Xây dựng kênh phân phối cho rượu vang đỏ đà lạt vĩnh tiến

xây dựng chính sách kênh phân phối cho sản phẩm đã không còn sức hút trên thị trường. Trên thị trường , khi có nhiều sản phẩm cạnh tranh, chúng ta nên có nhưng chiến lược phân phối tối ưu để đạt được hiệu quả hchi phí hơn đối thủ.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC THĂNG LONG

Khoa quản lý

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

ĐỀ TÀI: Xây dựng kênh phân phối cho rượu vang

đỏ Đà Lạt Vĩnh Tiến

Giảng viên hướng dẫn: Ths Nguyễn Duy Hồng

Họ và tên :

Mã sinh viên : Lớp : QE24c2

Hà Nội, tháng 2 năm 2014

MỤC LỤC

PHẦN 1 Tổng quan 1

1.1 Giới thiệu về công ty 1

1.2 Giới thiệu về sản phẩm 2

1.3 Lơi thế cạnh tranh của công ty và sản phẩm 3

1.3.1 Lợi thế cạnh tranh của công ty 3

1.3.2 Lợi thế về sản phẩm 4

PHẦN 2 Thực trạng kênh phân phối của rượu vang Vĩnh Tiến 5

2.1 Đại lý 7

2.2 Phương thức 9

PHẦN 3 Giải pháp và khuyến nghị 11

3.1 Mô hình Phân Phối 11

3.2 Cấu trúc nhân sự tương ứng 11

3.3 Chọn đối tác phân phối 11

3.4 Chính sách giá áp dụng cho khách hàng 12

PHẦN 1 TỔNG QUAN

1.1 Giới thiệu về công ty

Đà Lạt không chỉ nổi tiếng là điểm hẹn du lịch lý tưởng của người dân Việt Nam và du khách trên thế giới với không khí trong lành, mát mẻ, cảnh quan thơ mộng, con người thanh lịch hiền hoà và mến khách mà còn là nơi sản sinh ra những sản phẩm đặc trưng: rượu vang

Đà Lạt-Vĩnh Tiến là một trong những đặc sản mà mỗi du khách đến tham quan thành phố Đà Lạt thường mua về dùng làm quà cho gia đình, bạn bè

Công ty TNHH Vĩnh Tiến được thành lập năm 1996 xuất phát từ một cơ sở sản xuất nhỏ, nhờ có những định hướng phát triển đúng đắn đầu tư cơ sở vật chất, mở rộng nhà xưởng cùng trang thiết bị dây truyền máy móc hiện đại - Kết hợp phương pháp sản xuất truyền thống với hiện đại, đa dạng hóa mẫu mã, lấy phương châm chất lượng là hàng đầu nên các sản phẩm của Vĩnh Tiến luôn làm vừa lòng những người khó tính nhất, được khách hàng trong và ngòai nước ưa chuộng

Nhằm mục đích mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm đạt các tiêu chuẩn Quốc tế, Công ty TNHH Vĩnh Tiến đã đầu tư xây dựng mới Nhà máy sản xuất Trà và Rượu Vang với tổng kinh phí đầu tư hơn 20 tỷ đồng Được bắt đầu khởi công xây dựng từ năm 2005, đến đầu năm 2008 Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với đội ngũ cán bộ, công nhân viên hơn 200 người Khu vực nhà xưởng cùng công nghệ sản xuất mới đã bắt kịp những tiêu chuẩn kỹ thuật trên thế giới Hiện nay Công ty đã có một hệ thống các đại lý và siêu thị rộng khắp trên cả nước Công suất hoạt động của Nhà máy đã đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng

Địa Chỉ 39-41 Phạm Ngọc Thạch, phường 6, TP Đà Lạt, tỉnh Lâm

Đồng, Việt Nam Điện Thoại +84 (63) 3821844

Fax +84 (063) 3833945

Website www.vinhtientea.com

Email vinhtientea@hcm.vnn.vn

Người Liên Hệ Nguyễn Thị Bích Huệ

Hình 1: Nhà máy sản xuất rượu vang Vĩnh Tiến

1.2 Giới thiệu về sản phẩm

 Công ty TNHH Vĩnh Tiến – Với nhiều năm đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lương cao, sao vàng đất việt Vĩnh Tiến chuyên sản xuất:

 Rượu vang các loại: Vang Đỏ, Vang Trắng, Vang Nho, Vang Demisec

 Các loại trà Atisô túi lọc, Trà Atisô bột, hoà tan

 Các loại trà thảo dược túi lọc: trà Nhàu, trà Hà Thủ Ô, trà Khổ Qua, trà Linh Chi, trà Gừng, trà Hoa Cúc, trà Cỏ Ngọt, trà Sâm, Trà Rong Biển, trà Tim Sen, trà Đắng, trà Dây, trà Thanh Nhiệt, trà Xanh Nhật Bản, trà Ướp Lài, trà Ướp Sen, trà Tam Diệp, trà Mimosa, trà Hoa Hòe, trà Ô long, trà Chuối Hột, trà Rau

Má, trà Diệp hạ Châu

 Nước cốt trái cây: Nước Cốt Dâu Tằm, Nước Cốt Chanh Dây, Nước Cốt Trái Nhàu v.v

 Tính đến nay Vĩnh Tiến đã có trên 25 lọai trà với hàng trăm mẫu mã các lọai cùng một lọat sản phẩm mới về Nước Cốt Trái Cây và các lọai Rượu Vang – Là sản phẩm được lên men tự nhiên từ các lọai trái cây – Đặc sản Đà Lạt – Là thức uống khai vị rất tốt cho tim mạch

Với hệ thống các đại lý rộng khắp ở Việt nam trải dài từ Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hóa, Vinh, Huế, Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Quy Nhơn, Nha Trang, Phan Rang, Phan Thiết đến TP HCM, Vĩnh Long, Sóc Trăng Và liên tục xuất khẩu sang các nước: Hàn Quốc, Mỹ, Canada, Pháp, Đức, Úc v.v

 Sau muời hai năm xây dựng và phát triển, Vĩnh Tiến đã mau chóng đứng vững và vươn lên khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường và được khách hàng tín nhiệm và chính niềm tin đó đã đưa Vĩnh Tiến đến sự thành công và vững bước trên con đường hội nhập mà bằng chứng là một lọai giải thưởng Vàng, cúp Vàng cho các sản phẩm: Trà Atisô, trà Trái Nhàu, trà Khổ Qua, trà Hà Thủ Ô, Rượu Vang và Nước cốt Trái cây v.v , giải thưởng quả cầu Vàng Việt Nam cho những doanh nghiệp hàng đầu, Top ten thương hiệu Việt Nam uy tín – chất lượng, đạt giải thưởng Sao Vàng đất Việt 2005, được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao năm

2005, 2006 và đã được công nhận là Thương hiệu nổi tiếng Việt Nam 2005 và Nhãn Hiệu nổi tiếng Quốc Gia 2006

Thương hiệu Vĩnh Tiến thực sự là thương hiệu uy tín – chất lượng được người tiêu dùng ưa chuộng và đánh giá cao về chất lượng.

1.3 Lơi thế cạnh tranh của công ty và sản phẩm

1.3.1 Lợi thế cạnh tranh của công ty

 Có gần 20 năm kinh nghiệm sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực rượu vang lên men tự nhiên và các loại trà từ thiên nhiên

 Có dây chuyền và nhà máy sản xuất với tổng kinh phí đầu tư hơn 20 tỷ đồng Công nghệ sản xuất mới đã bắt kịp những tiêu chuẩn kỹ thuật trên thế giới

 Với quy mô hiện nay là vừa và nhỏ, công ty TNHH Vĩnh Tiến có hơn 200 công nhân viên giàu kinh nghiệm và yêu nghề, trong đó có những lực lượng nòng cốt

 Cung cấp các hàng hoá và dịch vụ theo nhu cầu độc đáo của các khách hàng hay nhóm khách hàng cá biệt

 Thời gian đáp ứng nhanh, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật

 Thiết kế vượt trội, dịch vụ vượt trội, dịch vụ hậu mãi và hỗ trợ vượt trội

 Chủ doanh nghiêp Vĩnh Tiến Đà Lạt- Bà Nguyễn Thị Bích Huệ đã nhiều năm liền đạt danh hiệu sao vàng đất Việt

 Đạt danh hiệu “HÀNG VIỆT NAM CHẤT LƯỢNG CAO” do người tiêu dùng bình chọn năm 2011

1.3.2 Lợi thế về sản phẩm

 Sản phẩm có chất lượng cao, dựa trên dây chuyền hiện đại và qua những khâu kiểm duyệt kỹ càng trước khi ra thị trường

 Đa dạng hóa về mẫu mã, mùi vị của sản phẩm, có nhiều dòng sản phẩm đáp ứng được hầu hết nhu cầu của khách hàng

 Giá cả hợp lý, mức giá rẻ hơn so với các đối thủ cạnh tranh với các dòng rượu cùng loại khác

 Vĩnh Tiến Đà Lạt đã áp dụng hệ thống chất lượng VietGAP vào quy trình quản lý vùng nguyên liệu để đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm

PHẦN 2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA RƯỢU VANG VĨNH TIẾN

Sản phẩm và bảng giá các dòng rượu vang đỏ

Rượu vang đỏ truyền thống 12,5%

1 chai = 750ml Giá 65.000đ

Rượu vang lên men từ nho và trái dâu tằm

Đà Lạt 11%

1 chai = 750ml Giá: 59.000đ

RƯỢU VANG VIN DE RAISIN 11,5%

1 chai = 750ml Giá 65.000đ

RƯỢU VANG ĐỎ PREMIUM STRONG 15%

1 chai = 750ml Giá 86.000đ

RƯỢU VANG ĐỎ MIMOSA VĨNH TIẾN

ĐÀ LẠT 11,5%

1 chai = 750ml Giá 62.000đ

RƯỢU VANG SYRAH 12,5%

1 chai = 750ml Giá 106.000đ

Cách bảo quản và lưu ý của rượu vang

 Nhiệt độ: rượu vang chỉ được bảo quản tốt nếu nhiệt độ dưới 25 độ Đặc biệt tránh để rượu vang trên 30 độ Nhiệt độ lên xuống thất thường sẽ ảnh hưởng đến chất lượng men trong rượu

 Ánh sáng: không nên để rượu trực tiếp dưới ánh sáng mặt trời hoặc những nơi có quá nhiều ánh sáng Ánh sáng mặt trời sinh ra một lượng nhiệt lớn, làm ảnh hưởng tới quá trình lên men của rượu

 Độ ẩm: 55% đến 70% là ẩm độ tốt nhất để cất trữ tất cả các loại rượu vang, đặc biệt

là các chai rượu có nắp đậy bằng nút gỗ

 Cách xếp: nên đặt chai rượu nằm ngang hoặc nghiêng để nút bần tiếp xúc với rượu, giúp cho nút luôn ẩm ướt, tránh trường hợp nút khô tạo kẽ hở cho không khí lọt vào làm rượu dễ bị hư Tránh dịch chuyển quá nhiều làm rung động rượu, làm thay đổi cấu trúc rượu và chai rượu không đạt chất lượng như ý

2.1 Đại lý

 Các đại lý chính thức trong nước

 Tại Hà Nội

Các đại lý phân phối:

 Tại trung tâm thương mại số 07-09 Đinh Tiên Hoàng

Tel: (04) 824 - 1289 - 8260812

 24 Nguyễn Khoái, Hai Bà Trưng , Hà Nội Tel: (04) 987 0711 - 091 351 4899

 43 Phố Lãn Ông, Hà Nội Tel: (04) 828.7270

 12C Nguyễn Công Trứ, Hà NộiTel: (04) 978 0481

 Hẻm 205, 18 Tây Sơn , P Ngã Tư Sở, Q Đống Đa, Hà NộiTel: (04) 853 6607

-090 321 4176

 Tại TP.Hồ Chí Minh

Các đại lý phân phối chính:

 53/1 Dã Tượng, P.10, Q 8, TP.HCM Tel: (08) 859 8099 - 091 366 6861

 51/16 Phạm Thế Hiển , P.1, Q.8, TP.HCM Tel: (08) 850.2016 - 091.372.4780

 Khu bán trà ở Chợ Lớn

 7 Xóm Voi, Chợ Lớn

 Khu Bán trà ở Điện Biên Phủ

 58 Điện Biên Phủ, Q.1, Tp.HCM

 Các đại lý chính thức ở nước ngoài

 Hàn Quốc

 ASSAEL-CO.,LTD

Highpor 818,830 - 2, Banghwa-Dong, Gangseo-GU, Seoul, Korea

Tel: 82-02-2665-2820 Fax: 82-02-2665-2823

C&N VINA KOREA CO., LTD

B2 Gubit B/D, 80 - 7 Ogum-Dong, Songpa-Gu, Seoul, KoreaTel: 82-2-402-0421

 Mỹ

 HOSANNA TRADING CO

18777E, Colima Road, Rowland HTS CA 91748 U.S.A

Tel: (626) 536-8822 Fax: (626) 810-9344

 ROCKMAN CO., (USA) INC

Commerce, CA 90040 U.S.A

SINCERE TRADING., LLC

200 Cook St., Brooklyn NY 11206 U.S.A

Tel: (718)628-6600 - Fax: (718) 821-2196

 WILLIS INTERNATIONAL CORPORATION

58.70 Maspeth Hempsread NY 11550 U.S.A

Tel/Fax: (516) 539-1637

 GEMINI FOOD CORPORATION

251 Benton Court, City of Industry

CA 91789 U.S.A

 Tel: (909) 839-0018 Fax: (909) 839-1021

FINE LAND CORPORATION

239 Bay 20 St, Brooklyn, NY 11214, U.S.A

Tel: (718) 714-5689 Fax: (718) 714-1820

 DEAF BAO CHUNG AMERICAN

9700 Hedin Drive Silver Spring, MD 20903 U.S.A

Tel: (301) 592 - 0294 - (714) 600 - 7688

 Canada

 TAIHING INTERNATIONAL TRADING LTD

Toronto - Canada - Tel: (416) 269-5490

 Pháp

 ORCHIDÉE HONG HAI

53 Rue Jules Michelet, 92700 Comombes France

Tel/Fax: 01 56 83 11 06

 Đức

 KREYENHOP & KLUGE GMBH & CO

KG Industriestr 40-42, D-28876

P.O Box 12 63, D-28872 Oyten/Bremen Germany

Tel: +49 4207 604 141 Fax: +49 4207 604 185

2.2 Phương thức

Công ty TNHH Vĩnh Tiến hiện nay đang sử dụng hình thức kênh phân phối trực tiếp

 Hình thức phân phối này đã được công ty xây dựng và sử dụng qua nhiều năm từ ngày thành lập Không chỉ công ty TNHH Vĩnh Tiến mà hầy hết những công ty sản xuất rượu vang ở Đà Lạt sử dụng kênh phân phối này trong việc phân phối và kinh doanh sản phẩm của mình ra thị trường

 Bên cạnh đó, trong nhiều năm gần đây, công ty TNHH Vĩnh Tiến đã xây dựng thành công kênh VMS (Vertical marketing systems) cụ thể như sau:

Khách hàng tiêu dùng

Đại lý

Công ty

TNHH

Vĩnh Tiến Lực lượng bán hàng

của doanh nghiệp

Người Tiêu Dùng

Bán lẻ Bán buôn

Bán lẻ Bán buôn

Đại lý khác Trung tâm TM

Nhà phân phối

Kênh Hiện Đại Modern channel

Kênh Truyền Thống

Traditional Channels

Công Ty TNHH Vĩnh Tiến

PHẦN 3 GIẢI PHÁP VÀ KHUYẾN NGHỊ

 Có thể nói kênh VMS đã là một bước ngoặt lớn trong việc kinh doanh của công ty TNHH Vĩnh Tiến, nó đã làm cải thiện đáng kể cho doanh số cũng như lợi nhuận về mảng rượu vang Nhưng tôi có một số giải pháp cụ thể trong việc xây dựng và củng

cố kênh phân phối hiện có

3.1 Mô hình Phân Phối

 Bán cho đại lý lấy số lượng lớn=> kênh trực tiếp

 Bán cho khách hàng nhỏ lẻ (hộ gia đình) => kênh gián tiếp

 Phát triển kênh VMS đang có và xây dựng kênh vững chắc

 Xây dựng mô hình cửa hàng bán lẻ độc quyền sản phẩm của công ty TNHH Vĩnh Tiến bao gồm trà và rượu vang, để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng 1 cách dễ dàng hơn và tăng bộ nhận dạng thương hiệu cho sản phẩm Mở 2 cửa hàng ở 2 thành phố là Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh Địa điểm cửa hàng gần trung tâm thanh phố, tập trung dân cư có mức sống ổn định và cao

3.2 Cấu trúc nhân sự tương ứng

Xác định cấu trúc nhân sự : Bao gồm giám đốc và quản lý vùng, nhân viên tại điểm phân phối

Các yêu cầu, mô tả công việc cho từng vị trí:

 Giám đốc vùng:Hiểu rõ từng loại sản phẩm, Kiểm soát chặt chẽ nguồn hàng đầu vào

và đầu ra ở vùng đó, hiểu rõ nhu cầu khách hàng, thiết lập mạng lưới riêng tại mỗi vùng

 Nhân viên phân phối: Hiểu rõ sản phẩm, tư vấn cho khách hàng, báo cáo tính hình kinh doanh với giám đốc

 *KPI (tiêu chí đánh giá hoạt động) cho từng nhân viên: năng động, nhiệt tình, có kỹ năng bán hàng…

3.3 Chọn đối tác phân phối

Các tiêu chuẩn chọn đối tác phân phối

Kinh nghiệm kinh doanh: có kinh nghiệm làm phân phối từ 5 năm trở lên, đã từng phân phối nhiều loại sản phẩm tương tự…

Kho bãi: có ít nhất 5 kho chứa hàng hóa ( ở Đà Lạt, Hà Nội và TP Hồ Chí Minh), với thiết kế kho hiện đại, bảo đảm sản phẩm được bảo quản, không bị hỏng

Vận tải: Có phương tiện vận tại chuyên dùng như xe tải, xe chở contener, máy bốc dỡ hàng hóa…

Tài chính: tình hình tài chính lành mạnh, đảm bảo không bị thiếu vốn trong quá trình

Mối quan hệ với Khách hàng: Có nhiều khách hàng làm trong lĩnh vực vận tải, có quan

hệ tốt với các khách hàng, ko có điều tiếng xấu

Nhân sự (số lượng + tính chuyên nghiệp): Ít nhất trên 30 người, đảm bảo cho việc phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng, hoặc đảm bảo cho việc bốc dỡ được nhanh chóng Đã

có kinh nghiệm làm việc, hiểu biết về sản phẩm

Chọn đối tác phân phối: Đối tác có kinh nghiệm trong việc kinh doanh rượu vang và trà,

có cửa hàng ổn định và thanh toán đúng hạn

Chuẩn bị các điều khoản thương mại

Chiết khấu: khi khách hàng mua nhiều sản phẩm với số lượng lớn, ta có thể chiết khấu 10-20% giá trị hợp đồng

Điều kiện thanh toán: có thể thanh toán theo hình thức chuyển tiền hoặc ghi sổ đối với những khách hàng quen

Giao hàng: đảm bảo giao hàng tận nơi, đúng chất lượng

Các khoản hỗ trợ bán hàng: có hướng dẫn sử dụng và bảo quản sản phẩm…

3.4 Chính sách giá áp dụng cho khách hàng

Tài liệu tham khảo

Slide và tài liệu hướng dẫn môn QTKPP: ThS Nguyễn Duy Hồng Website: vinhtientea.com

Từ điển bách khoa toàn thư điện tử: http://vi.wikipedia.org/wiki/

LỜI CÁM ƠN

Em xin chân thành cảm ơn giảng viên: Ths Nguyễn Duy Hồng – Giảng viên Trường Đại Học Thăng Long đã tận tình giảng dạy, hướng dẫn, cung cấp tư liệu và tạo điều kiện thuận lợi nhất cho em trong quá trình thực hiện đề tài

Tuy đã có nhiều cố gắng nhưng chắc chắn tiểu luận của em còn có nhiều thiếu sót Rất mong nhận được sự góp ý của thầy

Em xin chân thành cảm ơn!