CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG KHÔNG VIETJET KẾ HOẠCH MARKETING Cho sản phẩm VietJet Y tại phân khúc Young-Minded

 Tình hình ngành hàng không Mặc dù bị ảnh hưởng bởi môi trường kinh tế nhưng nhìn chung, thị trường vận tải hàng không Việt Nam giai đoạn này vẫn đạt được sự tăng trưởng cao, liên tục

Trần Lê Phương Khanh

Nguyễn Nhan Nhật Nam

Trần Nguyễn Thanh Trí

Phạm Thị Tố Nhi

Nguyễn Đức Hoàn

“Chuyến bay VietJet Y” nhắm đến phân khúc Young-Minded nhằm gia tăng thị phần và sức mạnh cạnh tranh của VietJet Air phù hợp với tầm nhìn và sứ mệnh mà hãng đã đặt ra

3

Giá trị cốt lõi

 An toàn - Vui vẻ - Giá rẻ - Đúng giờ

2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI

 Tình hình thị trường chung

Giai đoạn 2009-2014, kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng mạnh từ khủng hoảng tài chính-tiền tệ toàn cầu giai đoạn 2008-2009 Tuy mức độ ảnh hưởng không nặng như các quốc gia trong khu vực, kinh tế Việt Nam cũng có sự giảm sút

rõ rệt vào giai đoạn này khi mức tăng trưởng GDP trung bình chỉ đạt 5-6% thay vì 7% giai đoạn trước đó Bên cạnh đó, nhu cầu tiêu dùng bị tác động mạnh từ việc giá khí đốt, xăng và dầu tăng trong khi thu nhập của người dân thời gian qua ít thay đổi, đời sống gặp nhiều khó khăn khiến người dân đang dần thắt chặt chi tiêu cũng như thay đổi cách chi tiêu Người tiêu dùng có xu hướng cắt giảm chi tiêu ở nhiều nhóm ngành hàng hóa, dịch vụ không thuộc loại thiết yếu và điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến thị trường vận tải hàng không Việt Nam Tuy nhiên, kinh tế có dấu hiệu phục hồi vào năm 2013 và đến năm 2014, kinh tế vĩ mô cơ bản

ổn định, GDP năm 2014 dự kiến xấp xỉ 6%, lạm phát được kiểm soát

 Tình hình ngành hàng không

Mặc dù bị ảnh hưởng bởi môi trường kinh tế nhưng nhìn chung, thị trường vận tải hàng không Việt Nam giai đoạn này vẫn đạt được sự tăng trưởng cao, liên tục với mức độ tăng trưởng trung bình giai đoạn 2009-2014 là 13,9% về hành khách và 16,7% về hàng hoá Năm 2014, tổng thị trường vận tải hàng không Việt Nam ước đạt xấp xỉ 33,5 triệu khách (tăng 13,5% so năm 2013) và 751 nghìn tấn hàng hóa (tăng hơn 20% so năm 2013), tăng tương ứng 1,9 lần và 2,2 lần so với năm 2009 (17,5 triệu khách và 346,7 nghìn tấn hàng)

4

Có sự cân bằng trong phát triển giữa thị trường quốc tế và nội địa trong những năm gần đây khi thị trường nội địa ngày càng chứng tỏ tầm quan trọng của mình khi đuổi kịp và vượt thị trường quốc tế về số lượng khách vận chuyển Nếu như năm 2009, tỷ lệ hành khách quốc tế/nội địa là 1,03 thì năm 2014, thị trường nội địa ước đạt 17,8 triệu khách và lần đầu tiên vượt qua thị trường quốc tế về mặt tuyệt đối

 Tình hình đối thủ

Hiện tại VietJet Air (VJ) có 2 đối thủ cạnh tranh lớn đó là Hãng hàng không quốc gia Việt Nam- Vietnam Airlines (VNA) và Hãng hàng không giá rẻ Jetstar Pacific Airlines (BL) Trong đó Jetstar Pacific Airlines là đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong phân khúc giá rẻ

Đối Thủ Vietnam Airlines (VNA)

