Kỹ năng đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng

1. Quản lý nhiệm vụ nhân viên2. Tự quản lý bản thân3. Quản lý quỹ thời gian4. Quản lý nguồn nhân lực5. Quản lý các hoạt động6. Kiểm tra và điều chỉnh.Làm việc theo kế hoạch2. Đánh giá hàng tồn POSM…3. Xây dựng mối quan hệ tốt4. Cám ơn – Ghi báo cáo – Hẹn chu kỳ kế tiếp

Chuyên đề

KỸ NĂNG ĐÀO TẠO HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

Thời gian biểu

Ngày 28 07 2017

Tổng quan đào tạo & huấn luyện đội ngũ

Nguyên tắc khi đào tạo & huấn luyện bài bản

2

Ngày 29 07 2017

Quy trình – quy chuẩn & quy phạm đào tạo

Kỹ năng huấn luyện thực địa chuyên nghiệp

Hướng dẫn sinh hoạt

WC

exit

Khu vực hút thuốc

Thời gian học

Phục vụ nước uống

Lối thoát hiểm

Phương pháp học

Để tận thu tốt nhất các kỹ năng, hãy:

 Tham gia tích cực và nhiệt tình

 Lắng nghe ý kiến của người khác

 Ghi chép/ đánh giá/ thảo luận chung

 Thực hành các kỹ năng ngay tại lớp

 Đóng góp ý kiến/ chia xẻ trải nghiệm cá nhân

 Hỏi những vấn đề chưa hiểu trong quá trình học

4

Tổng quan về Đào tạo & Huấn luyện

Đào tạo

là gì nhỉ ?

Huấn luyện

là gì nhỉ ?

Phần I Đào tạo đội ngũ nhân sự

6

Quy chuẩn bài bản

&

HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

Yêu cầu đào tạo BẢN THÂN !

1 Quản lý nhiệm vụ nhân viên

2 Tự quản lý bản thân

3 Quản lý quỹ thời gian

4 Quản lý nguồn nhân lực

5 Quản lý các hoạt động

6 Kiểm tra và điều chỉnh

Quản lý nhiệm vụ của nhân viên

A Quản lý mở mới điểm bán hàng (POS)

1 Tạo mối quan hệ tốt

2 Khơi gợi sự quan tâm của khách đến sản phẩm/ dịch vụ/ chương trình

3 Giải thích phương pháp bán hàng/ Tỷ lệ lợi nhuận lũy tiến/ thời gian luân chuyển vốn, vòng quay vốn,…

5 Chào bán sản phẩm/ dịch vụ cụ thể phù hợp

6 Kết thúc – Cám ơn – Ghi báo cáo

Quản lý nhiệm vụ của nhân viên

B Duy trì chu trình DMMS của nhân viên

1 Làm việc theo kế hoạch

2 Đánh giá hàng tồn/ POSM/…

3 Xây dựng mối quan hệ tốt

4 Cám ơn – Ghi báo cáo – Hẹn chu kỳ kế tiếp

Tự quản lý

1 Tối đa khả năng xây dựng hệ thống

kinh doanh

2 Xác định chính xác các cấp độ thứ

tự ưu tiên trong công việc

3 Đảm bảo hiệu xuất ROI tối đa trong

khu vực quản lý

4 Luôn có sẵn các kế hoạch dự phòng:

nhân lực/ vật lực/ tài lực

Quản lý thời gian

1 Tối đa thời gian giám sát/ hỗ trợ tại khu vực kinh doanh được chỉ định

2 Tối thiểu thời gian vào công tác giấy tờ theo nguyên lý Pareto (20/80)

3 Đảm bảo kế hoạch theo đúng tiến trình

4 Sẵn sàng làm thêm giờ phụ trội khi có

yêu cầu từ cấp quản lý trực tiếp

Quản lý nguồn nhân lực

1 Cân đối nguồn nhân lực phù hợp thực tế

2 Phát triển tốt POS theo kế hoạch đăng ký

3 Đạt mục tiêu kinh doanh với chi phí thấp nhất

4 Duy trì tốt kinh doanh trên hệ thống/ tuyến cũ

Quản lý các hoạt động

1 Quản lý chặt chẽ hoạt động của thị trường

2 Duy trì tốt quan hệ với NPP/ đại lý/ khách hàng

3 Quản lý chặt chẽ & hiệu quả đội ngũ nhân viên

4 Cập nhật thông tin/ biến động của các cty đối thủ

Kiểm tra & Điều chỉnh

1 Kiểm tra các động thái cơ học của

4 Điều chỉnh phù hợp biến động của các cty đối thủ

5 Kiểm tra hoạt động của nhân viên (điều chỉnh)

Mời Quý vị nghỉ giải lao 15’

Đào tạo & huấn luyện là quản lý !

