TIỂU LUẬN phân tích và đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán hàng của siêu thị vinmart đan phượng

Siêu thị có 1 tổng giám đốc, 9 quản lý với 2 ngành hàng chính: + Phi thực phẩm: đồ gia dụng, văn phòng phẩm, thời trang, đồ chơi, hóa mĩ phẩm… + Thực phẩm: đồ uống, bánh kẹo, thực phẩm k

ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BỘ MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Đề tài: Phân tích và đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán

hàng của siêu thị Vinmart Đan Phượng

Giảng viên: Trần Thị Phương Mai

Nhóm thực hiện: Nhóm 1

Lớp học phần: 2006CEMG2621

Hà Nôi, 5/2020

1

Bảng đánh giá tham gia bài thảo luận

Mục Lục

4

1 Giới thiệu Vinmart 5

2 Phân tích và đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán hàng của siêu thị Vinmart Đan Phượng 5

2.1 Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng 5

2.1.1 Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng của Vinmart 5

2.1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 6

2.2 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng 9

2.2.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng 9

2.2.2 Nguồn tuyển và tìm kiếm ứng viên đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng 9 2.2.3 Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng 10

2.3 Đào tạo đội ngũ bán hàng 11

2.3.1 Vai trò của đào tạo đội ngũ bán hàng đối với siêu thị Vinmart 11

2.3.2 Các nội dung đào tạo 11

2.3.3 Phương pháp đào tạo 12

2.3.4 Quy trình đào tạo đội ngũ bán hàng 13

2.4 Đãi ngộ đội ngũ bán hàng 14

2.4.1 Khái niệm và tác dụng của đãi ngộ đội ngũ bán hàng 14

2.4.2: Các biện pháp đãi ngộ của Vinmart 15

2.5 Đánh giá kết quả công việc 17

2.5.1 Quy trình đánh giá 17

2.5.2 Nội dung đánh giá 17

2.5.3 Mục đích sử dụng kết quả đánh giá 18

2.5.4 Phương pháp đánh giá 19

3 Kết luận 21

3

Lời mở đầu

Trong quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước với cơ chế thị trường cạnh tranh hiện nay, nhân lực đóng vai trò quan trọng cho sự phát triển và tồn tại của các doanh nghiệp Muốn phát triển mạnh mẽ và bền vững, doanh nghiệp phải tạo dượng nguồn nhân lực chất lượng cao và

có chính sách phát huy tối đa nguồn nhân lực đó Việc quản lý và sử dụng đúng nguồn nhân lực sau khi đã được đào tạo phù hợp với năng lực của mỗi người cho mỗi công việc cụ thể là nhân tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp Do vậy, việc phát triển đội ngũ lao động, đặc biệt là đội ngũ bán hàng càng cấp thiết hơn lúc nào hết, nhất là khi hiện nay Việt Nam đang gia nhập WTO, ASEAN, AFTA và mở cửa thị trường bán lẻ Các doanh nghiệp không chỉ canh tranhtrong nước mà còn cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài có kinh nghiệm hơn trong kinh tếthị trường Để có thể cạnh tranh thành công, việc đầu tư vào phát triển nguồn nhân lực, lực lượng bán hàng là tất yếu Nhận thức được tầm quan trọng của yếu tố này, nhiều doanh nghiệp đã chú trọng vào công tác nâng cao năng lực bán hàng cho đội ngũ nhân viên Vậy nên, nhóm nghiên

cứu chọn đề tài “Phân tích và đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán hàng của siêu thị Vinmar

Đan Phượng” để thấy rõ hơn về hoạt động quản trị bán hàng nói chung và quản lý đội ngũ bán

hàng của thị trường bán lẻ, cụ thể là thương hiệu bán lẻ Vinmart

1 Giới thiệu Vinmart

Vinmart là một trong những thương hiệu bán lẻ của công ty cổ phần Dịch vụ Thương mại Tổng hợp VinCommerce là thành viên Tập đoàn Vingroup, ngày 3/12, Tập đoàn Vingroup và tập đoàn Masan vừa sáp nhập Công ty cổ phần Dịch vụ thương mại Tổng hợp VinCommerce vào công ty cổ phần hàng tiêu dùng Masan, hệ thống siêu thị Vimart hiện nay thuộc quyền điều hànhcủa Masan

Hệ thống siêu thị Vinmart khai trương ngày 20 tháng 11 năm 2014 Tháng 5 năm 2019, VinMart

có khoảng 111 siêu thị trên gần 50 tỉnh thành với tổng diện tích mặt bằng kinh doanh hơn300.000 m2, số lượng nhân viên khoảng hơn 11.000 người Đến tháng 8 năm 2019, con sốVinmart đã lên đến con số 2.200

Vinmart Đan Phượng khai trương vào ngày 29/04/2016, tọa lạc tại số 188 phố Tây Sơn, thị trấn Phùng, huyện Đan Phượng

Các sản phẩm của VinMart bao gồm thực phẩm tươi sống, thực phẩm sơ chế, hóa mỹ phẩm, đồdùng gia đình, điện máy gia dụng, thời trang, đồ chơi,… đáp ứng nhu cầu của khách hàng địa phương và du khách

2 Phân tích và đánh giá nội dung quản lý đội ngũ bán hàng của siêu thị Vinmart Đan

Phượng

2.1 Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng

2.1.1 Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng của Vinmart

Quy mô đội ngũ bán hàng hiện có: Đội ngũ bán hàng hiện có 51 nhân viên bán hàng Siêu thị có

1 tổng giám đốc, 9 quản lý với 2 ngành hàng chính:

+ Phi thực phẩm: đồ gia dụng, văn phòng phẩm, thời trang, đồ chơi, hóa mĩ phẩm…

+ Thực phẩm: đồ uống, bánh kẹo, thực phẩm khô, đồ tươi sống,…

Với quy mô khá rộng của siêu thị, Vinmart Đan Phượng vẫn đang liên tục tuyển dụng thêm nhân sự bán hàng để đáp ứng nhu cầu nhân lực cho doanh nghiệp

5

Năng suất lao động bình quân: 6 tỉ rưỡi chia bình quân cho 51 nhân viên bán hàng trung bình mỗi nhân viên bán hàng cần có năng suất bán là 127.450.980đ

Quỹ lương cho nhân sự bán hàng:

+ Với nhân viên bán hàng: Thời gia làm việc xoay ca Ca sáng: 6h – 14h, Ca chiều: 14h – 22h Mức lương: Lương cứng từ 5 triệu - 7 triệu VNĐ tùy vị trí+phụ cấp, thưởng

+ Với quản lý bán hàng mức lương 10-15 triệu

+ Với giám đốc bán hàng lương không dưới 30 triệu

Vậy quỹ lương cho nhân sự bán hàng mà Vinmart đưa ra là không nhỏ( khoảng hơn 500

triệu) b, Phương pháp xác định

Vinmart kết hợp cả 2 phương pháp định lượng theo xu hướng và phương pháp khối lượng côngviệc nhưng sử dụng phương pháp khối lượng công việc là chính Tùy theo khối lượng công việccủa cửa hàng mà Vinmart có những đợt tuyển dụng nhân viên bán hàng cho phù hợp, ngoài ra cóthể tăng cường nhân viên trong ca làm trong những thời điểm như cuối tuần, giáp ngày lễ, tết,cắt giảm nhân viên trong thời điểm dịch bệnh như hiện nay

• Nhân viên bán hàng có thể phục vụ tốt những nhu cầu đặc biệt và phức tạp của khách hàng

• Điều hành và giám sát quá trình marketing sản phẩm trong từng ngành hàng tốt hơn

- Nhược điểm:

• Có thể xảy ra tình trạng trùng lặp trong quản lý

• Tốn nhiều chi phí cho đội ngũ bán hàng

Mô hình VinMart lựa chọn: Mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng

Căn cứ đưa ra việc lựa chọn mô hình:

- Căn cứ vào các yếu tố bên trong: + Đặc điểm của sản phẩm:

Siêu thị cung cấp hơn 40.000 mã sản phẩm phong phú với các ngành hàng chủ lực:

Mặt hàng thực phẩm: đồ ăn nhanh (xúc xích, bánh mì, phô mai,…), nước uống (sữa tươi,

coca, nước khoáng, bia,…), đồ khô (gạo, lạc, muối, gia vị các loại,…), đồ tươi sống

Mặt hàng phi thực phẩm: đồ hóa mỹ phẩm (phấn, son, kem dưỡng các loại,…), văn phòng

phẩm (giấy, bút, đồ dùng văn phòng,…), thời trang (quần, áo, giày, dép,…)

Với các mặt hàng chủ đạo từ các nhà cung cấp trong nước và nước ngoài rất phong phú và đa dạng, chất lượng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của người dân Siêu thị tập trung vào hệ

thống kệ trưng bày sản phẩm nên đã phân khu cho từng gian hàng để thuận tiện cho việc mua sắm của người tiêu dùng

Việc lựa chọn mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng là hoàn toàn phù hợp, phân bổ nhân viên vào từng quầy đảm bảo được số lượng sản phẩm trên kệ luôn đủ, việc kiểm kê, đảm bảo chất lượng của sản phẩm từng quầy

7

+ Chiến lược kinh doanh: siêu thị VinMart cung cấp tới hơn 40.000 mã sản phẩm nhằm thực hiện chiến lược đa dạng hóa ngành hàng.

Mục tiêu bán hàng: mục tiêu doanh thu là 6 tỷ rưỡi/tháng, tăng trưởng 10%/ tháng

Kế hoạch bán hàng: thông qua mục tiêu 6 tỷ rưỡi sẽ chia doanh thu cho từng ngành hàng , các ngành hàng sẽ chia doanh thu cụ thể tháng, ngày được quyết toán cuối ngày để từ đó sẽ bố trí đội ngũ nhân viên bán hàng phù hợp với ngành hàng

Để thực hiện chiến lược này, việc tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng sẽ giúp hoạt

động bán hàng mang lại hiệu quả tốt nhất

+ Tình hình nhân sự và năng lực của đội ngũ bán hàng

Do Vinmart Đan Phượng là hệ thống siêu thị, chuyên cung cấp các mặt hàng tiêu dùng, đồ giadụng, nên nhân viên cần được phân bổ vào các quầy hàng để đảm bảo phục vụ nhu cầu kháchhàng mà mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng là hoàn toàn phù hợp với đặcđiểm của siêu thị

- Căn cứ vào các yếu tố bên ngoài: + Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh của VinMart Đan Phượng bao gồm các cửa hàng tiện lợi, đại lý, siêu thị điện máy,… (siêu thị Long Duyên, Lan Chi Mart,…) nằm trong cùng khu vực huyện Đan Phượng đều sử dụng mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo ngành hàng Vậy nên tổ chức đội ngũ bán hàng theo

mô hình này giúp Vinmart Đan Phượng đảm bảo năng lực cạnh tranh trước các đối thủ trên

+ Khách hàng: VinMart phù hợp với mọi đối tượng khách hàng, tuy nhiên hiện hơn 80% khách hàng của VinMart là phụ nữ - người mua sắm chủ lực trong gia đình, mà các mặt hàng phụ nữ hướng tới thường là các thực phẩm thiết yếu, đồ tiêu dùng hàng ngày Việc tổ chức đội ngũ bán hàng theo sản phẩm giúp tập trung phát triển vào mặt hàng có thế mạnh, chú trọng trong bày trí sản phẩm nhằm tăng hành vi mua của khách hàng

2.2 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng

2.2.1 Tiêu chu n tuy n d ng đ i ngũ bán hàng t i siêu th Vinmart Đan Ph ẩn tuyển dụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng ển dụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng ụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng ội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng ại siêu thị Vinmart Đan Phượng ị Vinmart Đan Phượng ượng ng Tiêu chuẩn Nhà quản trị bán hàng

Trình độ: Tốt nghiệp Trung Cấp/

Nhân viên bán hàng Tốt

nghiệp THPT trở lên

8

Cao Đẳng/ Đại Học trở lên Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệmKinh nghiệm chuyên môn: Ít nhất 5 làm việc tại siêu thị.

năm kinh nghiệm trong lĩnh vực

Kiến thức

quản lý bán hàng sỉ/lẻ

Ưu tiên Ứng viên đã làm vị trítương đương tại các hệ thống siêuthị lớn

Có khả năng tư duy tốt, hoạch đinh, Có kỹ năng giao tiếp, xử lý tình

tổ chức, kiểm soát nguồn lực của tổ huống, kỹ năng thuyết phục

Sẵn sàng đi công tác dài ngày tại Siêng năng, chịu khó, trung thực.các tỉnh

Hoạt bát, nhanh nhẹn, có tráchSức khỏe tốt, chịu được áp lực công nhiệm đối với công việc

sơ qua giới thiệu nội bộ công ty

Quảng cáo trực tiếp:

Gắn trực tiếp thông tin tuyển dụng ở siêu thị

Đăng tin tuyển dụng tại fanpage của siêu thị

Vinmart Các trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm

Với vị trí nhân viên bán hàng, siêu thị Vinmart tuyển dụng đội ngũ bán hàng thông qua các trang mạng tìm việc:timviecnhanh.com, timvieclamsieuthi.com, 123job.vn, indeed.com, jobstress.vn, vietnamplus.vn,…

9

2.2.3 Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng tại siêu thị Vinmart Đan Phượng

Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng

Vinmart thường có những đợt tuyển dụng rất lớn, thay đổi lọc nhân sự để tìm ra những người phù hợp với công việc của siêu thị Tùy thuộc vào số lượng nhân viên của từng quầy hàng hiện tại, Vinmart Đan Phượng sẽ đưa ra các chỉ tiêu tuyển dụng , các yêu cầu về nhân sự

Bước 2: Xác định nguồn tuyển và thông báo tuyển

Với vị trí quản lý bán hàng, tuyển dụng thông qua nhận hồ sơ qua giới thiệu nội bộ

Với vị trí nhân viên bán hàng, tuyển dụng thông qua quảng cáo trực tiếp( gắn trực tiếp thông tin tuyển dụng ở siêu thị; Đăng tin tuyển dụng tại fanpage của siêu thị Vinmart) và các trung tâm tư vấn, giới thiệu việc làm (siêu thị Vinmart tuyển dụng đội ngũ bán hàng thông qua các trang mạng tìm việc:timviecnhanh.com, 123job.vn, indeed.com, jobstress.vn,…)

Bước 3: Thu nhận và xử lý hồ sơ

Sau khi ứng viên nộp hồ sơ tại văn phòng đại diện của Vinmart, sẽ có một bộ phận nhân sự củaVinmart sẽ xem xét, sàng lọc bước đầu đưa ra những lựa chọn, những hồ sơ nổi bật phù hợpvới tiêu chí văn hóa của họ

Sau đó, bộ phận nhân sự sẽ liên hệ với ứng viên và hẹn lịch phỏng vấn Thời gian kể từ khi nộp

hồ sơ đến liên hệ phỏng vấn diễn ra trong một tuần Tuy nhiên, những hồ sơ nộp sớm sẽ được ưutiên hơn, những hồ sơ nộp muộn có thể đươc bảo lưu cho những dịp sau

Bước 4: Phỏng vấn tuyển dụng

Vinmart tuyển dụng bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp Những câu hỏi phỏng vấn rất linh động, xoay quanh các vấn đề về Vinmart, các câu hỏi về công việc cũng như mong muốn của ứng viên

Bước 5: Đánh giá ứng viên và quyết định tuyển dụng

Với vị trí ứng tuyển là nhân viên bán hàng, ứng viên được trả lời kết quả phỏng vấn ngay saukhi kết thúc, hoặc kéo dài một hai ngày Trong trường hợp đông ứng viên, kết quả phỏng vấn cóthể chậm hơn một vài ngày

Bước 6: Hội nhập đội ngũ bán hàng mới

Sau khi có thông báo tuyển dụng, ứng viên được tham gia đào tạo 2 ngày tập trung tại trụ sở công ty ở Time City về văn hóa, lịch sử công ty, nội dung, qui định, tác phong của nhân viên Sau 2 ngày học sẽ có 2 tháng thử việc trực tiếp tại siêu thị Kết thúc quá trình thử việc, ứng viên chính thức gia nhập đội ngũ bán hàng của Vinmart

10

2.3 Đào tạo đội ngũ bán hàng

2.3.1 Vai trò của đào tạo đội ngũ bán hàng đối với siêu thị Vinmart

Ở góc độ xã hội

Vinmart đặc biệt chú trọng đến công tác phát triển nguồn nhân lực thông qua việc triển khai hiệuquả chính sách đào tạo, nâng cao hiểu biết, trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên Đào tạo không chỉ với mục đích nâng cao trình độ cho nhân viên, để mỗi nhân viên đều trở thành một đại diện xứng đáng của Vinmart trong bất cứ hoàn cảnh nào mà thông qua hệ thống đào tạo, Vinmart

sẽ góp phần vào việc nâng cao chất lượng nhân sự của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung

Ở góc độ nhân viên bán hàng

- Vinmart luôn tạo một môi trường làm việc chuyên nghiệp, hiện đại, phát huy tối đa quyền đượclàm việc, cống hiến, phát triển, tôn vinh của người lao động và sự kết hợp hài hoà giữa lợi ích củadoanh nghiệp với lợi ích của mọi người

- Đào tạo, nâng cao năng lực của nhân viên về các đặc điểm của sản phẩm, tính năng của sản phẩm từng ngành hàng là cơ sở để giúp nhân viên tư vấn khách hàng

- Nhân viên sẽ có cơ hội lớn để tham gia, học hỏi và nắm những dự án trọng yếu giúp đội ngũ bán hàng của Vinmart nâng cao được trình độ nghề và đạt doanh số cao hơn

- Được làm việc trong môi trường năng động, tốc độ, sáng tạo và hiệu quả - nơi mỗi cá nhân có thể phát huy tối đa khả năng và kiến thức chuyên môn

Ở góc độ doanh nghiệp

- Viêc ̣đao tao va đam bao xuyên suôt tât ca cac nhân viên trong siêu thị đêu co nhưng nhân viênphuc vu khach hang chuyên nghiêp,̣ tận tâm, nâng cao hình ảnh đẹp của siêu thị đối với nguwoiftiêu dùng“Môi ca nhân trong môṭtô chưc ơ thơi đai mơi nay se la môṭđai sư thương hiêụ cuachinh tô chưc đo”

2.3.2 Các nội dung đào tạo

Đào tạo về Kiến thức

Từng đối tượng nhân viên trong các bộ phận của siêu thị hoặc nhân viên bán hàng mới sẽ đượcđào tạo chuyên sâu kiến thức về các năng lực chuyên môn trong 4 nội dung sau:

Năng lực chuyên môn: Các công việc hàng ngày của nhân viên ngành hàng

Các kiến thức nghiệp vụ như kiểm tra, in, cách sử dụng tem giá,Nguyên tắc và qui trình trưng bày hàng hóa ngành hàng

Các đặc điểm, máy móc và trang thiết bị của từng ngành hàng

Các đặc điểm, tính chất sản phẩm của từng ngành hàng

Qui định- Qui chế: chế độ phúc lợi cho nhân viên bán hàng, các quy định, quy chế chung của công ty và cổng thông tin Vinclub

Năng lực lãnh đạo: dành cho các nhân viên lãnh đạo cấp cao

Văn hóa truyền lửa: định hướng phát triển, giới thiệu công ty Vincommerce và hệ thống siêu thịVinmart, các kiến thức an toàn, kiến thức về công việc

Đào tạo về Kỹ năng

Sau khi được đào tạo về các kiến thức cơ bản, các nhân viên mới trước khi thử việc tại cửa

hàng, công ty sẽ tổ chức những buổi tranning tập thể để giúp cho nhân viên khi xuống cửa hàng

đỡ bỡ ngỡ Huấn luyện về những kỹ năng bán hàng, tư vấn sản phẩm cho khách hàng, xử lý những tình huống phàn nàn của khách hàng (giả sử đưa ra những tình huống để nhân viên thực tập giải quyết) Đào tạo những kỹ năng trưng bày, vệ sinh quầy kệ, cửa hàng; kỹ năng bán hàng;

kỹ năng kiểm kê; giao nhận hàng hóa với các công ty đối tác, kỹ năng bảo quản hàng hóa; kỹ năng làm việc nhóm (đoàn kết và trách nhiệm)

Các nhân viên cũ được tiếp tục rèn luyên, nâng cao kỹ năng của bản thân thông qua công

việc, củng cố lại kỹ năng bán hàng và tiếp tục nâng cao trình độ

Đào tạo về Thái độ, phẩm chất

Thông qua các buổi gặp gỡ, trao đối với quản lý vùng, quản lý khu vực với những bài học như Heart-To-Heart, giúp cho nhân viên nhận thực rõ hơn về trách nhiệm của mình và có thái độ tốthơn và luôn giữ được tinh thần tốt trong công việc khi giao tiếp với khách hàng Với thái độ niềm

nở, thành kính đối với khách hàng, Vinmart đã xây dựng cho mình đội ngũ bán hàng ưu tú, chuyên nghiệp,tạo sự hài lòng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng để đánh giá và xem xét mọi vấn đề

2.3.3 Phương pháp đào tạo

Đào tạo qua công việc

Tại Vinmart áp dụng phương pháp đào tạo đối với một nhân viên lâu năm và một nhân viên mới Nhân viên lâu năm sẽ kèm cặp, hướng dẫn công việc và giám sát quá trình thực hiện của nhân viên mới Sau khi nhân viên mới đã thành thạo sẽ có quản lí kiểm tra các kĩ năng Quản lí

Vinmart có thể sử dụng quy trình theo 5 bước sau:

Bước 1:Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt

Các giám sát, quản lý, trưởng quầy nên chuẩn bị đầy đủ những điều cần thiết để khi nhân viên tới xin việc có thể phỏng vấn một cách đầy đủ, hợp lí

Bước 2: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng

12