốngườisfídụnginternetlạitănggấpđôi.Từcáchìnhthfíc muanhà truyền thống, các nhà đầu tư đã thiên về tìm kiếm, xem các thông tin quacác kênh online Các bạn nhân viên kinh doanh ở Minh Khôi cũng

đã nhận thấy và đầutư hoạt động tiềm kiếm khách hàng ở kênh online nhiều hơn Ngoài ra,việc thực hiệncác website có công nghệ 360 độ để mô tả dự án, khiến khách hàng cóthể hình dungđược dự án nhiều hơn cũng như các bạn nhân viên kinh doanh có thểtrích xuất dữ liệudata kháchhàngtiềmnănghơn

Chương 3:Đềxuấtvà kiếnnghị

3.1 Phương hướng hoạt động/ phát triển của công ty Minh Khôi

tỷ lệ nghỉ việc ở các doanh nghiệp thuộc lĩnh vựcbất động sản tương đối cao nên cáccông ty thường xuyên có nhu cầu tuyển dụng, nênđây sẽ là mục tiêu dài hạn hơn màlãnh đạo của công ty Minh Khôi đang muốn hướngđến

Hình3.1:Lộtrình triểnkhaicác dựánnăm2022 củacôngtyMinhKhôi

3.2 ĐềxuấtchohoạtđộngtìmkiếmkháchhàngcủacôngtyMinhKhôi

3.2.1 Nghiêncfíuvàtổnghợpsốliệu

Tronghoạt độngtì m kiếmkhách h à n g m à emđược ch ia sẻ, hư ớn g dẫ n t ro ng quãngthờigianthựctập,emnghĩcácchiếndịchmarketingnêncócácnhữngbướcđầutiênvềnghiên cfíu chân dung khách hàng, hành vi để tối ưu hóa chi phí và tiếp cận gần hơnkhách hàng tiềm năng Bên cạnh đó, việc tổng hợp, phân tíchcác số liệu từ chiến dịchcũ cũng sẽ đóng vai trò rất quan trọng để nắm bắt được thời gian, chiphí, đối tượngkhách hàng, sự hiệu quả để tiến hành các chiến dịch sau này - các anhchị thường chọntheo kinh nghiệm bản thân, dù cũng dựa trên các chiến dịch cũ nhưngkhông có một sốliệuthốngkêrõràng

3.2.2 Hìnhthfíclưutrữthôngtin

Ngoài ra, tuy không phải đa số nhưng em nhận thấy vẫn có một vài anh chị lưu sốcủanhững khách hàng tiềm năng cũ trên vở - cách truyền thống hoặc trực tiếp kết bạnzalođể tư vấn Việc này sẽ có thể ảnh hưởng đến việc lưu trữ cũng như tiếp cận kháchhàngcũ (là khách hàng mới) cho các dự án mới.Vì vậy,mỗi một cá nhân phải có mộttệpkháchhàngonlineđểlưutrữvà cậpnhậtthôngtinđể dễdàngchămsócvàtiếpcậncácdựán

mới cũng như được giới thiệu khách hàng mới.Bên cạnh đó, việc này còn giúpthuậntiện hơn trong các hoạt động tìm kiếm khách hành của mình khi có thể truy cập

từ điệnthoại ởbất kỳđâu

3.3 Cácđềxuấtkhác

Vì bất động sản là một ngành khá đặc thù nên em đã có những trải nghiệm hoàntoànmớikhiđượcthamgiahọctậplàmviệctạiđây.Mỗimộtcánhânanhchịnhânviênđều rất bận rộn nên không thể chia sẻ nhiều và các anh chị thì hướng dẫn theo kinhnghiệm cá nhân nên nếu có cơ hội,

em mong muốn được trình lên ban giám đốc về quytrình đào tạo nhân viên cho với đối tượng hoàn toàn chưa

có kinh nghiệm bất động sản.Bất động sản có nhiều quy trình và lượng kiến thfíc dự án, pháp lý cho đến quyền lợi cánhân, các kỹ năng đều phảiđược học tập, rèn luyện, nắm bắt thật kỹ Vì đó,em xin đề xuấtkế hoạch đào tạo nhân viên mới trong khoảng thời gian

là 2 tuần Trong tuần đầu tiên,các cán bộ hướng dẫn sẽ chia sẻ tổng quan về ngành bất

việcnàym a n g l ạ i t h u n h ậ p v à p h ả i đ á n h đ ổ i n h ư t h ế n à o , k i ế n t h f í c v ề h o ạ t đ ộ

n g k i n h doanh bất động sản, kiến thfíc về dự án đang triển khai và kiến thfíc về các phươngthfíc marketing Sau đó,trong tuần thfí 2, cán bộ sẽ cho các bạn tư vấn chéo rèn luyệnkỹ năng và tư vấn vớicán bộ để kiểm tra kiến thfíc Trong tuần thfí 2 này sẽ tiến hànhcác ngày đi tham quantrực tiếp dự án và cho các bạn trải nghiệm thực tế, đi phát tờ rơivà làm quen với việcsalephone và bị khách từ chối Sau 2 tuần này, các bạn sẽ lên cáckế hoạch tìm kiếmkhách hàng của mình và đưa cho trưởng phòng góp ý, sfía đổi vàtiếnhành bắtđầulàmviệcchínhthfíc

Biểu đồ 3.1: Đề xuất hoạt động đào tạo nhân viên mới trong tuần 1 và 2 với côngtyMinh Khôi