Đây là một đối thủ lớn do đã có mặt trên thị trường từ những ngày đầu phát triển của ngành hàng không Đến quý IV năm 2014 VNA nắm trong tay 40,3% thị phần quốc tế và 56% thị phần nội địa Một điểm mạnh nữa của VNA đó là đội tàu bay đông gồm nhiều tàu bay thân rộng như Boeing 777-200, Boeing 777-300, Airbus A330-200 và Airbus A330-300, bên cạnh đó các loại tàu bay thân hẹp như Airbus A320, Airbus A321 của VNA cũng có số lượng lớn Trong giai đoạn 2015-2020 VNA dự kiến đưa vào đội tàu bay của mình thêm 33 tàu bay A321, thuê ngoài các loại tàu bay tầm xa B777/A330 đồng thời tiếp nhận hai dòng máy bay tiên tiến là Boeing 787-9 Dreamliner và Airbus A350-XWB Cùng với hạ tầng mặt đất có sẵn thì VNA sẽ tiếp tục nắm giữ vị trí dẫn đạo của mình trong một thời gian dài nữa Nhưng nhiều người có thu nhập thấp và trung bình vẫn chưa tiếp cận được dịch vụ của VNA, đây là điều kiện thuận lợi để VJ đánh chiếm phân khúc giá rẻ của thị trường hàng không Việt Nam

5

Đối thủ Jetstar Pacific Airlines (BL)

Được tái cơ cấu từ hãng Pacific Airlines trước đây nhưng những năm trở lại đây

BL làm ăn không thực sự hiệu quả Hãng chỉ nắm giữ 1,4% thị phần quốc tế và 13,1% thị phần nội địa, một con số khá khiêm tốn với một hãng hàng không đã đi trước VJ nhiều năm Nhưng mới đây BL đã có bước chuyển mình lớn khi chuyển đổi toàn bộ 5 tàu bay Boeing 737-700 cũa sang tàu bay Airbus A320 mới, cùng với sự cải tổ bộ máy nhân sự và chương trình “thương hiệu kép” với VNA thì đây

là một thách thức không nhỏ cho VJ Tuy nhiên dịch vụ của BL chưa thực sự tốt (theo phản ánh của khách hàng) nên VJ cần xem xét điểm yếu này của đối thủ để đưa ra chiến lược phù hợp

3 PHÂN TÍCH BÊN TRONG

 Đội tàu bay

Đội tàu bay hiện tại của VietJet là 12 tàu bay Airbus A320 hịên đại Tuổi trung bình < 3 tuổi

VietJet là hãng hàng không đầu tiên tại Việt Nam và số ít trong khu vực sở hữu dòng tàu bay Sharklet mới nhất của Airbus “Sharklet” có nhiều ưu điểm vượt trội, hiện đại, giúp tiết kiệm đến 4% lượng nhiên liệu tiêu hao

và giảm đến hơn 1,000 tấn CO2 thải ra hàng năm, mẫu sản xuất cho VietJet được trang bị ghế da sang trọng và những trang thiết bị hiện đại Hãng cũng đã hoàn thành đàm phán và ký kết Airbus mua và thuê 100 tàu bay tại Singapore Airshow hồi tháng 2 Trong năm 2014, VietJet sẽ nhận 2-3 máy bay của hợp đồng này Các năm sau, mỗi năm nhận từ 6-12 máy bay

 Mạng đường bay

 Đội ngũ nhân viên trẻ trung,

chuyên nghiệp và nhiệt tình

W- Điểm yếu

 Kinh nghiệm về ngành DVHK chưa nhiều

 Kinh nghiệm điều hành chưa tốt

 Các chương trình chiêu thị không hiệu quả

 Thực hiện các chương trình Marketing dịch vụ chưa tốt

O- Cơ hội

 Thị trường tiềm năng và khả

năng phát triển cao

 Chính phủ có cách chính sách

T- Đe dọa

 Thị trường mở cửa, cạnh tranh gay gắt với các hãng hàng không giá rẻ các nước

7

hỗ trợ các doanh nghiệp kinh doanh ngành DVHK

 Công nghệ ngày càng hiện

đại, hứa hẹn ứng dụng cao trong các dịch vụ khách hàng

 Các máy bay ngày càng cải

tiến: chất lượng tốt hơn, hiện đại hơn, tiêu tốn ít nhiên liệu hơn và chi phí phù hợp hơn

 Các điều kiện tự nhiên như: mưa, bão… ảnh hưởng đến chất lượng máy bay cũng như các chuyến bay

5 MỤC TIÊU MARKETING

Mục tiêu chuyến bay VietJet Y

Thời gian: Tháng 9/2014 – Tháng 2/2015:

 5 máy bay Airbus mới  Triển khai được 2 đường quay quốc tế và 2

đường bay nội địa áp dụng chuyến bay VietJet Y

 Trung bình mỗi tuần có từ 3 – 5 chuyến bay VietJet Y

 Tỷ lệ lấp đầy trên 95% (Trên 171 ghế)  95% vé thường, 5% vé khuyến mãi

Mục tiêu truyền thông

Có sở thích đi du lịch, khám phá hoặc thường xuyên phải di chuyển bằng các dịch vụ hàng không với chi phí phù hợp Nhóm khách hàng này thích đổi mới, sáng tạo và năng động Thích các hoạt động cộng đồng và kết nối

Hiện tại VietJet Air áp dụng chuyến bay VietJet Y tại 4 đường bay:

Điểm khác biệt dịch vụ của chuyến bay VietJet Y

• Mua vé và Check-in online

• Khu ký gửi hành lý riêng biệt

• Các dịch vụ mặt đất mới lạ, đa dạng

• Tự phục vụ trên khoang máy bay

• Máy bay tích hợp hệ thống mp3

9

• Bồi hoàn các dịch vụ cao

• Các chương trình ưu đãi, khuyến mãi dành riêng cho hành khách VietJet Y

• Thẻ thành viên dành riêng cho khách hàng VietJet Y

6.2 Chiến lược Giá

Giá vé

Giá vé trên đây là giá thấp nhất:

- Giá vé 1 chiều

- Đã bao gồm thuế và các chi phí khác

- Giữa giá vé mua ngay và vé đặt trước 2 tháng chênh lệch tối đa 200.000 VNĐ

Điểm khác biệt giữa các giá vé

6.3 Truyền thông

• Xây dựng CSDL KH với ít nhất 2 triệu thành viên (từ nguồn CSDL đặt vé

cũ và đăng ký thành viên trên website)

• Phân tích và lọc CSDL khách hàng

• Xây dựng website, microsite, ứng dụng di động và thử nghiệm trên 1000 người

a) Xây dựng CSDL KH

Việc xây dựng CSDL KH đảm bảo các mục đích:

• Nắm được cụ thể số lượng KH, KH nào thường xuyên sử dụng, KH nào ít

sử dụng, KH nào đang muốn sử dụng…

• Lên kế hoạch Marketing cụ thể cho từng loại khách hàng

• Tạo sự hài lòng đến cho khách hàng

11

• Đảm bảo an ninh hàng không

• Thời gian khấu hao lâu, mang lại hiệu quả lâu dài

Việc thu thập dữ liệu KH phải đảm bảo có đủ các thông tin:

– Trường học / nơi làm việc

– Chứng minh nhân dân

– Số lần sử dụng dịch vụ của VJA (bao gồm thời gian và giá trị từng giao dịch)

– Một số thông tin thêm về phong cách sống

Mã hóa CSDL KH

Mục đích việc mã hóa CSDL KH để:

• Dễ dàng quản lý

• Bảo mật thông tin khách hàng

• Giúp các hệ thống kết nối trơn tru hơn (ví dụ: máy đọc thẻ, máy cà thẻ, máy quét, máy tính…)

• Khách hàng dễ dàng sửa chữa khi có sai sót

 Đề xuất mã hóa bằng mã QR Code

 Khách hàng dễ dàng truy cập profile và chỉnh sửa bằng các thiết bị thông minh (smart phone, tablet ) Việc mã hóa bằng phần mềm, tránh sai sót

12

Xây dựng hệ thống CRM

Mục đích xây dựng hệ thống CRM:

• Dùng để quản lý KH dựa trên CSDL KH

• Dễ dàng sử dụng các công cụ Marketing tích hợp như: Email Marketing, Mobile Marketing, OTT Marketing…

• Nắm bắt khách hàng: kích thích nhóm ưu tiên sử dụng nhiều dịch vụ khách, kích cầu nhóm tiềm năng sử dụng sản phẩm…

b) Phân tích và lọc CSDL khách hàng

13

Bằng kỹ thuật phân tích RFM và các yêu cầu riêng, khách hàng được phân loại thành các nhóm sau:

- Nhóm ưu tiên 1: Thuộc nhóm Young – minded Đã từng sử dụng dịch vụ

của VietJet Air trên 6 lần hoặc tổng số tiền khách hàng đã trả cho VietJet Air trên: 6 triệu VNĐ (Chiếm 10% - 100.000 người)

- Nhóm ưu tiên 2: Thuộc nhóm Young – minded Đã từ sử dụng dịch vụ VietJet Air từ 1 đến 6 lần (Chiếm 60% - 600.000 người)

- Nhóm ưu tiên 3: Thuộc nhóm Young – minded nhưng chưa bao giờ sử

dụng dịch vụ của VietJet Air (Chiếm 30% - 300.000 người)

- Các khách hàng còn lại không thuộc phạm trù truyền thông lần này

c) Xây dựng website, microsite, ứng dụng di động và thử nghiệm trên 1000 người

Xây dựng website

Đề xuất mẫu website www.vietjet-y.com

14

Xây dựng microsite

Đề xuất mẫu microsite

Cho sự kiện I was Here

Xây dựng ứng dụng di động

15

16

Giao diện ứng dụng VietJet-Y trên nền tảng di động

Hợp đồng với nhà cung cấp dịch vụ OTT

Ký hợp đồng quảng cáo trên các dịch vụ OTT với 2 hãng lớn nhất Việt Nam hiện nay là:

• Line

• Zalo

• Kiểm tra tính ổn định của website, ứng dụng

• Kiểm tra tổng thể các tính năng

• Nhận lời phản hồi về thiết kế, giao diện, tính năng… để chỉnh sửa kịp thời

• Bảo mật cho công ty khi 2 trường đều nằm tại CVPM Quang Trung

Giai đoạn 2 (Tháng 10-12/2014)

Thử nghiệm dịch vụ VietJet Y

Thử nghiệm dịch vụ VietJet Y bằng cách sau:

• Tiến hành chạy một sự kiện gồm dành cho 376 người tham gia

• Các người tham gia sự kiện được trực tiếp sử dụng dịch vụ VietJet Y như

khách hàng bình thường

• Nhận phản hồi từ các người tham gia, chỉnh sửa trước khi tiến hành công

bố chuyến bay VietJet Y

Sự kiện “I was here” từ 1/10 đến 1/12

18

Ý tưởng sự kiện: “Ai trong chúng ta cũng từng có ước mơ, đó là khám phá vùng đất mới”

Nội dung sự kiện:

hiểm Tham dự vào sự kiện “I was Here” các bạn sẽ được phiêu lưu đến một vùng

đất mới hoàn toàn là Singapore và thủ đô Bangkok của Thailand Tại đây, trong

vòng 48 tiếng với một số vật dụng cố định từ BTC gồm: 100$ tiền mặt, 1 cái lều, 1 điện thoại thông minh (của các bạn, sim của BTC) đồ dùng cá nhân; các đội chơi phải mày mò và tìm ra 50 điểm mà BTC đã chọn sẵn Mỗi đội khi tìm ra một địa điểm phải chụp một tấm hình, và upload lên microsite Đội nào trong vòng 48 tiếng tìm được nhiều điểm nhất sẽ chiến thắng

Các hình ảnh sẽ được cập nhật lên microsite “I was Here” và các bạn khán giả ở

VN có thể theo dõi hành trình của các đội chơi qua microsite

• 1 cặp điện thoại Nokia Lumia

• Được cấp thẻ thành viên Artist miễn phí

Cơ cấu giải thưởng dành cho 4 đội về nhì (2 đội Singapore và 2 đội Thailand) là:

• Một cặp vé khứ hồi các chuyến bay VietJet Y

• 2 triệu VNĐ tiền mặt

• Kỷ niệm chương và chứng nhận

• Được cấp thẻ thành viên Artist miễn phí

19

Giải thưởng cặp đôi chụp hình ăn ý nhất do khán giả bình chọn:

• Một cặp vé khứ hồi các chuyến bay VietJet Y

• Kỷ niệm chương và chứng nhận

• 1 điện thoại Nokia Lumia

• Được cấp thẻ thành viên Artist miễn phí

Ngoài ra, 1 khán giả may mắn sẽ nhận được:

Một cặp vé khứ hồi các chuyến bay VietJet Y

Cách thức đăng ký tham gia

• Đăng ký thành viên, điền đầy đủ thông tin cả 2 thành viên tại website: www.vietjet-y.com Mỗi đội chơi sẽ được gửi một mã bí mật qua điện thọai dùng để đăng nhập

• Trong tuần 2 tháng 11, mỗi một ngày, sẽ có 4 lần mở cổng đăng ký Thời gian mở cổng đăng ký sẽ được thông báo vào 12h đêm ngày hôm trước

• Khi mở cổng đăng ký, đội chơi dùng mã bí mật để đăng nhập Sau đó chọn quốc gia muốn tham gia thử thách và trả lời 10 câu hỏi trắc nghiệm của

VietJet Air Đội nào trả lời đúng 10 câu hỏi với thời gian nhanh nhất sẽ giành được cặp vé tham gia chương trình

• Nhóm đã đăng ký thành công không được nhường hay bỏ vé Nếu xảy ra các trường hợp đó, vé được chuyển cho người nhanh kế tiếp trong ngày hôm đó

Sự kiện dự kiến diễn ra vào tuần 4 tháng 11

Truyền thông cho sự kiện

Mục tiêu:

20

• 500.000 người biết đến sự kiện “I was Here” 376 người đăng ký tham dự Thu được 376 feedback về chất lượng dịch vụ VietJet Y

• 100.000 lượt click các Banner Ads Hơn 1.000.000 lượt truy cập website

• 700.000 người view clip viral, 9000 người like và 1000 người share

• 1.000.000 lượt like facebook

• Nhận khoảng 1.000 lượt phản hồi/thắc mắc qua email, facebook

Digital Marketing (10/2014):

• Đăng Banner Ads với nội dung: “Khám phá 50 điểm đẹp nhất

Singapore/Thailand chỉ với 294.000 VNĐ” tại 2 website là:

www.kenh14.vn, www.news.zing.vn và với nội dung tương tự tại Facebook Ads

• Sản xuất và viral clip “Dream on” trên các phương tiện: Youtube, Facebook

21

Mẫu Banner Ads

Digital Marketing (tuần 1-2 tháng 11/2014):

• Tiếp tục đăng Banner Ads và Viral Clip “Dream On”

• Gửi 300.000 Email đến Nhóm Ưu Tiên 1 và 2 với mục đích kêu gọi tham

dự chương trình “I was Here”

Digital Marketing (tuần 3-4 tháng 11/2014):

• Ngưng chạy Banner Ads

• Tập trung phát triển nội dung Facebook và Microsite Cập nhật tình hình các đội thi

Đặt bàn POSM (tuần 2-4 tháng 10/2014):

Đặt bàn truyền thông (2 ngày/trường) tại 6 trường đại học tại TP.HCM gồm: Hoa Sen, UFM, Ngoại Thương, ISB Kinh Tế, IU, Bách Khoa Mục đích để:

- Giới thiệu (phát brochure, poster) chương trình “I was Here”

- Tổ chức các trò chơi tương tác với sinh viên như: trả lời câu hỏi, chơi game trên máy tính…

- Cho các sinh viên đăng ký trực tiếp và nhận code bí mật

22

Mẫu POSM tương tác

Sự kiện “Ra mắt chuyến bay VietJet Y”

Nội dung sự kiện: Sự kiện ra mắt chuyến bay VietJet Y là sự kiện kết thúc cuộc thi “I was Here” Đây là đêm trao thưởng, đồng thời cũng là đêm CEO lên công

bố rộng rãi trước báo chí chuyến bay VietJet Y.

Trong đêm này, CEO công bố cụ thể và rõ ràng các điểm khác biệt trong dịch vụ, giá vé, bán vé… Bên cạnh đó là kết quả khảo sát 376 thành viên được thử nghiệm dịch vụ VietJet Y

Cuối cùng là thời điểm áp dụng rộng rãi là 1/1/2015 Và các chương trình khuyến mãi trong dịp tết

Truyền thông sau sự kiện

23

Các bài PR trên báo (tháng 12/2014)

• Đăng khoảng 6 bài trong tháng 12 về sự kiện công bố chuyến bay VietJet Y (trên 5 báo điện tử lớn nhất Việt Nam và 5 báo in lớn nhất Việt Nam)

• Các bài PR có nội dung về giới thiệu dịch vụ, lợi ích, cách thức đặt vé, ưu đãi sinh viên…

• Phát hành được khoảng 300.000 thẻ thành viên

• Truyền thông cho 50.000 người biết về các chiến dịch PR của VietJet Air

• Bán được tối thiểu 6000 vé chuyến bay VietJet Y.

Chương trình truyền thông Tết

Digital Marketing (tháng 1-2/2015)

• Gửi 700.000 đến đối tượng Ưu tiên 1 và 2 để giới thiệu về chuyến bay

VietJet Y và thông báo làm thẻ thành viên

• Chạy Banner Ads trên Kênh 14, Zing và Facebook

• Chạy quảng cáo trên dịch vụ OTT

• Chạy chương trình “Giữ chỗ vé tết – an tâm về nhà” cho thẻ Artist

Chương trình “Giữ chỗ vé tết – an tâm về nhà”