Tài liệu Luận văn: Tổng quan nghiên cứu về công nghệ Marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai trên địa bàn Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang ppt

Và việc phát triển công nghệ Marketing bán lẻ thích hợp với doanhnghiệp, mặt hàng kinh doanh và với yêu cầu của khách hàng là một hướng đitốt cho các doanh nghiệp.. nâng cao được hiệu qu

ĐỀ TÀI: “TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ MẶT HÀNG OTÔ HUYNDAI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY

OTÔ ĐỨC GIANG”

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIấN CỨU VỀ đề tài .1

1.1 Tớnh cấp thiết nghiờn cứu của đề tài phỏt triển cụng nghệ marketing bỏn lẻ mặt hàng ụ tụ hyunhdai trờn thị trường Hà Nội của cụng ty ụ tụ Đức Giang .1

1.2 Xỏc lập và tuyờn bố về đề tài phỏt triển cụng nghệ marketing bỏn lẻ mặt hàng ụ tụ hyunhdai trờn thị trường Hà Nội của cụng ty cổ phần ụ tụ Đức Giang .2

1.3 Mục tiờu nghiờn cứu .2

1.4 Phạm vi nghiờn cứu 3

1.5 Kết cấu luận văn 3

CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ Lí LUẬN CƠ BẢN VỀ CễNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ CỦA CễNG TY THƯƠNG MẠI 4

2.1 Khỏi quỏt về bỏn lẻ ở cụng ty Thương Mại 4

2.1.1 Khỏi niệm về bỏn lẻ hàng húa 4

2.1.2 Cỏc yếu tố cấu thành của quỏ trỡnh bỏn lẻ 4

2.1.3 Đặc trưng của bỏn lẻ hàng húa 5

2.2 Khỏi niệm về cụng nghệ marketing bỏn lẻ và mụ hỡnh cụng nghệ marketing bỏn lẻ hàng húa ở cụng ty Thương Mại 6

2.2.1 Khỏi niệm về cụng nghệ marketing bỏn lẻ 6

2.2.2 Mụ hỡnh cụng nghệ marketing tổng thể ở DNTM bỏn lẻ .6

2.3 Tổng Quan tỡnh hỡnh khỏch thể nghiờn cứu về cụng nghệ marketing bỏn lẻ của những năm trước .6

2.4 Những nội dung cơ bản của cụng nghệ marketing bỏn lẻ hàng húa của cụng ty Thương Mại .7

2.4.1 Nghiờn cứu thị trường bỏn lẻ 7

2.4.2 Xỏc lập marketing mục tiờu bỏn lẻ .8

2.4.3 Xỏc lập phối thức bỏn lẻ .9

2.4.3.1 Mặt hàng bỏn lẻ 9

2.4.3.2 Định giỏ bỏn lẻ 9

2.4.3.3 Địa điểm .10

2.4.3.4 Xỳc tiến thương mại .10

2.4.3.5 Bản sắc cụng ty .10

2.4.4 Cỏc loại hỡnh cụng nghệ bản lẻ và dịch vụ khỏch hàng 10

2.4.4.1 Cỏc loại hỡnh cụng nghệ bản lẻ .10

2.4.4.2 Cụng nghệ dịch vụ khỏch hàng .12

2.4.5 Hệ thống cỏc cơ sở vật chất kỹ thuật, lực lượng bỏn và tổ chức marketing .13

2.4.5.1 Hệ thống cỏc cơ sở vật chất kỹ thuật – Mặt bằng .13

2.4.5.2 Lực lượng bỏn .13

2.4.6 Cụng nghệ kiểm soỏt marketing bỏn lẻ 14

2.4.6.1 Khỏi niệm, quy trỡnh cụng nghệ kiểm soỏt marketing bỏn lẻ

2.4.6.2 Nguyờn tắc kiểm soỏt marketing .14

2.4.6.3 Nội dung và phương phỏp kiểm soỏt .14

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIấN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CễNG NGHỆ BÁN LẺ MẶT HÀNG ễ Tễ HYUNDAI TRấN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CễNG TY ễ Tễ ĐỨC GIANG .16

3.1 Phương phỏp nghiờn cứu cụng nghệ marketing bỏn lẻ mặt hàng ụ tụ Hyundai trờn địa bàn Hà Nội của cụng ty ụ tụ Đức Giang .16

3.1.1 Phương phỏp thu thập dữ liệu .16

3.1.1.1 Phương phỏp thu thập dữ liệu thứ cấp .16

3.1.1.2 Phơng pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 3.1.2 Phương phỏp phõn tớch số liệu .17

3.2 Đỏnh giỏ tỡnh hỡnh kinh doanh của cụng ty và ảnh hưởng của mụi trường đến vấn đề phỏt triển cụng nghệ marketing bỏn lẻ mặt hàng ụ tụ Hyundai trờn địa bàn Hà Nội của cụng ty ụ tụ Đức Giang .17

3.2.1 Khỏi quỏt chung về cụng ty 17

3.2.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty .17

3.2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ: 17

3.2.2 Nhõn tố ảnh hưởng tới cụng nghệ marketing bỏn lẻ sản phẩm ụ tụ Hyundai trờn địa bàn Hà Nội .18

3.2.2.1 Mụi trường vĩ mụ .18

3.2.2.2 Mụi trường vi mụ .20 3.3 Kết quả phõn tớch cỏc dữ liệu về thực trạng cụng nghệ marketing bỏn lẻ mặt hàng ụ tụ

3.3.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường bán lẻ .23

3.3.1.1 Nội dung nghiên cứu: 23

3.3.1.2 Quy trình nghiên cứu: 23

3.3.1.3 Phương pháp nghiên cứu .24

3.3.2 Thực trạng thị trường mục tiêu của công ty ô tô Đức Giang .24

3.3.3 Thực trạng xác lập và vận hành phối thức bán lẻ 25

3.3.3.1 Về danh mục mặt hàng .25

3.3.3.2 Biến số giá bán lẻ .27

3.3.3.3 Địa điểm 27

3.3.3.4 Hoạt động xúc tiến thương mại .28

3.3.3.5 Bản sắc công ty .29

3.3.4 Thực trạng về công nghệ bán lẻ và dịch vụ khách hàng của công ty .30

3.3.4.1 Công nghệ bán lẻ .30

3.3.4.2 Về dịch vụ : 31

3.3.5 Thực trạng các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật, lực lượng bán .32

3.3.5.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật - mặt bằng .32

3.3.6 Thực trạng công nghệ kiểm soát marketing bán lẻ của công ty .33

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ BÁN LẺ MẶT HÀNG Ô TÔ HYUNDAI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY Ô TÔ ĐỨC GIANG 34

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu .34

4.1.1 Thành công .34

4.1.2.Những tồn tại của công nghệ marketing bán lẻ .35

4.1.3 Nguyên nhân những hạn chế 35

4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan: 35

4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan: 35

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm ô tô Hyundai của công ty cổ phần ô tô Đức Giang trên địa bàn Hà Nội .36

4.2.1 Dự báo về nhu cầu tiêu thụ xe ô tô ở Hà Nội trong thời gian tới 36

4.2.2 Chiến lược phát triển kinh doanh của công ty trong thời gian tới .36

4.3 Các đề xuất phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng Hyundai trên địa bàn Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang .37

4.3.1 Phát triển hoạt động nghiên cứu của công ty .37

4.3.2 Phát triển công tác xác lập marketing mục tiêu .39

4.3.3 Phát triển marketing – mix trong bán lẻ 40

4.3.3.1 Giải pháp phát triển mặt hàng kinh doanh .40

4.3.3.2 Nâng cao hiệu lực giá kinh doanh .40

4.3.3.3 Giải pháp phát triển xúc tiến thương mại .42

4.3.3.4 Hoàn thiện công nghệ tạo đặc trưng bản sắc công ty 44

4.3.4 Giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ và công nghệ dịch vụ khách hàng 45

4.3.4.1 Giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ chi tiết .45

4.3.4.2 Giải pháp phát triển công nghệ dịch vụ khách hàng 45

4.3.5 Hoàn thiện nghiệp vụ quy hoạch mặt bằng công nghệ, trang thiết bị bán hàng và tổ chức lượng lượng bán 46

4.3.6 Đề xuất hoàn thiện công nghệ kiểm soát marketing bán lẻ .48

4.3.7 Một số các kiến nghị 48

4.3.7.1 §èi víi c«ng ty « t« Hyunhdai Thµnh C«ng 4.3.7.2 Đối với nhà nước .48

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ MẶT HÀNG Ô TÔ HYUNDAI TRÊN ĐỊA BÀN

HÀ NỘI CỦA CÔNG TY Ô TÔ ĐỨC GIANG.

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô hyunhdai trên thị trường Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang.

Nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, thu nhập bình quân đầu người ngàycàng tăng lên và đạt mức khoảng 1.500 – 2.000 USD Trong khi thị trường ô tôViệt Nam còn khá nhỏ bé, chỉ khoảng 40.000 xe/ năm Xét một quốc gia có nềnkinh tế đang phát triển với tốc độ trên 8%/năm và dân số là 80 triệu người thìcon số ôtô này là quá nhỏ và nó báo hiệu đây là 1 thị trường rất tiềm năng Vìvậy đây là cơ hội kinh doanh cho các nhà kinh doanh ô tô ở Việt Nam

Năm 2010 các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nhập khẩu gặp rất nhiều khó khăn

do chính sách hạn chế nhập siêu mặt hàng ô tô, các chính sách ưu đãi về thuế,phí không còn Nhiều nhà sản xuất nước ngoài vẫn “nhảy” vào, nhiều sản phẩmmới vẫn xuất hiện “Khó khăn chồng chất khó khăn” Làm thế nào để vượt quađược những thách thức này là một câu trả lời khó đối với các doanh nghiệpkinh doanh ô tô nhập khẩu nói chung và của công ty ô tô Đức Giang nói riêng.Bên cạnh đó, sau gần 3 năm Việt Nam gia nhập vào tổ chức thương mại thếgiới WTO và thực hiện cam kết mở cửu thị trường, nó đem lại cho Việt Namnhiều cơ hội lớn để phát triển kinh tế nhưng cũng tạo ra một môi trường cạnhtranh khốc liệt hơn cho các doanh nghiệp kinh doanh Đối với các doanhnghiệp bán lẻ, họ là đối tượng thấy rõ điều này hơn cả Mở cửa thị trường cũng

có nghĩa là những doanh nghiệp nước ngoài, có ưu thế về công nghệ và trình

độ quản lý sẽ nhảy vào cùng kinh doanh với các doanh nghiệp Việt Nam vốnyếu kém về trình độ quản lý và hạn chế về mặt tài chính Vậy làm sao để hạnchế được những yếu điểm của mình và kinh doanh tốt? Trong tình hình này,doanh nghiệp bán lẻ cần tìm cho mình được cách thức, phương pháp bán hàngtốt hơn Và việc phát triển công nghệ Marketing bán lẻ thích hợp với doanhnghiệp, mặt hàng kinh doanh và với yêu cầu của khách hàng là một hướng đitốt cho các doanh nghiệp Khi tạo dựng được cho mình công nghệ Marketingbán lẻ phù hợp, doanh nghiệp sẽ dễ dàng quản lý hoạt động bán lẻ của mìh hơn,

nâng cao được hiệu quả bán hàng và nó sẽ là công cụ cạnh tranh hiệu quả củadoanh nghiệp.

Trong quá trình thực tập tại công ty ô tô Đức Giang, em đã tìm hiểu về quátrình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và qua kết quả nghiên cứu củabản thân bằng cách sử dụng phiếu điều tra, phỏng vấn chuyên sâu cùng với sựgiúp đỡ của phòng kinh doanh đã giúp tôi nắm rõ hơn về tình hình công ty vànhững vấn đề mà công ty gặp phải đó là: Công ty vẫn chưa thực sự chú trọngđến công nghệ bán lẻ, các quy trình thực hiện công nghệ này chưa được hoànthiện Nhân viên bán hàng của công ty còn thiếu kinh nghiệm, kỹ năng trongviệc bán hàng Cơ sở vật chất kinh doanh còn thiếu, công ty chưa chú trọngđến các hoạt động xúc tiến thương mại Đây được coi là những vấn đề trọngyếu đặt ra đối với công ty

Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đó đặt ra cho doanh nghiệp,từ những lí

do trên cho nên em đã lựa chọn nghiên cứu đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai trên thị trường Hà Nội của công ty

ô tô Đức Giang”.

1.2 Xác lập và tuyên bố về đề tài phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô hyunhdai trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần ô tô Đức Giang.

Đề tài tập trung nghiên cứu những nội dung cơ bản của công nghệ marketing

bán lẻ, đánh giá sự vận dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh mặt hàng ô

tô Hyunhdai và đưa ra đề xuất hoàn thiện Hiện nay công ty vẫn chưa quan tâmđến việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ Công ty chỉ dừng lại ở việcnhập hàng về cửa hàng rồi bán Vì vậy khi tìm hiểu sâu về công ty để địnhhướng đề tài làm luận văn tốt nghiệp tôi đã chọn đề tài này để nghiên cứu Đâycũng là một vấn đề quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của công

ty

1.3 Mục tiêu nghiên cứu.

- Mục tiêu chung : Nghiên cứu công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tôHuynDai trên thị trường Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang

- Mục tiêu cụ thể :

+ Xây dựng hệ thống lý luận về công nghệ marketing bán lẻ tại công ty kinhdoanh thương mại

+ Thực trạng công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô HuynDai trên thịtrường Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang.

+ Giải pháp để phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô HuynDaitrên thị trường Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang

1.4 Phạm vi nghiên cứu

Vì giới hạn về thời gian và năng lực thực tế của một sinh viên, do vậy màphạm vi nghiên cứu của em sẽ tập chung chủ yếu dưới góc độ Marketingthương mại như sau:

 Về không gian : khu vực thị trường Hà Nội

 Về sản phẩm : mặt hàng ô tô du lịch Hyundai

 Về kết quả nghiên cứu : từ năm 2007 đến năm 2009 đề xuất năm

2010 – 2015

 Đối tượng nghiên cứu: Khách hàng là người tiêu dùng

1.5 Kết cấu luận văn

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tôHyundai trên thị trường Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang

Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công nghệ marketing bán lẻ hànghóa của công ty thương mại

Chương 3 : Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng côngnghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai trên địa bàn Hà Nội của công ty

ô tô Đức Giang

Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển công nghệ marketing bán lẻmặt hàng ô tô Hyundai trên địa bàn Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang

CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ

MARKETING BÁN LẺ CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI

2.1 Khái quát về bán lẻ ở công ty Thương Mại

2.1.1 Khái niệm về bán lẻ hàng hóa

Có nhiều cách tiếp cận và hiểu về khái niệm bán lẻ, ở đây ta tiếp cận khái niệm bán

lẻ trên góc độ như sau:

- Tiếp cận góc độ kinh tế: Bán lẻ là bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêudùng cuối cùng làm thay đổi giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm mục đích thoảmãn tối đa nhu cầu khách hàng và thực hiện hiệu quả trong quá trình bán hàng

- Tiếp cận góc độ khoa học kỹ thuật: Bán lẻ hàng hoá là một tổ hợp các hoạt độngcông nghệ, dịch vụ phức tạp được tính từ khi hàng hoá được nhập vào doanhnghiệp bán lẻ, hàng hoá được chuyển giao danh nghĩa cho người tiêu dùng cuốicùng, biến giá trị cá biệt của hàng hoá thành giá trị xã hội, biến giá trị sử dụng tiềmnăng thành giá trị thực hiện của hàng hoá

- Ở góc độ xã hội: Bán lẻ là quá trình tổng hòa các hành vị trao đổi lao động có íchgiữa các nhóm người cùng tham gia vào quá trình tái sản xuất xã hội nhằm mụcđích thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trực tiếp cuối cùng

- Ở góc độ marketing: Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ bản của quá trìnhmarketing trong đó các chức năng của người bán thường là một cửa hàng, một cơ

sở dịch vụ và người mua, người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu được định hướng thựchiện trao đổi hàng hóa và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho tiêu dùng trực tiếp cánhân

2.1.2 Các yếu tố cấu thành của quá trình bán lẻ

Cấu thành của quá trình bán lẻ bao gồm 4 yếu tố sau:

 Hàng hoá - dịch vụ: Đây là yếu tố cấu thành cơ bản, quan trọng để tạo lập quátrình bán lẻ hàng hóa Không có hàng hóa cũng đồng nghĩa với việc không tồn tạihành vi mua hàng Mặt bằng kinh doanh trong cơ sở kinh doanh bán rất phong phú

và đa dạng, gồm nhiều chủng loại mặt hàng khác nhau được thể hiện cả về chiềudài, chiều rộng, chiều sâu và độ bền tương hợp

 Sức lao động của người bán: Sức lao động của nhân viên bán hàng được sử dụngqua lao động kỹ thuật(cân, đong, đo, đếm, ) và lao động phục vụ(đón tiếp kháchhàng, xác định nhu cầu, giới thiệu hàng hóa, )

Sức lao động của khách hàng: bao gồm chi phí lao động của khách hàng trongmua sắm, lựa chọn hàng hóa và những chi phí lao động của khách hàng tham giavào việc góp ý, điều tra nhu cầu với cơ sở kinh doanh bán lẻ

 Mặt bằng, thiết bị và quy trình công nghệ:

+ Mặt bằng công nghệ bao gồm diện tích dành cho khách, diện tích nơi công tác vàdiện tích khác.

