Bài giảng quản trị bán hàng chương 1 đh thương mại

NỘI DUNG LẬP KẾ HOẠCH BH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BH TỔ CHỨC ĐIỂM BÁN KIỂM SOÁT BH CHĂM SÓC KH VÀ DV SAU BÁN TỔNG QUAN BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG KỸ NĂNG BH VÀ QUẢN LÝ KH LỚN DHTM_T

Trang 1

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

BỘ MÔN QUẢN TRỊ TNKD

DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TMU

Trang 2

DẪN NHẬP

TÔI BỊ MÙ

TÔI MUỐN NHÌN THẤY MÙA XUÂN BIẾT NHƯỜNG

NÀO!

Trang 3

TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng hiện đại NXB Tài chính

[2] David Jobber and Geoff Lancaster (2006), Bán hàng và Quản trị bán hàng (bản dịch tiếng việt của Trần Đình Hải), Nhà xuất bản thống kê

[3] Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp DNTM,

NXB Thống kê

[4] Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB

Thống kê

[5] Comer J.M (2000), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê

Trang 4

NỘI DUNG

LẬP KẾ HOẠCH BH

QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ

BH

TỔ CHỨC ĐIỂM BÁN

KIỂM SOÁT

BH

CHĂM SÓC

KH VÀ DV SAU BÁN

TỔNG QUAN BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG

KỸ NĂNG BH VÀ QUẢN LÝ KH LỚN

Trang 5

NỘI DUNG : 7 chương

Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong

kinh doanh Chương 2: Kỹ năng bán hàng và quản lý chế độ khách hàng

lớn Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng Chương 5: Tổ chức điểm bán hàng Chương 6: Kiểm soát bán hàng

Chương 7: Chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán hàng

Trang 6

TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CHƯƠNG 1

Trang 7

NỘI DUNG

1.1 Tổng quan về bán hàng

và quản trị bán hàng trong kinh doanh

1.2 Khái luận quản trị bán hàng

1.3 Nghề bán hàng

Trang 8

1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG

1.1.1 • Khái niệm bán hàng

1.1.2 • Vị trí của bán hàng trong hoạt động kinh doanh

1.1.3 • Quá trình phát triển và xu hướng của bán hàng

1.1.4 • Các loại bán hàng

Trang 9

Khái niệm bán hàng

Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng, phát triển và hoàn thành quyết định mua của họ

Trang 10

Khái niệm bán hàng

Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thoả mãn nhu cầu của khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi với KH

Trang 11

Vị trí/vai trò của bán hàng

- Bán hàng : cầu nối giữa DN và khách hàng

- Tạo ra những kết quả cụ thể giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh

- Bán hàng chi phối các hoạt động chức năng khác của doanh nghiệp

Trang 12

Quá trình phát triển và xu hướng của bán hàng

Tập trung vào SP

Tập trung vào kỹ thuật TM

Thoả mãn khách hàng

Đối tác

Trang 13

Các loại bán hàng

 Theo quy mô: bán buôn và bán lẻ

 Theo đối tƣợng: bán hàng cho cá nhân/tổ chức

 Bán hàng online và qua điện thoại

Trang 14

1.2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.2.1 • Khái niệm Quản trị bán hàng

1.2.2 • Nội dung QTBH

Trang 15

Khái niệm QTBH

Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Trang 16

Nội dung của quản trị bán hàng

Trang 17

Trang 18

 Đại diện thương mại

 Nhân viên bán hàng/ Nhân viên kinh doanh

 Nhân viên phát triển thị trường

Trang 19

Các nhiệm vụ của người bán hàng

Trang 20

Các tiêu chuẩn của người bán hàng

Tiêu chuẩn của người bán hàng

Kiến thức

Kỹ năng

Thái độ/phẩm chất

Trang 21

Lộ trình phát triển trong lĩnh vực bán hàng

NVBH/NVKD

Giám sát BH/ Cửa hàng trưởng

Trưởng kênh BH/ Trưởng chi nhánh

Giám đốc BH/ Giám đốc kinh doanh

Định dạng
Số trang	21
Dung lượng	5,81 MB