Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu kính xây dựng của công ty cổ phần XNK Viglacera.DOC

Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu kính xây dựng của công ty cổ phần XNK Viglacera

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm gần đây, Việt Nam đang không ngừng mở rộng quan

hệ hợp tác kinh tế thương mại, tham gia phân công lao động quốc tế và hội nhập với thế giới Tiến trình này có sự tác động rất lớn của hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera là một doanh nghiệp đã sớm tham gia thị trường quốc tế một cách có hệ thống và chuyên môn hoá Đến nay, công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Viglacera trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực xuất khẩu vật liệu xây dựng Kể từ năm 2002, công ty liên tục nhận được bằng khen của Bộ xây dựng về thành tích xuất khẩu với tốc độ tăng trưởng trên 20%/năm.

Từ năm 1995, công ty cổ phần XNK Viglacera bắt đầu xuất khẩu mặt hàng kính xây dựng Kính xây dựng đã trở thành mặt hàng xuất khẩu đóng vai trò chủ đạo với kim ngạch xuất khẩu đạt gần 8 triệu USD/năm Tuy nhiên, kết quả này vẫn chưa thật sự tương xứng với tiềm năng và khả năng của doanh nghiệp Thị trường xuất khẩu kính xây dựng của công ty còn khá hạn hẹp, kim ngạch xuất khẩu sang thị trường nước ngoài chưa được ổn định Số lượng thị trường của công ty còn khá bất ổn Để đáp ứng yêu cầu của sự phát triển thì việc mở rộng thị trường xuất khẩu kính xây dựng là rất quan trọng và cần thiết

Nhận thức được điều này, em quyết định chọn đề tài: " Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu kính xây dựng của công ty cổ phần XNK Viglacera” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp.

2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu: Phân tích và đánh giá hoạt động mở rộng thị

trường xuất khẩu kính xây dựng của công ty cổ phần XNK Viglacera, xác định nguyên nhân của những tồn tại trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu và đề xuất những giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm kính xây dựng của công ty.

Nhiệm vụ nghiên cứu: Để đạt được mục đích trên, chuyên đề có nhiệm

- Hệ thống hóa lý luận về mở rộng thị trường xuất khẩu và làm rõ

phương pháp đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.

- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường

xuất khẩu kính xây dựng của công ty cổ phần XNK Viglacera.

- Đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường thị trường xuất

khẩu kính xây dựng của công ty cổ phần XNK Viglacera trong thời gian tới.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của

công ty cổ phần XNK Viglacera.

Phạm vi nghiên cứu:

- Nhóm hàng: Mặt hàng kính xây dựng của tổng công ty

Viglacera.

- Không gian: Các thị trường xuất khẩu kính xây dựng chính

của công ty.

- Thời gian: Sử dụng các số liệu từ năm 2003 đến năm 2007 để

phân tích.

4 Kết cấu của chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Ngoài lời mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dungcủa chuyên đề gồm 3 chương:

Chương 1: Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu và sự cần thiết

phải mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera

Chương 2: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu kính xây

dựng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera

Chương 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu kính xây

dựng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG

XUẤT KHẨU VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU KÍNH XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VIGLACERA

1.1 Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

1.1.1 Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

1.1.1.1 Xuất khẩu

Nghị định số 57/1998/NĐ-CP của Chính phủ ngày 31-7-1998 quy định

thuật ngữ xuất khẩu được hiểu như sau: Hoạt động xuất khẩu hàng hoá là

hoạt động bán hàng hoá của thương nhân Việt Nam và thương nhân nước ngoài theo các Hợp đồng mua bán hàng hoá, bao gồm cả hợp đồng tạm xuất tái nhập và chuyển khẩu hàng hoá.

Theo luật Thương mại, điều 28, mục 1, chương II qui định về mua bán

hàng hoá thì xuất khẩu hàng hoá được hiểu là: hàng hoá đưa ra khỏi lãnh thổ

Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi la khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật.

 Vai trò của xuất khẩu

Xuất khẩu được khẳng định là một động lực quan trọng cho sự pháttriển của nền kinh tế

Xuất khẩu có tác động lớn tới toàn bộ nền kinh tế Việc tăng trưởngxuất khẩu sẽ thúc đẩy chuyển dịch, tạo việc làm cho xã hội Đồng thời tạođiều kiện cho các doanh nghiệp nhanh chóng áp dụng khoa học, năng lựccạnh tranh của doanh nghiệp và hiệu quả của cả nền kinh tế

Xuất khẩu giúp tích luỹ ngoại tệ: Kinh nghiệm Trung Quốc cho thấy,sau 20 năm xuất siêu liên tục, nước này đã có dự trữ ngoại tệ lớn nhất thế

giới Vì vậy, Việt Nam cũng cần hướng tới xuất siêu để có nguồn lực để tăngnhanh dự trữ ngoại tệ quốc gia và đây chính là công cụ hiệu quả để đối phóvới những biến động trên thế giới.

 Các hình thức xuất khẩu

Xuất khẩu hàng hóa quốc tế được thực hiện dưới các hình thức sau:

- Xuất khẩu trực tiếp: Là hình thức xuất khẩu hàng hóa từ nước ngườibán (nước xuất khẩu) sang thẳng nước người mua (nước nhập khẩu)không qua nước thứ ba (nước trung gian)

- Xuất khẩu ủy thác: Thương nhân có giấy chứng nhận đăng ký kinhdoanh, hoặc đã đăng ký mã số doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩuđược uỷ thác xuất khẩu hàng hoá phù hợp với nội dung của giấy chứngnhận đăng ký kinh doanh Nghĩa vụ và trách nhiệm uỷ thác xuất khẩu

và bên nhận uỷ thác xuất khẩu được qui định cụ thể trong hợp đồng uỷthác xuất khẩu, do các bên tham gia ký kết thoả thuận

- Tạm xuất, tái nhập hàng hóa: là việc hàng hoá được đưa ra nước ngoàihoặc đưa vào các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam (đượccoi là khu vực hải quan riêng theo qui định của pháp luật) có làm thủtục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam và làm thủ tục nhập khẩu lại chínhhàng hoá đó vào Việt Nam

- Chuyển khẩu: là hình thức thương nhân mua hàng ở một nước rồi bánsang một nước khác Hình thức này tương tự như hình thức tạm nhập -tái xuất, nhưng thương nhân không phải làm thủ tục nhập khẩu hayxuất khẩu thông thường ở Việt Nam

hệ mua bán, do những điều kiện lịch sử kinh tế - xã hội quyết định Thịtrường còn được hiểu là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các chủ thể kinh tếthường xuyên cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa, dịch vụ và sảnlượng”

Theo quan điểm kinh tế học: “Thị trường là tổng thể của cung và cầuđối với một loại hàng hóa nhất định trong một không gian và thơi gian cụthể” Định nghĩa này xuất phát từ giả thiết là: tổng cung và cầu về một loạihàng hóa trên thị trường vận động theo những quy luật riêng và điều tiết thịtrường thông qua quan hệ cung – cầu Định nghĩa này mang tính lý thuyết nênchủ yếu được dùng trong điều tiết thị trường ở tầm vĩ mô

Các nhà kinh tế học hiện đại ngày nay đã đưa ra một quan điểm khác

về thị trường: “Thị trường là một cơ chế trong đó người mua và người bántương tác với nhau để xác định giá cả và sản lượng hàng hóa hay dịch vụ”.Quan điểm này tiến bộ hơn quan điểm trước do đã đề cập đến giá cả và lượnghàng hóa được thống nhất trên thị trường

Các cách định nghĩa trên về thị trường chưa đề cập đến những vấn đề

mà các nhà quản trị doanh nghiệp quan tâm, do nó không giúp gì nhiều chocác nhà quản trị doanh nghiệp đưa ra được các quyết định về sản xuất Vì vậy,quan điểm của Marketing, dưới giác độ của người quản trị doanh nghiệp, chorằng: “Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng tiềm năngcủa doanh nghiệp đó, tức la những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ muasản phẩm của doanh nghiệp đó”

Tóm lại, tuy được xét ở nhiều góc độ khác nhau nhưng tất cả các quanđiểm trên cùng có điểm thống nhất là thị trường phải bao gồm 3 yếu tố: ngườimua, người bán và sản phẩm

1.1.1.3 Thị trường xuất khẩu

Có nhiều khái niệm khác nhau từ các giác độ khác nhau về thị trường

xuất khẩu Các khái niệm về thị trường xuất khẩu thường được phát triển từkhái niệm thị trường nói chung và được bổ sung thêm những đặc điểm riêng

do phạm vi của nó quy định

Xét dưới góc độ của các nhà nghiên cứu kinh tế thì“ Thị trường quốc tế

là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán giữa các quốc gia, là nơi các công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia kinh doanh, là nơi giao lưu kinh tế quốc tế và là nơi quyết định giá cả quốc tế của hàng hóa”.

Dưới góc độ của các nhà quản lý doanh nghiệp thì “Thị trường xuất

khẩu của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng hiện thực và tiềm năng có nhu cầu thị trường với sản phẩm hoặc lĩnh vực hoạt động thương mại mà doanh nghiệp có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố của môi trường kinh doanh và điều kiện cạnh tranh quốc tế”.

 Phân loại thị trường xuất khẩu:

- Căn cứ vào vị trí địa lý: Thị trường được chia theo khu vực hoặc theonước như thị trường Đông Nam Á, thị trường EU, thị trường TrungQuốc… Việc phân chia thị trường theo căn cứ này thông thường phụthuộc vào đặc tính của từng thị trường Nếu các nước có thị hiếu haytập quán tiêu dùng tương tự nhau hay có vị trị địa lý gần nhau hoặccùng nằm trong một tổ chức thì thường được xếp vào một nhóm Phânchia thị trường theo khu vực là hết sức quan trọng vì nó liên quan đếnviệc đề ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

- Căn cứ vào mối quan hệ thương mại: Có thể chia thành:

o Thị trường xuất khẩu truyền thống

o Thị trường xuất khẩu hiện tại

o Thị trường xuất khẩu mới

o Thị trường xuất khẩu tiềm năng

- Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu việt: Dựa vào chính sách pháttriển thị trường của nước xuất khẩu đối với những thị trường xuất khẩu

có thể chia thành:

o Thị trường xuất khẩu trọng điểm (thị trường chính)

o Thị trường xuất khẩu tương hỗ

- Căn cứ vào loại hình cạnh tranh trên thị trường: Các thị trường đượcphân loại dựa trên sức cạnh tranh của hàng hóa xuất khẩu và được chiathành:

o Thị trường xuất khẩu có ưu thế cạnh tranh

o Thị trường xuất khẩu không có ưu thế cạnh tranh

1.1.2 Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

1.1.2.1 Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu

Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu có thể tiếp cận trên hai góc độ, góc

độ của những nhà quản trị doanh nghiệp và những nhà quản lý kinh tế vĩ mô

Dưới góc độ của nhà quản trị doanh nghiệp thì: “Mở rộng thị trườngxuất khẩu là tổng thể các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp thực hiện để

có thể đưa ngày càng nhiều sản phẩm ra thị trường nước ngoai để bán và thu

về ngoại tệ mạnh cho công ty Mở rộng thị trường xuất khẩu không chỉ là hoạtđộng phát triển thêm các thị trường xuất khẩu mở mà còn là việc tăng thêmdoanh thu, thị phần ở những thị trường xuất khẩu truyền thống”

Như vậy, mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là việc cácdoanh nghiệp áp dụng các biện pháp, cách thức để khai thác một cách tốt nhấtcác thị trường xuất khẩu hiện tại và thâm nhập được vào ác thị trường xuấtkhẩu tiềm năng khác

Dưới góc độ của người quản lý kinh tế vĩ mô thì mở rộng thị trường

xuất khẩu là việc quốc gia thực hiện các cách thức, biện pháp để các sảnphẩm của quốc gia mình thâm nhập thị trường quốc tế nhằm tăng kim ngạchxuất khẩu cho đất nước.

Có thể nói hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của quốc gia là tổnghợp của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của tất cả các doanh nghiệptrong quốc gia đó và các hoạt động nhằm hỗ trợ các hoạt động xuất khẩu củaNhà nước Nhà nước có thể hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong việc mở rộngthị trường xuất khẩu bằng các hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường xuấtkhẩu để cung cấp thông tin cho doanh nghiệp

1.1.2.2 Vai trò của mở rộng thị trường xuất khẩu với doanh nghiệp và nền kinh tế quốc dân

(i) Đối với doanh nghiệp

Ngày nay, khi quá trình toàn cầu hóa đang diễn ra ngày càng mạnh mẽthì vai trò của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp càngđược thể hiện rõ Mở rộng thị trường xuất khẩu có thể đem lại cho doanhnghiệp rất nhiều lợi ích

Mở rộng thị trường xuất khẩu giúp doanh nghiệp tăng doanh thu từhoạt động kinh doanh quốc tế Doanh thu của doanh nghiệp có thể thu về từhoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng hoặc nhờ kim ngạchxuất khẩu tăng lên

Giúp giảm bớt rủi ro trong quá trình hoạt động kinh doanh quốc tế chodoanh nghiệp: Rõ ràng khi doanh nghiệp xuất khẩu tại nhiều thị trường thì rủi

ro sẽ được san sẻ Bên cạnh đó, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũngđược nâng cao từ đó có thể thích ứng với những biến đổi của những thịtrường khác nhau

Mở rộng thị trường xuất khẩu làm tăng uy tín của công ty: Uy tin củadoanh nghiệp sẽ được tạo lập trên phạm vi rộng Nhiều doanh nghiệp và

xuất khẩu sang nhiều thị trường Người tiêu dùng cũng như các doanh nghiệpđối tác sẽ tin tưởng vào sản phẩm và uy tín của công ty hơn.

(ii) Đối với nền kinh tế quốc dân

Mở rộng thị trường xuất khẩu không những đóng vai trò quan trọng đốivới doanh nghiệp mà còn quan trọng với nền kinh tế quốc dân:

Tăng thu ngân sách: Khi các doanh nghiệp của một quốc gia thực hiệntốt hoạt động mở rộng thị trường thì lượng ngoại tệ chảy vào trong nước sẽtăng cao Ngoài ra, ngân sách từ thu thuế của các doanh nghiệp cũng tăng lên

do các doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả

Nâng cao vị thế đất nước: Hình ảnh về đất nước sẽ xuất hiện nhiều hơntrên thị trường quốc tế do những hàng hóa trong nước được xuất khẩu sangnhiều thị trường quốc tế hơn

Tạo thêm việc làm cho lao động trong nước: Một quốc gia sẽ cần nhiềulao động hơn để sản xuất sản phẩm đủ để cung cấp cho nhiều thị trường mớiđược mở rộng hơn Do đó, làm giảm tỉ lệ thất nghiệp

1.1.2.3 Các phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu

Có 2 phương thức chính có thể áp dụng để mở rộng thị trường xuất khẩu

Đó là mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng và mở rộng thị trườngxuất khẩu theo chiều sâu Trên thực tế, các doanh nghiệp áp dụng cả haiphương thức trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của mình

(i) Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng

Phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng được sử dụngkhi doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi thị trương theo địa lí hoặc thu hútthêm các khách hàng mới hay đa dạng hóa các sản phẩm của doanh nghiệp Phương thức này thường được sử dụng trong các trường hợp:

- Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp bão hòa

- Doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh trên thị trường hiện tại

- Doanh nghiệp có đủ năng lực và điều kiện để mở rộng thêm thị trườngmới

- Xuất hiện những rào cản có thể về chính trị, xã hội hay pháp luật tại cácthị trường xuất khẩu truyền thống của doanh nghiệp

(ii) Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu

Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu là phương thức mà doanhnghiệp cố găng tăng kim ngạch xuất khẩu từ các thị trường xuất khẩu hiệntại của mình

Phương thức này được sử dụng trong những trường hợp:

- Thị trường hiện tại lớn và ổn định

- Doanh nghiệp có khả năng và điều kiện để cạnh tranh tại thị trườnghiện tại

- Vòng đời sản phẩm của doanh nghiệp vẫn còn đang trong giai đoạnphát triển tại thị trường hiện tại

1.1.2.4 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế

(i) Nghiên cứu thị trường quốc tế

Đây là hoạt động đầu tiên trong toàn bộ quá quá trình mở rộng thị trườngxuất khẩu của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường quốc tế sẽ đem lại nhữngthông tin đầy đủ về thị trường cho doanh nghiệp Đây là điều kiện cần thiết đểdoanh nghiệp có thể xác định được những kế hoạch kinh doanh

Hoạt động nghiên cứu thị trường quốc tế thường gồm 4 bước, bao gồm:

- Xác định vấn đề và mục tiêu cần nghiên cứu: Xác định rõ vấn đề và

mục tiêu cần nghiên cứu sẽ đảm bảo được tính định hướng cho cả quá trìnhnghiên cứu thị trường Ở cấp công ty, mục tiêu có thể đề ra một cách chungnhất và chỉ nêu phương hướng nhưng ở các bộ phận chức năng thì phải cụ thểhóa các mục tiêu

- Thu thập thông tin: Sau khi xác định rõ mục tieu cần nghiên cứu, doanh

nghiệp tiến hành thu thập thông tin Doanh nghiệp có thể sử dụng 2 nguồnthông tin là: nguồn thông tin thứ cấp và nguồn thông tin sơ cấp Các nguồnthông tin thứ cấp là tất cả những tin tức đã được công bố như tin tức và tàiliệu thương mại, tạp chí … Ưu điểm cơ bản của nguồn thông tin thứ cấp là chiphí thu thập rất rẻ, thông tin thu được đa dạng Tuy nhiên tính cập nhật củachúng còn thấp, độ tin cậy không cao và không phản ánh được nhiều khíacạnh quan trọng của thị trường Nguồn thông tin sơ cấp là thông tin do bảnthân doanh nghiệp tự thu thập trên thị trường thông qua trao đổi trực tiếp vớithương nhân và khách hàng nước ngoài Các nguồn thông tin sơ cấp có ưuđiểm là cập nhật, có độ chính xác cao và bao quát được nhiều khía cạnh củathị trường không được phản ánh trong các nguồn thông tin thứ cấp song chiphí cho loại thông tin này rất cao

- Xử lý thông tin: Đây là một bước rất quan trọng trong hoạt động nghiêncứu thị trường Sau khi thu thập thông tin, cần xử lý thông tin dựa theo nhữngmục tiêu nghiên cứu đã được xác định từ bước đầu Người nghiên cứu cầntổng hợp các số liệu thành các bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu, thể hiện kếtquả phân tích một cách logic, khoa học để tạo điều kiện cho các nhà quản trịcấp cao ra quyết định

- Ra quyết định mở rộng thị trường: Doanh nghiệp ra quyết định để giảiquyết các vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

Các phương pháp nghiên cứu thị trường quốc tế

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Đây là phương pháp nghiên cứu dễtiến hành và phổ biến nhất Phương pháp này tìm hiểu thị trường thông quaviệc nghiên cứu các thông tin từ tài liệu xuất bản hoặc không xuất bản (nhưtài liệu nội bộ của các cơ quan, tổ chức…) để chọn lọc những thông tin cầnthiết cho việc nghiên cứu

- Phương pháp nghiên cứu tại thị trường: Đây là phương pháp nghiêncứu phức tạp và tốn kém nhất, nhưng lại đem lại hiệu quả cao nhất Phươngpháp này đem lại những thông tin nhằm giúp doanh nghiệp tiếp cận trực tiếpvới khách hàng, tìm hiểu được nhu cầu của thị trường, thích nghi cao đượcvới những biến động của thị trường Phương pháp này tìm hiểu thị trườngthông qua các cuộc tiếp xúc, gặp mặt ở hội chợ, triển lãm, nơi bán đấu giá,đấu thầu, khi đàm phán hay khi đi làm việc tại thị trường nước ngoài.

- Phương pháp bán thử: Phương pháp này cho phép người xuất khẩu cóđiều kiện nghiên cứu thị trường một cách toàn diện, thu nhập những thông tin

từ những phản ứng của khách hàng tại thị trường một cách chính xác vànhanh chóng nhất

(ii) Dự báo thị trường quốc tế

Sau khi nghiên cứu thị trường quốc tế, doanh nghiệp cần phải phân tíchcác số liệu và dự báo thị trường quốc tế Đây là việc đưa ra cách nhìn nhận,đánh giá về khả năng của thị trường, quy mô của thị trường và các vấn đềkhác trong khoảng thời gian nhất định để từ đó doanh nghiệp có thể đưa racác chiến lược, kế hoạch, biện pháp cụ thể tiếp theo

Dự báo được cho là lí tưởng khi nó phản ảnh được đầy đủ các khía cạnhcủa thị trường Tuy nhiên trên thực tế, việc dự báo được mọi động thái của thịtrường là công việc rất khó khăn vì vậy các doanh nghiệp chỉ tập trung dự báonhững đặc trưng quan trọng nhất đáp ứng lớn nhất những thông tin phục vụmục tiêu kinh doanh của mình Thời hạn dự báo cũng cần được quan tâm tùythuộc vào từng thị trường Doanh nghiệp cần quyết định lựa chọn những dựbáo ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn

Các phương pháp dự báo mà doanh nghiệp có thể sử dụng là: phươngpháp chuyên gia, phương pháp ngoại suy, toán kinh tế, phương pháp thống kê

… Mỗi phương pháp đều có những ưu và nhược điểm nhất định do đó mỗi

doanh nghiệp cần lựa chọn phương pháp thích hợp nhất với điều kiện củamình.

(iii) Lựa chọn thị trường quốc tế

Từng doanh nghiệp tuy theo điều kiện và mục đích của mình mà lựachọn cách tiếp cận trong việc lựa chọn thị trường quốc tế khác nhau Có 2cách tiếp cận trong việc lựa chọn thị trường quốc tế:

- Cách tiếp cận thụ động: Doanh nghiệp phản ứng lại yêu cầu của thịtrường nước ngoài một cách thụ động và không có kế hoạch cụ thể Có thể domột nhà xuất khẩu trong nước hay một nhà nhập khẩu nước ngoài khởi xướngmột đơn đặt hàng và yêu cầu doanh nghiệp thực hiện đơn đặt hàng đó; hoặccũng có thể do sự thay đổi các đại lý xuất khẩu cũng dẫn đến việc lựa chọn thịtrường xuất khẩu của doanh nghiệp Quá trình lựa chọn thị trường của doanhnghiệp không có hệ thống và định hướng Cách tiếp cận này chủ yếu được ápdụng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc các doanh nghiệp chưa cókinh nghiệm Cách tiếp cận này đôi khi cũng xảy ra đối với các doanh nghiệplớn, như khi có một đơn đặt hàng đột xuất từ một thị trường mới

- Cách tiếp cận chủ động: Với cách tiếp cận này, doanh nghiệp đặt ranhững mục tiêu và chủ động nghiên cứu, lựa chọn thị trường và cách thứcthâm nhập các thị trường đó Các doanh nghiệp lớn thường lựa chọn cách tiếpcận này mặc dù chi phí bỏ ra sẽ lớn Với cách tiếp cận này, doanh nghiệp cóthể chủ động đối phó với những thay đổi trên thị trường, đồng thời có thểthâm nhập một cách chắc chắn và lâu dài vào những thị trường mới

Các bước lựa chọn thị trường quốc tế:

- Đánh giá tổng quát về thị trường: Những thị trường được so sánh vàđánh giá theo các chỉ tiêu về kinh tế, chính trị, văn hóa,

- Phân tích khả năng của doanh nghiệp: Trong bước này, doanh nghiệptiến hành nghiên cứu mọi yếu tố thuộc doanh nghiệp liên quan đến việc lựa

chọn thị trường quốc tế như: năng lực sản xuất, khả năng phân phối, khả năngsản xuất … trong mối quan hệ với các đối thủ cạnh tranh Từ đó phát hiện ranhững điểm mạnh, điểm yếu của mình

- Lựa chọn thị trường quốc tế: Sau khi phân tích những nhân tố thịtrường và khả năng của doanh nghiệp, doanh nghiệp đã có cơ sở để tiến hànhlựa chọn thị trường có sức hấp dẫn và phù hợp nhất đối với doanh nghiệp

- Phân đoạn thị trường: Sau khi lựa chọn được thị trường quốc tế phùhợp nhất, doanh nghiệp cần tiến hành phân đoạn thị trường dựa trên các phântích về cơ cấu và nhu cầu thị trường Việc này sẽ giúp doanh nghiệp xác địnhđược những đoạn thị trường mục tiêu có quy mô phù hợp Có 2 cách phânđoạn thị trường là phương pháp phân chia thị trường theo từng tiêu thức vàphương pháp tập hợp (tập hợp các nhóm khách hàng trên thị trường dựa theo

sự tương đồng về đặc điểm và thị hiếu tiêu dùng)

- Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là một hoặc một sốphân đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định các nguồn lựcđầu tư vào phân đoạn thị trường đó Dựa vào những phân tích về điều kiệncủa thị trường cũng như khả năng của mình, doanh nghiệp sẽ lựa chọn phânđoạn thị trường tiềm năng và có khả năng thâm nhập nhất để thực hiện côngtác thâm nhập thị trường quốc tế

(iv) Xác định chiến lược và phương thức mở rộng thị trường quốc tế

Với mỗi thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần xác định được chiếnlược và phương thức để mở rộng thị trường xuất khẩu sao cho phù hợp

Các chiến lược mở rộng thị trường quốc tế

Việc lựa chọn chiến lược nào phụ thuộc vào những yếu tố bên trong vàbên ngoài của doanh nghiệp và tùy từng giai đoạn cụ thể Có hai chiến lược

mở rộng thị trường quốc tế mà các doanh nghiệp thường sử dụng.:

- Chiến lược tập trung: Đây là chiến lược mở rộng thị trường mà doanh

nghiệp sẽ tập trung nguồn lực để mở rộng một số ít thị trường trọng điểm.Chiến lược này giúp doanh nghiệp có thể quản lý và sử dụng những nguồnlực của mình một cách tập trung hơn, ưu thế cạnh tranh sẽ cao hơn nhưng tínhlinh hoạt sẽ bị hạn chế, mức độ rủi ro cũng cao hơn.

- Chiến lược phân tán: Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ mở rộngđồng thời nhiều thị trường xuất khẩu Trái với chiến lược tập trung, chiếnlược này có ưu điểm chính là tính linh hoạt cao hơn, hạn chế được rủi ro trongkinh doanh Tuy nhiên hoạt động quản lý sẽ trở nên khó khăn hơn, chi phí mởrộng sang một số thị trường rộng hơn cũng lớn hơn

Lựa chọn phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu

Các doanh nghiệp thường xuất khẩu sang thị trường mới bằng hai hìnhthức :

- Xuất khẩu gián tiếp: Là hình thức bán hàng hóa và dịch vụ của công ty

ra nước ngoài thông qua trung gian (thông qua người thứ ba) Các doanhnghiệp mới tham gia vào thị trường quốc tế thường sử dụng phương thức này

do hạn chế được rủi ro Tuy nhiên các doanh nghiệp khi sử dụng phương thứcnày sẽ phải chia sẻ lợi nhuận với trung gian và khó nắm bắt được thông tincủa thị trường nước ngoài Do đó, các doanh nghiệp thường sẽ áp dụngphương thức này trong giai đoạn đầu khi tham gia vào thị trường quốc tế Saukhi đã có kinh nghiệm hoặc phát triển lớn mạnh, các doanh nghiệp sẽ sử dụngmột phương thức khác là xuất khẩu trực tiếp

- Xuất khẩu trực tiếp: Là hoạt động bán hàng trực tiếp của một công tycho các khách hàng của mình ở thị trường nước ngoài Khác với xuất khẩugián tiếp, do không thông qua trung gian nên các doanh nghiệp sẽ không phảichia sẻ lợi nhuận Đồng thời, các doanh nghiệp sẽ nắm bắt trực tiếp đượcnhững thông tin của thị trường quốc tế Mặc dù vậy, khi áp dụng phương thứcnày, các doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với rủi ro lớn hơn

(v) Lựa chọn đối tác xuất khẩu

Lựa chọn đối tác xuất khẩu là một bước rất quan trọng trong quá trình

mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp Việc lựa chọn được một đốitác xuất khẩu tốt đem lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như: giảm rủi ro,nâng cap uy tín của chính bản thân doanh nghiệp Để chọn đối tác xuất khẩuthích hợp cần tìm hiểu kĩ những thông tin về đối tác như: thông tin cơ bản vềdoanh nghiệp, uy tín, cở sở vật chất, trình độ quản lý, khả năng thanh toán…

(vi) Đàm phán và kí kết hợp đồng xuất khẩu

Đàm phán là quá trình các bên tiến hành thương lượng các vấn đề liênquan đến hoạt động kinh doanh của mình Hoạt động đàm phán trong kinhdoanh quốc tế vô cùng phức tạp vì nó liên quan đến nhiều lĩnh vực, nhiềukhía cạnh khác nhau như: ngôn ngữ, lối sống, văn hóa… Việc đàm phán sẽtạo ra các mối quan hệ làm ăn sau này cho doanh nghiệp bởi vậy nó cần phảiđược chuẩn bị để có thể tiến hành một cách suôn sẻ và thuận lợi Đồng thời,doanh nghiệp cố gắng đàm phán đê có lợi nhất cho phía mình trong mọi tìnhhuống

Ký kết hợp đồng xuất khẩu sẽ là bước tiếp theo khi cuộc đàm phán đãthực hiện thành công Hợp đồng được thể hiện dưới dạng văn bản và là sự bắtbuộc thực hiện đối với các bên Hợp đồng được xác lập sẽ là cơ sở để các bênràng buộc về trách nhiệm và nghĩa vụ Bởi vậy, hợp đồng phải được cân nhắc,xem xét kỹ về nội dung trước khi ký kết để tránh những hiểu nhầm, nhữngtranh chấp không đáng có về sau

Đàm phán là quá trình mà hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng cácvấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của mình Việc đàm phán thànhcông không những tạo thuận lợi cho doanh nghiệp mà còn có thể tạo ra cácmối quan hệ làm ăn cho doanh nghiệp Đàm phán thành công đòi hỏi doanhnghiệp phải nghiên cứu và chuẩn bị kĩ lưỡng cho quá trình đàm phán

Sau khi đã đàm phán thành công, hai bên sẽ ký kết hợp đồng xuất khẩu

Hợp đồng được thể hiện dưới dạng văn bản, là cơ sở để ràng buộc các bên vềtrách nhiệm và nghĩa vụ Doanh nghiệp cần xem xét kĩ những điều khoảntrong nội dung của hợp đồng nhằm tránh hiểu nhầm và những tranh chấp cóthể xảy ra trong tương lai.

(vii) Xây dựng chiến lược Marketing trên thị trường xuất khẩu

Sau khi đã nghiên cứu thị trường, lựa chọn được thị trường và phân đoạnthị trường, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược Marketing của mình trênthị trường mới Đây được coi là bước cuối cùng trong hoạt động mở rộng thịtrường xuất khẩu của doanh nghiệp Chiến lược Marketing quốc tế chủ yếugồm các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến Xây dựngchiến lược marketing sẽ là cơ sở cho sự phát triển lâu dài và bền vững củadoanh nghiệp

1.1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

bộ hoạt động của doanh nghiệp Chiến lược kinh doanh quốc tế có thểảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu Nếu mở rộngthị trường là một trong những mục tiêu ưu tiên trong chiến lược kinhdoanh quốc tế thì doanh nghiệp sẽ tập trung nguồn lực của mình tớihoạt động mở rộng thị trường hơn

- Chiến lược Marketing quốc tế của doanh nghiệp: Marketing ngày càng

đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp Các doanhnghiệp tham gia kinh doanh quốc tế càng cần có một chiến lượcMarketing quốc tế rõ ràng Chiến lược Marketing quốc tế là cơ sở cho

sự bền vững của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu

- Khả năng cạnh tranh của doanh ngiệp: Khả năng cạnh tranh cũng ảnhhưởng tới khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.Một doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao sẽ dễ dàng mở rộng thịtrường hơn so với những doanh nghiệp có khả năng kém hơn

- Tiềm lực của doanh nghiệp: Tiềm lực của doanh nghiệp ảnh hưởng tớikhả năng mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp Doanhnghiệp có tiềm lực mạnh sẽ có khả năng mở rộng thị trường cao hơn

1.1.2.5.2.Các nhân tố khách quan

Các nhân tố khách quan là những nhân tố nằm bên ngoài doanh nghiệp

mà doanh nghiệp không thể kiểm soát chúng

Khi quyết định mở rộng thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ chịu sựảnh hưởng của những yếu tố thuộc quốc gia xuất khẩu và quốc gia nhập khẩu:

 Các nhân tố thuộc quốc gia nhập khẩu

- Kinh tế: bao gồm những nhân tố có tác động trực tiếp tới các yếu tố cấu

thành thị trường như giá cả, cung, cầu … Mọi sự thay đổi trong nhữngyếu tố này đều ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường cũng như hoạt động

mở rộng thị trường của doanh nghiệp

- Văn hóa: Các quốc gia có những nền văn hóa khác nhau Sự khác biệt

về ngôn ngữ, phong tục, tập quán, tôn giáo, lối sống, thói quen tiêudùng … đôi khi trở thành rào cản đối với hoạt động mở rộng thị trườngxuất khẩu của doanh nghiệp Do đó, các doanh nghiệp kinh doanh quốc

tế thường phải nghiên cứu kĩ văn hóa của nước nhập khẩu

- Chính trị - luật pháp: Môi trường chính trị ổn định, hệ thống luật pháp

hoàn thiện là một trong những điều kiện tốt để doanh nghiệp mở rộngđược thị trường xuất khẩu Ngược lại, doanh nghiệp sẽ gặp khó khănhơn khi mở rộng xuất khẩu sang thị trường một quốc gia có hệ thốngluật pháp yếu kém, chính trị bất ổn

- Môi trường cạnh tranh: Đây là một yếu tố có ảnh hượng trực tiếp đến

hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp Môi trườngcạnh tranh gay gắt sẽ trở thành một rào cản rất lớn đối với doanhnghiệp khi mở rộng thị trường xuất khẩu; đặc biệt với những doanhnghiệp vừa và nhỏ - khả năng cạnh tranh còn hạn chế

 Các nhân tố thuộc quốc gia xuất khẩu

- Cơ sở hạ tầng: Một quốc gia có hệ thống cơ sở hạ tầng phát triển sẽ làđiều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước phát triển Điềukiện thuận lợi này sẽ giúp những doanh nghiệp trong nước có được lợithế trong sản xuất kinh doanh Do đó gián tiếp thúc đẩy hoạt động mởrộng thị trường xuất khẩu

- Các chính sách về xuất khẩu của chính phủ: mỗi quốc gia có chính sáchriêng về xuất khẩu của mình Những chính sách và quy định này có ảnhhưởng trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp, qua đó ảnhhưởng tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu Một quốc gia cóchính sách thông thoáng hay khuyến khích xuất khẩu sẽ tạo điều kiệncho hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệptrong nước, và ngược lại

- Quan hệ thương mại với các quốc gia khác: Quan hệ tốt đẹp của mộtquốc gia với quốc gia khác sẽ trở thành điều kiện thuận lợi cho doanhnghiệp trong nước mở rộng thị trường xuất khẩu

1.1.2.6 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

Đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là mộtviệc làm cực kì quan trọng Hoạt động này giúp doanh nghiệp đánh giá đượcthành công cũng như thất bại của mình trong việc mở rộng thị trường Đểđánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ta có thể

sử dụng một số chỉ tiêu:

(i) Số lượng thị trường xuất khẩu thực

Sau khi liệt kê số lượng thị trường hiện tại (T1), số lượng thị trường mới

mở (T2), số lượng thị trường bị đánh mất (T3) và số lượng thị trường mới khôi phục (T4) được, ta có thể tính toán số lượng thị trường xuất khẩu thực hàng năm bằng công thức:

T = T1 + T2 – T3 + T4Nếu số lượng thị trường xuất khẩu thực tăng qua các năm chứng tỏ hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp đã có hiệu quả Ngược lại, nếu số thị trường xuất khẩu thực hàng năm giảm hoặc biến động thất thường qua các năm cho thấy hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chưa đạt được hiệu quả

(ii)Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân

Chỉ tiêu này được dùng để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp theo chiều rộng

Chỉ tiêu này được tính bằng công thức :

t 1 + t 2 + t3…+t n

T = n

Trong đó:

T: Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân

T1,t2, t3…tn : Số lượng thị trường xuất khẩu mới thực tế hàng năm của

doanh nghiệpn: Số năm

Sau khi tính được T, có thể đánh giá như sau :

- Nếu T < 0 : Hiệu quả của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu củadoanh nghiệp rất thấp Thị trường của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp theophạm vi địa lý Doanh nghiệp đang đánh mất dần các thị trường hiện tại

- Nếu T = 0 : Hiệu quả mở rộng thị trường của doanh nghiệp không thayđổi Số thị trường mới mở chỉ bằng số thị trường bị mất hoặc doanh nghiệpvẫn đang duy trì một số thị trường hiện tại

- Nếu T > 0 : Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

có hiệu quả, số thị trường của doanh nghiệp tăng hàng năm

(iii) Chỉ tiêu đánh giá tốc độ phát triển của kim ngạch xuất khẩu bình quân

Chỉ tiêu này được dùng để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuấtkhẩu của doanh nghiệp theo chiều sâu Chỉ tiêu này có thể tính với toàn bộ thịtrường của doanh nghiệp hoặc một thị trường hay một đoạn thị trường xuấtkhẩu của doanh nghiệp

Chỉ tiêu này được tính theo công thức sau :

K = n – 1 k1 *k2 *k3 * *kn

Với :

K : Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân

n : Số năm

k1, k2, k3, …, kn: Tốc độ tăng kim ngạch liên hoàn (được tính bằng cách

lấy kim ngạch năm sau chia cho năm trước)Sau khí tính được K, ta có thể đánh giá như sau :

- Nếu K > 1 : Kim ngạch xuất khẩu bình quân các năm tăng, tức là hànghóa xuất khẩu của doanh nghiệp đã khai thác tốt tiềm lực thị trường, cho thấyhoạt động mở rộng có hiệu quả.

- Nếu K <= 1 : Kim ngạch xuất khẩu bình quân các năm của doanhnghiệp giảm, tức là hoạt động mở rộng thị trường không có hiệu quả

- Nếu K =1 : Kim ngạch xuất khẩu bình quân các năm không thay đổi.Ngoài ra, chúng ta còn có rất nhiều các chỉ tiêu đo lường khác để đánh giáhiệu quả của hoạt động mở rộng thị trường Thông thường, doanh nghiệpthường tính toán một lúc nhiều chỉ tiêu đo lường để có được một sự đánh giátoàn diện và chính xác nhất về hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu củamình

1.2 Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu kính xây dựng của

công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera.

1.2.1 Vị trí của hoạt động xuất khẩu kính xây dựng trong cơ cấu kinh doanh của công ty

Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera được thành lập từ tháng9/1998 Ngay từ giai đoạn mới thành lập, kính xây dựng đã trở thành một mặthàng xuất khẩu chủ lực của công ty

Hình 1.1: Cơ cấu kim ngạch xuất khẩu của công ty giai đoạn 2004-2007

Nhìn vào hình trên, ta có thể thấy từ năm 2004 đến nay, kính xây dựngngày càng chiếm một tỉ trọng lớn hơn trong kim ngạch xuất khẩu chung củacông ty Đến nay, kim ngạch xuất khẩu kính hàng năm chiếm đến hơn 90%tổng kim ngạch xuất khẩu chung của toàn công ty, các mặt hàng khác nhưgạch cotto, granite và sứ chỉ chiếm 10% Điều này thể hiện rất rõ ràng vị trícủa hoạt động xuất khẩu kính xây dựng trong cơ cấu kinh doanh của công ty.Thay đổi trong kim ngạch xuất khẩu kính xây dựng sẽ có ảnh hưởng rất lớnđến lợi nhuận chung của cả công ty Do đó, việc mở rộng thị trường xuất khẩukính thành công sẽ đem lại lợi nhuận rất lớn, đồng thời đảm bảo cho sự pháttriển lâu dài cho công ty

1.2.2 Tiềm năng xuất khẩu kính xây dựng của công ty

Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera là một đơn vị thành viên củaTổng công ty thuỷ tinh và gốm xây dựng, đây là một đơn vị Nhà nước Vìvậy, ngay từ ban đầu công ty được nhận một lượng vốn kinh doanh do Tổngcông ty cấp và còn có thể nhận được lượng vốn nhất định từ Ngân sách Nhà

nước Đây là nguồn vốn ban đầu đảm bảo cho sự hoạt động của công ty.Trong những năm qua, bằng nhiều hình thức huy động thêm vốn, lượng vốncủa công ty đã không ngừng tăng lên.

Đối với nguồn hàng: nguồn hàng của Công ty được cung cấp bởi các cácđơn vị thành viên trong Tổng công ty:

1.2.3 Tầm quan trọng của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu kính xây dựng đối với công ty

Vì hoạt động xuất khẩu kính xây dựng giữ một vai trò chủ đạo trong hoạtđộng kinh doanh của công ty nên hơn bất kì mặt hàng nào khác, mở rộng thịtrường xuất khẩu kính xây dựng trở nên rất quan trọng đối với công ty Mởrộng thị trường xuất khẩu kính xây dựng tốt sẽ đem lại rất nhiểu lợi ích chocông ty:

- Tăng kim ngạch xuất khẩu: Rõ ràng, khi mở rộng thị trường xuất khẩukính xây dựng, công ty sẽ có được nguồn doanh thu rất lớn từ hoạtđộng xuất khẩu kính xây dựng

- Đảm bảo sự phát triền lâu dài: Mở rộng thị trường xuất khẩu kính xâydựng tốt sẽ đảm bảo cho công ty một sự phát triển bền vững và lâu dài

Do đó, công ty cần rất chú trọng hoạt động mở rộng thị trường

- Tăng uy tín và xây dựng thương hiệu của công ty: Dù mở rộng thịtrường xuất khẩu kính xây dựng về chiều rộng cũng như chiều sâu, uytín của công ty cũng sẽ tăng lên, thương hiệu Viglacera exim sẽ đượcnhiều khách hàng quốc tế biết đến hơn Uy tín và thương hiệu sẽ đem

lại cho công ty nhiều đơn đặt hàng hơn do đó góp phần vào sự pháttriển của công ty cũng như tổng công ty.

- Giảm rủi ro trong quá trình kinh doanh quốc tế: xuất khẩu sang nhiềuthị trường sẽ giúp công ty giảm được rui ro khi có một thị trường xảy rabiến động bất thường

Tóm lại, trong chương 1, em đã trình bày những lý luận khái quát nhất về

mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế: kháiniệm, nội dung, những nhân tố tác động, cũng như những chỉ tiêu thườngđược dùng để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanhnghiệp Ngoài ra, em đã phân tích sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuấtkhẩu kính xây dựng tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera Dựa vàonhững lý luận về mở rộng thị trường xuất khẩu, trong chương 2, chúng ta sẽđánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu kính xây dựngcủa công ty cổ phần Viglacera

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU SẢN PHẨM KÍNH XÂY DỰNG CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VIGLACERA

2.1 Khái quát chung về công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Là đơn vị thành viên của Tổng công ty thuỷ tinh và gốm xây dựng,Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera được thành lập theo quyết định

số 217/BXD-TCLD ngày 17/05/1998 Khi thành lập Công ty là một doanhnghiệp Nhà nước hạng II với tên gọi là Công ty kinh doanh và xuất nhập

khẩu , sau đó theo quyết định số 1679/QĐ-BXD ngày 05/09/2005 của BộXây dựng, Công ty đã chuyển đổi cổ phần hoá và đổi tên thành Công ty cổphần xuất nhập khẩu Viglacera.

Tên công ty: Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera

Tên giao dịch quốc tế: Viglacera Export - Import Joint Stock

Company

Tên viết tắt: Viglacera-exim, JSC

Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera có số năm thành lập chưanhiều nhưng đã chứng tỏ được năng lực hoạt động kinh doanh hiệu quả củamình Các chỉ tiêu về doanh thu lợi nhuận hàng năm luôn vượt mức kếhoạch được giao và ngày càng khẳng định vị thế của mình

Sự năng động của Công ty trong thời gian qua đã và đang góp phầnđáng kể trong việc tạo nên danh tiếng cho các sản phẩm thuỷ tinh, gốm xâydựng Việt Nam trên thị trường trong nước cũng như trên thị trường quốc tế

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của công ty

Chức năng cụ thể của Công ty là:

+ Nghiên cứu qui luật cung cầu trên thị trường về các loại sản phẩm docác đơn vị thành viên sản xuất để xây dựng phương án tiêu thụ, làm cho sảnxuất của Tổng công ty hoà nhịp, đáp ứng nhu cầu thị trường, đạt hiệu quả cao

+ Xây dựng, tổ chức, triển khai quản lý hệ thống đại lý bán buôn vàbán lẻ, cộng tác viên để hình thành mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổngcông ty trong và ngoài nước

+ Xây dựng chương trình tiếp thị dài hạn và ngắn hạn, trình Tổng giámđốc Tổng công ty phê duyệt và xét duyệt.Trên cơ sở đó thực hiện nhiệm vụđược giao

động sản xuất kinh doanh của các đơn vị thành viên.

+ Xuất khẩu các sản phẩm: kính xây dựng, gạch ngói, gạch ốp látgranite, gạch cotto

+ Thực hiện dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác theo uỷ quyền của Tổnggiám đốc công ty

+ Thực hiện đầy đủ và nghiêm chỉnh chính sách, chế độ hiện hành củanhà nước và các thông tư hướng dẫn của Bộ xây dựng

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Bộ máy công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng - kiểu tổchức này rất phù hợp với công ty trong tình hình hiện nay, nó gắn cán bộ viênchức của công ty với chức năng nhiệm vụ của họ, khắc phục sự tách rời côngviệc của từng người Các cán bộ liên quan đến cùng một công việc của công

ty cũng có sự thống nhất khi đưa ra quyết định của mình, tuy nhiên nó đòi hỏi

sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban nghiệp vụ trong công ty và hiệu quảlàm việc tối đa của các nhà quản trị

Phùng Vũ An Hải Lớp: Kinh doanh Quốc tế

Hình 2.1: Mô hình bộ máy quản trị của Công ty cổ phần XNK Viglacera

Nguồn: Phòng tổ chức hành chính - Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera

2.1.4 Những đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu của công ty

2.1.4.1 Đặc điểm về sản phẩm

 Sản phẩm xuất khẩu

Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera xuất khẩu các mặt hàng như kính xây dựng, gạch Ceramic, gạch Granite, thiết bị sứ vệ sinh cao cấp mang thương hiệu Viglacera

Bảng 2.1: Các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu đến năm 2007

Kính xây dựng Viglacera - Kính xây dựng các loại (kính tấm, kính nổi)

như: kính phản quang, bông khoáng và bông thủy tinh,

- Ngói lợp màu tự nhiên và tráng men

- Bàn cầu

Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu – công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera

Tuy xuất khẩu nhiều mặt hàng nhưng kính xây dựng vẫn là mặt hàng xuấtkhẩu chủ đạo của công ty

 Đặc điểm của kính xây dựng

Công ty xuất khẩu các loại kính an toàn phục vụ cho nhu cầu xây dựngtrên thị trường nước ngoài bao gồm kính xanh đen, kính trà, kính trắng vàgương Tuy nhiên kính trắng chiếm đa số tổng sản lượng xuất khẩu hàng năm,sau đó tới kính xanh đen, kính trà Kính trắng được sử dụng nhiều nhất vì nó

có thể được dùng làm vách ngăn để tạo thành những phòng nhỏ trong mộtphòng lớn Còn kính màu như kính trà, kính xanh đen chỉ được sử dụng làm

bề mặt của các toà nhà lớn nên không được sử dụng nhiều Do đó mà lượngkính trắng xuất khẩu luôn luôn chiếm nhiều hơn trong tổng sản lượng kínhxuất khẩu hàng năm

Bên cạnh các tính năng không thể phủ nhận, kính xây dựng của Công tyvẫn còn những hạn chế nhất định gây khó khăn trong việc xuất khẩu kính rathị trường nước ngoài như giá trị truyền nhiệt còn cao Do đó để có thể cạnhtranh với những mặt hàng kính của nước ngoài, công ty cần phối hợp vớinhững đơn vị thành viên sản xuất kính tìm hiểu các sản phẩm kính được sản

xuất theo công nghệ mới với giá trị truyền nhiệt thấp, công nghệ sản xuất kínhcách nhiệt, kính thấu quang, kính khuếch tán, công nghệ sản xuất kính bề mặtchống bám bụi và tường kính đa năng Nếu công ty phối hợp được với cácđơn vị sản xuất cho ra đời những sản phẩm kính trên thì sức cạnh tranh củamặt hàng của công ty sẽ tăng cao Do đó, góp phần tạo điều kiện cho việc mởrộng thị trường xuất khẩu kính xây dựng.

Ngoài ra, xuất khẩu kính có lợi hơn các mặt hàng khác vì kính là loại hànghoá được miễn thuế xuất khẩu và cũng là một trong những mặt hàng đầu tiêncủa Việt Nam được chấp nhận trên thị trường thế giới Vì vậy Chính phủ rấtquan tâm, ưu tiên và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu kính

 Hình thức xuất khẩu:

Chức năng chủ yếu của Công ty là xuất khẩu các sản phẩm xây dựng vànhập nguyên liệu sản xuất nên các nguồn hàng xuất khẩu chủ yếu là từ các đơn

vị thành viên Công ty xuất khẩu theo hai hình thức là trực tiếp hoặc uỷ thác

- Xuất khẩu trực tiếp: Công ty đứng ra ký kết những hợp đồng kinh tếvới các đơn vị trong Tổng công ty Viglacera hoặc các công ty khác về việcmua bán hàng hoá hoặc dịch vụ phục vụ cho việc thực hiện công tác xuấtkhẩu

- Xuất khẩu ủy thác: Công ty đứng ra ký kết những hợp đồng uỷ thác vớicác đơn vị trong và ngoài Tổng công ty Viglacera, trong đó công ty Cổ phầnxuất nhập khẩu Viglacera được các đơn vị uỷ thác thực hiện các hợp đồngngoại thương Tức là công ty chỉ là người liên lạc với bên nhập khẩu, hànghoá sẽ thuộc trách nhiệm của bên uỷ thác cho công ty

Tình hình xuất khẩu theo hai hình thức của công ty được thể hiện qua hình sau:

Hình 2.2: Cơ cấu doanh thu xuất khẩu theo hình thức

Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu – công ty cổ phần XNK Viglacera

Qua hình trên, ta có thể thấy doanh thu từ việc xuất khẩu kính theo hìnhthức xuất khẩu trực tiếp: Năm 2005 đạt 49%, năm 2006 tăng lên 57%, năm

2007 là 66% Nếu công ty duy trì được việc xuất khẩu theo hình thức trực tiếpthì lợi nhuận từ việc xuất khẩu kính sẽ tăng lên đáng kể Ngoài ra,

 Sản phẩm nhập khẩu

Qua nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh nhập khẩu, Công ty Cổphần Xuất nhập khẩu Viglacera đã xây dựng được một mạng lưới các nhà cungcấp có uy tín tại nhiều nước trên thế giới như: Trung Quốc, Hàn quốc, NhậtBản, Italy, Mỹ, CHLB Nga, Tây Ban Nha và đã được nhiều bạn hàng trongnước tin cậy chọn làm nhà nhập khẩu cho nhiều dự án đầu tư lớn tại Việt Nam.Tổng kim ngạch nhập khẩu hàng năm của công ty đạt hơn 30triệu USD/ năm.Mặt hàng nhập khẩu của Công ty chủ yếu là dây chuyền sản xuất, máy mócthiết bị, nguyên nhiên vật liệu và hoá chất phục vụ cho sản xuất

Một số dự án nhập khẩu tiêu biểu Công ty đã và đang thực hiện:

- Nhập khẩu máy móc, dây chuyền sản xuất đồng bộ cho các đơn vị thànhviên của Tổng công ty Viglacera: Công ty Kính nổi Viglacera, Công tyGạch Granite Tiên sơn, Công ty Gốm Xây dựng Hạ Long, Công ty SứViệt trì, Công ty gạch ốp lát Thăng Long Viglacera…

- Nhập khẩu Soda Ash Dense– nguyên liệu chính trong sản xuất kính –cho Liên doanh Kính nổi Việt Nhật, Công ty Kính nổi Viglacera, Công

ty Kính Đáp cầu với số lượng 60.000tấn/năm, tổng kim nghạch nhậpkhẩu đạt trên 12 triệu USD/năm

- Nhập khẩu các loại hoá chất: Nickel Oxide, Cobalt Oxide, SodiumNitrate, Iron Oxide, Selenium metal powder, thiếc thỏi cho các nhàmáy sản xuất gương kính, thuỷ tinh, gốm sứ và xà phòng tại Việt nam

- Nhập khẩu dây chuyền đồng bộ nghiền sàng đá dăm và cát xay 350T/giờthuộc dự án " Xây dựng nhà máy thuỷ điện Bản Chát, Than Uyên, LaiChâu" do Công ty Cổ phần LICOGI làm chủ đầu tư

- Nhập khẩu máy ép ngói thuộc dự án " Đầu tư sản xuất ngói" của Công ty

 Xuất khẩu lao động

Với mục tiêu luôn đa dạng hoá ngành nghề kinh doanh, theo chỉ đạo củacác cấp lãnh đạo và được sự đồng ý của Bộ lao động - Thương binh và xã hội,Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera đã được cấp Giấy phép sô65/LĐTBXH-GP ngày 03/11/2004, Giấy phép cấp đổi số 89/LĐTBXH-GP

cho phép Công ty hoạt động chuyên doanh đưa lao động Việt Nam đi làmviệc có thời hạn ở nước ngoài.

Trung tâm xuất khẩu lao động Viglacera đã đạo tạo Công nhân trên nhiềungành nghề, chủ yếu tập trung vào các ngành Dệt may, cơ khí, đặc biệt làcông nhân sản xuất vật liệu xây dựng cung ứng cho các nhà máy tong nước vàphục vụ cho nhu cầu xuất khẩu lao động đi làm việc ở nước ngoài Bên cạnh

đó, Trung tâm còn mở rộng đào tạo về Công nghệ thông tin, cung cấp một sốlượng lớn học viên sau mỗi khoá học

Sau một thời gian hoạt động, trung tâm Viglacera đã đưa được một sốlượng lao động có chất lượng đi làm việc tái các nước Đài Loan, Malaysia,Nhật Bản, Quata, Dubai với nhiều ngành nghề đa dạng như: công nhân nhàmáy, lao động phổ thông, công nhân cơ khí, dệt may, xây dựng Và điềuquan trọng mà Trung tâm đã đạt được trong mỗi hợp đồng ký kết giữa Trungtâm với các doanh nghiệp nước ngoài, Trung tâm đều đảm bảo được lợi íchtrong quan hệ 3 bên Nhà nước, trung tâm và người lao động

2.1.4.2 Đặc điểm vê lao động

Hiện nay Công ty có 192 người đang làm việc tại công ty, trong đó tạivăn phòng công ty là 42 người Tại chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh là 70người và tại Nhà máy sản xuất gương và các sản phẩm kính Bình Dương là 80người Nguồn lao động của Công ty được tổ chức theo cơ cấu sau:

Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera

Chức vụ

Nguồn: Phòng tổ chức hành chính- Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Viglacera 2007

Nhìn vào bảng trên có thể thấy, cơ cấu lao động của công ty là khá ổnđịnh qua Qua các năm, cùng với sự phát triển của công ty, số lượng lao độngcũng tăng lên nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của công ty Lao động có trình

độ đại học và trên đại học ngày càng tăng Về giới tính, công ty có số laođộng nam va nữ là tương đương nhau Về độ tuổi, nhân viên trong công typhần lớn là những người con trẻ tuổi, có sức khỏe, nhiệt huyết và trình độ.Tuy nhiên ta có thể thây số nhân viên có trình độ đại học còn chưa nhiều.Điều này được thể hiện rõ qua hình sau:

Đại học, trên đại học 39%

Hình 2.3: Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty năm 2007

Số nhân viên có trình độ cao (đại học và trên đại học) mới chỉ chiếm39% trong tổng số 192 nhân viên của công ty Trong giai đoạn hội nhập hiệnnay, đặc biệt khi tiến hành mở rộng thị trường xuất khẩu, công ty rất cầnnhững nhân viên có năng lực, có trình độ về chuyên môn và ngoại ngữ Công

ty sẽ gặp nhiều khó khăn khi tỉ lệ nhân viên có trình độ cao thấp Do đó,trong thời gian tới, công ty cần tuyển những nhân viên có trình độ cao, đồngthời tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ cho những nhân viên hiện tại

2.1.4.3 Đặc điểm về vốn và nguồn vốn

Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera là một đơn vị thành viên củaTổng công ty thuỷ tinh và gốm xây dựng, đây là một đơn vị Nhà nước Vìvậy, một mặt nó chịu sự quản lý về mặt tổ chức, mặt khác được nhận vốnkinh doanh do Nhà nước và Tổng công ty cấp và còn có thể nhận được lượngvốn nhất định từ Ngân sách Nhà nước Đây có thể nói là nguồn vốn ban đầuđảm bảo cho công ty hoạt động Công ty phải có trách nhiệm bảo toàn và phát

triển nguồn vốn này trong quá trình kinh doanh của mình Trong những nămqua nhờ có sự cố gắng vượt bậc về huy động vốn cán bộ công nhân viên trongCông ty, Tổng vốn kinh doanh của Công ty không ngừng tăng lên góp phầnvào sự tăng trưởng chung của Công ty

Bảng 2.3: Tổng vốn kinh doanh và cơ cấu vốn của công ty

Đơn vị tính: tỷ đồng

Năm Chỉ tiêu

Vốn

Tỷ trọng (%)

Vốn

Tỷ trọng (%)

Vốn

Tỷ trọng (%)

Vốn

Tỷ trọng (%) Vốn cố định 7,14 14 28,4 31,5 63,96 44,4 65,23 43,54 Vốn lưu động 43,9 86 61,62 68,5 80,04 55,6 84,60 56,46 Tổng cộng 51,04 100 90,02 100 144 100 149,83 100

Nguồn: Bảng cân đối kế toán giai đoạn 2004-2007 –(Phòng kinh tế Công ty cổ phần XNK Viglacera)

Qua bảng trên ta thấy tổng số vốn của Công ty qua các năm đều tăng,năm sau tăng hơn năm trước tuy có sự thay đổi khá lớn của tỷ trọng giữanguồn vốn cố định và vốn lưu động Mặc dù vậy, xét về tuyệt đối thì cả vốnlưu động và vốn cố định của Công ty đều tăng qua các năm

Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ đòi hỏi công ty phải tậptrung nguồn lực đầu tư với chi phí khá lớn do đó với nguồn vốn ổn định vàtăng đều qua các năm sẽ là điều kiện thuận lợi cho công ty khi tiến hành mởrộng thị trường xuất khẩu

2.1.5 Tình hình kinh doanh của công ty

Trong những năm gần đây, tình hình kinh doanh của công ty khả quannhưng chưa thực sự ổn định

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn

2004-2007

hàng bán 232.063,03 - 244.147,05 5,1 244.163,69 0,01 256.127,71 3,72.2 Các loại

Nguồn: Phòng kinh tế - Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Viglacera

Qua bảng số liệu trên ta hoạt động kinh doanh của Công ty đạt hiệu quảcao với mức lợi nhuận hàng năm tương đối cao Cụ thể năm 2004 doanh thu

là 251.878,82 triệu đồng, năm 2005 đạt 265.320,94 triệu đồng tăng 5,34% sovới năm 2004 Năm 2006 doanh thu đạt 267.402,53 triệu đồng, mặc dù lợinhuận giảm nhưng doanh thu vẫn tăng 0,78% Năm 2007, doanh thu đã tăng4,9% đạt 280.505,25 triệu đồng

Để nắm rõ hơn nữa về tình hình tiêu thụ hàng hoá và tình hình cungứng hàng hoá của Công ty trong thời gian qua, ta sẽ đi phân tích rõ hơn một

số chỉ tiêu có liên quan như: tốc độ tăng của lợi nhuận hàng năm, tỷ suất lợi