+ Thiết bị công nghệ: Bao gồm các thiết bị trưng bày, quảng cáo hàng hóa, thiết bị

đo lường, thiết bị điều khiển, thiết bị thu tính tiền và thiết bị bảo quản

+ Quy trình công nghệ: Trong bán lẻ quy trình công nghệ bao gồm: quy trình bánhàng truyền thống, công nghệ bán hàng tự chọn

2.1.3 Đặc trưng của bán lẻ hàng hóa

Do hoạt động bán lẻ cung cấp hàng hóa và dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuốicùng nên nó bị chi phối bởi yếu tố người “tiêu dùng cuối cùng” Trong trường hợpnày, khách hàng sẽ là người sử dụng sản phẩm nên họ không chỉ quan tâm đến lợiích cốt lõi của sản phẩm mà họ còn coi trọng cả giá trị hiện hữu và giá trị gia tăng

mà sản phẩm đó chứa đựng Vì vậy, để thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng hoạtđộng bán lẻ mang một số đặc trưng sau:

- Sự tham gia của người tiêu dùng vào quy trình công nghệ kinh doanh bán lẻ: lànhân tố trọng yếu xác định phạm vi cường độ và tính chất tâm lý tâm lý xã hội củahao phí lao động sống trong quá trình lao động của doanh nghiệp bán lẻ và nhịpđiệu vận hành của nhân viên

-Tính đa dạng của đối tượng lao động không phải chỉ tồn tại riêng trong hoạt độngbán lẻ Tuy nhiên ở hoạt động bán lẻ có sự khác biệt ví dụ như: bên cạnh hàng hóa,dịch vụ khách hàng là đối tượng lao động chủ yếu thì còn có đối tượng bao bì,phương tiện đóng gói Trong hoạt động bán buôn, hàng hóa thường được đóng theo

lô từ nhà máy sản xuất nhưng trong bán lẻ lại có sự khác biệt rõ ràng vì người tiêudùng không mua với số lượng lớn và bị chi phối bởi yếu tố tâm lý…khi lựa chọnhàng hóa Bởi vậy các nhà kinh doanh bán lẻ có thêm chức năng là chia nhỏ hànghoá tạo thành các sản phẩm có khối lượng nhỏ, kích thước nhỏ hơn đồng thời tạo ratính thẩm mỹ cho hàng hóa thông qua bao bì sản phẩm

-Tính cá biệt của lao động bán hàng: Lực lượng bán hàng có ý nghĩa vô cùng quantrọng trong hoạt động bán lẻ Họ là chủ thể có vai trò quyết định đến quá trình muahàng của khách hàng Do vậy, bán hàng là một nghiệp vụ mang tính chất phức tạp,mỗi hoạt động bán hàng cần phải chứa đựng 3 đặc trưng cơ bản: tính kĩ thuật côngnghệ, tính phục vụ, vô hiệu

-Tỷ trọng lao động sống cao: Đặc điểm này được quyết định bởi số lượng nhân viêntham gia vào làm việc chop doanh nghiệp thương mại một doanh nghiệp thươngmại hoạt động trong lĩnh vực bán buôn thường có tỷ trọng lao động sống thấp hơntrong lĩnh vực bán lẻ hoạt động bán lẻ có đặc điểm này là do các đặc điểm kháccủa nó chi phối và quyết định

-Quy trình công nghệ kinh doanh chịu sự tác động của hình thái thị trường: Điềunày cho thấy sự tự thích ứng cua hoạt động bán lẻ với môi trường kinh doanh thểhiện qua việc thiết kế và điều hành công nghệ kinh doanh Doanh nghiệp thươngmại cần nắm bắt thông tin về thị trường của đối thủ cạnh tranh, về hệ thống tổ chứccủa đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở cho việc xử lý tình thế thị trường ổn định.

2.2 Khái niệm về công nghệ marketing bán lẻ và mô hình công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa ở công ty Thương Mại

2.2.1 Khái niệm về công nghệ marketing bán lẻ

- Công nghệ là tổng hợp những quy trình và phương pháp, hoạt động để hoàn thànhmột quá trình lao động nào đó

- Công nghệ marketing bán lẻ của công ty thương mại là vận dụng tổng hợp cácthành phần công nghệ vận hành các nghiệp vụ và quá trình marketing bán lẻ xácđịnh nhằm đạt được các kế hoạch mục tiêu và chương trình xác định của công ty

- Công nghệ marketing bán lẻ là một trong những nội dung quan trọng của hoạtđộng bán lẻ của công ty Có rất nhiều tác giả đã nghiên cứu vấn đề này như: Philipkortler, PGS.TS Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn Cơ sở để em phân định nộidung của công nghệ marketing bán lẻ cho đề tài này là theo tác giả Philip kortler

2.2.2 Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở DNTM bán lẻ.

Biểu hình 2.1: Sơ đồ công nghệ marketing tổng thể ở DNTM bán lẻ

2.3 Tổng Quan tình hình khách thể nghiên cứu về công nghệ marketing bán lẻ của những năm trước.

Công nghệ marketing bán lẻ là một vấn đề nghiên cứu còn khá mới mẻ với nhiềungười và cũng chưa được nhiều doanh nghiệp đưa ra thành một vấn đề riêng cần quantâm, do chưa nhận thức được tầm quan trọng của nó đối với hoạt động bán lẻ nói riêng

và với hoạt động kinh doanh nói chung Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp thương

Hệ công nghệ thông

tin thị trường mục

tiêu

Hệ công nghệ marketing mục tiêu

Hệ phối thức bán lẻ hỗn hợp

Hệ công nghệ hậu

cần bán hàng

Công nghệ bán hàng

và dịch vụ khách hàngKhách hàng

mại tham gia lĩnh vực bán lẻ quan tâm chủ yếu đến việc nhập hàng hóa về cửa hàng rồibán trực tiếp cho người tiêu dùng Hành động của họ là sự phản ứng với thị trườngtheo cảm tính mà thiếu sự phân tích, đánh giá tích cực Do vậy, tất yếu dẫn đến một sốvấn đề mà có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của họ.

Trong quá trình học tập ở trường, sinh viên khoa Thương Mại nói chung và em nóiriêng đã có những nhận thức nhất định về công nghệ marketing bán lẻ và tầm quantrọng của nó Trong một vài năm gần đây đã có một số sinh viên tìm hiểu và nghiêncứu vấn đề này như:

- Trần Thị Thảo, k38C5 “Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng trang trínội thất của công ty TNHH Thương mại trang trí nội thất Thành Trang”, năm 2006,Trường đại học Thương Mại

- Nguyễn Thu Hương, k39C5 “ Hoàn thiện quản trị quy trình công nghệ trong cửahàng bán lẻ xe máy 132 – 134 Hoàng Quốc Việt công ty TNHH T&H”, năm 2007,Trường Đại học Thương Mại

- Phạm Thị Thu Hiền, k41C5 “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng xe máytrên thị trường Hải Dương ở công ty TNHH một thành viên Hùng Huệ”

Nhận thấy các đề tài này đã hệ thống khá tốt về công nghệ Marketing bán lẻ Đó là cơ

sở tham khảo hữu ích cho em trong quá trình tiếp cận và nghiên cứu đề tài của mình.Tuy nhiên, chưa có đề tài nghiên cứu việc phát triển công nghệ Marketing bán lẻ chomặt hàng ô tô Và trong ba năm trở lại đây, chưa có ai nghiên cứu công nghệmarketing bán lẻ ở công ty em Về phía đơn vị thực tập là công ty ô tô Đức Giang,chưa quan tâm tới công nghệ Marketing bán lẻ cho mặt hàng kinh doanh của mình.Trong thời gian thực tập tại công ty em đã tìm ra những vấn đề tồn tại mà công ty chưagiải quyết được liên quan đến các nội dung của công nghệ bán lẻ như: đội ngũ nhânviên bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm, cơ sở kỹ thuật còn thiếu, quy trình bán hàngchưa chuyên nghiệp Do vậy em quyết định chọn đề tài: “Phát triển công nghệmarketing bán lẻ mặt hàng ô tô HyunDai trên thị trường Hà Nội của công ty ô tôĐức Giang” Mục đích là tìm hiểu sâu hơn về công nghệ marketing bán lẻ cũng nhưgiúp doanh nghiệp đưa ra những giải pháp để phát triển công nghệ marketing bán lẻhàng hóa

2.4 Những nội dung cơ bản của công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa của công ty Thương Mại.

2.4.1 Nghiên cứu thị trường bán lẻ

Nghiên cứu nhu cầu thị trường là một trong những nội dung quan trọng của việcứng dụng công nghệ marketing bán lẻ trong hoạt động kinh doanh Công ty nắm bắtđược nhu cầu thị trường sẽ đưa ra những định hướng phát triển cụ thể trong kinhdoanh của mình Nội dung này bao gồm:

- Nghiên cứu đặc trưng và đo lường khái quát thị trường

 Phân đoạn thị trường

 Lựa chọn thị trường mục tiêu

 Định vị hình ảnh của công ty trên thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường: Là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành nhữngđoạn thị trường nhỏ hơn có thông số, đặc tính, và đường nét hành vi chọn mua khácbiệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi

Mục tiêu của phân đoạn thị trường là trên cơ sở phân tích tập khách hàng tiềm năngcủa công ty để tìm kiếm cách thức thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bằng sựthích ứng sản phẩm tiếp thị của mình, qua đó khai thác dung lượng thị trường vànâng cao hình ảnh vị thế của công ty trên đoạn thị trường đó

Lựa chọn thị trường mục tiêu: Sau khi phân đoạn thị trường Công ty đã thấy đượcđặc điểm, tính hấp dẫn của từng đoạn thị trường Trên cơ sở đánh giá khả năng tàichính, khả năng, mức độ đồng nhất của sản phẩm và thị trường, giai đoạn chu kỳsống của sản phẩ, chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh mà công ty lựa chọnđoạn thị trường phù hợp, đây chính là mục tiêu mà công ty hướng tới

Định vị hình ảnh của công ty trên thị trường mục tiêu: Khi công ty quyết định xâmnhập vào khu vực thị trường nào thì nó cần phải xác định được “Vị thế” mà nómuốn có được trong các khu vực thị trường đó Vị thế của công ty là mức độ đượckhách hàng nhìn nhận ở tầm cỡ nào, nghĩa là vị trí của công ty đó trong tâm tríkhách hàng so với đối thủ cạnh tranh khác Định vị hình ảnh công ty trên thị trường

là cách giúp doanh nghiệp có được một hình ảnh rõ ràng trong tâm trí khách hàng

Có nhiều chiến lược định vị khác nhau mà doanh nghiệp thương mại có thể lựachọn như: định vị mặt hàng dựa trên thuộc tính nào đó, định vị trên nhu cầu mà nóthỏa mãn được, định vị theo tầng lớp sử dụng Trong quá trình đưa ra chiến lượcđịnh vị công ty phải biết rõ điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và chọn ra

vị thế có lợi thế canh tranh cho mình

2.4.3 Xác lập phối thức bán lẻ.

2.4.3.1 Mặt hàng bán lẻ

Danh mục mặt hàng: danh mục mặt hàng của nhà bán lẻ phải phù hợp và thích ứngvới những kỳ vọng bán của thị trường mục tiêu Danh mục mặt hàng là biến số thenchốt canh tranh giữa các nhà bán lẻ tương tự với nhau Công ty hoạch định đượcchiến lược tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm Các công ty thương mại bán lẻ phảichọn được cho mình những mặt hàng mà đáp ứng được nhu cầu của khách hàng vàphù hợp vơi nhu cầu bán hàng của công ty Để bán cho tập khách hàng trọng điểmtrên một khu vực thị trường mục tiêu xác định, các nhà quản trị mặt hàng cần phảitập hợp có lựa chọn và phân phối mục tiêu nhóm, loại, nhãn hiệu mặt hàng Điềunày có nghĩa là nhà quản trị phải tạo lập một mặt hàng hỗn hợp theo bốn thông sốsau:

* Chiều rộng phổ mặt hàng: Biểu thị ở số lượng các nhóm mặt hàng khác nhau củacông ty để thỏa mãn những loại nhu cầu khác nhau Với cửa hàng chuyên doanhmột nhóm hàng xác định thì chiều rộng phổ mặt hàng có thể được xác định bằngtổng số loại, kiểu mặt hàng

* Chiều sâu phổ mặt hàng: Được phân định bằng tổng số các loại và phương án mặthàng cùng thỏa mãn một nhu cầu như nhau nhưng khác nhau về pha trộn phối thứcsản phẩm và mức giá

* Chiều dài phổ mặt hàng: Được xác định bằng tổng số tên hàng trong tổng danhmục mặt hàng kinh doanh

* Độ bền tương hợp: của phổ mặt hàng biểu thị độ liên quan chặt chẽ và mứctương quan tỷ lệ liên kết giữa các nhóm mặt hàng khác nhau, các nhóm mặt hàng

có độ bền tương hợp càng kém nếu chúng thực hiện những chức năng càng khácnhau đối với khách hàng

2.4.3.2 Định giá bán lẻ

Giá bán lẻ được xác định căn cứ vào các yếu tố như: thị trường mục tiêu, danh mụcmặt hàng, dịch vụ và tình thế cạnh tranh…Nếu đảm bảo đảm bảo được điều này thìgiá bán lẻ xác định được là giá bán hiệu quả Trong các doanh nghiệp thương mại,giá bản lẻ thường được xác định như sau:

Giá bản lẻ = Giá mua + giá phí hỗ trợ + chi phí bán hàng + lợi nhuận định mức + VAT

Tùy vào tình thế thị trường mà nhà bán lẻ có thể định giá hàng hóa theo một trongcác phương pháp sau:

- Chính sách định giá thấp: Là việc công ty theo đuổi chính sách định giá bán nhỏhơn các đối thủ cạnh tranh Chính sách này thường thành công trong thị trường cónhu cầu dưới dạng tiềm ẩn và khả năng khai thác lớn nếu giảm giá

- Chính sách định giá ngang bằng thị trường: Chính sách này phù hợp với các mặthàng giống nhau hoặc tương tự như nhau, người bán không có khó khăn gì trongviệc quyết định về giá khi có sự thay đổi trên thị trường Khi công ty sử dụng chínhsách này thì vai trò của giá trong marketing – mix chỉ là yếu tố trung hòa Không ai

có ý định giảm giá để giành thêm khách hàng và ngược lại Trong trường hợp nàykhuyếch trương lại quan trọng hơn giảm giá

- Chính sách định giá cao hơn giá thị trường: Chính sách này thường chỉ được sửdụng khi công ty kiểm soát thị trường Bán ở mức giá tương đối cao hơn so với giáthị trường có thể là một thụ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định, nócũng có thể là một phần của chiến lược “hớt ngọn thị trường” Khi công ty quyếtđịnh sản phẩm với mức giá tương đối cao tức là đã coi giá không phải là yếu tốquan trọng mà nó gần như bị động, phụ thuộc hoàn toàn vào việc phát triển quảngcáo và các yếu tố khác trong marketing – mix

2.4.3.3 Địa điểm.

Địa điểm có quyết định đến khả năng thu hút khách hàng, nếu địa điểm thuận lợi sẽ

tạo điều kiện cho khách hàng vào mua hàng nhiều hơn.

2.4.3.4 Xúc tiến thương mại.

Đây là công cụ được các chủ thể kinh doanh sử dụng để giành giật khách hàng vềcho mình, các công cụ xúc tiến thường được sử dụng là: quảng cáo, quan hệ côngchúng, bán hàng cá nhân,xúc tiến bán Trong lĩnh vực bán lẻ, công cụ bán hàng cánhân và xúc tiến bán thường được sử dụng nhiều vì khách hàng cá nhân có khảnăng thuyết phục cao, giải quyết được những mối nghi ngờ từ khách hàng còn xúctiến bán lại tác động trực tiếp tới lợi ích của khách hàng

2.4.3.5 Bản sắc công ty.

Mỗi công ty thương mại bao giờ cũng tạo cho mình một đặc trưng bản sắc bán lẻ

không pha trộn hoặc không giống với bất kỳ một doanh nghiệp nào

Với công ty thương mại bán lẻ thì việc tạo bản sắc là rất quan trọng Bởi vì bản sắc

là những hình ảnh, những ấn tượng của công ty thương mại bản lẻ được khách hàngcảm nhận và chấp nhận Bản sắc được xác định qua thời gian lâu dài và khách hàngcũng nhận biết được thông qua hoạt động bán hàng như: thương hiệu công ty, lựclượng bán hàng, điều kiện và phong cách phục vụ khách hàng, trưng bày hanghóa…Công ty tạo được bản sắc tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong kinh doanh tăngkhả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng

2.4.4 Các loại hình công nghệ bản lẻ và dịch vụ khách hàng

2.4.4.1 Các loại hình công nghệ bản lẻ.

Nền kinh tế nước ta ngày càng phát triển, sự cạnh tranh diễn ra giữa các doanhnghiệp ngày càng nhiều Vấn đề đặt ra cho các công ty thương mại là làm sao thu

hút được nhiều khách hàng đến mua hàng của mình, thực chất là công ty tìm cáchtăng mức tiêu thụ hàng hóa càng nhiều càng tốt Do đó mỗi công ty thương mạiphải chọn cho mình một quy trình công nghệ bán lẻ phù hợp với mặt hàng kinhdoanh của mình.

a Công nghệ bán hàng truyền thống.

Đây là công nghệ bán hàng được sử dụng phổ biến hiện nay Mọi việc bán và phục

vụ đều do nhân viên bán thực hiện Nhân viên bán hàng đón tiếp khách hàng, xácđịnh nhu cầu của khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, thu tính tiền và giao hàng chokhách Mặt khác còn hướng dẫn, tư vấn cho khách hàng trong quá trình mua hàng.Quy trình công nghệ bán hàng truyền thống công ty thương mại (xem phụ lục 3)

- Ưu điểm: Giữ gìn, bảo vệ tốt hàng hóa, đảm bảo quản lý trật tự vệ sinh nơi bánhàng

- Nhược điểm: Tốn thời gian mua hàng của khách hàng, giảm năng suất lao độngcủa nhân viên bán hàng

b Công nghệ bán hàng tự phục vụ.

