tiểu luận nguyên lí marketing bphone

Chiến lược STP là hoạt động nghiên cứu, xác địnhphân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng đến thông qua các chiến dịch tiếp thị phù hợp với sở thích,

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN Môn thi: Nguyên lí Marketing

Họ và tên sinh viên: Lê Ngọc Huyền Trân

MSSV: 050609212282 Lớp học phần:MKE308_2111_9_GE20

YÊU CẦU

Sau sự ra đi của điện thoại Vsmart (VinGroup), Bphone là thương hiệu điện thoại “Made in Vietnam” duy nhất.

Vào ngày 19/12 vừa qua, CEO BKAV – Nguyễn Tử Quảng vừa ra mắt bộ ba điện thoại Bphone: Bphone A40; A50; A60 Đây cũng là 3 chiếc smartphone Bphone được bán trên thị trường Việt Nam hiện nay Các sản phẩm đều có giá bán vừa tầm với của người dùng phổ thông, cấu hình khá, đủ mạnh để xử lý các tác vụ thông thường Ngoài

ưu điểm về giá bán, điện thoại Bphone của Bkav còn có khả năng bảo mật cao Đặc biệt là khả năng chống trộm, có tới 89% khách hàng Bphone đã tìm lại được điện thoại thất lạc Bên cạnh đó, thiết bị còn có các tính năng diệt virus, chặn tin nhắn rác, bảo vệ các giao dịch ngân hàng… Vì thế, người dùng Bphone có thể yên tâm về bảo mật dữ liệu, tài khoản cá nhân Giống như các thương hiệu smartphone lớn khác, Bphone cũng đưa công nghệ trí tuệ nhân tạo – AI vào camera trên điện thoại Công nghệ AI nhiếp ảnh điện toán sẽ cải thiện khả năng chụp ảnh đáng kể, ngay cả trong điều kiện ánh sáng yếu

Giá bán niêm yết của bộ ba điện thoại Bphone tại Việt Nam:

● Bphone A40: 4,49 triệu đồng

● Bphone A50: 5,49 triệu đồng

● Bphone A60: 6,49 triệu đồng

THÔNG TIN BÀI THI

Bài thi có: (bằng số): 12 trang

(bằng chữ): mười haitrang

Hiện tại, khách hàng quan tâm có thể đặt hàng trực tiếp từ trang web chính hãng: bphone.vn Cho tới nay, dòng Bphone A hiện vẫn chưa có mặt tại các hệ thống bán lẻ khác trong nước Với tầm giá bán phải chăng, bộ ba Bphone này đã thu hút hàng nghìn lượt đặt trước và được người tiêu dùng trong nước yêu thích

Nguồn: 24h.com.vn

Câu hỏi:

1 A/c hãy mô tả và giải thích về S.T.P của dòng điện thoại Bphone mới? A/c hãy đề xuất hoạt động định vị phù hợp với dòng điện thoại này?

2 Bphone đang đi theo chiến lược giá nào? Nếu cần thực hiện chiến lược điều chỉnh giá thì bạn hãy giúp công ty BKAV thiết kế chiến lược điều chỉnh giá phù hợp? Giải thích các quyết định về chiến lược điều chỉnh giá đó?

3 Bạn hãy lên kế hoạch truyền thông (promotion) theo từng bước đã học và hãy đề xuất một chiến dịch truyền thông của dòng điện thoại Bphone mới?

BÀI LÀM

MỤC LỤC

ĐẶT VẤN ĐỀ 3

NỘI DUNG 4

I CƠ SỞ LÝ THUYẾT: 4

1 KHÁI QUÁT VỀ MARKETING: 4

2 TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC S.T.P: 5

Chiến lược S.T.P là gì? 5

2.1 S (Segmentation): 5

2.2 T (Targeting): 5

2.3 P (Position): 6

3 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ: 6

4 PROMOTION: 7

II GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ: 7

1 S.T.P VÀ ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG ĐỊNH VỊ CHO DÒNG ĐIỆN THOẠI MỚI BPHONE: 8

2 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CHO DÒNG SẢN PHẨM MỚI CỦA BPHONE, THIẾT KẾ VÀ GIẢI THÍCH TẠI SAO CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ ĐÓ PHÙ HỢP CHO BPHONE? 9

