ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI DI ĐỘNG

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI DI ĐỘNG

Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung: Phân tích hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng của công ty cổ phần thế giới di động

 Tìm hiểu hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thế giới di động

 Phân tích hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng và kết quả hoạt động của Công Ty

Cổ Phần Thế Giới Di Động

 Đề ra những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt đông bán hàng của công ty Cổ Phần Thế Giới Di Động

Phương pháp nghiên cứu

thế giới di động và các trang web liên quan.

Cấu trúc của đề tài

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng của Công Ty Cổ Phần Thế giới di động

Chương 3:Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt đông bán hàng của Công Ty Cổ Phần Thế Giới Di Động

CƠ SỞ LÝ LUẬN

Tổng quan về hoạt động bán hàng,quản trị bán hàng

Khái niệm bán hàng là một hoạt động thương mại liên quan đến việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian xác định, nhằm đáp ứng nhu cầu của người mua Người bán hoặc nhà cung cấp hàng hóa và dịch vụ thực hiện bán hàng để phản hồi các hành vi mua lại, sở hữu, yêu cầu hoặc tương tác trực tiếp với người mua tại điểm bán hàng.

Quản trị bán hàng là quá trình quản trị các hoạt động của lực lượng bán hàng trong công ty nhằm tăng hiệu quả và doanh số Các thành phần chính của quản trị bán hàng gồm phân tích nhu cầu thị trường, lên kế hoạch bán hàng, triển khai thực hiện các chiến lược bán hàng và kiểm tra, đánh giá kết quả để điều chỉnh chiến lược kịp thời.

Quản trị hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh bằng cách đẩy mạnh tiêu thụ và thu hút khách hàng, từ đó chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp Quản trị bán hàng hiệu quả tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua hàng, bán hàng và tồn kho để tối ưu chu trình cung ứng và nâng cao hiệu quả vận hành Nhờ đó nguồn lực được sử dụng hợp lý, chi phí được kiểm soát và lợi nhuận được cải thiện.

Ngoài ra, quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh bằng cách xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng phù hợp với từng tình huống và từng thương vụ, đồng thời nắm bắt và thích ứng nhanh với biến động thị trường để tối ưu hóa quy trình bán hàng Các ý nghĩa cơ bản của quản trị bán hàng bao gồm lập kế hoạch và phân bổ nguồn lực hợp lý, điều phối hoạt động bán hàng một cách nhịp nhàng, dự báo và đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Quản trị bán hàng đóng vai trò thiết yếu trong việc xây dựng và triển khai mục tiêu doanh số cho doanh nghiệp dựa trên dự báo thị trường Nhà quản trị xác định rõ mục tiêu bán hàng cho từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó, đảm bảo sự phù hợp giữa kế hoạch bán hàng, nguồn lực và kết quả đạt được Quản trị bán hàng liên tục theo dõi biến động thị trường để điều chỉnh chiến lược nhằm tối ưu hóa doanh thu và thúc đẩy sự tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp.

 Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Quản trị bán hàng ở cấp độ thứ ba đảm bảo xây dựng một lực lượng bán hàng có chuyên môn, kỹ năng, phẩm chất và động cơ làm việc cao, từ đó đạt được các thành tích tốt Để đạt được điều này, công tác tuyển dụng và đào tạo liên tục được đẩy mạnh nhằm nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng của đội ngũ bán hàng Đồng thời, việc thúc đẩy động lực làm việc và công nhận thành tích thông qua mục tiêu rõ ràng, đánh giá công bằng và hệ thống thưởng xứng đáng giúp duy trì hiệu suất cao Khi đội ngũ bán hàng có kiến thức chuyên môn vững vàng, kỹ năng hoàn thiện và động lực mạnh mẽ, doanh số và thị phần sẽ được cải thiện, đồng thời chất lượng phục vụ khách hàng được nâng lên.

Quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt kịp thời mọi biến động của thị trường và điều chỉnh các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cho phù hợp với thực tế Việc theo dõi, phân tích dữ liệu thị trường và phản hồi từ khách hàng giúp tối ưu hóa chiến lược bán hàng, nâng cao hiệu quả và tăng trưởng doanh thu Quản trị viên bán hàng cần linh hoạt điều chỉnh mục tiêu, phân bổ nguồn lực và ngân sách để duy trì sự nhạy bén trước những thay đổi và đảm bảo sự đồng bộ giữa kế hoạch bán hàng với mục tiêu chung của doanh nghiệp.

Giao tiếp và viếng thăm khách hàng

Trao đổi,thuyết phục đối tác,khách hàng ký hợp đồng bán hàng

Tìm thêm khách hàng mới và khách hàng lớn,tăng doanh số bán hàng cho công ty

Hàng hóa được lưu chuyển từ nới sản xuất đến tay người tiêu dùng

Hàng hóa,tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

Quá trình luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu cao tuân theo quy luật cung cầu, giúp tối ưu hóa nguồn lực và giảm lãng phí tồn kho Khi cân bằng cung và cầu, hàng hóa được phân bổ đến các thị trường có nhu cầu, đảm bảo nguồn cung ổn định và giá cả hợp lý cho người tiêu dùng Đây mang lại lợi ích cho cả người mua lẫn người bán: người mua tiếp cận sản phẩm đúng nhu cầu với giá cạnh tranh, người bán tăng doanh thu và tối ưu hóa lợi nhuận, đồng thời chuỗi cung ứng được cải thiện và hiệu quả hơn.

Các hình thức bán hàng

Bán lẻ Đại diện bán hàng

Bán hàng qua điện thoại

Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác

Doanh ngiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ,nhà nước

Bán hàng trực tiếp trên internet

Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng

Môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp nhưng rất quan trọng vì chúng định hình cơ hội và rủi ro cho hoạt động quản trị bán hàng cũng như chiến lược của doanh nghiệp Các yếu tố như mức tăng trưởng kinh tế, lãi suất, lạm phát, biến động tỷ giá, khung pháp lý và chính sách thuế, xu hướng công nghệ, dân số và hành vi tiêu dùng đều tác động tới nhu cầu, kênh phân phối và mức độ cạnh tranh Doanh nghiệp cần theo dõi và phân tích các biến động này để điều chỉnh mục tiêu bán hàng, ngân sách, định giá và phát triển sản phẩm sao cho phù hợp với xu hướng thị trường Việc thích nghi với môi trường vĩ mô giúp tăng khả năng dự báo doanh thu, tối ưu hóa chu kỳ bán hàng và nâng cao hiệu quả quản trị rủi ro.

5 ảnh hưởng tới toàn bộ doanh nghiệp Bao gồm: môi trường kinh tế, chính sách pháp luật, sự phát triển của khoa học công nghệ

Môi trường vi mô ảnh hưởng trực tiếp và liên tục tới quản trị bán hàng, vì vậy doanh nghiệp phải luôn chủ động đối phó Khác với môi trường vĩ mô tác động gián tiếp, môi trường vi mô tác động ngay tại quá trình ra quyết định và thực thi, bao gồm mặt hàng kinh doanh và sức ép cạnh tranh trên thị trường cùng với các mục tiêu bán hàng Chính những yếu tố này buộc doanh nghiệp liên tục điều chỉnh chiến lược, hoạt động bán hàng và cách tiếp cận khách hàng để duy trì hiệu quả và cạnh tranh.

Môi trường nội bộ: cơ cấu bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng của công ty,trình độ và kỹ năng bán hàng của lực lượng bán

Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Bán hàng theo lãnh thổ: mỗi nhân viên phụ trách một khu vực địa lí

Bán theo sản phẩm: nhân viên chuyên trách chỉ chào bán chỉ một phần trong dòng hàng của công ty

Bán theo khách hàng: nhân viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ với những khách hàng hay các ngành công nghiệp nào đó

Lực lượng bán bên trong là nhóm nhân viên bán hàng làm việc tại văn phòng công ty, thực hiện hoạt động bán hàng thông qua gọi điện thoại hoặc qua các cuộc gặp gỡ với khách hàng Đội ngũ này bao gồm nhân viên hỗ trợ kỹ thuật, trợ lý bán hàng và nhân viên tiếp thị từ xa, những người đồng hành cùng khách hàng, tư vấn giải pháp và đẩy nhanh doanh số từ xa.

Lực lượng bán bên ngoài: là những nhân viên thường xuyên đi lại để chào mời khách hàng

Tiếp thị từ xa: sử dụng để bán hàng trực tiếp với khách

Bán hàng theo nhóm là chiến lược tận dụng sự phối hợp liên chức năng giữa đội ngũ bán hàng, tiếp thị, thiết kế, tài chính, hỗ trợ kỹ thuật và cả cấp quản trị để phục vụ các khách hàng lớn, phức tạp Mô hình này cho phép tập trung nguồn lực và đồng bộ quy trình từ giai đoạn tiếp cận, đề xuất giải pháp đến ký kết hợp đồng, nhằm mang lại trải nghiệm khách hàng toàn diện và tối ưu chi phí Việc làm việc theo nhóm giúp các bộ phận tích hợp thiết kế sản phẩm, giải pháp kỹ thuật và quản lý chi phí phù hợp với yêu cầu đặc thù của khách hàng quy mô lớn Nhờ đó, bán hàng theo nhóm có thể tăng tỉ lệ chuyển đổi, tối ưu hóa vòng đời khách hàng và nâng cao giá trị thực của mỗi khách hàng thông qua phục vụ nhanh nhạy, cá nhân hóa và hiệu quả nguồn lực.

Tuyển dụng và đào tạo phát triển lực lượng bán hàng

Chúng tôi tuyển dụng những ứng viên có các kỹ năng cốt lõi như giao tiếp hiệu quả, lắng nghe chủ động và khả năng đoán đúng nhu cầu của khách hàng; họ biết xoay chuyển tình huống một cách linh hoạt và tự tin giới thiệu sản phẩm, tạo ấn tượng tích cực từ lần gặp đầu tiên Với phong cách tự tin và sự thấu hiểu khách hàng, họ nâng cao trải nghiệm khách hàng, tăng khả năng thuyết phục và đóng góp vào tăng trưởng doanh số bền vững.

Đào tạo lực lượng bán hàng tập trung vào hai nội dung chủ đạo: cung cấp kiến thức nền tảng và rèn luyện kỹ năng thực tiễn nhằm tối ưu doanh số Về kiến thức, chương trình trang bị hiểu biết về lịch sử công ty, sản phẩm và dịch vụ, khách hàng mục tiêu và thị trường cạnh tranh để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả Về kỹ năng, nhân viên được phát triển các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, quản lý thời gian và khu vực làm việc, giao tiếp hiệu quả với khách hàng, cùng kỹ năng lập và triển khai kế hoạch nhằm đạt mục tiêu doanh số.

Các chính sách bán hàng

Chính sách vận chuyển giao nhận

Chính sách đổi trả hàng và hoàn tiền

Chính sách bảo mật thông tin

Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

Hiệu quả công tác bán hàng được thể hiện qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp, trong đó các yếu tố về lượng và giá trị đóng vai trò cốt lõi Lượng sản phẩm bán ra được đo bằng thước đo hiện vật (số lượng sản phẩm thực tế tiêu thụ) và thước đo giá trị (doanh thu bán hàng và giá trị hàng hóa đã bán theo từng mặt hàng) Việc kết hợp hai chỉ số này giúp đánh giá đầy đủ quỹ đạo bán hàng, nhận diện xu hướng tiêu thụ, tối ưu chiến lược tiếp thị và quản lý tồn kho, từ đó cải thiện biên lợi nhuận và dòng tiền cho doanh nghiệp.

Thước đo hiện vật thể hiện lượng sản phẩm bán ra bằng các đơn vị cụ thể như mét, kg, chiếc và phản ánh lượng hàng hóa thực tế trong kỳ, làm căn cứ để đánh giá mức đáp ứng nhu cầu của xã hội Tuy nhiên thước đo hiện vật có nhược điểm là khó cho phép doanh nghiệp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh ở mức tổng thể, đặc biệt đối với các mặt hàng có tính chất không so sánh được Trong khi đó thước đo giá trị biểu thị lượng hàng hóa bán ra dựa trên công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, tức là doanh thu bán hàng Để so sánh được giữa các mặt hàng và kỳ, người ta dùng giá trị buôn công nghiệp để tính giá trị sản lượng hàng hóa (doanh thu).

Giới thiệu khái quát về TGDĐ

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN THẾ GIỚI DI ĐỘNG

2.1 Giới thiệu khái quát về Công Ty Cổ Phần Thế Giới Di Động

Thế giới di động có tên đầy đủ là Công ty cổ phần Thế Giới Di Động được thành lập vào tháng 3 năm 2004

Công ty cổ phần Thế giới di động (MWG) là một doanh nghiệp tư nhân của Việt Nam do người Việt sáng lập và điều hành Trụ sở chính của MWG được đặt tại Tòa nhà MWG – Lô T2 – 1.2, Đường D1, Khu Công Nghệ Cao, Phường Tân Phú, Quận 9, Thành phố Hồ Chí Minh.

Nguyễn Đức Tài, Chủ tịch HĐQT kiêm người sáng lập Công ty cổ phần Thế Giới Di Động, là một trong 10 tỷ phú giàu nhất sàn chứng khoán Việt Nam năm 2019 với tổng tài sản lên tới 3.260,88 tỉ đồng Vị doanh nhân này chính là “thuyền trưởng” chèo lái con tàu Thế Giới Di Động từ một cửa hàng kinh doanh nhỏ bé trở thành đế chế bán lẻ tỷ đô ngày nay.

Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Thế Giới Di Động

Năm 2004, Công ty cổ phần Thế Giới Di Động được thành lập với vốn ban đầu khoảng 2 tỷ đồng theo mô hình thương mại điện tử, nhưng dự án này đã thất bại.

 Tháng 10/2004: Chuyển đổi mô hình kinh doanh, đầu tư vào cửa hàng bán lẻ các thiết bị di động

 Tháng 3/2006: Thế giới di động có tổng cộng 4 cửa hàng tại TP Hồ Chí Minh

 Năm 2007: Thành công kêu gọi vốn đầu tư của Mekong Capital, phát triển quy mô

 Năm 2009: Đạt quy mô 40 cửa hàng bán lẻ

 Năm 2010: Mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang ngành hàng điện tử tiêu dùng với thương hiệu Dienmay.com (sau đổi thành Dienmayxanh.com)

 Năm 2012: Đạt quy mô 220 cửa hàng tại Việt Nam

 Tháng 5/2013: Thế giới di động tiếp nhận đầu tư của Robert A.Willett – cựu

CEO BestBuy International và Công ty CDH Electric Bee Limited

 Năm 2017: Tiến hành sáp nhập và mua lại hệ thống bán lẻ điện máy Trần Anh

 Tháng 3/2018: Mua lại 40% vốn chuỗi dược phẩm Phúc An Khang Sau đó đổi tên thành Nhà thuốc An Khang

 Tháng 10/2018: Sáp nhập hoàn thành, có tổng cộng 34 siêu thị Trần Anh được thay biển Điện Máy Xanh

Thế giới di động đặt mục tiêu trở thành tập đoàn bán lẻ đa ngành hàng mạnh nhất, đồng thời dẫn đầu ở lĩnh vực thương mại điện tử Tập đoàn sẽ mở rộng kinh doanh thành công sang nhiều khu vực khác nhau, duy trì vị thế số 1 và tiếp tục tăng trưởng bền vững trên mọi thị trường.

 Sứ mệnh: Thế giới di động muốn hướng đến là đưa đến chiếm lĩnh thị trường bán lẻ tại Việt Nam, đưa thương hiệu vươn tầm thế giới

Ý nghĩa logo của Thế giới di động nằm ở hình tượng con người được tạo thành từ các ô vuông nhỏ, tượng trưng cho mạng lưới cửa hàng bán lẻ rộng khắp của Công ty cổ phần Thế giới di động Những hình khối tròn trong logo đại diện cho mặt trời và quả địa cầu, thể hiện khát vọng đưa thương hiệu vươn ra toàn cầu và mở rộng phạm vi tiếp cận với khách hàng trên toàn thế giới.

Tổ chức bộ máy quản lý

Sơ đồ tổ chức của Công ty Cổ phần Đầu tư Thế giới Di động được xây dựng trên nhiều cấp bậc, với mỗi khối có Giám đốc khối chịu trách nhiệm, tiếp đó là Trưởng bộ phận và các nhân viên ở các văn phòng khu vực Các khu vực được phân bổ gồm miền Bắc, miền Trung, Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ và Thành phố Hồ Chí Minh, nhằm bảo đảm quản trị hiệu quả và sự phối hợp nhịp nhàng giữa các đơn vị.

Dưới đây là sơ đồ tổ chức:

Thực trạng hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng của Công Ty TGDĐ

2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình bán hàng của Công ty

Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động được thành lập vào tháng 3 năm 2004, hoạt động chính gồm mua bán và sửa chữa các thiết bị liên quan đến điện thoại di động, thiết bị kỹ thuật số và các lĩnh vực liên quan đến thương mại điện tử; vốn điều lệ ban đầu sau khi chuyển sang cổ phần hóa là 2 tỷ đồng.

Vào năm 2007, Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động đã tiếp nhận vốn đầu tư từ quỹ Mekong Capital và chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần nhằm mở rộng cơ hội phát triển Đợt đầu tư lên tới 4.5 tỷ USD được dùng cho việc khai trương siêu thị mới.

Bên trong văn phòng làm việc của MWG : Không gian mở, hiện đại, nhiều tiện ích cho nhân viên

 Tòa nhà MWG có 13 lầu, với đầy đủ trang thiết bị và cơ sở vật chất đang phục vụ cho gần 2000 cư dân văn phòng MWG (khu vực HCM)

Với hơn 15 năm phát triển, Tập đoàn Thế Giới Di Động (MWG) là nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam về doanh thu và lợi nhuận, với mạng lưới hơn 2.200 cửa hàng trên toàn quốc MWG vận hành các chuỗi bán lẻ Thegioididong.com, Điện Máy Xanh và Bách Hoá Xanh, đồng thời mở rộng ra thị trường nước ngoài với chuỗi bán lẻ thiết bị di động Bigphone tại Campuchia.

 Đằng sau hệ thống siêu thị trải dài trên 63 tỉnh thành, khối văn phòng của tập đoàn Thế Giới Di Động cũng đồ sộ không kém

 Quầy lễ tân nổi bật với logo đặc trưng của Thế Giới Di Động

Không gian bài trí mở thông thoáng, không có vách ngăn và xen lẫn cây xanh giúp nhân viên có thể thoải mái ngồi ở bất kỳ vị trí nào để làm việc hoặc để giải trí và thư giãn khi căng thẳng, từ đó tăng hiệu suất làm việc và cải thiện trải nghiệm tại nơi làm việc.

 Một góc khác của tầng làm việc

 Các khu phòng họp lớn nhỏ đa dạng, được trang bị đầy đủ trang thiết bị như máy chiếu/âm thanh/ konference/ polycom…

Ở mỗi tầng lầu, quầy Bar được trang bị đầy đủ để bạn tự pha trà, tự pha cà phê, uống nước ngọt hoặc thưởng thức bánh ngọt và các món snack, giúp bổ sung năng lượng và làm dịu căng thẳng trong quá trình làm việc.

 Một vài quán cafe của một số thương hiệu cũng được đặt ngay bên dưới toà nhà để nhân viên thuận tiện mua thức uống

Thế Giới Di Động luôn thực hiện khảo sát chỉ số hạnh phúc của cư dân MWG định kỳ hàng năm nhằm đánh giá mức độ hài lòng và tinh thần làm việc của đội ngũ Kết quả từ các khảo sát này được phân tích và dùng để cải thiện môi trường làm việc, tăng cường sự gắn kết và động lực cho nhân viên Với triết lý 'bạn vui - MWG vui', MWG hướng tới một môi trường làm việc hạnh phúc, nơi mỗi cá nhân có thể phát triển và lan tỏa sự tích cực ra toàn hệ thống và khách hàng.

Ngoài các tiện ích về không gian làm việc và xe đưa rước, chế độ phúc lợi của Thế Giới Di Động dành cho nhân viên luôn cạnh tranh bậc nhất trên thị trường bán lẻ Các chính sách phúc lợi được thiết kế nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống, bảo đảm an sinh và tăng cường sự gắn kết của người lao động với công ty, đồng thời thu hút và giữ chân nhân tài trong ngành.

Bối cảnh kinh tế nước ta giai đoạn 2011- 2014

Trong giai đoạn 2011-2014, kinh tế Việt Nam chịu nhiều biến động do tác động từ thị trường thế giới Đầu năm 2011, lạm phát tăng và giá dầu thô, giá nguyên vật liệu đầu vào, giá thực phẩm và giá vàng trên toàn cầu tiếp tục tăng mạnh, gây áp lực đáng kể lên nền kinh tế nước ta và tác động đến cân đối vĩ mô trong nước.

Trong năm 2012, nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng bởi sự bất ổn của nền kinh tế thế giới, khiến thị trường tiêu thụ hàng hóa bị thu hẹp, tồn kho ở mức cao và sức mua của người dân giảm sút Tỷ lệ nợ xấu ngân hàng ở mức đáng lo ngại, trong khi số lượng doanh nghiệp giải thể, phá sản và ngừng hoạt động lên tới 54.261, kéo theo tăng trưởng kinh tế cả năm chỉ đạt 5,03% Đến giai đoạn 2013-2014, nền kinh tế nước ta đã có nhiều khởi sắc đáng mừng, với các hoạt động kinh doanh dần phục hồi và phát triển.

Tình hình đặc điểm ngành bản lẻ điện tử tiêu dùng 2011-2014

Môi trường kinh doanh của mảng bán lẻ đồ điện tử và đồ công nghệ có tính cạnh tranh khá gay gắt Trong năm 2011, 2012 và 2013, lần lượt các công ty bản lẻ Wonderbuy, Best Carings và HomeOne đã phải tuyên bố phá sản vì không có khả năng đáp ứng các khoản nợ ngắn hạn từ các ngân hàng và các nhà cung cấp

Năm 2014, các chuỗi bán lẻ đồ điện tử vừa phải “so tài” lần nhau, vừa phải cạnh tranh với các cửa hàng tư nhân nhỏ lẻ (cửa hàng “mom &p pop”) Các của hàng mom & pop này thường có quy mô rất nhỏ (diện tích chỉ từ 20m2 đến 100m2)và khá hạn chế về danh mục sản phẩm Tuy vậy, loại hình cửa hàng này lại đang chiếm lĩnh sân chơi tại các vùng nông thôn và một số địa điểm tại các vùng thành thị Theo thống kê của GfK Temax Việt Nam,

12 nhóm của hàng mom & pop chiễm lĩnh 50% thị phần trong phân khúc bán lẻ điện thoại di động tại Việt Nam trong năm 2014

Dù đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, ngành bán lẻ hàng điện tử tiêu dùng tại Việt Nam vẫn ghi nhận tăng trưởng mạnh, đặc biệt nhờ đà tăng của smartphone Trong 9 tháng đầu năm 2014, doanh số bán lẻ tăng 24% so với cùng kỳ năm 2013, nhờ tiêu thụ dòng điện thoại thông minh tăng khoảng 38%; doanh số bán lẻ điện thoại thông minh chiếm khoảng 87% tổng doanh số bán lẻ điện thoại di động trong 9 tháng năm 2014 (so với 78% của 9T2013) Phân khúc smartphone ở mức giá thấp và trung bình (từ 2-6 triệu đồng) được xem là nhân tố thúc đẩy sự tăng trưởng của ngành.

Trong dòng sản phẩm công nghệ thông tin, bao gồm máy tính để bàn, máy tính xách tay, máy tính bảng và màn hình máy tính, máy tính bảng là sản phẩm có mức tăng trưởng doanh thu nhanh nhất trong phân khúc này, với quý II/2014 tăng 146% và quý III/2014 tăng 93,1% so với cùng kỳ 2013.

2.2.2 Phân tích hoạt động bán hàng, kết quả hoạt động của Công Ty TGDĐ

2.2.2.1 Phân tích hoạt động bán hàng

Khi thành lập vào năm 2004, Thế Giới Di Động xác định khách hàng mục tiêu là những người có thu nhập khá trở lên; tuy nhiên, trong quá trình phát triển và theo chu kỳ sống của sản phẩm, đối tượng khách hàng mục tiêu đã thay đổi nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại.

Việc tập trung vào phân khúc cấp trung và thấp để phục vụ số đông cũng là con đường giúp hình ảnh thương hiệu Thế Giới Di Động nhanh chóng trở nên quen thuộc Vào 6 tháng đầu năm 2020, bất chấp ảnh hưởng nặng nề của dịch Covid-19 đối với ngành bán lẻ, đặc biệt là các chuỗi bán lẻ vật lý, doanh thu thuần và lợi nhuận trước thuế của MWG vẫn ghi nhận tăng trưởng lần lượt 7.8% và 2.2% so với cùng kỳ năm ngoái.

GIẢI PHÁP HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI DI ĐỘNG

Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty

3.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng Để công tác bán hàng được diễn ra xuyên suốt và hiệu quả thì việc đầu tiên của công ty là phải xác định được rõ ràng , cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu đáng được quan tâm đó là: tăng doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận Đồng thời phải lên kế hoạch cho các mục tiêu khác như : tăng khả năng cạnh tranh , tăng thị phần, mở rộng thị trường

3.1.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho từng quý, từng năm

Trong bối cảnh thị trường biến động liên tục, đặc biệt trong đại dịch Covid-19, công ty không thể duy trì một kế hoạch bán hàng cố định mà cần xây dựng chiến lược và kế hoạch theo quý để thuận tiện theo dõi, đánh giá kết quả và phân bổ nguồn lực, phối hợp các hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao Khi triển khai chiến lược, cần xác định mục tiêu, phạm vi và các hành động cụ thể để tránh việc xây dựng kế hoạch chung chung khiến công ty khó nắm bắt và xoay sở khi gặp sự cố bất ngờ Bên cạnh đó, dựa vào thực trạng bán hàng của các năm gần đây để chủ động điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp, tối ưu hóa chi phí và cải thiện hiệu quả kênh phân phối Kế hoạch bán hàng theo quý sẽ cho phép đánh giá kết quả định kỳ và điều chỉnh kịp thời, giúp công ty duy trì sự linh hoạt và cạnh tranh trên thị trường.

3.1.3 Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả

Giá cả đóng vai trò then chốt quyết định mức độ cạnh tranh trên thị trường Để tối ưu hiệu quả cạnh tranh, công ty cần điều chỉnh chính sách giá linh hoạt theo nhịp thị trường, theo từng loại dịch vụ và từng thời điểm cụ thể Ví dụ, áp dụng chương trình khuyến mãi giảm 10% cho khách hàng mua điện thoại tại công ty từ ngày 9/9 đến hết ngày 30/9.

3.1.4 Giải pháp cho quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng

Công ty tiến hành tuyển dụng một cách kĩ càng, tìm kiếm những nhân viên nhiệt huyết và có tầm nhìn xa để tham gia đội ngũ Thông qua quá trình thử việc, nhân viên vừa chứng minh năng lực của mình vừa vận dụng những kiến thức đã học vào hoạt động bán hàng Nhờ đó công ty có cái nhìn toàn diện về khả năng của từng người và có thể sắp xếp đúng người đúng việc Quá trình tuyển dụng như vậy giúp nâng cao hiệu quả bán hàng và tối ưu nguồn lực của doanh nghiệp.

3.1.5 Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực hiện tại

Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố con người là nguồn lực quyết định sự phát triển của doanh nghiệp và tăng trưởng bền vững Do năng lực nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng không đồng đều, doanh nghiệp cần chú trọng đầu tư cho công tác đào tạo và đào tạo lại nhân viên để nâng cao chất lượng nguồn nhân sự Việc nâng cao năng lực bán hàng giúp thu hẹp khoảng cách kỹ năng, tăng hiệu quả kinh doanh và thúc đẩy doanh thu Một chiến lược đào tạo liên tục sẽ xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đáp ứng yêu cầu thị trường và tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

3.1.6 Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng

Vấn đề đãi ngộ trong mỗi doanh nghiệp luôn là một thách thức đáng quan tâm, vì xây dựng một chế độ đãi ngộ đủ để làm hài lòng toàn bộ nhân viên là mục tiêu khó đạt được Tuy nhiên, nhiều công ty đã kết hợp lương thưởng với các giá trị gia tăng như trải nghiệm sản phẩm của công ty hoặc các chuyến du lịch, nhằm thể hiện sự quan tâm và gắn kết với lực lượng bán hàng Việc tạo ra một môi trường làm việc tích cực có sự cạnh tranh và được công nhận sẽ kích thích tinh thần làm việc, khuyến khích thi đua và nỗ lực hết mình, đồng thời bảo đảm các phần thưởng xứng đáng để duy trì động lực làm việc.

3.1.7 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá

Công ty cần đề xuất và triển khai các biện pháp cải thiện hoạt động đánh giá nhằm nâng cao hiệu quả quản lý chất lượng Việc tăng cường công tác kiểm tra sẽ giúp công ty sớm phát hiện và khắc phục các sai sót, đồng thời ứng phó kịp thời với các tình huống bất ngờ có thể phát sinh, từ đó điều chỉnh quy trình làm việc và giảm thiểu rủi ro cho hoạt động kinh doanh.

Hoàn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Để cải thiện quy trình bán hàng, cần chú trọng tìm hiểu sản phẩm, đánh giá đúng nhu cầu của khách hàng và tổ chức tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả Quy trình bán hàng nên được thực hiện qua các bước cơ bản như tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp cận khách hàng, đánh giá nhu cầu, trình bày sản phẩm, kết thúc bán hàng và cuối cùng giữ liên lạc với khách hàng để phát triển mối quan hệ và tăng cơ hội bán hàng trong tương lai.