Là công nghệ bán hàng trong đó khách hàng tự phục vụ cho công việc bán hàngcủa mình, khách hàng tự do đi lại vào nơi công tác, tự chọn và lấy hàng sau đó rathanh toán ở quầy thu tính tiền

Quy trình công nghệ bán hàng tự phục vụ công ty thương mại (xem phụ lục 4)-Ưu điểm: đảm bảo khách hàng có thể tự do lựa chọn hàng hóa, mua hàng hóa theo

ý muốn, giảm thời gian mua hàng của khách hàng, tăng năng suất lao động và đẩymạnh việc bán hàng

-Nhược điểm: việc quản lý hàng hóa khó, vốn đầu tư lớn, phải có bao bì định lượng

c Công nghệ bán hàng tự chọn.

Là công nghệ bán hàng mà trong đó hàng hóa được trưng bày trên các bục các giá

và có nơi công tác riêng của nhân viên bán hàng Khách hàng có thể nhìn tận nơi,

sờ vào hàng hóa để hình thành nhu cầu và ra nơi thanh toán của nhân viên để trảtiền và nhận hàng

Quy trình công nghệ bán hàng tự chọn tại công ty thương mại(xem phụ lục 5)

- Ưu điểm: Tiết kiệm nhân lực bán, chi phí lưu thông, cơ hội phục vụ ở mức độcao, cho phép người tiêu dùng tăng cường tính tự chủ tối đa tính tự chủ trong muasắm, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng

- Hạn chế: Giới hạn hàng hóa kinh doanh với công nghệ là hạn chế thích nghi với

cơ sở chuyên doanh, hàng hóa có tính phức tạp

d Công nghệ bán hàng qua máy tự động.

Với công nghệ này việc bán hàng được thực hiện qua máy tự động Máy tự động cónhiệm vụ nhập hàng, thu tính tiền và giao hàng cho khách hàng Ứng dụng kỹ thuật

vi tính và thời đại không gian, có thể bán đủ các loại mặt hàng tiện lợi cho ngườimua Xu hướng phát triển dạng “In home shopping” nhờ hệ thống thông tin liên lạc

từ xa có tính chất dây chuyền cùng những phương tiện xử lý về đặt hàng, quảngcáo, kho bãi, đã được tự động hóa cao độ

Ưu điểm:

- Có thể phục vụ khách hàng ở mọi không gian và thời gian

- Tự phục vụ, hàng không bị nhiều người sờ tay vào

Hạn chế:

- Kênh phân phối khá tốn kém

- Khách hàng có thể bị mất tài khoản, hàng hóa không trả lại được

e Công nghệ bán hàng qua mẫu.

Với công nghệ này khách hàng xem xét hàng hóa ở phòng mẫu để hình thành nhucầu, sau đó lấy hàng và thanh toán tiền ở nơi giao hàng Nhà bán lẻ tập hợp các đơnđặt hàng sản phẩm và dịch vụ của khách hàng

- Ưu điểm: Thúc đẩy nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm thời gian mua bán hàng,nâng cao năng suất lao động

- Hạn chế: Trang thiết bị trưng bày phải đảm bảo thẩm mỹ để thu hút khách hàng

g Công nghệ bán hàng qua bưu điện.

Khách hàng khi yêu cầu mua hàng không trực tiếp đến cửa hàng mà chỉ cần gọiđiện thoại đến cửa hàng yêu cầu hàng theo mẫu mã, số lượng, giá cả, thời gian, địađiểm giao nhận, các dịch vụ cần thiết là cửa hàng sẽ đáp ứng ngay theo đúng thỏathuận Phương pháp này nhằm làm giảm được tối đa thời gian mua hàng của kháchhàng, là phương pháp bán hàng tiến bộ nhưng hiện nay chưa được sử dụng rộng rãi

ở nước ta do điều kiện giao thông bị hạn chế

- Ưu điểm: Đạt hiệu quả cao, nhanh trong kinh doanh, mang tính linh hoạt, làphương tiện đa năng giúp nhân viên marketing thực hiện các nhiệm vụ thu thập thịtrường chào bán sản phẩm/ dịch vụ sau bán

- Hạn chế: Bị giới hạn nhiều trong xã hội chống đối và đòi hỏi luật cấm hoặc giớihạn

2.4.4.2 Công nghệ dịch vụ khách hàng.

Dịch vụ khách hàng tại các doanh nghiệp bán lẻ là những lợi ích và hoạt động cung cấp thêm cho khách hàng, thỏa mãn nhu cầu dịch vụ gắn liền với quá trình mua hàng của khách.

Dịch vụ khách hàng làm tăng thêm giá trị khách hàng, và do đó tạo lợi thế canhtranh cho công ty thương mại Canh tranh hiện đại tùy thuộc ở chỗ công ty tạo thêmlợi ích gì cho khách hàng Tuy nhiên, việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng làm

tăng chi phí của công ty thương mại, do đó quyết định dịch vụ chokhách hàng phảitrên cơ sở phân tích marketing.

- Các loại hình dịch vụ khách hàng trong các doanh nghiệp thương mại bán lẻ:+ Dịch vụ trước khi bán: quảng cáo, trưng bày, dịch vụ gửi đồ, dịch vụ mặt hàng(cơcấu, chất lượng, số lượng)

+ Dịch vụ trong bán: thời gian phục vụ, tốc độ phục vụ, độ ổn định và tính linh hoạttrong phục vụ

+ Dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng, bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm

+ Dịch vụ khác: gửi xe miễn phí, chỗ ngồi nghỉ

2.4.5 Hệ thống các cơ sở vật chất kỹ thuật, lực lượng bán và tổ chức marketing.

2.4.5.1 Hệ thống các cơ sở vật chất kỹ thuật – Mặt bằng.

Cơ sở vật chất kỹ thuật quy hoạch mặt bằng là yếu tố không thể thiếu được ở cácdoanh nghiệp thương mại bán lẻ Nếu là cơ sở bán lẻ lưu động thì cần phải cóphương tiện vận chuyển, các ki ốt lưu động, còn cửa hàng bán lẻ cố định thì phảinhất thiết phải có mặt bằng, có vật chất kỹ thuật đầy đủ phục vụ cho công việc bán

lẻ Quy hoạch mặt bằng là việc quy định các loại diện tích cửa hàng và cách bố trídiện tích đó nhằm phục vụ tốt nhất các công nghệ bán sẽ diễn ra trong cửa hàng.Khi quy hoạch phòng bán hàng và xác định kết cấu của nó cần phải phân bố mộtcách đúng đắn các nơi công tác sao cho phù hợp với các loại hàng hóa bán ra vàđảm bảo việc bán ra nhanh chóng, thuận lợi

2.4.5.2 Lực lượng bán.

Lực lượng bán là tập hợp những lao động trực tiếp bán hàng hóa và dịch vụ chokhách hàng đồng thời truyền dẫn các thông tin trong mối quan hệ giữa công ty vớikhách hàng nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh nói chung và bán hàng nói riêng.Lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng, là yếu tố quyết định tạo nên sức bán củacông ty thương mại, là nhân tố để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa công tythương mại với thị trường và tạo ra thế lực, sức cạnh tranh của công ty trên thịtrường Để tổ chức lực lượng bán hàng công ty cần tiến hành các công việc nhưsau:

- Thiết kế lực lượng bán hàng: Xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng đưa rachiến lược cho lực lượng bán hàng

- Quản lý lực lượng bán hàng: Chiêu mộ và tuyển chọn các đại diện bán hàng, huấnluyện các đại diện bán hàng, hướng dẫn các đại diện bán hàng, động viên các đạidiện bán hàng, đánh giá lực lượng bán hàng

2.4.6 Công nghệ kiểm soát marketing bán lẻ

2.4.6.1 Khái niệm, quy trình công nghệ kiểm soát marketing bán lẻ

Kiểm soát marketing là quá trình đo lường và đánh giá các kết quả của chiến lược

và kế hoạch marketing, và tiến hành điều chỉnh để đảm bảo đạt được các mục tiêu

marketing.