3 KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG THEO TỪNG BƯỚC VÀ ĐỀ XUẤT

CHIẾN DỊCH TRUYỀN THÔNG CHO DÒNG ĐIỆN THOẠI MỚI BPHONE:10 KẾT LUẬN 13 TÀI LIỆU THAM KHẢO 13

ĐẶT VẤN ĐỀ

Smartphone dần trở nên không thể thiếu trong cuộc sống ngày nay và cũng là tâm điểm của thế giới công nghệ Smartphone không chỉ sử dụng để nghe, gọi, nhắn tin mà còn đảm nhiệm thêm nhiều chức năng như tìm kiếm thông tin, giải trí, học tập, Đó cũng chính là lí do mà smartphone đã dần thay thế những sản phẩm công nghệ khác và

là một phần trong cuộc sống hiện đại của con người

Những năm gần đây, số người sử dụng smarphone ở Việt Nam tăng lên đáng kể,

cụ thể là có hơn 61,37 triệu người sở hữu smartphone, tương đương với 64% dân số và nằm trong top 10 quốc gia có lượng người dùng smartphone lớn nhất thế giới Con số này đã cho thấy được mức độ ưa chuộng điện thoại thông minh của người dùng Việt Nắm bắt được tình hình này, BKAV đã cho ra mắt bộ ba chiếc smartphone Bphone A40,50,60 Bộ ba này nhận được rất nhiều sự quan tâm của khách hàng, thu hút hàng nghìn người đặt trước và được người tiêu dùng trong nước yêu thích Vậy BKAV đã làm gì để PR cho sản phẩm mới và thu hút được một lượng lớn sự quan tâm của khách hàng như thế? Để giải đáp cho vấn đề trên em xin trình bày về “S.T.P, chiến lược định giá của dòng điện thoại Bphone mới” và “lên kế hoạch và đề xuất một chiếc dịch

truyền thông cho dòng điện thoại Bphone mới” cho bài thi kết thúc học phần của mình

NỘI DUNG

I CƠ SỞ LÝ THUYẾT:

1 KHÁI QUÁT VỀ MARKETING:

 Khái niệm:

- Marketing là tập hợp những hành động quy trình mà ở đó người ta tạo ra mối quan

hệ sinh lời với khách hàng, kết nối với khách hàng và nhận lợi từ khách hàng đó Nói cách khác thì marketing là một quá trình kinh doanh tạo mối quan hệ và làm hài lòng khách hàng

 Mục tiêu của marketing:

▪ Tối đa hóa tiêu thụ

▪ Tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng

▪ Tối đa hóa chất lượng cuộc sống

 Vai trò của marketing

▪ Hướng dẫn các công ty về nghệ thuật khám phá nhu cầu của khách hàng, nghệ thuật làm hài lòng khách hàng và chỉ đạo các hoạt động kinh doanh

▪ Làm cầu nối giúp công ty giải quyết các mối quan hệ và điều phối lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích của người tiêu dùng và xã hội

▪ Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo dựng vị thế và uy tín trên thị trường

▪ Là “trái tim” của mọi hoạt động kinh doanh, các quyết định về tài chính, kỹ thuật và nhân sự đều phụ thuộc vào quyết định marketing: sản xuất sản phẩm gì? Bạn đang nhắm đến những thị trường nào?

 Chức năng marketing:

▪ Nghiên cứu thị trường và phát hiện nhu cầu

▪ Thích ứng nhu cầu

▪ Hướng dẫn nhu cầu - Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao

▪ Chức năng hiệu quả kinh tế

▪ Chức năng phối hợp.

2 TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC S.T.P:

 Chiến lược S.T.P là gì?

S.T.P là viết tắt của cụm từ Segmentation - Targeting - Positioning Chiến lược STP

là hoạt động nghiên cứu, xác địnhphân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu

mà doanh nghiệp muốn hướng đến thông qua các chiến dịch tiếp thị phù hợp với sở thích, nhu cầu của khách hàng

2.1 S (Segmentation):

▪ Phân khúc thị trường là phân chia một thị trường tổng thể thành những phần nhỏ hơn gọi là khúc thị trường

▪ Các tiêu thức phân khúc thị trường cơ bản:

- Địa lí: phân chia thị trường thành những đơn vị địa lí khác nhau

- Nhân khẩu học: chia thị trường dựa trên sự khác biệt về giới tính, độ tuổi, thu

nhập,…

- Tâm lý: chia thị trường dựa trên tầng lớp xã hội, phong cách sống, cá tính

- Hành vi: chia khách hàng dựa trên sự hiểu biết cách thức sử dụng, phản hồi đối với sản phẩm,

▪ Yêu cầu đối với một phân khúc hiệu quả: đo lường được, đủ lớn, tiếp cận được, phân biệt được, lợi ích kinh tế

▪ Lợi ích của việc phân khúc thị trường:

- Thu hút nhiều khách hàng tiềm năng

- Xác định chiến thuật Marketing hiệu quả nhất

- Xây dựng mối quan hệ sâu sắc với khách hàng

- Giúp thông điệp Marketing mạnh mẽ hơn

- Giảm sự cạnh tranh

2.2 T (Targeting):

▪ Thị trường mục tiêulà phân khúc chứa một tỉ lệ lớn khách hàng tiềm năng, phù hợp với sản phẩm dịch vụ và hướng đi riêng của doanh nghiệp.

▪ Lựa chọn thị trường mục tiêu là việc đánh giá sự hấp dẫn và lựa chọn một hay nhiều hơn hơn các khúc thị trường để gia nhập

▪ Lợi ích của việc lựa chọn thị trường mục tiêu:

- Kiểm soát kỳ vọng dễ hơn

- Hoàn thiện sản phẩm dịch vụ

- Nâng cao hiệu quả và giảm chi phí quảng cáo

2.3 P (Position):

▪ Định vị thị trường là việc đưa các ấn tượng tốt, đặc sắc, khó quên về sản phẩm của doanh nghiệp vào tâm trí khách hàng bằng các chiến lược marketing hiệu quả

▪ Những yếu tố quan trọng để định vị: tên sản phẩm, logo, bao bì, khẩu hiệu, cửa hàng,

▪ Các bước của hoạt động định vị:

- B1: Phân tích tình hình

- B2: Lập bản đồ định vị

- B3: Lựa chọn chiến lược định vị

- B4: Thiết kế hệ thống marketing hỗn hợp để thực hiện chiến lược định vị

- B5: Tránh những sai lầm khi định vị sản phẩm

3 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ:

▪ Khái niệm giá:

Giá là tổng hợp tất cả các giá trị mà khách hàng phải từ bỏ để đạt được những lợi ích của việc có được hoặc sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ

▪ Các phương pháp định giá sản phẩm:

- Định giá dựa trên chi phí

- Định giá dựa trên giá trị cảm nhận

- Định giá dựa trên sự cạnh tranh

- Định giá theo đấu thầu kín

▪ Chiến lược định giá sản phẩm mới hoàn toàn:

- Định giá hớt váng thị trường: thiết lập một mức giá cao đối với sản phẩm mới để hớt được mức lợi nhuận tối đa từ phân khúc chấp nhận mức giá này

- Định giá thâm nhập thị trường: thiết lập mức giá thấp cho sản phẩm mới để hấp dẫn người mua và giành thị phần cao

▪ Chiến lược định giá theo tổ hợp sản phẩm:

- Định giá dòng sản phẩm

- Định giá cho sản phẩm tùy chọn.

- Định giá cho phụ phẩm

- Định giá cho gói sản phẩm

▪ Chiến lược điều chỉnh giá: điều chỉnh giá theo chiết khấu, phân khúc, tâm lý học,

địa lí, khuyến mãi, quốc tế

▪ Định giá sản phẩm giúp:

- Cạnh tranh được trên thị trường

- Giữ vững thị phần

- Bán được sản phẩm dễ dàng hơn

- Đạt được lợi nhuận

▪ Việc xem xét những chiến lược và giá cả của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu của

doanh nghiệp, bản chất thị trường có thể giúp đưa ra mức giá đúng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang lại lợi thế cạnh tranh và lợi nhuận cho doanh nghiệp

4.PROMOTION:

▪ Promotion còn gọi là tổ hợp truyền thông Marketing bao gồm những công cụ:

quảng cáo, quan hệ công chúng (PR), khuyến mãi,bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để chuyển tải những giá trị nhằm thuyết phục và xây dựng mối quan hệ với khách hàng

▪ Các công cụ xúc tiến:

- Quảng cáo (Advertising): sử dụng phương tiện truyền thông để truyền tin tức về chất lượng hay ưu điểm sản phẩm đến người tiêu dùng

- Khuyến mãi (Sales Promotion): làm cho kháng thính giả mục tiêu có hành động mua ngay tức thì

- Quan hệ công chúng ( Public Relations): truyền tải thông điệp bằng kênh truyền thông đặc biệt đến công chúng mục tiêu

- Bán hàng cá nhân (Personal Selling): sự tương tác giữa nhân viên bán hàng với

khách hàng tiềm năng, từ đó thúc đẩy bán hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng

- Marketing trực tiếp (Direct Marketing): là công cụ kết nối trực tiếp với người tiêu dùng đã được nhắm mục tiêu từ trước

II GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ:

1 S.T.P VÀ ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG ĐỊNH VỊ CHO DÒNG ĐIỆN

THOẠI MỚI BPHONE:

1.1. S.T.P của dòng điện thoại mới Bphone A40, A50, A60:

 Phân khúc thị trường (Segmentation):

▪ Trước đây, trong giai đoạn mới ra mắt, Bphone chủ yếu là tập trung vào phân khúc khách hàng cao cấp, với giá cao và mẫu điện thoại rẻ nhất lúc bấy giờ là từ 9.9 triệu đồng, cao nhất là hơn 20 triệu Đây là mức giá cao so với một sản phẩm mới ra mắt dẫn đến việc doanh số ế ẩm và mất hút trên thị trường vì đại đa số người Việt Nam sẽ lựa chọn những sản phẩm có chất lượng tốt và giá rẻ hơn Bphone Và với dòng điện thoại mới Bphone A40 A50, A60, Bphone tập trung vào phân khúc khách hàng phổ thông tầm trung và giá rẻ, giá cả phù hợp với đại đa số người dân Việt Nam, điều đó

đã thu hút được hơn 1200 đơn đặt hàng thông qua livestream giới thiệu dòng sản phẩm mới

 Thị trường mục tiêu (Targeting):

Cùng với việc chuyển đổi từ phân khúc cao cấp và cận cao cấp sang phân khúc tầm trung, giá rẻ, thì Bphone cũng nhắm đến thị trường rộng lớn mà khách hàng mục tiêu

là những người khách hàng tầm trung mong muốn sở hữu sản phẩm có chất lượng tốt

và giá cả phải chăng BKAV đã chuyển đổi phương thức sản xuất để giảm giá thành của sản phẩm, nhưng chất lượng ổn định, những tính năng bảo mật cao đã thu hút một lượng khách hàng trên thị trường Việt Nam Với mục đích phát triển Bphone thành

“thương hiệu điện thoại Made in Vietnam duy nhất” và sẽ đạt được thị phần cao trong thị trường smarphone Việt Nam

 Định vị thị trường (Position):

Dòng điển thoại Bphone A Series mới của Bphone đã tạo được thế cạnh tranh khi định

vị sản phẩm của mình với những tính năng đặc biệt được thêm vào mà hãng khác không có như:

▪ Điện thoại có tính bảo mật nhất thị trường:

- BKAVà công ty an ninh mạng hàng đầu Việt Nam, BKAV đã đưa tính năng bảo mật tốt nhất vào dòng điện thoại Bphone A Series, đặc biệt là khả năng chống trộm Hiện chưa có hãng smartphone nào có thể tích hợp công nghệ chống trộm sâu trong phần cứng như Bphone Theo thống kê, có đến 89% khách hàng Bphone đã tìm lại được máy khi bị thất lạc

- Ngoài ra, còn có các tính năng diệt virus, chặn tin nhắn rác, bảo vệ các giao dịch ngân hàng… giúp người dùng Bphone có thể yên tâm về dữ liệu, tài khoản cá nhân, khi thực hiện các giao dịch cần sự bảo mật cao

▪ Camera AI nhiếp ảnh điện toán, chụp đêm sNight, chụp sMacro:

- Bphone là hãng đầu tiên đưa công nghệ trí tuệ nhân tạo vào camera trên điện thoại Công nghệ AI nhiếp ảnh điện toán giúp khả năng chụp ảnh vượt xa giới hạn phần cứng camera, tái tạo lại các chi tiết không ghi nhận được của cảm biến camera khi chụp, ghi lại hình ảnh sắc nét, các chi tiết siêu nhỏ, ảnh chụp có độ nét cao

▪ Hệ điều hành BOS mở như Android, mượt mà như IOS

1.2.Đề xuất hoạt động định vị cho dòng điện thoại mới của Bphone:

Em xin đưa ra một vài đề xuất hoạt động định vị cho dòng điện thoại mới của Bphone:

- Định vị về sản phẩm:

▪ Đa dạng về kiểu dáng, vật liệu, thiết kế sản phẩm mang màu sắc riêng của thương hiệu Bphone, phù hợp với xu hướng ngày nay