Đào tạo Công việc

Hạng mục công việc

1 Kiểm tra

2 Tổ chức

Huấn luyện Nhân sự

Hạng mục công việc

1 Giao tiếp

2 Động viên

Bao hàm 02 nhiệm vụ chính

Nguyên tắc đào tạo & huấn luyện

Đối với Quản lý

SMART

Cụ thể công việc Khả thi thực hiện Định lượng nhân lực Định hướng kết quả Hạn định thời gian

Tam chế phân lập phối kết hợp

Huấn Đào

Tuyển

Tuyển dụng – Đào tạo & Huấn luyện

Lý thuyết

Thỏa mãn các yêu cầu

Bên tuyển dụng

Đào tạo & huấn luyện đội ngũ bài bản

Tuyển dụng

đội ngũ

Đạt chuẩn

Đào tạo đội ngũ Hiệu quả

Huấn luyện đội ngũ Thực địa Nền tảng của đội ngũ kinh doanh

Chuyên nghiệp - Năng động & Hiệu quả

Đào tạo & huấn luyện đội ngũ năng động

1 Phong cách giao tiếp

Những yếu tố ảnh hưởng

• Yếu tố trong mỗi cá nhân

• Yếu tố bên trong công việc

• Yếu tố bên ngoài công việc

• Yếu tố môi trường xung quanh

Huấn luyện đội ngũ hiệu quả

1 Thông tin:

Giao lưu đa chiều - Cùng chia xẻ với mọi người

Số liệu công khai & trung thực

2 Quan hệ con người:

Tin tưởng vào cấp trên & đồng nghiệp

Kính trọng – Hợp tác - Ủng hộ

3 Mâu thuẫn:

Được xem là đương nhiên

Chỉ mâu thuẫn công việc

Không mâu thuẫn nội bộ

 Đội ngũ hiệu quả

Huấn luyện đội ngũ hiệu quả

 Đội ngũ hiệu quả

Sử dụng có hiệu quả các nguồn thông tin

Tin tưởng và cam kết thực hiện chỉ tiêu

6 Tính sáng tạo:

Huấn luyện đội ngũ hiệu quả

 Đội ngũ hiệu quả

7 Nền tảng quyền lực:

Tất cả đều được chia xẻ

Dựa vào năng lực & đóng góp cho đội

8 Khen thưởng:

Dựa trên sự đóng góp của toàn đội

Có nhận biết & đề cử của toàn đội

9 Động cơ:

Nhu cầu thực hiện được thỏa mãn

Nhiều cơ hội hoàn thành công việc

Huấn luyện đội ngũ hiệu quả

 Đội ngũ không hiệu quả

1 Thông tin:

Nguồn thông tin chủ yếu theo hàng dọc, từ trên xuống

2 Quan hệ con người:

Nghi ngờ & có tính bè phái

Thực tế dựa trên nhu cầu & ý thức

Ganh đua & dấu diếm

3 Mâu thuẫn:

Không nhìn nhận, né tránh

Huấn luyện đội ngũ hiệu quả

 Đội ngũ không hiệu quả

4 Môi trường:

Ngăn cách & ganh đua

Chia rẽ nội bộ, mang tính phòng thủ

5 Quyết định:

Đa số phải bỏ phiếu hoặc ép buộc

Dựa vào quyền lợi cá nhân

Trì hoãn & không đồng nhất

6 Tính sáng sáng tạo:

Bị kiểm soát - Phụ thuộc vào thông tin của đội

Huấn luyện đội ngũ hiệu quả

 Đội ngũ không hiệu quả

7 Nền tảng quyền lực:

Thu vén & phân chia

Lôi kéo đồng minh

8 Khen thưởng:

Căn cứ khen thưởng không rõ ràng

Quyết định thường dựa trên sự chủ quan

9 Động cơ:

Ép buộc & kìm hãm

Kết thúc buổi thứ Nhất

30

Phần II Huấn luyện đội ngũ bán hàng

A Đào tạo đội ngũ bán hàng

32

A Đào tạo đội ngũ bán hàng

Tại sao cần huấn luyện ?

 Nâng cấp nhân viên lên vị trí mới

 Nhân viên mới/ địa bàn mới/ chương trình mới/…

 Nhân viên hiện tại có vấn đề trong kỹ năng thực hiện

chuyên môn tại địa bàn

Mục tiêu huấn luyện đội ngũ

 Nhằm tạo Kỹ năng & Thói quen của một cá nhân/

nhóm người nhằm thực hiện tốt công việc được giao

 Nhằm nâng cao giá trị hiểu biết, trau dồi các kỹ năng, đồng thời hệ thống hóa ý thức làm việc

 Tạo niềm tin, tính trưởng thành cho từng cá nhân & đội ngũ trong môi trường làm việc năng động

Các nguyên tắc huấn luyện

 Chuẩn bị trước nội dung/

địa bàn/ chương trình /…

 Chia nhỏ nội dung/ uyển

chuyển theo bối cảnh thực

 Liên kết các nhóm công

việc cũ/ nội dung mới

Các nguyên tắc huấn luyện

 Tạo ấn tượng ban đầu tốt & phù

hợp với nhân viên

 Luôn theo sát tiến trình huấn luyện

 Chủ động giải quyết các phát sinh

(nếu có)

Ghi nhớ !

 Thái độ chuẩn mực, chuyên nghiệp của bạn quyết định

không khí làm việc của cá nhân/ đội ngũ & Thành công của đội ngũ kinh doanh !

 Nhân viên học tập & thực hành được gì

(khi có bạn tham gia huấn luyện tại thực địa ?)

Ghi nhớ !

 Luôn nêu gương tốt !

 Đừng để nhân viên chao đảo khi kết

quả công việc không như mong đợi

 Bày tỏ thiện cảm & niềm tin vào nhân viên/ đội

ngũ trong suốt quá trình huấn luyện tại thực địa

Hướng dẫn công việc

 Hướng dẫn cụ thể

 Nhóm công việc trong bảng mô tả

 Chỉ tiêu & phương thức thực hiện

 Kế hoạch & thị trường mục tiêu

Hướng dẫn công việc

 Hướng dẫn cụ thể

 Quy định của ngành hàng/ của công ty

 Mong đợi của trưởng nhóm/ của đội ngũ

 Kiểm tra kỹ lại để bảo đảm nhân viên hiểu rõ vấn đề &

thực hiện đúng yêu cầu

Nguyên tắc khi Làm mẫu

 Làm mẫu chi tiết

 Những nhóm việc trong Bảng mô tả

 Cách phân bổ chỉ tiêu từng tuyến/ ngày/…

 Tập trung phân bổ thị trường mục tiêu

Nguyên tắc khi Làm mẫu

 Làm mẫu chi tiết

 Hệ thống báo cáo của ngành hàng/ …

 Yêu cầu nhân viên lặp lại những thao tác nhằm bảo đảm

nhân viên hiểu rõ & thực hiện đúng quy trình

 Đánh giá kết quả nhân viên làm so với yêu cầu công việc

Nguyên tắc khi Thực hành

 Thực hành tại thực địa

 Áp dụng nhóm việc đã học vào thực tế

 Hỗ trợ nhân viên cùng làm tại hệ thống kinh doanh

 Hướng nhân viên vào những tiến trình quan trọng

 Để nhân viên tự đánh giá tiến trình thực hiện, đúc kết bổ

xung những sửa đổi (nếu có)

Nguyên tắc khi Đúc kết

 Đánh giá kết quả

 Đánh giá Kết quả so với Mục tiêu đề ra

 Nhận xét hoạt động của nhân viên theo cấp độ tiến trình

& hiệu quả công việc

 Thống nhất quy trình chuẩn cho những chu kỳ sau

 Động viên nhân viên với những nỗ lực đạt được, đồng

thời tạo cơ hội trưởng thành cho nhân viên bằng những

cơ hội & thách thức mới

Đánh giá đội ngũ bán hàng năng động

Sau hoạt động Đào tạo & Huấn luyện

48

Thông qua các tiêu chuẩn sau:

 Chuyên môn sâu

 Kiến thức xã hội rộng

 Thái độ & hành vi bán hàng

 Kỹ năng SMART được áp dụng

 Tập trung vào yêu cầu thiết yếu

 Hiểu trạng thái cảm xúc của khách

Độ phủ Thị phần

Doanh số

Thái độ & hành vi bán hàng

 Tuân thủ với cấp trên

 Hòa nhã với đồng nghiệp

 Tôn trọng với khách hàng

 Tuân thủ quy chuẩn cty

 Nhiệt tình trong công việc

 Trung thực với khách hàng

Chuyên môn nghiệp vụ sâu

Kiến thức xã hội rộng

52

Hỗ trợ chuyên môn

 Khi đào tạo Lý thuyết

 Khi huấn luyện Thực hành

Hỗ trợ giao tiếp

 Với nhân viên trên thực địa

 Với khách hàng trên thực tế

Hiểu trạng thái cảm xúc khách hàng

Hỗ trợ trong công việc

 Khi đàm phán hay thực hiện

công việc thường nhật

 Khi triển khai hay phối hợp

trong quá trình kinh doanh

Hỗ trợ trong giao tế

 Thuận lợi khi tiếp xúc ngoài công việc

 Phù hợp với thực tế khách quan

Tập trung vào ma trận thiết yếu

54

Xây dựng Ma trận đào tạo & huấn luyện

 Phân định chính xác công việc

thông qua Ủy thác hay Phân công

 Hoạch định/ thực hiện qua cấp độ:

Tầm quan trọng hay Tính cấp bách

Xây dựng biểu Mô tả công việc

1 Định tính Biểu mô tả lý thuyết

1a Tình hình mô phỏng những kiến thức – mong đợi của cty

thuê lao động & người lao động:

Bằng cấp

Chuyên môn

Thâm niên,…

Xây dựng biểu Mô tả công việc

56

2 Định lượng Biểu mô tả thực địa

2a Phân tích thực tế công việc thông qua:

Yêu cầu công việc thực tế

Năng lực chuyên môn qua thực tế

Kết quả đánh giá qua hoạt động cụ thể,…

Đào tạo Quy trình làm việc

Quy trình tại

CÔNG TY

Quy trình tại THỰC ĐỊA

Nguyên tắc huấn luyện thực địa

Mời Quý vị tham gia đặt câu hỏi !

60

Chúc Quý vị Thành công !

Cám ơn đã tham gia các khóa học cùng PTI