Quy trình kiểm soát hoạt động marketing bán lẻ

BH 2.1: công nghệ kiểm soát marketing bán lẻ

2.4.6.2 Nguyên tắc kiểm soát marketing

Để đảm bảo cho hoạt động kiểm soát marketing bán lẻ đạt hiệu quả tối ưu thì phải

tuân theo 4 nguyên tắc chủ yếu sau:

- Toàn diện: Kiểm soát toàn bộ bao quát tất cả mọi hoạt động marketing chủ yếu

của doanh nghiệp, chứ không phải chỉ kiểm tra ở một vài đặc điểm có rắc rối Kiểm

soát toàn diện mọi hoạt marketing cho phép các nhà làm marketing nhận diện rõ

nguyên nhân thực tế của những vấn đề marketing của doanh nghiệp

- Hệ thống: Kiểm soát marketing bán lẻ bao gồm một chuỗi những bước chuẩn

đoán theo trình tự nhất định

- Độc lập: Hoạt động kiểm soát marketing bán lẻ phải đảm bảo tính khách quan và

độc lập Thông thường để đảm bảo nguyên tắc này, doanh nghiệp có bộ phận kiểm

tra riêng hoặc cũng có thể do cố vấn thuê từ bên ngoài đảm nhiệm

- Định kỳ: Nguyên tắc này đòi hỏi các hoạt động kiểm tra, kiểm soát marketing bán

lẻ phải được thực hiện một cách thường xuyên(theo ngày, theo tháng, quý, năm)

chứ không phải đợi đến đến khi nảy sinh các vấn đề mới tiến hành rà soát các hoạt

động của mình

2.4.6.3 Nội dung và phương pháp kiểm soát

Các doanh nghiệp thương mại bán lẻ cần tiến hành bốn kiểm soát marketing sau:

Xác định các

chỉ tiêu đo

lường

Thiết lập các tiêu chuẩn so sánh

Đo lường kết quả marketing

So sánh kết quả với tiêu chuẩn

Thực hiện hành động điều chỉnh

Tiếp tục theo dõi hoạt động marketing

 Kiểm soát kế hoạch năm: gồm theo dõi nỗ lực marketing hiện tại và các kết quả

để đảm bảo chắc chắn rằng sẽ đạt được các chỉ tiêu mức tiêu thụ và lợi nhuân năm.Những công cụ chính là phân tích tiêu thụ, phân tích thị phần, phân tích chi phímarketing trên doanh số bán, phân tích doanh số bán và theo dõi mức độ hài lòngcủa khách hàng Nếu phát hiện không đạt được chỉ tiêu, doanh nghiệp có thể tiếnhành một số biện pháp điều chỉnh như thay đổi giá, cắt giảm những chi phí khôngcần thiết

 Kiểm tra khả năng sinh lời: đòi hỏi phải xác định khả năng sinh lời thực tế củacác nhóm sản phẩm, các đoạn thị trường, các địa bàn Việc phân tích những khảnăng sinh lời của marketing sẽ chỉ ra những yếu kém, mặc dù nó không cho biếtnên củng cố hay loại bỏ những đơn vị yếu kém đó

 Kiểm tra hiệu suất: Nhằm tăng hiệu suất của những hoạt động marketing nhưkích thích tiêu thụ, quảng cáo

 Kiểm tra chiến lược: nhằm đảm bảo chắc chắn rằng những mục tiêu, chiến lược

và các hệ thống của doanh nghiệp thích nghi được tối ưu với môi trường kinhdoanh hiện tại và dự báo

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ BÁN LẺ MẶT HÀNG Ô TÔ HYUNDAI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY Ô TÔ ĐỨC GIANG 3.1 Phương pháp nghiên cứu công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai trên địa bàn Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang.

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu.

3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.

- Thông qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo bán hàng, giúp em thu

thập các thông tin đó là:Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của công ty,tình hình

kinh doanh của mặt hàng của công ty, quy trình bán hàng, các hoạt động được triểnkhai tại công ty nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh, giá cả các mặt hàng ô tôHyundai, danh mục các nhà cung ứng của công ty, doanh số, lợi nhuận các mặthàng ô tô Hyundai

- Vì nguồn dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp rất phong phú và đa dạng, đôi khicác thông tin còn không chính xác Vì vậy để có được nguồn thông tin có chấtlượng cao, em thực hiện theo quy trình sau:

Nguồn thông tin em thu thập được:

Danh mục các đối thủ cạnh tranh của công ty

Tầm nhìn chiến lược của công ty ô tô Hyundai Thành Công

Các chính sách thuế nhà nước áp dụng đối với mặt hàng ô tô

Tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân trên đầu người

Các thông tin về giá xăng, chỉ số giá tiêu dùng, tỷ giá hối đoái ảnh hưởngđến việc kinh doanh của công ty

3.1.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu Sơ cấp.

- Phiếu điều tra: Sử dụng bảng câu hỏi điều tra khách hàng để biết được các nhân tốảnh hưởng đến việc ra quyết định mua xe của họ, và thái độ của họ đối với nhânviên bán hàng, các mặt hàng, giá cả, các chương trình xúc tiến, dịch vụ chăm sóckhách hàng của công ty Em sử dụng mẫu là 50, đối tượng là: khách hàng bán lẻ,khi họ đến mua xe em nhờ họ tích vào phiếu điều tra cho mình

Xác định thông tin cần thiết cho cuộc nghiên cứu

Tìm kiếm các nguồn dữ liệu chứa các thông tin cần thiết

Tiến hành thu thập thông tin

Đánh giá các dữ liệu thu thập được

- Phỏng vấn chuyên sâu: Em đưa ra các hỏi liên quan đến vấn đề của công ty cũngnhư công nghệ marketing bán lẻ Đối tượng phỏng vấn là lãnh đạo công ty, lãnhđạo các phòng ban, và nhân viên trong công ty.

- Phương pháp quan sát: Quan sát thái độ phục vụ của nhân viên đối với kháchhàng Cách thức trưng bày hàng hóa, quy trình bán hàng, văn hóa công ty, cáchthức hoạt động giữa các phòng ban với nhau

3.1.3 Phương pháp phân tích số liệu.

Sử dụng một số phương pháp phân tích kinh tế đã học như: phương pháp phân tích

số liệu, phương pháp thống kê, so sánh dữ liệu thu thập được để từ đó có những kếtquả thích hợp nhằm phân tích, đánh giá tình hình của công ty

Phân tích và xử lý dữ liệu được thể hiện theo quá trình: Giá trị hóa dữ liệu - hiệuchỉnh các câu trả lời- phân tỏ - phân tích dữ liệu theo mục tiêu

- Công cụ sử lý: Spss

3.2 Đánh giá tình hình kinh doanh của công ty và ảnh hưởng của môi trường đến vấn đề phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai trên

địa bàn Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang.

3.2.1 Khái quát chung về công ty

3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

- Tên công ty: Công ty cổ phần ô tô Đức Giang

- Trụ sợ chính: Số, tổ 7 Ngọc Thụy, Trung Hà, Long Biên, Hà Nội

- Địa điểm nơi sản xuất kinh doanh: Khu cầu chui, P Đức Giang Q Long Biên, HàNội

- Vốn điều lệ: 10.000.000 VND

- Ngành hàng: Mua bán và sửa chữa ô tô

- Sản phẩm kinh doanh chủ yếu : ô tô du lịch các loại

Công ty được sở kế hoạch và đầu tư TP Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinhdoanh vào thang/2007 Từ thánh 10 đến tháng 01/2008 triển khai xây dựngshowroom Chính thức bắt đầu đi vào hoạt động kinh doanh từ tháng 02/2008

3.2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ:

- Là đại lý uỷ quyền của Hyundai Motor Việt Nam chuyên kinh doanh các loại xe

ôtô HYUNDAI nhập khẩu

- Là một công ty thương mại kinh doanh độc lập, ngành nghề kinh doanh đã đăng

ký là:

- Mua bán xe ô tô và phụ tùng thay thế, dịch vụ sửa chữa

- Kinh doanh dịch vụ bến bãi

- Cho thuê xe ô tô, cho thuê xe tự lái

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh,…

- Từ khi thành lập đến nay, công ty cổ phần Đức Giang hiện đang phát triển về 2 mảngkinh doanh chính đó là: Mua bán xe ô tô nhập khẩu nguyên chiếc - mới 100%, đã qua sửdụng, phụ tùng thay thế, ký gửi hàng hóa."

3.2.1.3.Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp(xem bảng 1 - phu luc 6)

3.2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2007 – 2009.

BH3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

So sánh 2008/2007 (%)

2009/2008 (%) Tổng tài sản 20.134.563.231 21.181.622.268 21.368.265.145 5,2% 0,88% Doanh thu 200.145.215.123 210.875.414.035 386.547.381 30.1%% 83.31% Lợi nhuận trước thuế 561.121.145 848.294.166 1.348.312.751 51.18% 58,94% Lợi nhận sau thuế 510.125.245 610771799 970.785.181 20.3% 51.5.%

(Nguồn: báo cáo tài chính của công ty năm 2007, 2008, 2009)

Công ty Cổ phần ô tô Đức Giang sau hơn 3 năm thành lập và hoạt động đã đạt đượcnhững thành tựu rất đáng khích lệ Cụ thể là năm 2008, doanh thu của Công ty là

210875.41 tr.đ, năm 2009 là 386547.38 tr.đ, tăng 83.31% so với năm 2008 Theo

đó, lợi nhuận gộp của Công ty qua 2 năm cũng tăng từ 9579.27 tr.đ lên 1348312.75

tr.đ, tức là tăng 58.94% về số tương đối Mức tăng này khá cao thể hiện Công ty

đang dần chiếm lĩnh và khẳng định được vị thế của mình trên thị trường

3.2.2 Nhân tố ảnh hưởng tới công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm ô tô

Hyundai trên địa bàn Hà Nội.

3.2.2.1 Môi trường vĩ mô.

a Môi trường kinh tế

Thu nhập bình quân theo đầu người trên địa bàn Hà Nôi có xu hướng tăng, năm

2009 là 32 triệu đồng/ năm Trong kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội 2011 – 2015,

Hà Nội đặt mục tiêu tăng trưởng GDP trung bình 9,0 – 9,5%/ năm; GDP bình quân

đầu người 72 - 75 triệu đồng() Khi thu nhập đầu người cao thì nhu cầu mua ô tô sẽ

tăng lên Đây là một tin đáng mừng cho các doanh nghiệp kinh doanh ô tô ở Việt

Nam nói chung và công ty ô tô Đức Giang nói riêng

Theo cam kết trong WTO, tất cả các loại xe ôtô phải cắt giảm thuế suất xuống 70%

sau 7 năm kể từ khi gia nhập Như vậy tới năm 2014 thuế nhập khẩu ôtô sẽ đồng

loạt áp dụng mức 70% và đến năm 2018, mức thuế áp dụng chỉ còn 0% Thuế suất

0% này sẽ áp dụng cho tất cả các loại xe nguyên chiếc được nhập khẩu từ các nước

thuộc ASEAN và các nước thành viên WTO Thuế ô tô nhập khẩu giảm, sẽ làm giá

ô tô nhập khẩu giảm xuống, người tiêu dùng sẽ phả trả ít tiền hơn khi mua xe Điều

này sẽ giúp thị trường ô tô sôi động hơn

Lãi suất cho vay có xu hướng tăng nhẹ: Năm 2006 lãi suất cho vay là 11.2%, năm

2007 là 12.3%, năm 2008 là 18%, đầu năm 2009 là 10.5%, cuối tháng 9 – 2009 là12.5% Lãi suất cho vay tăng, ảnh hưởng xấu đến thị trường ô tô nói chung và công

ty ô tô Đức Giang nói riêng Bởi vì khi lãi suất tăng, các doanh nghiệp sẽ khôngvay để mở rộng sản xuất kinh doanh Vì vậy số lượng xe thương mại mua về phục

vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ giảm Ngoài ra, nhiều người có tiền mua

xe là do vay ngân hàng, khi lãi suất tăng, thì việc vay tiền ngân hàng để mua xecũng hạn chế

b Môi trường chính trị - pháp luật

Chính sách thuế không ổn định: Năm 2008, chỉ trong vòng hai tháng thuế nhậpkhẩu ô tô đang ở mức 60 % đã tăng liên tục lên 83% khiến giá ô tô nhập khẩu tăngcao Tiếp đến là lệ phí trước bạ ô tô tăng gấp đôi (từ 5 % lên 10%); rồi thuế tiêu thụđặc biệt cũng được sửa đổi tăng Năm 2009, Từ ngày 1/5 nhà nước giảm lệ phítrước bạ đối với mặt hàng ô tô từ 10% - 12% xuống còn 5%, riêng ở Hà Nội là 6%,giảm thuế VAT từ 10% xuống còn 5% Nhưng đến ngày 01/01/2010, lệ phí trước

bạ và thuế VAT lại tương tự như trước ngày 1/5/2009(http://www.tinkinhte.com).

Theo như dự báo, để hạn chế nhập siêu nhà nước có thể tăng lệ phí trước bạ lên15%, áp dụng đối với các loại ô tô nhập khẩu Việc thay đổi thuế liên tục trong cácnăm khiến cho rất nhiều doanh nghiệp không hoặc khó thích ứng được

Năm 2010 để hạn chế nhập siêu, nhà nước đã đưa ra nhiều chính sách để hạn chế ô

tô nhập khẩu như: chỉ đạo các ngân hàng không bán USD cho các đơn hàng nhậpkhẩu ô tô, các thủ tục hành chính từ lúc làm thủ tục hải quan xuất xe đến khi giao

xe kéo dài

c Môi trường dân cư

Dân số Hà Nội tăng cao theo các năm: Năm 1995 là 17078,4 nghìn người, năm

2004 là 18903, 8 nghìn người ( http://www.gso.gov.vn), theo CATP, kết quả đợttổng kiểm tra định kỳ hộ khẩu năm 2008 (tính đến 30-10-2008), toàn thành phố HàNội có 6.520.674 triệu người.Thu nhập bình quân đầu người có xu hướng tăng cao.Đây thật sự là một thị trường tiềm năng lớn của công ty ô tô Đức Giang

Ngày nay, trình độ dân cư ngày càng tăng lên thì mức am hiểu về những lợi ích màdoanh nghiệp có thể cung cấp cho họ khi mua sắm sản phẩm cũng tăng theo Đặcbiệt là đối với những mặt hàng có giá trị rất lớn như ô tô thì họ sẽ tìm hiểu thông tinrất kĩ trước khi ra quyết định mua một chiếc xe cho mình Do vậy, doanh nghiệpcũng cần phải đưa ra được và áp dụng các chính sách marketing, chính sách kinhdoanh phù hợp hơn

d Môi trường về Văn hóa – xã hội.

Theo nghiên cứu của FTA trong tháng 5.2009 cho thấy, người Hà Nội là nhữngngười cẩn trọng và khắt khe nhất trong việc lựa chọn sản phẩm Trong khi đa phầnngười tiêu dùng ở các thành phố khác thường dựa vào sự tin tưởng và trải nghiệmđầu tiên với sản phẩm(đứng đầu là thành phố HCM với 83%) thì người tiêu dùng

Hà Nội có thẻ thay đổi suy nghĩ vài lần trước khi ra quyết định Họ cũng chịu ảnhhưởng bởi ý kiến người khác nhiều hơn trước khi đưa ra quyết đinh(99% bị ảnhhưởng bởi lời giới thiệu của gia đình, 91% của bạn bè, 94% của hàng xóm, 83%của đối tác, đồng nghiệp) sẽ không bao giờ mua cái gì mà người khác không mua

Do đó, để giành được niềm tin của người tiêu dùng Hà Nội, không chỉ đơn giản làgiành được niềm tin của một người mà là niềm tin của một tập thể

Có thói quen tiết kiệm nhưng người tiêu dùng Hà Nội lại rất chuộng hànghiệu, đặc biệt là những mặt hàng giúp họ thể hiện đẳng cấp của mình, không chỉ đểthỏa mãn tâm lý coi trọng vẻ bề ngoài, thích nổi bật trước đám đông mà còn do suynghĩ về lâu dài thì mua một sản phẩm có chất lượng sẽ tiết kiệm hơn 70% sẵnsàng trả thêm tiền cho một sản phẩm mới hoặc độc đáo Người Hà Nội thật sự xemquảng cáo là một nguồn tham khảo hữu ích khi mua một món đồ nào đó, cảm thấytin tưởng hơn đối với sản phẩm có quảng cáo nhiều và việc họ thích sản phẩm nàohơn cũng phụ thuộc vào yếu tố nổi tiếng của quảng cáo đó

Bên cạnh việc dễ bị tác động bởi quảng cáo, người tiêu dùng Hà Nội cũnghứng thú hơn với những hoạt động khuyến mãi trong cửa hàng và dịch vụ hậu mãi.Các chương trình khuyến mãi nên chú trọng vào giá và giảm giá là hình thứcc họyêu thích nhất, tuy nhiên vẫn phải đảm bảo chất lượng

3.2.2.2 Môi trường vi mô.

a.Môi trường nội tại.

Nguồn lực tài chinh yếu: Công ty đi mới đi vào hoạt động nên nguồn lực tài chínhcòn yếu Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty là 10 tỷ VND, trong khi đó để trởthành đại lý 3S theo tiêu chuẩn của Hyundai Thành Công công ty cần khoảng 50 tỷ

để đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật Ngoài ra mỗi chiếc xe ô tô cần số tiền rất lớn đểmua vào, thấp nhất cũng phải hơn 300 triệuVND, cao phải hơn tỷ Vì vậy với sốtiền nguồn vốn chủ sở hữu hơn 10tỷ VND công ty thật sự gặp khó khăn về tàichính

Công ty ô tô Đức Giang là đại lý phân phối chính thức của Hyundai Việt Nam vàHyundai Thành Công là nhà phân phối độc quyền mặt hàng ô tô Hyundai Tại ViệtNam Vì vậy đây là lợi thế của công ty so với các hãng kinh doanh khác cùng địađiểm kinh doanh Công ty bán các loại xe bao gồm xe du lịch, xe thương mại, xechuyên dụng, đa dạng về chủng loại, chất lượng tốt, giá cả hợp lý Hiện nay,

Hyundai là nhà sản xuất ô tô lớn nhất ở Hàn Quốc, thương hiệu của Hyundai ngàycàng được khẳng định về chất lượng Theo tạp chí ô tô xe máy Việt Nam, Doanh sốbán hàng tháng 07/2009 của Hyundai trên toàn cầu tăng 36.6% so với cùng kỳ nămngoái đã đưa tập đoàn xe hơi hyundai lớn nhất Hàn Quốc lần đầu tiên bước lênhạng thứ 4 trong danh sách các nhà sản xuất xe hơi lớn nhất thế giới Thương hiệu

xe Hyundai ngày càng khẳng định, tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý kinhdoanh xe ô tô xe Hyundai nói chung và đại lý ô tô Đức Giang nói riêng Một điểmmạnh nữa của Hyundai so với các hãng ô tô khác đó là phụ tùng thay thế rẻ, kháchhàng ở tỉnh lẻ có thể dễ dàng bảo dưỡng, bảo trì xe tại địa phương của họ, khôngcần đi xa

Công ty có ban lãnh đạo rất tâm huyết, nhiệt tình với công việc, chỉ đạo sát xao, kịpthời, quan tâm đến đời sống CBNV tạo nên một khối đoàn kết thống nhất NVBHnhiệt tình năng nổ, say mê với công việc, chịu khó, chăm chỉ ham học hỏi Đây làđiểm mạnh của công ty ô tô Hyundai, nó tạo nên bản sắc của công ty Đó là tinhthần đoàn kết, gắn bó giữa các thành viên Mọi thành viên của công ty luôn lỗ lựchết mình bì sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp

b Môi trường ngành

 Nhà cung ứng

Công ty ô tô Đức Giang có hai nguồn hàng chính:

+ Nguồn hàng nhập từ nước ngoài(tự nhập): chủ yếu là từ công ty Hyundai HànQuốc, và các nước Trung Đông

+ Nguồn hàng nhập trong nước: bao gồm nguồn hàng nhập từ hãng Hyundai motor,Hyundai Thành Công, và nguồn hàng nhập từ các đơn vị khác theo hình thức kýgửi, hoặc tự nhập

Sự phong phú về nguồn hàng, giúp công ty chủ động , tìm kiếm được nguồn hànggiá rẻ

Vì là đại lý ủy quyền của công ty Hyundai Việt Nam nên công ty được sự hỗtrợ rất nhiều từ phía nhà cung ứng như: hỗ trợ công ty trong việc trưng bày sảnphẩm, đào tạo nhân viên, đưa ra các chương trình khuyến mãi, áp dụng dịch vụ bảohành, bảo dưỡng trong hệ thống Tạo sự thuận lợi cho khách hàng

 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của công ty ô tô Đức Giang là:

+ Thứ nhất, các đại lý ủy quyền của công ty ô tô Hyundai khác như là HyundaiGiải Phóng, Hyundai Ngọc khánh, Hyundai Tây Hồ, những đại lý Hyundai này có

cơ sở vật chất khang trang, hoàn thiện, là những đại lý đạt tiêu chuẩn 3S củaHyundai Việt Nam Họ kinh doanh sản phẩm ô tô lâu năm, được nhiều người tiêu

dùng biết đến, xây dựng được sự tin cậy đối với khách hàng Những đại lý này thật

sự là đối thủ cạnh tranh đáng gờm của công ty

+ Thứ hai, các đại lý kinh ô tô nhập khẩu khác như, họ kinh doanh sản phẩmcủa Hyundai và các hãng ô tô khác như Toyota, Honda, Suzuki,…Tuy nhiên sảnphẩm của họ có nguồn ngốc không rõ ràng, cơ sở vật chất không khang trang, hiệnđại, diện tích đất nhỏ, hẹp, phòng trưng bày xe chật chội, không có bàn uống nước,không có nhân viên lễ tân Gây cho khách ít thiện cảm khi vào showroom, dịch vụbảo hành, bảo dưỡng sau bán chưa tốt

+ Thứ ba, các đại lý ủy quyền của các hãng sản xuất ô tô trong nước nhưToyota, Honda… thì có cơ sở vật chất kinh doanh hiện đại, rộng rãi, cách trưng bày

xe đẹp, dịch vụ bảo hành tốt, có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Sảnphẩm của họ có uy tín và thương hiệu trên thị trường, được nhiều người tiêu dùngtin cậy Khi nói đến ô tô là người tiêu dùng nói đến Toyota

c Các trung gian marketing

Trung gian marketing là các tổ chức kinh doanh độc lập tham gia hỗ trợ cho doanhnghiệp trong các khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp Các trunggian này rất quan trọng, nhất là trong môi trường cạnh tranh quốc tế, các doanhnghiệp có xu hướng thuê ngoài một số khâu khác nhau trong chuỗi giá trị củadoanh nghiệp Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nâng caohiệu quả kinh doanh Do vậy, doanh nghiệp cần phải lựa chọn các trung gian phùhợp và xây dựng mối quan hệ lâu dài với các trung gian này Các trung gian củadoanh nghiệp bao gồm:

 Các công ty tư vấn, nghiên cứu thị trường, các công ty quảng cáo, các đài, báotrí, đài phát thanh, truyền hình Họ giúp cho doanh nghiệp tuyên truyền, quảng cáosản phẩm, uy tín của doanh nghiệp Do vậy, việc lựa chọn đối tác là rất quan trọng

 Các tổ chức tài chính trung gian như ngân hàng, Công ty tài chính, Công ty bảohiểm, Công ty kiểm toán Họ có vai trò hỗ trợ tài chính giúp cho doanh nghiệp đềphòng rủi ro

 Các công ty vận chuyển: giúp công ty vận chuyển hàng hóa

d Khách hàng

Khách hàng bán lẻ của doanh nghiệp là: các cá nhân, hộ gia đình, các doanhnghiệp, tổ chức nhà nước mua ô tô về phục vụ cho việc đi lại, thể hiện sự giàu có,đẳng cấp của họ Nhu cầu của khách hàng này luôn thay đổi Vì vậy doanh nghiệpphải thường xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu những biến đổi về nhu cầu của

họ

Người Việt Nam có xu hướng thích dùng hàng ngoại, nên đây là cơ hội cho cáccông ty ô tô nhập khẩu nói chung và cho công ty ô tô Đức Giang nói riêng

3.3 Kết quả phân tích các dữ liệu về thực trạng công nghệ marketing bán lẻ

mặt hàng ô tô Hyundai của công ty ô tô Đức Giang trên địa bàn Hà Nội.

3.3.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường bán lẻ.

3.3.1.1 Nội dung nghiên cứu:

+ Thu thập thông tin về giá cả, cách phục vụ khách hàng của đối thủ cạnh tranh đểgiúp công ty đưa ra được mức giá cạnh tranh, đồng thời giúp nhân viên bán hàngcũng hiểu hơn khách hàng khi họ đứng vị trí của khách hàng

+Mức tiêu thụ của sản phẩm để biết sản phẩm nào đang ưa chuộng trên thị trường,

từ đó công ty đưa ra được câu trả lời là nên nhập mặt hàng nào trong giai đoạn tiếptheo

+ Để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình công ty ô tô Đức Giang đã tiến hànhnghiên cứu khách hàng và coi đây là nội dung chính của việc nghiên cứu thịtrường Công ty đã tiến hành nghiên cứu khách hàng trên cơ sở động cơ mua sắm,nhu cầu sử dụng, các đặc tính sản phẩm được khách hàng ưu chuộng Thông qua

đó, công ty biết được khách hàng trọng điểm của từng chủng loại mặt hàng ô tô Vídụ: Với khách hàng có thu nhập từ 10 – 20 triệu/ tháng thường mua xe có giá từ

250 – 350 triệu, thích các chương trình khuyến mãi: giảm giá, tặng bảo hiểm, phụtùng, khách hàng có thu nhập từ 50 triệu trở lên/ tháng thường mua xe có giá từ 500triệu trở lên, khi mua xe họ chú trọng đến thương hiệu của nhà sản xuất xe, cáchphục vụ của nhân viên bán hàng, chú trọng đến tính năng của sản phẩm, ít chútrọng đến giá cả

 Đối với doanh nghiệp bán lẻ việc tìm được một nguồn hàng có uy tín, đảm bảochất lượng và có lợi thế về giá sẽ có ý nghĩa chiến lược đối với hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Khi nhập được những lô hàng cạnh tranh về giá sẽ giúpcông ty có một lợi thế tốt so với đối thủ cạnh tranh của mình Tuy nhiên ở ĐứcGiang việc tìm hiểu, lựa chọn nguồn hàng chưa được quan tâm đúng mức Công tycần phải nỗ lực hơn trong việc tìm kiếm thêm những nhà cung ứng tiềm năng mới

để tìm tòi và xác lập được cho mình phổ mặt hàng kinh doanh phù hợp nhất đápứng tốt nhu cầu không ngừng thay đổi của người tiêu dùng

3.3.1.2 .Quy trình nghiên cứu:

Do chưa có phòng marketing riêng biệt nên hoạt động nghiên cứumarketing của công ty ô tô Đức Giang chưa theo một quy trình cụ thể nào, nó đượcthực hiện một cách bị động bởi các nhân viên bán hàng Chính vì vậy mà các kếtquả nghiên cứu là kém đồng bộ, chỉ mang tính chất ước lượng, không thể hiện chitiết, cụ thể Điều này ảnh hưởng nhiều đến các quyết định marketing – mix củacông ty Đây cũng là hiện trạng chung của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay