Thương lượng là gì vì sao chúng ta phải thương lượng có phải thương lượng là con đường tốt nhất để giải quyết các mâu thuẫn giữa con người với con người hay không

Để cho việctạo không khí thương lượng có chủ định, có thể kiểm soát được nhằm có lợi cho mình, ngườithương lượng cần nắm vững mấy vấn đề sau đây: - Làm cho đối tác tin cậy mình: Để làm

- Trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta, thương lượng tồn tại như là một phần khôngthể tách rời, luôn có mối quan hệ với nhau và phụ thuộc vào nhau Mọi hoạt động củachúng ta (cuộc sống cá nhân) không thể tách rời với xã hội, cả hai đều tác động qua lạivới nhau, tuy nhiên lợi ích của mỗi cá nhân và lợi ích của phần còn lại không phải baogiờ cùng phù hợp với nhau mà nhiều khi nó mâu thuẫn nhau Do đó thương lượng chính

là phương tiện để con người sử dụng nhằm điều hoà các mối quan hệ đó Con ngườimuốn thỏa mãn nhiều nhu cầu khác nhau nhưng họ không thể tự thỏa mãn mà cần đếnngười khác tạo điều kiện cho họ thỏa mãn Khi có một cặp nhu cầu đối ngược trùng nhauthì khi đó có nhu cầu xuất hiện quan hệ thương lượng Thương lượng cần được tiến hành

vì cần tìm đến điểm tối ưu để thỏa mãn nhu cầu cho đối bên mà không vi phạm đến lợiích của người khác Quan hệ thương lượng luôn đặt trên nền tảng tự nguyện

2 Các yếu tố cơ bản nào đặc trưng cho một cuộc thương lượng? Theo anh (chị) làm sao chúng ta có thể phân biệt được một cuộc thương lượng với một cuộc cãi vã vô bổ?

 Các yếu tố cơ bản đặc trưng cho cuộc thương lượng:

- Thứ nhất: Thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu riêng của bản

thân mà phải là quá trình cả 2 bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu để tiến đến gần nhau,cuối cùng đạt đến sự nhất trí và cần phải có thời gian

- Thứ hai: Thương lượng không chỉ là sự lựa chọn duy nhất sự “Hợp tác” hoặc “Xung

đột” mà là sự phối hợp hài hòa giữa sự hợp tác và xung đột

- Thứ ba: Thương lượng phải đem lại lợi ích cho người thương lượng nhưng không phải là

lợi ích vô hạn mà phải là lợi ích có giới hạn

- Thứ tư: Thương lượng thành công hay thất bại không chỉ đánh giá ở việc thực hiện được

hay không mục tiêu của bất cứ phía nào mà phải là tổng hợp của nhiều yếu tố khác nhaunhư khả năng thực hiện được mục tiêu, phí tổn thấp nhất, quan hệ đôi bên,

 Phân biệt “thương lượng” và “cãi vã”:

- Thương lượng: cùng nhau giải quyết mâu thuẩn nhằm đi đến sự thống nhất, điều hòa mốiquan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương, vì lợi ích chung, lắng nghe và trao đổi vớinhau để mang lại lợi ích cho cả hai, đôi bên cùng có lợi và chấp nhận giảm đi 1 vài quyềnlợi

- Cãi vả: cố gắng bảo vệ cái tôi, không chấp nhận mình sai hay thua thiệt, nhằm vào điểmyêu của người khác nhằm tấn công, giành phần thắng cho bản thân, người thắng thì hả hê,thỏa mãn cái tôi, dẫn đến tự cao và tự mãn, người thua thì họ đau khổ, bực tức, tự ti mặc

dù cả hai đều không ai được lợi ích gì, thậm chí còn chịu thiệt hại, mất đi mối quan hệ

3 Chuẩn bị thương lượng bao gồm những nội dung gì? Hãy chỉ rõ những nội dung chuẩn

bị đó trong một cuộc thương lượng bất kỳ mà anh (chị) biết?

 Tìm hiểu bản thân

- Tìm hiểu về công ty

- Tìm hiểu về các thành viên của phái đoàn thương lượng

 Tìm hiểu đối tác thương lượng

 Tổ chức đội ngũ thương lượng

- Trưởng đoàn thương lượng

- Chuyên viên thương lượng

- Các quan sát viên

 Xác lập các mục tiêu và xây dựng kế hoạch thương lượng

- Mục tiêu thương lượng

- Lập kế hoạch thương lượng

 Thương lượng thử

4 Trình bày các nội dung phải thực hiện để tiếp xúc, đưa ra yêu cầu và điều chỉnh yêu cầu trong quá trình thương lượng.

 Tiếp xúc với đối tác

Mỗi cuộc thương lượng đều có một bầu không khí riêng, có cuộc thương lượng thì sôi nổi, tíchcực song ngược lại cũng có những cuộc thương lượng mà không khí rất căng thẳng, gay cấn hoặcrất lạnh lẽo, hờ hững Điều này hoàn toàn tuỳ thuộc vào việc tạo ra và duy trì không khí của buổithương lượng do các bên thương lượng tiến hành có chủ định hoặc là ngẫu nhiên Để cho việctạo không khí thương lượng có chủ định, có thể kiểm soát được nhằm có lợi cho mình, ngườithương lượng cần nắm vững mấy vấn đề sau đây:

- Làm cho đối tác tin cậy mình:

Để làm được điều này, người thương lượng cần tỏ rõ cho đối tác thấy sự chu đáo, tận tìnhcủa mình đối với những công việc của đối tác và thậm chí cả các vấn đề thuộc về quan hệ cánhân Tất cả những điều này sẽ đem đến kết quả là tạo được một sự tin tưởng của đối tác thươnglượng với chúng ta

- Thể hiện rõ thành ý của mình:

Khi đàm phán với các đối tác chưa quen biết, việc làm cho đối tác thấy rõ thành ý củamình là rất cần thiết Để làm điều này, người thương lượng nên tạo ra một số hoạt động khôngchính thức trước khi đi vào thương lượng để xây dựng lòng tin và qua đó mà thể hiện thành ý củamình với đối tác

- Làm cho đối tác tin cậy thông qua hành động cụ thể:

Việc thực hiện các lời hứa, các giao ước một cách đầy đủ và đúng hạn sẽ là một khẩu đạibác nhằm bắn tan mọi cản trở của sự nghi ngờ trong lòng đối tác, làm cho đối tác tin cậy ở ta

 Đưa ra yêu cầu thương lượng

Đối tác thương lượng sẽ chẳng biết họ phải bắt đầu từ đâu nếu họ không được biết vềnhững yêu cầu thương lượng của chúng ta Vì vậy trước khi tiến hành thương lượng hai bên cầnphải đưa ra yêu cầu của bản thân mình Việc đưa ra yêu cầu chính xác là hết sức quan trọng.Ngoài ra việc đưa ra yêu cầu còn đòi hỏi phải hợp tình hợp lý nếu không sẽ làm cho đối tác đánhgiá là bạn không có thành ý, có cảm giác không tin tưởng

 Điều chỉnh yêu cầu thương lượng

Sau khi đôi bên đã đưa ra yêu cầu, ắt sẽ có sự sai lệch về yêu cầu mà đôi bên đề ra.Thông thường hai bên đều muốn giữ lập trường của mình Nhà thương lượng muốn duy trì lợiích của mình một cách hữu hiệu, trước hết cần phải hiểu đầy đủ yêu cầu của đối tác căn cứ vàođâu, để cho họ nói rõ kết cấu của yêu cầu và sau đó đối chiếu với yêu cầu của mình để xem giữayêu cầu của đối tác và yêu cầu của mình có khoảng cách biệt hay không? Vì sao tồn tại sự cáchbiệt ấy Nếu khoảng cách biệt đó là hợp lý thì khi đó các bên muốn đi đến sự thoả hiệp chắc chắnphải lựa chọn giải pháp điều chỉnh yêu cầu ban đầu

Cần tuân theo:

- Mục đích của cuối cùng của thương lượng là đạt được thoả hiệp qua đó mà thoả mãn cácnhu cầu của chúng ta một cách tốt nhất.

- Việc điều chỉnh yêu cầu phải dựa trên nguyên tắc: chúng ta bằng lòng từ bỏ lợi ích củachúng ta để đổi lấy một lợi ích khác mà ta có thể nhận được với lợi ích tương đươngnhau

- Thương lượng là quá trình mà cả hai phía đều phải có trách nhiệm để cùng nhau tìm kiếmlợi ích chung Mọi thứ sẽ không đi đến đâu nếu 1 bên khăng khăng không chịu thay đổi

5 Tại sao phải tăng tốc trong thương lượng? Những dấu hiệu và điều kiện nào để thấy rằng thời điểm tăng tốc thương lượng đang đến?

 Tăng tốc trong thương lượng:

Khi các cuộc thương lượng đã đạt đến độ cao trào, những mục tiêu cơ bản đã được đề cập

và thảo luận đến độ chín muồi thì cần phải có sự thúc đẩy nhất định để đẩy cuộc thươnglượng đi tới đích Vào giai đoạn này, cuộc thương lượng đã đi đến phần ngã ngũ, các bên

đã bắt đầu suy nghĩ đến việc kết thúc song do cản trở tâm lý nên họ đang lưỡng lự chưabiết nên quyết định ra sao Nếu cứ tiếp tục thương lượng thì thường không còn có sự tiếntriển đáng kể nào, nhiều khi làm cho cuộc thương lượng đi vào thế giằng co, bế tắc thậmchí phát sinh mâu thuẫn làm cho cuộc thương lượng trở nên đối đầu, thậm chí thất bại.Việc chủ động đưa ra sáng kiến thúc đẩy, tăng tốc là nhằm làm cho cỗ xe thương lượngvượt qua được điểm chết trên để đi về đích nhanh chóng

 Dấu hiệu:

- Đối tác tự đặt câu hỏi liên quan đến công việc, sự kiện sau khi kết thúc thương lượng

- Thành viên đối tác thăm dò nhau về vấn đề cần giải quyết

- Suy nghĩ cân nhắc thể hiện qua các dấu hiệu bên ngoài như điệu bộ, tư thế tay chân, vẻmặt

- Xem tài liệu thương lượng nhiều lần

- Thay đổi mức độ tham gia TL

 Điều kiện:

- Cuộc thương lượng đã đạt được các mục tiêu cần thiết

- Các lí lẻ đã có tác động cần thiết đến lập trường của đối tác

- Chúng ta đã cảm thấy thỏa mãn các nhu cầu thông tin

- Đã đáp lại thỏa đáng các lập luận phê bình của đối tác

- Đã thiết lập được mối quan hệ thân thiện, tin cậy cần thiết

6 Trình bày các phương pháp tăng tốc thương lượng thường được sử dụng và nói rõ ưu, nhược điểm cũng như điều kiện áp dụng của nó?

 Tăng tốc trực tiếp

Chúng ta đưa ra một kết luận cuối cùng, dứt khoát về phương án giải quyết vấn đề tạithời điểm hợp lý nhằm làm cho đối phương chấp nhận ngay và đi đến kết thúc thươnglượng một cách toàn diện

 Tăng tốc gián tiếp

Đây là phương pháp tác động để đi đến từng quyết định riêng lẻ qua đó mà dần dần đưađối tác đến việc thỏa hiệp mục tiêu cuối cùng

Ưu điểm:

- Sớm thực hiện từng phần các mục tiêu đề ra

- Giảm được nguy cơ đổ bể thương lượng dẫn đến thất bại toàn bộ

Hạn chế:

- Kéo dài thời gian thương lượng

- Nhiều khi các mục tiêu phụ được thỏa mãn nhưng các mục tiêu chính không đạt được nêncác mục tiêu đạt được đó của cuộc thương lượng cũng không còn có giá trị

7 Hãy cho biết con người thường hành động vì những động cơ nào? Anh chị cho biết những khó khăn mà mình thường mắc phải khi phải tiên đoán về hành vi của một con người? Vì sao anh (chị) lại gặp khó khăn đó?

 Biện giải:

Người ta thường tìm cách giải thích một tình huống nào đó theo một cách nhất định

để cố gắng đặt được cái “Tôi” của họ vào vị thế có lợi nhất cho họ Biện giải nhằmmục đích bênh vực họ, thỏa mãn các quyết định của họ, thỏa mãn tình cảm của họhoặc làm cho họ có thể dễ dàng được đối phương chấp nhận

Ví dụ:

- Chùm nho chín nhưng ở quá cao, cáo ta không với tới nên bỏ đi và bảo rằng nho cònxanh quá chưa ăn được (La Fontaint)

- Lợi ích của mình không thỏa mãn được thì bảo là không cần

Một dạng khác của biện giải là đảo ngược xu thế, tìm mọi cách để vượt trội hơnngười khác, vượt trội trên hoàn cảnh để thể hiện mình trước kẻ khác

 Phóng nhiệm:

Một người thường có xu hướng gán cho người khác động cơ hành động của chính mình;

đó chính là phóng nhiệm Đây là cách thông dụng và quan trọng để con người nhìn nhận

và suy tưởng thế giới xung quanh Hành động này thường vô thức; và nhiều khi họ khôngbiết rằng họ đang hành động bóp méo sự thật bằng cách gán ghép cho chúng những tínhcách của chính mình

Ví dụ:

- Người tham nhũng thường nhìn đâu cũng thấy người tham nhũng

- Kẻ xấu bụng nhìn thấy đâu cũng toàn thấy người xấu

Là việc một người tìm cách đè nén, che đậy những khát vọng mãnh liệt hoặc khó cóthể chấp nhận được rồi sau đó tư duy và hành động ngược lại với những tình cảm đó.

Tự khắc họa = Kinh nghiệm sống của bản thân + Nhận xét của người thân thiết + Ướcvọng

 Diễn vai:

Là việc tái tạo lại một vai diễn dựa trên cơ sở kinh nghiệm sống trong quá khứ củachính bản thân mình

Ví dụ:

- Trẻ con bắt chước người lớn, bố mẹ

- Người ta học theo phong cách những người nổi tiếng

- Để giành lấy và duy trì thế chủ động trong thương lượng

- Để động viên đối tác tích cực tham gia vào quá trình thương lượng

- Để tạo cơ hội, điều kiện cho đối tác bộc lộ, cung cấp các thông tin mà chúng ta cần

2 Trình bày các loại câu hỏi cơ bản sử dụng trong thương lượng: Cách thức xây dựng câu hỏi? Đặc điểm sử dụng của mỗi loại câu hỏi? Điều kiện sử dụng các loại câu hỏi đó trong thương lượng?

- Câu hỏi đóng:

Là câu hỏi mà người hỏi chờ đợi một câu trả lời ngắn gọn mang tính chất khẳng địnhhoặc bác bỏ mà không cần giải thích gì thêm dạng: Đúng/Sai hoặc Có/Không Câuhỏi đóng thường có tác dụng tạo ra một bầu không khí căng thẳng, khẩn trương vìchúng thu hẹp đột ngột các thủ đoạn và phạm vi lựa chọn hành động của đối tác.Việc sử dụng loại câu hỏi này nhằm mục đích nhận được các luận cứ có sơ sở cho câutrả lời từ chính phía đối tác đưa ra

Nó thường được sử dụng khi chúng ta cần tìm kiếm sự nhất trí của đối tác

Hạn chế của loại câu hỏi này là khả năng thu thập thêm các thông tin rất ít, ngược lạicòn phải cung cấp thêm nhiều thông tin cho đối tác Việc sử dụng câu hỏi này còn cónguy cơ tạo ra sự căng thẳng, đối đầu với đối tác, điều này làm cho rủi ro trongthương lượng tăng lên

- Câu hỏi mở:

Đây loại câu hỏi mà mục đích của người hỏi là buộc đối tác phải lập luận, lý giải vềyêu cầu đặt ra mà khó có thể thoái thác bằng cách trả lời dạng có/không, đúng/sai.Loại câu hỏi này thường đi kèm với cụm từ nghi vấn như Cái gì? Như thế nào? Ai?Tại sao?

Đặc điểm: buộc đối tác phải chuyển sang trạng thái hành động tích cực vì họ phải cânnhắc lời lẽ và câu trả lời Nó tạo điều kiện để chuyển cuộc thương lượng từ thế độcthoại sang thế đối thoại Làm cho đối tác có điều kiện tự lựa chọn só liệu, thông tin,luận cứ để trình bày mà không cần phải có sự chuẩn bị quá kỹ lưỡng từ trước Ngoài

ra, câu hỏi mở còn tạo điều kiện để loại bỏ các rào cản tâm lý của đối tác, làm cho họcan đảm, tự tin hơn, cởi mở hơn trong thương lượng, biến đối tác thành nguồn cungcấp thông tin, làm cho họ trở thành người đề xuất các ý kiến, các giải pháp đó làtiền đề để để phát triển các mối quan hệ hợp tác cao hơn

Điều kiện áp dụng loại câu hỏi này là khi ta cần thu thập, bổ sung thông tin hoặc cónhu cầu tìm hiểu động cơ, mục đích, lập trường của đối tác thương lượng

Hạn chế của loại câu hỏi này là người hỏi thường dễ bị mất quyền chủ động cũng nhưkhả năng kiểm soát diễn biến của cuộc thương lượng

- Câu hỏi hùng biện:

Là loại câu hỏi được đưa ra nhằm mục đích khảo sát vấn đề sâu sắc hơn hoặc làm phaloãng vấn đề đang được đề cập đến

Thực chất câu hỏi hùng biện là câu hỏi mở nhưng buộc đối phương không thể trả lờitrực tiếp mà muốn trả lời họ phải lập luận và lý giải Loại câu hỏi này thường đượcchứa đựng những thông tin gợi ý hay định hướng bằng cách chỉ ra một vấn đề chưađược giải quyết hoặc là gợi mở một cách giải quyết

Ví dụ: Chúng ta có thể coi trường hợp này là tương tự như trường hợp đã được giảiquyết trong tháng trước hay không?

- Câu hỏi chuyển hướng đột ngột:

Là loại câu hỏi dùng để thay đổi chủ đề thảo luận nhằm mục đích duy trì cuộc thảoluận theo hướng đã định khi đối tác có xu hướng né tránh hoặc là để đưa ra một loạtvấn đề mới khi ta không muốn đi theo hướng đang đi

Theo quan điểm chiến thuật, có thể cho phép đối tác giữ vai trò chủ đạo trong giaiđoạn này nhưng sang giai đoạn sau (giai đoạn lập luận và ra quyết định) cán cân sẽlệch về phía ta Hạn chế của việc sử dụng loại câu hỏi này là có thể xem nó như làmột loại câu hỏi đóng nên nó làm giảm các cơ hội thu thập thông tin về vấn đề quantâm

- Câu hỏi suy nghĩ:

Đây là loại câu hỏi buộc đối tác phải cân nhắc cẩn thận trước khi phát biểu ý kiến.Mục đích của câu hỏi này xây dựng bầu không khí hiểu biết lẫn nhau nhằm cho phépđạt được những kết quả trung gian Đặc biệt có lợi khi cần cân nhắc lại những điều đãbàn bạc trước đó

Ví dụ: Như vậy thì theo ông là việc xử lý vấn đề sẽ là ( ), có đúng không?

3 Mục đích của việc rèn luyện kỹ năng nghe?

- Thoả mãn nhu cầu của người nói, làm cho người nói cảm thấy họ được tôn trọng nhờ

đó mà họ nói nhiệt tình, hăng say và có trách nhiệm hơn, nhiều thông tin được truyềnđạt hơn

- Đảm bảo cho người nghe không bị bỏ sót thông tin do lơ đãng, làm cho thông tin thuđược nhiều hơn.

- Tạo được mối quan hệ tốt đẹp với người khác nhờ thái độ nghiêm túc, xây dựng củamình khi nghe

- Tìm hiểu người khác tốt hơn nhờ vào việc nghe thấu cảm, người nghe hiểu được tâm

tư nguyện vọng của người nói, hoà nhập với người nói

- Giúp người khác cũng có được sự lắng nghe có hiệu quả, không làm cản trở nhữngngười nghe, tạo không khí nghiêm túc

- Khắc phục được các hiểu lầm, sai lệch khi nghe

4 Trong khi nghe người ta thường mắc phải những sai lầm nào? Vì sao các sai lầm

đó lại có thể tồn tại được trong quá trình giao tiếp xã hội?

 Do tốc độ suy nghĩ nhanh hơn tốc độ nghe:

Thường thì tốc độ tư duy của một người bình thường có xu hướng nhanh hơn nhiều

so với tốc độ của người nói nên chưa nghe hết câu họ đã hiểu vấn đề nhưng người nóivẫn tiếp tục nói nên sẽ có 1 khoảng thời gian rảnh rỗi đối với người nghe (khoảngthời gian này có thể dài hoặc ngắn tuỳ thuộc vào tốc độ của người nói, vấn đề đangnói đơn giản hay phức tạp, độ dài của diễn đạt và trình độ tư duy của người nghe).Ttrong thời gian rảnh rỗi đó, ta thường có xu hướng xấu đó là xen vấn đề suy nghĩkhác vào, khi người nói kết thúc câu nói để chuyển sang vấn đề khác thì lúc nàyngười nghe đang mải bận rộn với suy nghĩ trong đầu chưa dễ gì dứt ra để quy lại việcnghe Khi họ quay trở lại với việc phải nghe thì lúc này người nói đã dẫn dắt vấn đề

đi quá xa so với mạch tư duy đang có được trong đầu người nghe vì vậy mà họ chẳnghiểu gì cả, chán nản Kết quả là người nghe chỉ hiểu được những điều rất chungchung, mơ hồ và không chắc chắn về những gì mà người nói đã diễn đạt

 Quá quan tâm đến những sự kiện có tính chất liệt kê:

Người nói chuyển nhiều thông tin đến cho người nghe dưới dạng thông tin liệt kê,người nghe có xu hướng có ghi nhớ theo thứ tự mà không cần hiểu bản chất, khôngliên kết được các vấn đề với nhau Điều này dẫn đến quên trước, quên sau, các nộidung lẫn lộn

 Những điểm yếu do cơ chế phòng vệ vô thức:

Vô thức là những hiện tượng tâm lý không có sự tham gia của ý thức và chúng xảy rangoài sự kiểm soát của con người Hành vi ứng xử của con người thường được xuấtphát từ động cơ thúc đẩy nhằm đạt đến một mục tiêu nào đó Động cơ đó thườngđược chúng ta kiểm soát một cách chủ động và có ý thức Tuy nhiên trong cuộc sốngvẫn có những hành vi cử chỉ, câu nói được chúng ta thực hiện một cách vô thức, tức

là không nhận biết được được động cơ và mục đích của hành động đó

 Lười suy nghĩ:

Do không được rèn luyện nên nhiều người rất lười suy nghĩ khi nghe Thực sự là họđang nghe nhưng họ không nhận thức được vấn đề đang nghe, họ không hiểu ngườinói đang nói gì nên họ cũng chẳng có khả năng nhớ được điều đang nghe đó

Ví dụ: Nhiều người do không được rèn luyện suy nghĩ nên họ không thích xem phimphải suy nghĩ, chỉ thích các phim ảnh giải trí đơn giản

 Thiếu kiên nhẫn:

Người nghe hay nôn nóng muốn biết kết quả ngay nên họ thường thúc dục người nói,cắt ngang người nói Kết quả là họ nghe không trọn vẹn ý tưởng của người muốntruyễn đạt thông tin.

 Do thành kiến tiêu cực:

Nghe thường rất chủ quan, nó chịu sự ảnh hưởng của tình cảm cá nhân chi phối.Người nghe có thể thích người này nói nhưng lại ghét người kia nói, thích nghe vềvấn đề này nhưng lại rất ghét nghe về các vấn đề kia nhiều khi rất vô lý

Ví dụ: Ghét giọng nói, ghét kiểu tóc, ghét kiểu ăn mặc

 Bị chi phối bởi uy tín:

Uy tín của người nói làm tăng sức ám thị nên khi nghe người có uy tín nói ta dễ mất

đi tính phê phán và nghe một cách mù quáng Ngược lại có xu hướng coi thường ýkiến của người kém uy tín hơn

 Do các thói quen xấu khi nghe:

- Giả bộ chú ý: Người nghe vẫn nhìn chăm chú vào người nói, đáp lại người nói bằng

cử chỉ hoặc lời nói những thực ra họ đang nghĩ về một việc khác Việc họ lắng nghechỉ để an ủi người nói đồng thời để che dấu việc họ không quan tâm mà thôi

- Hay cắt ngang: Đây là biểu hiện của người tính tình nóng nảy Họ chưa nghe hết ýtưởng của người nói muốn nói nhưng đã cắt ngang rồi xen vào bằng các ý tưởng củamình thông qua các lời giải thích, an ủi, khuyên lơn, đề xuất cách giải quyết

- Đoán trước thông điệp: Người nghe cố đoán trước những gì mà người nói sẽ nói, điềunày nhiều khi làm sai lệch việc nghe của họ, cản trở việc nghe đúng

- Nghe máy móc: Người nghe cố gắng nghe tất cả mọi từ ngữ mà người nói nói ra ,người nghe cứ tưởng rằng mình đã nghe và hiểu được tất cả nhưng khi người nói nóixong vấn đề thì người nghe không còn nắm được ý tưởng của người nói nữa vì họkhông hiểu nên không thể khái quát được vấn đề

- Buông xuôi chú ý: Do thiếu sự kiên trì nên khi nghe, mặc dù chúng ta chú ý lắngnghe cao độ song khi đã đạt đến một giới hạn bão hoà của nghe thì việc chú ý trở nênkhông còn kiểm soát được Chỉ cần một sự tác động nhỏ nào đó từ bên ngoài lập tứclàm cho chúng ta bắt đầu chuyển sang mục tiêu chú ý khác

Ví dụ: Một câu hát văng vẳng từ xa, một tiếng thì thầm ngoài hành lang, một bónghình xuất hiện thấp thoáng ngoài xa

5 Nghe thấu cảm là gì? Chúng ta cần phải làm gì để cải thiện kỹ năng nghe của mình?

Nghe thấu cảm là mức độ nghe cao nhất, ở mức độ nghe này người nghe hoà nhậpvào người nói, hiểu thấu tâm tư, nguyện vọng của người nói; không đơn thuần là sựhiểu lời nói của người khác mà phải là một sự nhận thức đầy đủ mọi thông tin đượctruyền đạt qua lời nói, âm thanh, ngữ điệu Thông thường lời nói chứa đựng khoảng10% thông tin, âm thanh ngữ điệu chứa đựng 35% thông tin còn lại chủ yếu thể hiệnqua ngôn ngữ cơ thể

Để cải thiện kỹ năng nghe, chúng ta cần phải:

 Biểu hiện sự quan tâm:

- Nghiêng người về phía diễn giả, nhìn thẳng vào mặt người nói với tư thế cởi mở,không khoanh tay vì có thể tạo ra ngăn cách, ức chế

- Tiếp xúc bằng mắt, tập trung nhìn vào người nói một cách nhẹ nhàng và thỉnh thoảngchuyển cái nhìn từ mặt sang các bộ phận của cơ thể như tay, vai, đỉnh đầu sau đó lạinhìn vào mặt và tiếp tục tiếp xúc bằng mắt.

- Tránh cản trở tập trung tư tưởng: Không nên có những cử chỉ điệu bộ không liên quanđến những điều đang được nói đến như không nên mân mê cây bút hoặc chùm chìakhoá, bấm móng tay, phủi bụi quần áo trong khi đang nghe người khác nói Ngườinghe tốt còn cố gắng tạo ra các cử chỉ biểu lộ sự đồng tình hoặc là hợp tác với câuchuyện đang theo dõi

 Tạo khoảng trống im lặng:

Ngồi im lặng giúp chúng ta nghe tốt vì tạo khoảng trống cho những thông điệp đangtới và cũng tạo cơ hội cho chúng ta quan sát được người nói và suy nghĩ về nhữngđiều đang nghe

 Gợi mở:

Khuyến khích người nói cung cấp nhiều thông tin hơn bằng cách sử dụng điệu

bộ, động tác của cơ thể để biểu lộ sự đồng tình, khuyến khích như cười, gật đầu, ánhmắt đồng tình; Chăm chú lắng nghe sau đó kết hợp giữa điệu bộ với giọng nói đểkhuyến khích như vừa gật đầu vừa tười cười nhìn vào mắt người nói vừa sử dụng cụm

từ “ừ thế à”; “rồi sao nữa”; Lắng nghe với vẻ mặt quan tâm, chăm chú và thỉnhthoảng đặt ra câu hỏi để chứng tỏ là mình đang rất quan tâm đến vấn đề người nóiđang trình bày

6 Những bộ phận cấu thành của giao tiếp phi ngôn ngữ? Theo anh chị chúng ta thường gặp những khó khăn cơ bản nào khi tiến hành giao tiếp xã hội bằng phi ngôn ngữ? Những lý do nào đã dẫn đến việc cản trở chúng ta trong việc tiến hành các hoạt động giao tiếp đó?

Giao tiếp phi ngôn ngữ được cấu thành bởi 4 thành phần cơ bản: Không gian, tư thế(dáng điệu), cử chỉ (điệu bộ), mắt nhìn và tiếp xúc cơ thể

Những khó khăn gặp phải trong giao tiếp:

- Trong giao tiếp, khi người trò chuyện cảm thấy tin tưởng, an toàn thì họ có xu hướngxích lại gần nhau như kéo ghế lại gần, ngồi xích lại gần, nghiêng người sát nhau Ngược lại, khi cảm thấy thiếu tự tin, không tin cậy người ta có xu hướng xích ra xa để

né tránh Ngoài ra, con người thường có xu hướng tạo cho mình môt lãnh thổ riêng và

sử dụng nhiều thủ đoạn để khẳng định quyền sở hữu nó

- Chiều cao cũng là một yếu tố quan trọng của dáng điệu, một người cao to tự nhiên có

xu thế áp đảo người khác khi giao tiếp, người thấp bé thường bị coi là kém lợi thế do

đó họ phải tìm cách bù lại sự yếu kém đó bằng sự năng nổ, lưu loát hoặc lợi thế nàođó

- Những cử chỉ có thể bộc lộ thái độ: nhiệt tình hay lạnh nhạt, tự tin hay bối rối, trungthực hay gian dối,

- Tiếp xúc bằng mắt rất cần thiết tuy nhiên sử dụng quá nhiều sẽ tạo cho đối tác cảmgiác chúng ta hung hăng, gây hấn, áp chế người khác hoặc không được thỏa mái,không vừa ý Ngược lại, nếu quá ít tiếp xúc bằng mắt sẽ tạo cảm giác thiếu sự tintưởng, không hợp tác, không thân thiện, lơ đãng, phục tùng hoặc thậm chí là xảoquyệt, gian dối.

- Sờ mó đụng chạm cần tuân thủ các chuẩn mực về văn minh trong việc xác định cáckhu vực cho phép giao tiếp sờ mó, tùy thuộc vào từng mối quan hệ xã hội

- Kỹ thuật hài hước: Sử dụng những nhận xét thông minh, sắc sảo, một câu chuyện hàihước đúng lúc có thể dễ dàng phá tan lập luận đã được chuẩn bị trước của đối tác.Trong nhiều trường hợp, nếu phân tích kỹ thì nội dung hài hước có thể không liênquan gì đến vấn đề đang tranh luận Nếu mình bị động, nên chọn cách tự cười mộtmình, cười thật to sau đó đi vào thực chất của vấn đề thương lượng hoặc chủ độngchuyển sang chủ đề khác, không cáu gắt, đôi cãi mà sa vào bẫy của đối tác

- Kỹ thuật dựa vào uy tín: Trích dẫn lời nói, ý kiến, tác phẩm của những người nốitiếng, có thể liên quan hoặc không liên quan đến vấn đề đang tranh luận Chính ttêntuổi, uy tín này sẽ tác động làm cho đối tác tin tưởng và dễ chấp nhận hơn

- Kỹ thuật làm mất uy tín của đối tác: Đánh vào uy tín của đối tác để họ lung lay lậptrường tranh luận Kỹ thuật này tiến hành theo nguyên tắc: “ Nếu tôi không bác bỏđược ý kiến của anh thì ít nhất cũng phải làm cho anh mất danh dự” Trong trườnghợp bị đối tác sử dụng kỹ thuật này, cách tốt nhất là chúng ta không bắt chước mà nênbình tĩnh phân tích cho mọi người có mặt về hành động thất tín, bội ước của đối tác

- Kỹ thuật cách ly: Nhà thương lượng sử dụng thủ đoạn xuyên tạc ý kiến, quan điểmcủa đối tác bằng cách tách từng câu, từng ý trong bài phát biểu của đối tác thậm chícắt xén bớt nhằm làm sai lệch ý tưởng ban đầu sau đó sắp xếp các phần còn lại sao

cho chúng mâu thuẫn với nhau Theo quan điểm hùng biện, việc tách ra những phầnthen chốt, có ý nghĩa độc lập, rõ ràng không thể xuyên tạc là một việc làm đúng đắn.Tuy nhiên nếu chúng ta bỏ qua một phần nào đó để đi vào phân tích, mổ xẻ một phầnkhác coi như đó là một vấn đề hoàn toàn độc lập lại là một việc làm không hợp lý,nhiều khi còn là sự xuyên tạc.

- Kỹ thuật chuyển hướng: Đối tác né tránh vấn đề mà ta đang quan tâm bằng cáchchuyển sang chuyện khác, nhiều khi không liên quan đến nội dung thương lượng.Trong trường hợp này ta cần sử dụng các câu hỏi chuyển hướng để đưa đối tác trở vềđúng quỹ đạo thương lượng

- Kỹ thuật lấn át: Là một dạng của chuyển hướng, chủ yếu sử dụng khi ta có chủ ý nétránh các vấn đề thương lượng mà ta cảm thấy bất lợi bằng cách khai thác một điểmyếu nào đó, hoặc là một vấn đề phụ trong lập trường của đối tác và “Thổi” nó lênthành một chuyện lớn, quan trọng

- Kỹ thuật lừa phỉnh: Dựa vào việc tung ra các thông tin có cấu trúc yếu dạng nửa thựcnửa hư, nửa vô tình nửa cố ý để làm rối loạn đối tác với mục đích tạo lợi thế chomình Ví dụ : khi đang tiến hành thương lượng với một đối tác nào đó về một hợpđồng kinh doanh nhưng lại làm như vô tình để cho đối phương nghe được rằng đang

có một đối tác khác cũng đang thảo luận về hợp đồng này và có vẻ như sắp đến đích.Đối tác thương lượng có thể bán tín bán nghi về điều đó và kết quả là vì sợ ngườikhác giành mất hợp đồng nên gấp rút đi đến thoả hiệp với những điều kiện có lợi chochúng ta

- Kỹ thuật trì hoãn: Mục đích là kéo dài cuộc thương lượng, trì hoãn việc ra quyết địnhnhằm có thời gian để suy nghĩ hướng giải quyết khác có lợi hơn Khi cuộc thươnglượng đưa chúng ta tới thế phải đưa ra quyết định trong khi mọi thông tin chưa thuthập đủ, chúng ta chưa thể đánh giá được chính xác những hậu quả có thể xảy ra củacác quyết định thì cách tốt nhất là trì hoãn nó Việc trì hoãn có thể dựa vào một cái cớkhách quan nào đó ví dụ như nghĩ lễ, chờ quyết định của cấp trên thậm chí ngay cảkhi các lý do đó không xác đáng đi nữa thì nó vẫn có thể là một cơ hội tốt để chúng tatrì hoãn việc ra quyết định

- Kỹ thuật khiếu nại: Là một dạng của lấn át, bằng cách tác động vào tình cảm của đốitác với hy vọng có thể cải thiện được tình thế bất lợi hoặc là giải toả tình trạng giằng

co của cuộc thương lượng nhằm đẩy cuộc thương lượng tiến lên phía trước

- Kỹ thuật xuyên tạc: Xuyên tạc quan điểm, ý kiến của đối tác mục đích là chuyển vấn

đề thương lượng sang vấn đề khác có lợi cho họ đồng thời phá hoại những gì đã đượcthoả thuận qua quá trình thương lượng trước đó Kiểu lập luận này thường được sửdụng khi đối tác thương lượng cảm thấy các thoả thuận đạt được trước đó không còn

có lợi cho họ, cảm thấy vị thế đang ở thế bất lợi, cần có một sự thay đổi nhằm cảithiện vị thế bất lợi đó

- Kỹ thuật đặt câu hỏi bẫy:

+ Câu hỏi nhắc lại: Một câu hỏi hay một điều khẳng định được nhắc đi nhắc lạinhiều lần và cuối cùng có thể sử dụng nó như là một sự khẳng định chứng minh, vìđối tác cứ kiên trì, dai dẳng nhắc đi nhắc lại ý kiến của mình nên sớm muộn cũnglàm cho tư duy phê bình của ta giảm sút, suy yếu

Câu hỏi sách nhiễu: Đối tác sử dụng câu hỏi này để thuyết phục ta nhất trí với họ,trong trường hợp này đối tác chỉ để lại cho chúng ta một cách lựa chọn duy nhất là

tự vệ