▪ Đổi mới trong công nghệ, nâng cấp con chip và màn hình Hiện tại Bphone vẫn giữ con chip cũ là G85 và màn hình 60Hz trong khi những hãng khác đã có màn hình 90Hz

- Định vị về thương hiệu:

▪ Bphone cần có một cái nhìn khách quan hơn khi xúc tiến các hoạt động truyền thông để định vị sản phẩm của mình trên thị trường một cách hiệu quả, gây ấn tượng tốt với người tiêu dùng, có được vị trí nhất định trong tâm trí khách hàng

2 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CHO DÒNG SẢN PHẨM MỚI CỦA

BPHONE, THIẾT KẾ VÀ GIẢI THÍCH TẠI SAO CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ ĐÓ PHÙ HỢP CHO BPHONE?

2.1 Chiến lược định giá cho dòng sản phẩm mới của Bphone:

Với dòng điện thoại mới Bphone A40, A50, A60, BKAV bán ra với các mức giá từ 4.490.000 - 6.490.000 đồng cho các phiên bản, mỗi phiên bản cách nhau mức giá 1.000.000 đồng BKAV đã sử dụngchiến lược định giá thâm nhập thị trường cho dòng sản phẩm mới, mức giá tương đối thấp dẫn để thu hút một lượng người mua và

giành được thị phần BKAV cũng đã khéo léo sử dụngchiến lược định giá theo dòng

sản phẩm cho bộ ba sản phẩm đến từ Series A Việc chênh lệch mức giá giữa A40 và

A60 là 2.000.000 đồng thì người tiêu dùng thường sẽ lựa chọn A40 Do đó, nhà sản xuất đã tinh tế chèn A50 vào giữa hai sản phẩm để xóa mờ khoảng cách giữa sản phẩm giá thấp và sản phẩm giá cao hơn Từ đó sẽ làm cho khách hàng cảm thấy chỉ cần bỏ ra thêm 2.000.000 đồng là có thể sỡ hữu một sản phẩm có công nghệ hiện đại hơn

2.2 Thiết kế chiến lược điều chỉnh giá và giải thích:

Hiện nay thì những dòng smartphone giá thấp đang được ưa chuộng Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Bphone là Apple và Samsung, ngoài ra còn có các dòng smartphone khác cùng khoảng giá cũng là đối thủ cạnh tranh mà Bphone cần chú ý.Giá cả không nhất thiết phải giữ nguyên trong suốt quá trình kinh doanh, doanh nghiệp cần điều chỉnh giá bán sao cho phù hợp với điều kiện, hoàn cảnh nhất định và chiến lược

marketing

▪ Bphone có thể giảm giá để thúc đẩy bán hàng và tăng thị phần khi sức cầu yếu hay khi gặp cạnh tranh gay gắt thông qua chiến lược điều chỉnh giá theo khuyến mãi hay chiết khấu Mục tiêu của Bphone là đạt được thị phần cao trong lĩnh vực smartphone ở Việt Nam Vì thế nên chiến lược này vừa có thể giúp tăng doanh số, vừa có thể giúp Bphone chiếm được thị phần trong ngành hàng di động

▪ Bphone có thể tăng giá sản phẩm bằng cách cải tiến chất lượng, thêm vào đó những tính năng mới Việc giảm giá sản phẩm có thể thu hút được lượng lớn thị phần nhưng cũng không phải một biện pháp tối ưu Vì với nhu cầu của cuộc sống hiện đại ngày nay, người tiêu dùng ngày một chú trọng hơn về chất lượng, giá trị sản phẩm hơn là giá Do đó, các yếu tố liên quan đến việc nâng cao sản phẩm là rất quan trọng Khi sản phẩm có được những tính năng đặc biệt, khác biệt so với những hãng smartphone khác, doanh nghiệp có thể tăng giá sản phẩm của mình dựa trên những giá trị gia tăng đó

▪ Bphone có thể giữ nguyên giá để tăng giá trị cảm nhận của khách hàng Tuy nhiên thì doanh nghiệp phải chú ý đến phản ứng của người mua trước sự tăng, giảm và phản ứng của đối thủ cạnh tranh, khi đối thủ thay đổi giá thì doanh nghiệp cũng phải linh hoạt thay đổi giá theo

3 KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG THEO TỪNG BƯỚC VÀ ĐỀ XUẤT CHIẾN DỊCH TRUYỀN THÔNG CHO DÒNG ĐIỆN THOẠI MỚI

BPHONE:

3.1. Kế hoạch truyền thông:

B1: Xác định và nhận diện kháng thính giả mục tiêu: