phân tích thực trạng bán hàng tại công ty honda việt nam

PHẦN I: MỞ ĐẦU 4 Lý do chọn đề tài: 4 Mục tiêu nghiên cứu: 4 Đối tượng nghiên cứu: 5 Phạm vi, phương pháp nghiên cứu: 5 PHẦN II: NỘI DUNG 6 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 6 1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng 6 1.1.1 Khái niệm 6 1.1.2 Ý nghĩa 6 1.1.3 Nhiệm vụ 7 1.1.4 Vai trò 9 1.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 11 1.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 12 1.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 14 1.5 Triển khai kế hoạch bán hàng 15 1.6. Động viên lực lượng bán hàng 17 1.6.1. Tầm quan trọng của sự động viên, khuyến khích 17 1.6.2. Những yêu cầu cần thiết cho một kế hoạch động viên, khuyến khích 18 1.7. Các hình thức bán hàng 19 1.8. Giám sát và đánh giá quản trị bán hàng 20 1.8.1. Giám sát: 20 1.8.2. Đánh giá: 21 Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ. Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch. 22 1.9 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 23 1.9.1. Các yếu tố chủ quan 23 1.9.2. Các yếu tố khách quan: 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY HONDA VIỆT NAM 28 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty Honda Việt Nam 28 2.1.1 Lịch sử hình thành 28 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 29 2.1.3 Tầm nhìn và sứ mệnh 30 2.1.4 Thành tích đạt được 30 2.2. Thực trạng của hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Honda: 31 2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình bán hàng của Honda 31 2.2.2. Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng 32 2.2.3 Kết quả bán hàng 42 2.2.4 Giám suất năng suất bán hàng 45 2.2.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 46 2.2.6 Đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng tại Honda VN 48 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP 49 PHẦN III: KẾT LUẬN 50

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Khoa Quản trị kinh doanh -

TIỂU LUẬN NĂM HỌC 2021-2022

3 Nguyễn Lê Minh Thư 19494151 0339420996

4 Nguyễn Thị Mai Anh 19491921 0395781076

PHẦN I: MỞ ĐẦU

Lý do chọn đề tài:

Xe máy là phương tiện đi lại cơ động và thuận tiện nhất đối với hệ thống giaothông của Việt Nam Đặc biệt, xe máy rất thích hợp với những con đường nhỏ vớinhiều ngóc nghách từ thành thị đến nông thôn Với một chiếc xe máy bạn có thể dễdàng sử dụng với nhiều mục đích khác nhau: đi làm, đi chơi, vận chuyển NgườiViệt Nam đã có thói quen sử dụng xe máy để đi lại trong khoảng cách ngắn vàthường xuyên Bất cứ người nào cũng có thể sở hữu một chiếc xe máy với giá cảhợp lý, trong khi ô tô vẫn nằm ngoài khả năng tài chính của đại bộ phận dân cư.Cũng chính vì thế mà thị trường xe máy Việt Nam là một thị trường sôi động vàgiàu tiềm năng với cuộc chiến tranh giành thị phần của các hãng như: Honda,Yamaha, Suzuki, Piagio, SYM2

Lý do lựa chọn công ty Honda Việt Nam: Honda là một thương hiệu xe máy cólịch sử phát triển lâu dài, vững chắc và tạo lập được uy tín trên thị trường Nó quenthuộc đến nỗi cứ khi nhắc tới xe máy là người ta lại nghĩ tới Honda Honda cũng làcông ty đầu tiên có mặt tại Việt Nam và đã nhanh chóng chiếm lĩnh được thịtrường, đạt được những thành công đáng kể với các sản phẩm đa dạng hướng tớinhiều đối tượng có các mức thu nhập khác nhau Bên cạnh đó, Honda Việt Namcòn đưa đến cho người dân Việt Nam cái nhìn hiểu biết hơn về an toàn giao thông,bảo vệ môi trường thông qua các chương trình tuyên truyền trong thời gian dài.Qua đó, đã gửi gắm thông điệp của mình “Tôi yêu Việt Nam” tạo nên cái nhìnthiện cảm đối với người dân Việt Nam Honda Việt Nam có rất nhiều tiềm năng vàthế mạnh Nếu có những chiến lược đúng đắn, sáng tạo thì tương lai nó sẽ ngàycàng trở nên hùng mạnh và chiếm lĩnh thị trường Phân tích chiến lược bán hàngcủa công ty Honda về sản phẩm xe máy của Honda Việt Nam là bài học tốt cho

nhóm chúng tôi Vì vậy, nhóm chúng tôi lựa chọn đề tài: “ Phân tích hoạt động bán

hàng, quản trị bán hàng tại công ty Honda Việt Nam”

Mục tiêu nghiên cứu:

- Mục tiêu chính: Đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý hoạt động bánhàng tại công ty Honda Việt Nam

- Mục tiêu cụ thể:

Một là, đánh giá tổng quan tình hình nghiên cứu, hệ thống hóa các vấn đề tý luận

về quản lý hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Hai là, đánh giá thực trạng quản lý hoạt động bán hàng tại Công ty Honda ViệtNam

Ba là, đề xuất các giải pháp hoàn thiện quản lý hoạt động bán hàng tại Công tyHonda Việt Nam

Đối tượng nghiên cứu:

Nghiên cứu về hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng tại công ty Honda ViệtNam

Phạm vi, phương pháp nghiên cứu:

4.1 Phạm vi nghiên cứu

- Về nội dung: đề tài tiếp cận chủ yếu dưới góc độ quản lý kinh tế với chủ thể quản

lý là Công ty Honda Việt Nam

- Về không gian: nghiên cứu công tác quản lý bán sản phẩm tại Công ty HondaViệt Nam

- Về thời gian: đánh giá thực trạng trong giai đoạn 2016-2019, đề xuất giải pháp

áp dụng từ năm 2020

4.2 Phương pháp nghiên cứu

- Đọc và nghiên cứu giáo trình

- Đọc và tham khảo tài liệu trên Internet

- Trò chuyện và trao đổi với bạn bè trong nhóm

- Phương pháp điều tra bảng câu hỏi khảo sát

- Phương pháp thu thập dữ liệu

5 Cấu trúc của đề tài

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của công ty Honda Việt Nam

Chương 3: Giải pháp.

PHẦN II: NỘI DUNG

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng

1.1.1 Khái niệm

- Bán hàng:

+ Là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyểncho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị traođổi đã thỏa thuận

+ Là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hànghóa hay dịch vụ của họ

+ Là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng,trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.+ Là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ

mà họ mong muốn

-Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bánhàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch,thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng

1.1.2 Ý nghĩa

-Hoạt động bán hàng: Quá trình bán hàng có thể chia thành nhiều giai đoạn, songtập trung chủ yếu vào khâu chi phí và bán hàng Chi phí chi ra để có được số hàngđem ra bán Phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí là kết quả bán hàng đượcbiểu hiện qua lợi nhuận Kết quả bán hàng là bộ phận quan trọng nhất trong kết quảkinh doanh của doanh nghiệp Hàng hoá được bán nhanh chóng sẽ làm tăng vòngquay của vốn, đảm bảo thu hồi vốn nhanh, trang trải được chi phí, đảm bảo đượclợi nhuận Kết quả bán hàng và quá trình bán hàng có mối quan hệ nhân quả vớinhau Vì vậy tổ chức quá trình bán hàng tốt là cơ sở để có kết quả bán hàng cao,giúp doanh nghiệp tăng vòng quay vốn lưu động, tăng luân chuyển hàng hoá trong

kỳ, đem lại kết quả cao trong kinh doanh Kết quả tiêu thụ được phân phối cho cácchủ sở hữu, nâng cao đời sống người lao động và thực hiện tốt nghĩa vụ với Nhànước Bên cạnh đó kết quả bán hàng còn là chỉ tiêu tài chính quan trọng thể hiện rõnét hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính của doanh nghiệp Nếu tình hìnhtài chính tốt, doanh nghiệp sẽ có điều kiện tham gia thị trường vốn, nâng cao nănglực tài chính Hơn nữa, thông qua quá trình bán hàng đảm bảo cho các đơn vị khác

có mối quan hệ mua bán với doanh nghiệp, thực hiện kế hoạch sản xuất và mởrộng sản xuất kinh doanh góp phần đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, giữ vữngquan hệ cân đối tiền hàng, làm cho nền kinh tế ổn định và phát triển

- Quản trị bán hàng:

Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêuhoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩymạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thếcạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa cáchoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa

Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinhdoanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp vớitừng tình huống, từng thương vụ Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:

• Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêubán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường Nhà quản trị bánhàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn

và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó

• Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phùhợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

• Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng

có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thànhtích tốt

• Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường

1.1.3 Nhiệm vụ

- Nhà quản trị bán hàng:

* Nhiệm vụ quản trị đội ngũ bán hàng:

+ Xây dựng kế hoạch, chỉ tiêu bán hàng

+ Lên kế hoạch thực hiện mục tiêu bán hàng

+ Điều động, phân công công việc cho nhân viên cấp dưới

+ Xây dựng tiêu chuẩn hoàn thành công việc cho nhân viên

+ Bổ nhiệm, tuyển dụng và sa thải nhân sự

+ Phê chuẩn việc bổ nhiệm hay cách chức cấp dưới của mình và giới thiệu nhân sự

để tuyển dụng

+ Tổ chức thực hiện, giám sát, kiểm tra và đánh giá nhân viên, xây dựng các công

cụ kiểm tra để giám sát tình hình thực thi công việc

+ Ra quyết định tăng lương, cấp chi phí công tác, tiền thưởng của cấp dưới

+ Kiểm tra quy trình, tình hình thực hiện công việc của cấp dưới cũng như các quytrình liên quan đến các phòng ban

*Nhiệm vụ quản trị hành chính:

+ Quản lý đơn hàng

+ Soạn thảo, cập nhật, cải tiến quy trình và thủ tục làm việc cho hiệu quả

+ Tăng cường thực hiện các chính sách của công ty và giao thiệp tại khu vực hoạtđộng

+ Viết các báo cáo và tổ chức các cuộc họp

+ Giữ liên lạc với các giám đốc bán hàng khác để phối hợp giải quyết những vấn

đề liên phòng hay liên khu vực

*Nhiệm vụ tiếp thị:

+ Hỗ trợ công ty phát triển việc kinh doanh mới

+ Đưa sản phẩm mới ra thị trường

+ Dự báo doanh số và thu thập, đánh giá thông tin về khách hàng, thị trường… + Hỗ trợ phòng Marketing trong chiến lược xây dựng từng thương hiệu

* Nhiệm vụ hoạch định và kiểm soát tài chính:

+ Xác định mục tiêu, ngân sách chuẩn bị ngân quỹ, chi phí cho các vùng.

+ Quyết định chi lương, thưởng, công tác, tiền thưởng của nhân viên phòng bánhàng

+ Kiểm soát và phân tích chi phí bán hàng cũng như chi phí hoạt động chung

* Nhiệm vụ bán hàng:

+ Giao tiếp và viếng thăm khách hàng

+ Trao đổi, thuyết phục đối tác, khách hàng ký hợp đồng bán hàng

+ Tìm thêm khách hàng mới và khách hàng lớn, tăng doanh số bán hàng cho côngty

1.1.4 Vai trò

- Hoạt động bán hàng:

+ Hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng

+ Hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thíchđầu tư và mở rộng sản xuất

+ Luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu theo quy luật cungcầu

+ Mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán

-Quản trị bán hàng:

Liên kết về mặt quản trị đối với thị trường:

Trong kênh thông tin liên lạc giữa thị trường và ban quản trị cấp cao, những giámđốc bán hàng khu vực là người đại diện đầu tiên và gần nhất của ban quản trị.Trong khả năng đó, họ phát hiện và đánh giá thông tin rồi báo cho ban quản trị cấpcao hơn những gì mà họ cho là quan trọng và hữu ích Sau đó họ truyền đạt và thihành chính sách và thủ tục của công ty xuống đội ngũ bán hàng phía dưới Người

ta mong đợi những giám đốc bán hàng khu vực đưa ra một số quyết định và giảiquyết các vấn đề tại chỗ, do vậy giảm nhẹ cho ban quản trị cấp cao khỏi phải giảiquyết những vấn đề ở mức độ chiến thuật

Nguồn tài năng lãnh đạo:

Những cuộc điều tra về các nhân viên lãnh đạo cấp cao luôn cho thấy rằng kinhnghiệm tiếp thị và bán hàng là điều chủ yếu để đảm bảo con đường dẫn đến chức

vụ cao cấp tuy không nhất thiết phải dẫn đến chiếc ghế chủ tịch hội đồng quản trị.Tại sao kinh nghiệm về tiếp thị và bán hàng này lại tỏ ra quan trọng như vậy trongnhiều công ty? Một cá nhân thăng tiến từ nhân viên chào hàng lên giám đốc rồiquản trị viên trung cấp và cao cấp thi hành một số các nhiệm vụ quan trọng chocông ty Một cách điển hình, khi một người được tuyển dụng làm nhân viên chàohàng thì người đó đôi khi nhận được sự phân công khu vực hoạt động Những nhânviên thành công, chứng tỏ được kỹ năng quản trị sẽ được thăng tiến lên chức vụquản trị

Quản trị đội ngũ bán hàng:

Giám đốc bán hàng khu vực cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kỳgiám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra Sự thihành đúng đắn những nhiệm vụ này sẽ dẫn các kết quả hoạt động tốt hơn cả chogiám đốc và các nhân viên trong đội ngũ chào hàng

Giám đốc chào hàng và các nhân viên cùng tồn tại trong mối quan hệ tương hỗ Vìnhững giám đốc thường được đánh giá trên cơ sở hoạt động của khu vực nên thànhcông của một giám đốc, trong đa số trường hợp, tuỳ thuộc vào thành công củanhân viên chào hàng Tương tự, những nhân viên chào hàng dựa vào giám đốc đểđược họ hỗ trợ tại nơi hoạt động cũng như đại diện cho quyền lợi của họ đối vớicấp trên Để thành công cho cả giám đốc và nhân viên chào hàng phải hoạt độngtrong một nhóm

Quản trị hành chính:

Đối với nhiều giám đốc, những nhiệm vụ này gồm: quản lý văn phòng khu vực.Văn phòng khu vực chắc chắn sẽ có các thư ký giúp việc và trong một văn phònglớn hơn thì có thể gồm một số lĩnh vực khác từ việc quản lý hệ thống máy tính chođến vấn đề xe cộ và kho bãi Các trách nhiệm quản lý hành chính buộc người quản

lý phải tham gia vào những nhiệm vụ như lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo và quản lýnhân viên văn phòng Những nhiệm vụ này rất quan trọng Tuy nhiên tinh thần và

sự gắn bó của nhân viên văn phòng với nhân viên chào hàng và khách hàng trongkhu vực bán hàng thành công và kém thành công thì có thể khác nhau

Tiếp thị:

Các trách nhiệm và hoạt động tiếp thị của giám đốc cũng tuỳ thuộc từng công ty vàtừng ngành Trong những công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán các sản phẩm trọngói thì giám đốc và nhân viên chào hàng phát triển các chiến dịch tiếp thị sâu rộngđến khách hàng Trong những trường hợp khác, những nhiệm vụ tiếp thị của giámđốc giới hạn việc thu thập thông tin và dự đoán doanh số

Trong nhiều công ty, đội ngũ chào hàng vừa được xem như một nguồn cung cấpthông tin vừa là một cách để thu thập thông tin Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu đã chỉ

rõ rằng những nhân viên chào hàng không thích và cũng không thông thạo cácnhiệm vụ này những các giám đốc phải thấy rằng chúng phải được tiến hành

1.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mongmuốn đạt đến trong một thời kì nhất định Xây dựng mục tiêu bán hàng được hìnhthành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới

Mục tiêu doanh số

Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gianxác định Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khácnhau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năngphát triển của ngành, tình hình cạnh tranh…

Mục tiêu thị phần

Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được Mục tiêu thị phần là tỉ

lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạtđược trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, cókhả năng thực hiện Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiệntại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vàothị trường

Mục tiêu bao phủ thị trường

Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanhnghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩmcủa doanh nghiệp trên thị trường Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mụctiêu bao phủ thị trường gồm số lượng các điểm bán và số lượng sản phẩm tại mỗiđiểm bán

Mục tiêu phát triển khách hàng mới

Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng hoặcmức độ phủ rộng của sản phẩm Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quantrọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệpthường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu baophủ thị trường

1.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách

hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên nhằm thực hiện

kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả đem lại lợi ích cho doanh nghiệp Một số cấutrúc, tổ chức lực lượng bán hàng thường gặp là: cơ cấu tổ chức bán hàng theokhách hàng, cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm, cơ cấu tổ chức bán hàng theokhu vực địa lí, cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng

Theo cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng này thì nhân viên chỉ bán hàng theo nhữngnhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải hiểu rõ khách hàng

Phụ trách nhómkhách hàng ATrưởng phòng

bán hàng

Phụ trách nhómkhách hàng B

Giám đốc bán

hàng

Phụ trách nhómkhách hàng C

của mình Dạng cơ cấu này có một số ưu điểm là xác suất để hiểu rõ về nhu cầucủa khách hàng là rất cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lí khách hàng tốt,đồng thời nhân viên tích lũy được nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng chomột nhóm khách hàng và có thể tự xây dựng một chương trình bán hàng phù hợp.Tuy nhiên, dạng cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là tốn nhiều công sức của nhânviên do phải di chuyển nhiều và việc trả lương cho các khoản thời gian nhàn rỗikhi đi lại và việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm là rất khó khăn.

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu tổ chức bán hàng này được phân

chia theo tính chất của sản phẩm Cơ cấu tổ chức này đặc biệt bởi đối với mỗi sảnphẩm bán ra đều đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức và hiểu rõ bản chất,tính năng của từng sản phẩm Tuy nhiên, đối với dạng cơ cấu tổ chức này có nhượcđiểm là doanh nghiệp sẽ tốn nhiều chi phí để trả lương nhân viên, tạo cảm giáckhông ổn định Bên cạnh đó nếu khách hàng mua nhiều loại sản phẩm thì sẽ phảitiếp xúc với nhiều nhân viên bán hàng của công ty gây lãng phí thời gian chàohàng, đi lại và phiền toái cho khách hàng

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp: Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức hỗn

hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo khách hàng và theo

Phụ trách nhómsản phẩm ATrưởng phòng

bán hàng

Phụ trách nhómsản phẩm B

Giám đốc bán

hàng

Phụ trách nhómsản phẩm C

sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng tốt những lợi điểm về quản lí của loại cơcấu tổ chức theo lãnh thổ, địa lý.

1.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng liên quan đến công việc của người quảntrị bán hàng Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả

và không ngừng đào tạo, nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng Vì vậy, nhàtuyển dụng phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên hợp lí để có thể tìmđược những nhân viên phù hợp và lên kế hoạch chương trình đào tạo phù hợp vớitình hình

Tuyển dụng nhân viên bán hàng: là một chuỗi các hoạt động đề ra để sắp xếp, tìm

ra những nhân viên phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp Quy trình tuyển dụngđược chia ra làm 2 loại: quy trình tuyển dụng chính thức và quy trình tuyển dụngkhông chính thức

Quy trình tuyển dụng chính thức: Trong quá trình tuyển dụng, nhà quản trị bánhàng sẽ tìm kiếm các ứng viên phù hợp với vị trí cần tuyển dụng Sau đó, nhà quảntrị tiến hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện tuyển dụng tại các trường đạihọc thông qua hoạt động thực tập sinh, lựa chọn sinh viên xuất sắc, phỏng vấn lựclượng bán hàng

Quy trình tuyển dụng không chính thức: Một nguyên tắc mà các nhà quản trị bánhàng cần biết là tiến hành tuyển dụng thường xuyên Một số nhà chuyên môn chorằng nhà quản trị cần tuyển dụng không ngừng với sự giúp đỡ của các nhân viêngiỏi Như vậy, các nhà quản trị cần duy trì các mối quan hệ qua lại với nhữngngười dự tuyển Thực chất, sự đảm bảo trong mối quan hệ qua lại với những ngườituyển dụng có thể làm đơn giản hóa rất nhiều bước trong quá trình tuyển dụngchính thức, giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp

Đào tạo nhân viên bán hàng: có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao

hiệu quả hoạt động bán hàng để hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch bán hàng củadoanh nghiệp Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hoặc chưađáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp thì cũng cần tiến hành đào tạo lại Nội

dung đào tạo bao gồm các kiến thức về sản phẩm, các kĩ năng bán hàng, thông tin

về doanh nghiệp, chính sách của doanh nghiệp và các định hướng chiến lược cóliên quan

1.5 Triển khai kế hoạch bán hàng

Khái niệm kế hoạch bán hàng: Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị là lập kế

hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước cáckết quả và các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng Kếhoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bánhàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng,ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Kế hoạch bán hàng được xem là chìa khóa chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ramục tiêu và thực hiện hóa mục tiêu kinh doanh của mình Mặc dù mỗi sản phẩmđều mang những đặc thù khác nhau nhưng nhìn chung, việc triển khai kế hoạchbán hàng cho một sản phẩm đều phải trải qua những bước cơ bản sau đây:

a Xác định mục tiêu bán hàng

Kế hoạch bán hàng giống như một bản phác thảo những việc bạn cần làm, là lộtrình giúp doanh nghiệp thực hiện các chuỗi hoạt động tiếp thị, bán hàng dựa trêntình hình thực tế của doanh nghiệp Để có một kế hoạch hiệu quả, trước tiên cầnxác định mục tiêu mong muốn đạt được cùng với mốc thời gian cụ thể

Mục tiêu và thời hạn đạt được mục tiêu càng chi tiết, càng cụ thể thì việc đo lườnghiệu quả của kế hoạch sẽ dễ dàng hơn và đem lại khả năng thành công cao hơn chodoanh nghiệp Trong quá trình xác định mục tiêu, doanh nghiệp có thể dựa trên quytắc SMART bao gồm các yếu tố như sau:

S – Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu

M – Measurable: Đo đếm được

A – Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình

R – Realistic: Thực tế, không viển vông

T – Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu

b Xây dựng chân dung khách hàng

Đối với khách hàng là các cá nhân, doanh nghiệp có thể nghiên cứu và xây dựngchân dung khách hàng thông qua các nhân tố như: Nhân khẩu học; Địa lý; Khảnăng tài chính; Sở thích, thói quen; Hành vi mua sắm.

Sau khi đã xây dựng được bức tranh tổng thể về chân dung khách hàng, doanhnghiệp cần tiến hành phân loại khách hàng theo từng nhóm khách hàng theo nhữngđặc điểm tương đồng Tùy theo nhu cầu của mỗi doanh nghiệp mà cách thức phânloại có thể khác nhau, tuy nhiên, có thể dựa trên cách phân loại phổ biến sau:Khách hàng tiềm năng; Khách hàng thân thiết; Khách hàng có giá trị nhỏ; Kháchhàng tiêu cực

Việc phân loại từng nhóm khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra đượcnhững chiến lược kinh doanh phù hợp với từng đối tượng khách hàng, quyết địnhđược phân khúc thị trường, dòng sản phẩm cũng như đầu tư phù hợp cho kinhdoanh Với đối tượng khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp, việc xây dựng chândung khách hàng có thể dựa trên các yếu tố như: quy mô doanh nghiệp, doanh thu,

số lượng nhân viên, lĩnh vực kinh doanh, …

c Khảo sát thị trường

Việc nghiên cứu và khảo sát một cách kỹ lưỡng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp cócái nhìn tổng thể và không để bỏ lỡ bất cứ khách hàng nào Việc khảo sát thịtrường cũng như lựa chọn phân khúc thị trường, địa điểm để kinh doanh là nhữngyếu tố liên quan trực tiếp đến vốn cần đầu tư, phân khúc khách hàng, phân khúcsản phẩm cũng như hình thức kinh doanh phù hợp Chẳng hạn, việc triển khai kinhdoanh ở các tỉnh lẻ sẽ tốn ít vốn

Việc khảo sát thị trường còn giữ vai trò quan trọng trong việc nắm bắt đối thủ cạnhtranh của doanh nghiệp là những ai, thế mạnh của đối thủ là gì, sản phẩm của bạn

có ưu điểm gì so với đối thủ, … từ đó, đưa ra các phương hướng quảng bá sảnphẩm, phương hướng kinh doanh phù hợp

Doanh nghiệp cũng cần khảo sát thêm những thông tin như: có bao nhiêu % cửahàng ứng dụng công nghệ trong bán hàng, bao nhiêu % có website bán hàng và bántrên những kênh nào, … để có thể đưa ra chiến lược cạnh tranh phù hợp

d Hoạch định chiến lược hành động

Sau khi đã vạch ra mục tiêu rõ ràng, bước tiếp theo chính là thực hiện hành động

để đạt được mục tiêu đã đề ra Để có thể đạt được mục tiêu, cần suy nghĩ về chiếnlược hành động mà doanh nghiệp sẽ theo đuổi, chiến lược này có gì khác so vớinhững năm trước, ưu nhược điểm ra sao, … Sau đó, phải liệt kê chi tiết các khâu

và các bước thực hiện kế hoạch thông qua công việc hàng ngày của doanh nghiệp,các vấn đề liên quan đến quy trình, thiết bị, nhân sự, …Cần đưa ra cơ chế kiểmsoát nhân sự và quy trình vận hành công việc để đảm bảo tiến độ và hiệu quả côngviệc

Cân nhắc ưu tiên cho những công việc cần thiết làm trước, đặt thời hạn cho côngviệc để đảm bảo thực hiện đúng quy trình, dành thời gian cho những công việcphát sinh, những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện Nếu bị chậm trễ bạncần có sự thay đổi tức thời để đảm bảo hoàn thiện được những yêu cầu của chiếnlược mà vẫn phù hợp với tình hình thực tế

e Dự toán vốn, ngân sách

Ở phần này cần dự toán ngân sách, chi phí đầu từ ở từng khâu, từng chiến dịch saocho phù hợp để vừa triển khai kế hoạch trơn tru, hiệu quả và vừa nằm trong khảnăng ngân sách của doanh nghiệp Các đầu mục chi tiêu càng được liệt kê chi tiếtbao nhiêu thì việc thực thi hoạt động càng tốt Khi dự toán được khoản chi phí banđầu bạn sẽ dễ dàng tính toán được số vốn cần có, dự toán được lợi nhuận thu đượctrong từng giai đoạn

Từ đó: Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không chỉ làm theo những

gì đã được xây dựng, hoạch định từ trước mà phải luôn thích ứng với thị trường.Trong thực tế có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp khôngbiết trước được

Do đó một mặt doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến lược mục tiêu đề ranhưng cũng có những thay đổi kịp thời phù hợp với từng hoàn cảnh Có như vậyviệc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả cao nhất

1.6 Động viên lực lượng bán hàng

1.6.1 Tầm quan trọng của sự động viên, khuyến khích

Đối với lực lượng bán hàng:

Từ triển vọng của cá nhân viên bán hàng, kế hoạch động viên khuyến khích tàichính của công ty cung cấp thu nhập để thiết lập và bảo đảm một tiêu chuẩn sống,đối với nhân viên bán hàng bù đắp cũng là tái thu nhập tinh thần

Đảm bảo tiêu chuẩn sống: Các nhân viên bán hàng hy vọng có cơ hội kiếm thêm

thu nhập để đảm bảo một tiêu chuẩn sống xứng đáng với khả năng và sức lực của

họ Vì vậy, công ty cần phải nhận thức rằng các mức độ thu nhập cần phải đượchợp lý để làm cho nhân viên được thoả mãn Nếu các nhân viên không thể giữđược mức độ thoả mãn về thu nhập, họ sẽ tìm việc ở một nơi nào đó và khi đó chuchuyển nhân viên là tốn kem đối với công ty

Thu nhập tinh thần: Các nhân viên bán hàng chú ý để được là những người hăng

hái thi đua Mức độ thu nhập trở thành một cách để các nhân viên giữ điểm ở mộtmức độ tốt mà họ đang có với các nhân viên khác ở trong công ty và với các bạn

và người quen của họ Thu nhập của họ cho phép họ phô bày thành công với đồngnghiệp và bạn bè Thu nhập cũng trở thành tiêu chuẩn so sánh dược các nhân viên

sử dụng để đánh giá tính công bằng

Đối với công ty:

• Hỗ trợ thi hành các chiến lược và mục tiêu của công ty

• Động viên các nhân viên trở nên tốt hơn

• Giảm chu chuyển lao động

1.6.2 Những yêu cầu cần thiết cho một kế hoạch động viên, khuyến khích

Xây dựng một kế hoạch bù đắp bán hàng thoả mãn nhu cầu khuyến khích cả haibên công ty và lực lượng bán hàng, có thể là một nhiệm vụ căng thẳng Điều kiện

cơ bản là kế hoạch bù đắp phải đóng một vai trò tích cực chứ không phải bị độngtrong việc động viên lực lượng bán hàng Chất lượng của chiến lược tiếp thị, vị trítrên thương trường và tình trạng tài chính của một công ty ảnh hưởng trực tiếp đếnhiệu lực của kế hoạch Các doanh nghiệp, cá thể mặc dù bán các sản phẩm giốngnhau trong các thị trường cạnh tranh, có thể có các kế hoạch bù đắp hoàn toàn

khác Hơn nữa khi các chiến lược thay đổi và thị trường mở ra, các sự biến động vịtrí thị trường có thể biểu hiện những thay đổi trong kế hoạch Thế nhưng không có

kế hoạch nào hoàn hảo cho tất cả các công ty và không có kế hoạch nào hoàn hảomãi mãi

1.7 Các hình thức bán hàng

Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng từ nhà cung ứng, sản xuất đếnkhách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất hoặc nhu cầu tìmkiếm lợi nhuận, do đó, tuỳ thuộc vào mục đích và hiệu quả của quá trình luânchuyển mà có các hình thức bán hàng khác nhau Vì vậy, tùy thuộc vào mục đích

và hiệu quả của quá trình luân chuyển hàng hóa mà có các hình thức bán hàng khácnhau Có thể nêu ra một số hình thức bán hàng chủ yếu sau:

a Phân loại theo quy mô bán hàng

Bán lẻ: Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm

thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân Đặc điểm của hình thức bán hàng này thểhiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầyhàng và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thoảmãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình Mặt khác, trong hình thức bán hàng này sốlượng sản phẩm mỗi lần mua ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thấp

và hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng

Bán buôn: Bán buôn là hoạt động bán hàng nói chung, thường nhằm thoả mãn nhu

cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng Đặc điểm của hình thứcbán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng gồm các nhà phân phối, các đại lýcấp1, cấp 2 và đối tượng mua hàng thường là các cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trunggian đồng thời tính chất mua hàng là để bán lại kiếm lợi nhuận Bên cạnh đó, sốlượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩmcao và hành vi quyết định mua hàng chậm - kỹ lưỡng cho lần đầu và nhanh cho cáclần sau đó

b Phân loại theo cách thức bán hàng

Việc bán buôn hay bán lẻ các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của các chủ thể nêu trên

có thể được thực hiện theo nhiều cách thức khác nhau, có cách thức mang tínhtruyền thống, có cách thức mang tính hiện đại, cụ thể như sau:

Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng được thực hiện qua

giao dịch trực tiếp với khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiệnqua chủ thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cánhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụhoạt động của tổ chức, tuy nhiên thoả mãn nhu cầu cá nhân là chủ yếu Bên cạnh

đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường ít, mức độ trung thành với nhãn hiệukhông cao và hành vi quyết định mua hàng là nhanh chóng

Bán hàng theo hợp đồng: Bán hàng qua hợp đồng là hình thức bán hàng được

thực hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên Đặc điểm của hình thức này là chủ thể

6 bán hàng gồm các tổ chức và cá nhân, đối tượng mua hàng cũng vậy Bên cạnh

đó, tính chất mua hàng thường mua để sản xuất hoặc bán lại, số lượng sản phẩmmỗi lần mua thường nhiều, đồng thời mức độ trung thành với nhãn hiệu rất cao vàhành vi quyết định mua hàng chậm, thường qua nhiều khâu

Bán hàng qua điện thoại: Bán hàng qua điện thoại là hình thức sử dụng điện thoại

để bán hàng Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng là cácnhân viên của tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đối tượng mua hàngcũng có thể là các tổ chức hay cá nhân và tính chất mua hàng dùng để sản xuất,bán lại hoặc tiêu dùng Mặt khác, số lượng sản phẩm mỗi lần mua tuỳ thuộc vàogiá trị hàng hoá, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp và hành vi quyết định muahàng chậm

Bán hàng qua Internet và mạng xã hội: Bán hàng qua Internet và mạng xã hội là

hình thức bán hàng qua nền tảng là Internet, thông qua quảng cáo và báo giá trênmạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhàcung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng Hiện nay, mạng xã hội trở thànhphần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của người sử dụng

1.8 Giám sát và đánh giá quản trị bán hàng

1.8.1 Giám sát: là một hoạt động thường xuyên và định kỳ với mục đích thu thập

thông tin về đối tượng quan sát Giám sát có thể định nghĩa là một chức năng đượcthực hiện một cách liên tục nhầm cung cấp cho quản lý và các bên có liên qua vềcác dấu hiệu thành công và không thành công của hoạt động, dự án, chương trìnhđang triển khai

1.8.2 Đánh giá: là một hoạt động định kỳ hoặc đột xuất nhầm phân tích có hệ

thống và khách quan, nhầm làm rõ sự tương quan của kết quả đạt được trên thực tế

so với mục tiêu đã đề ra

Đánh giá tiềm năng bán hàng và phát triển tiềm năng ấy một cách có hiệu quả làmối quan tâm then chốt đối với bất kì tổ chức nào bán hàng và cung cấp dịch vụ

1.8.2.1 Các tiêu chí đánh giá quản lý hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

a Các tiêu chí định lượng

- Chỉ tiêu số lượng hàng hoá bán ra.

Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:

- Chỉ tiêu doanh số bán hàng.

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thôngqua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệthống bán hàng Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanhnghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phítrong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng p dụng công thức tính doanh thu:

TR = Qi * Pi

TR: Doanh thu bán hàng

Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra

Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i

Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩmcủa công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thoả mãn nhu cầu và khả năngthanh toán của khách hàng

- Chỉ tiêu lợi nhuận.

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộchi phí mà doanh nghiệp bỏ ra

- Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng.

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóađược bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra

Hht= Qx/Qkh * 100%

Hht: Hoàn thành kế hoạch

Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch.

Ngoài ra còn có các chỉ tiêu: Số lượng khách hàng mới và số lượng khách hàng cũ

đã bị mất đi Số lượng hợp đồng bán hàng đã được kí kết, số cuộc gọi của một

khách hàng, quy mô trung bình của một khách hàng, chi phí tiêu thụ, mức độ tồnkho, đơn đặt hàng chưa được đáp ứng.

- Chỉ tiêu thị phần của Doanh nghiệp (T)

T = Doanh số bán của doanh nghiệp × 100 (%)

Các tiêu chí hiện nay mới phản ánh KẾT QUẢ bán hàng, chưa có các tiêu chí phảnánh hoạt động QUẢN LÝ bán hàng như Lập kế hoạch tốt chưa, xây dựng chínhsách giá có hiệu quả không, xác lập kênh phân phối phù hợp chưa…v.v

1.9 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng

Sự thành công trong quản lý bán hàng của doanh nghiệp là kết quả của sự kết hợphài hoà các yếu tố nội tại và hoàn cảnh bên ngoài Ngay từ khi định hướng mụctiêu chiến lược, doanh nghiệp đã phải dựa trên cơ sở những yếu tố ảnh hưởng đóthì mới có được chiến lược đúng đắn phù hợp Trong nền kinh tế thị trường cạnhtranh các yếu tố đó ngày càng được quan tâm nhiều hơn

Có thể chia các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thành

2 nhóm: Các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh và các yếu tố bêntrong doanh nghiệp

1.9.1 Các yếu tố chủ quan

a Sản phẩm kinh doanh và chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp

Đối với doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xe máy, chất lượng dịch vụ là yếu

tố rất quan trọng giúp doanh nghiệp bán được hàng và tạo sự tin tưởng cho kháchhàng Khách hàng đến với doanh nghiệp luôn đòi hỏi được đáp ứng nhu cầu về

chất lượng sản phẩm và sự chăm sóc của doanh nghiệp sau khi mua hàng Nếudoanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ tạo ra sự tin tưởng từ phía khách hàng, nângcao uy tín của doanh nghiệp và từ đó mang lại thương hiệu cho doanh nghiệp.Khi mà nhu cầu xe máy của thị trường ngày càng tăng thì doanh nghiệp cần phảiđảm bảo đáp ứng được nhu cầu của từng nhóm tiêu dùng khác nhau, phải kinhdoanh những loại xe máy phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và phù hợp vớinhu cầu về các sản phẩm khác nhau của khách hàng.

b Vốn-tài chính của doanh nghiệp

Kinh doanh xe máy đòi hỏi phải có số vốn rất lớn Vốn kinh doanh có vai trò rấtlớn trong việc thành lập, hoạt động, phát triển và phá sản của doanh nghiệp Muốnthành lập doanh nghiệp cần phải có vốn pháp định, vốn điều lệ hoặc vốn để đăng

ký kinh doanh Muốn tiến hành các hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần phải

có vốn đê phục vụ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh như mua, bán, dự trữ hànghóa, vận chuyển, xếp dỡ… Muốn phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường vàquy mô kinh doanh, doanh nghiệp cần phải có vốn đủ lớn đề đảm bảo đủ các yếu

tố đầu vào, đủ tài chính phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh

Nếu doanh nghiệp không có vốn kinh doanh lớn, trong một thời gian dài doanh thu

sẽ không đủ bù đắp cho chi phí, doanh nghiệp không đủ tiền trả lương cho cán bộcông nhân viên, không đủ tiền trả lãi ngân hàng và các khoản nợ khác, doanhnghiệp sẽ lâm vào tình trạng phá sản

c Quản trị nguồn nhân lực

Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt độngcủa doanh nghiệp, mọi hoạt động đều được con người thực hiện Đối với doanhnghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xe máy, nói đến vấn đề này thường phải xem xétmột số yếu tố:

Bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp: phải là những người có tài năng, đức độ có

mối quan hệ tốt trong xã hội và đặc biệt là phảo có kinh nghiệm và đầu óc kinhdoanh, phải là người thực sự đam mê kinh doanh

Trình độ tay nghề, sự thành thạo kỹ thuật, nghiệp vụ kinh doanh và ngoại ngữ của

cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp kinh doanh xemáy thì đây là yếu tố cực lỳ quan trọng, quyết định sự đánh giá của khách hàng đốivới chất lựng sản phẩm và chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp

Đào tạo và phát triển nhân sự: kinh doanh xe máy là lĩnh vực kinh doanh đòi hỏi

phải có nhân sự giỏi tay nghề vì vậy doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng đếncông tác đào tạo, bồi dưỡng và phát triển nhân sự, không ngừng nâng cao tay nghềcho cán bộ công nhân viên, giúp nhân viên nắm bắt được những công nghệ mới,chủ động trong mọi tình huông khi kinh doanh

Trong kinh doanh, nhất là trong lĩnh vực thương mại- dịch vụ con người là yếu tốquan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Con người có thể biến không thành

có, chuyển bại thành thắng, bởi con người với chính năng lực thật của họ mới lựachọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh mà họ đã và sẽ có: Vốn, tài sản,

kỹ thuật Công nghệ một cách thực sự hiệu quả

Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng (và thựchiện) lựa chọn đúng, đủ số lượng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúngngười, đúng việc trong hệ thống thống nhất theo yêu cầu công việc

Một chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đúng đắn là yếu tố tiênquyêt đưa doanh nghiệp đến thành công Vì chiến lược con người và phát triểnnguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con người củadoanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnhtranh và thích nghi của nền kinh tế thị trường

d Tiềm lực vô hình.

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện nay, tiềm lực vô hình ngày càng cóvai trò quan trọng Nói là vô hình bởi người ta không thể lượng hoá được một cáchtrực tiếp mà phải đo qua các tham số trung gian

Tiềm lực vô hình được hình thành một cách tự nhiên nhưng lại không có nghĩa là

tự nhiên mà có Nó được hình thành dựa trên chính hiệu quả hoạt động của doanhnghiệp Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động

thương mại thông qua kỹ năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thểhiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết địnhmua của khách hàng.

Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềm lực vôhình:

• Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường

• Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá

• Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

Ngoài ra có rất nhiều các yếu tố khác thuộc tiềm lực bên trong của doanh nghiệp

và cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng của doanh

1.9.2 Các yếu tố khách quan:

Thứ nhất: Đối thủ cạnh tranh

- Kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường, cạnh tranh luôn là vấn đề đặt

ra cho tất cả các doanh nghiệp Trong cạnh tranh các doanh nghiệp phải đối mặtvới sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp trong ngành (cạnh tranh hợp pháp) vàcạnh tranh bất hợp pháp

- Khi nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trường tác nghiệp tác động đến doanhnghiệp ta cần xem xét một số yếu tố sau:

• Khả năng giá của nhà cung cấp: đối với các doanh nghiệp không sản xuất,đây là yếu tố quan trọng, phản ánh mối tương quangiữa nhà cung cấp vớidoanh nghiệp ở khía cạnh sinh lợi nhuận, tăng giá hay giảm chất lượng khibán hàng

• Khả năng mặc cả của khách hàng (người mua): Khách hàng luôn muốn muađược hàng hóa tốt nhất với giá cả thấp nhất vì vầy khi mua khách hàngthường có yêu cầu giảm giá, giảm khối lượng mua hoặc yêu cầu tăng sự thỏamãn nhiều hơn đối với hàng hóa họ sẽ mua

• Sự đe dọa của sản phẩm hàng hóa thay thế: Khi giá sản phẩm hiện tại tăng,khách hàng có xu hướng sử dụng hàng hóa thay thế, điều đó ảnh hưởng đếnthị phần của doanh nghiệp trên thị trường vì vậy doanh nghiệp phải đặc biệt

chú ý đến vai trò của sản phẩm thay thế và việc dự đoán sự thay đổi của thịtrường để có sự điều chỉnh hợp lý.

• Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của các công tymới tham gia vào thị trường, có khả năng mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thịphần của doanh nghiệp, họ có thể tạo ra nguồn lực mới, sản phẩm hàng hóathay thế, sản phẩm cùng loại nhưng có chất lượng tốt hơn… vì vậy doanhnghiệp phải chú ý nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có những chính sách hợp

lý như tăng năng xuất, cải thiện chất lượng dịch vụ, hệ thống phân phối…

• Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng Mức

độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các yếu tố như số lượnghãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cốđịnh, mức độ đa dạnh hóa sản phẩm… Do vậy các hãng cần phân tích từngđối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu được các biện pháp phản ứng và hànhđộng mà họ có thể tiến hành

Khi phân tích đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần phải trả lời một số câu hỏi như:

- Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không?

- Đối thủ sẽ chuyển hướng như thế nào?

- Điểm yếu và điểm mạnh của họ…

- Các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh

Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp như: các yếu tốthuộc môi trường vĩ mô, cung - cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng

Thứ hai: Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

-Yếu tố chính trị pháp luật: Sự bảo hộ của nhà nước đối với ngành công nghiệp xe máy trong nước:

Sự bảo hộ của nhà nước đối với ngành công nghiệp xe máy trong nước là sự đảmbảo đối với các doanh nghiệp trong phát triển các hoạt động sản xuất, kinh doanh

xe máy trong nước Hiện nay, đây là vấn đê được các nhà làm xe máy quan tâmnhất

Môi trường chính trị, pháp luật ổn định, thuận lợi sẽ tạo cho doanh nghiệp sự yêntâm, tin tưởng từ đó mạnh dạn, chủ động trong đầu tư, phát triển cũng như đưa ra

các phương pháp, điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới bán hàng nhằm đạthiệu quả cao nhất trong kinh doanh Hiểu rõ pháp luật là nền tảng để doanh nghiệp

đi đúng “hành lang” mà nhà nước tạo dựng để phát huy khả năng và hạn chế sai sótcủa mình

-Các yếu tố kinh tế:

Các doanh nghiệp phải đặt những câu hỏi đại loại như: Tốc độ tăng trưởng

kinh tế là bao nhiêu? lãi suất ngân hàng như thế nào? Tỷ giá hối đoái ra sao? Sở

dĩ các doanh nghiệp đều quan tâm đến những vấn đề đó là bởi nó có ảnh hưởng vôcùng to lớn đến công việc kinh doanh

-Yếu tố khoa học công nghệ

Trong nền kinh tế hiện nay, ít có lĩnh vực kinh doanh nào mà lại không phụ thuộcvào cơ sở nền tảng công nghệ ngày càng hiện đại tinh vi Ngày càng nhiều cáccông nghệ tiến tiến ra đời tạo ra cơ hội nhưng cũng đặt ra những nguy cơ nhất địnhcho doanh nghiệp Một mặt các doang nghiệp có thể tiếp thu công nghệ mới phục

vụ cho công việc kinh doanh của mình Mặt khác lại phải cảnh giác với công nghệmới vì nó có thể làm cho sản phẩm của họ lạc hậu một cách nhanh chóng

-Yếu tố văn hóa - xã hội: sự thay đổi nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng

Xã hội ngày càng phát triển do đó nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng lên, trong đó

có nhu cầu mua sắm và sử dụng xe máy thay cho các loại phương tiện khác Đây làyếu tố quyết định đối với việc bán hàng của các doanh nghiệp kinh doanh xe máy.Nhu cầu tiêu dùng tăng lên giúp các doanh nghiệp có thể mở rộng được sản xuấtkinh doanh, tăng doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY HONDA VIỆT NAM

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty Honda Việt Nam

2.1.1 Lịch sử hình thành

Công ty Honda Việt Nam được thành lập năm 1996, là công ty liên doanhgiữa công ty Honda Motor Nhật Bản (42 %), Công ty Asian Honda Motor TháiLan (28%) và tổng công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam(30%) Tháng 3 năm 1998, Honda Việt Nam khánh thành nhà máy thứ nhất, có