luận văn thạc sĩ quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hàng gia dụng từ thị trƣờng trung quốc tại công ty CP lộc đại quý

Chương 3 : THỰC TRẠNG CỦA QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG GIA DỤNG TỪ THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC TẠI CÔNG TY CP LỘC ĐẠI QUÝ...16 3.1 Khái quát tình hình kinh doanh củ

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đãtận tình hướng dẫn, giảng dạy trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và rèn luyện

ở trường Đại học Thương mại

Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Doãn Kế Bôn– giảng viên bộ môn Quảntrị tác nghiệp – trường đại học Thương Mại đã tận tình hướng dẫn em thực hiệnkhóa luận này

Đồng thời, em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban giám đốc cùng toànthể cán bộ nhân viên công ty CP Lộc Đại Quý đã tạo điều kiện, giúp đỡ em hoànthành tốt quá trình thực tập

Mặc dù đã có rất nhiều cố gắng để thực hiện đề tài một cách hoàn chỉnh nhất.Song do buổi đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với thực tếsản xuất cũng như hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên không thể tránh khỏinhững thiếu sót nhất định mà bản thân chưa thấy được Em rất mong được sự đónggóp của thầy, cô giáo cùng các bạn sinh viên để em hoàn thành tốt bài khóa luậnnày

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội ngày 25 tháng 04 năm 2016

Sinh viên Nguyễn Thị Nhung

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v

DANH MỤC BẢNG BIỂU ĐỒ HÌNH VẼ vi

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 1

1.1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu 1

1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 2

1.3 Mục đích nghiên cứu 3

1.4 Đối tượng nghiên cứu 3

1.5 Phạm vi nghiên cứu 3

1.6 Phương pháp nghiên cứu 3

1.7 Kết cấu của khóa luận 4

Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 6

2.1 Một số khái niệm cơ bản 6

2.1.1 Khái niệm về nhập khẩu và hợp đồng TMQT 6

2.1.2 Khái niệm về đàm phán và đàm phán TMQT 6

2.2 Một số lý thuyết về đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu 7

2.2.1 Đặc điểm của đàm phán trong TMQT 7

2.2.2 Các nguyên tắc của đàm phán trong TMQT 8

2.2.3 Các hình thức đàm phán trong TMQT 9

2.2.4 Phương pháp tiếp cận trong đàm phán TMQT 10

2.2.5 Các chiến lược trong đàm phán TMQT 10

2.3 Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng trong thương mại quốc tế 11

2.3.1 Chuẩn bị đàm phán 11

2.3.2 Tiến hành đàm phán 14

2.3.3 Kết thúc đàm phán 15

Chương 3 : THỰC TRẠNG CỦA QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG GIA DỤNG TỪ THỊ TRƯỜNG

TRUNG QUỐC TẠI CÔNG TY CP LỘC ĐẠI QUÝ 16

3.1 Khái quát tình hình kinh doanh của công ty CP Lộc Đại Quý 16

3.1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 16

3.1.2 Hoạt động thương mại quốc tế của Công ty 17

3.2 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu một số mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc của công ty CP Lộc Đại Quý 20

3.2.1 Một số nét văn hóa trong đàm phán của các công ty Trung Quốc 20

3.2.2 Phân tích quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu một số mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc của công ty CP Lộc Đại Quý 22

3.3 Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu một số mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc của công ty CP Lộc Đại Quý 31

3.3.1 Thành quả đạt được 31

3.3.2 Một số tồn tại trong quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu từ thị trường Trung Quốc của công ty 32

3.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế 33

Chương 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG MỘT SỐ MẶT HÀNG GIA DỤNG TỪ THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY CP LỘC ĐẠI QUÝ 35

4.1 Định hướng phát triển của công tác thực hiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu một số mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc của công ty CP Lộc Đại Quý 35

4.1.1 Định hướng phát triển của công tác thực hiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty CP Lộc Đại Quý trong thời gian tới 35

4.1.2 Quan điểm hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các thiết bị điện và điện tử từ thị trường Trung Quốc của Công ty Cổ phần Lộc Đại Quý 35

4.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu một số mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc của công ty CP Lộc

Đại Quý 36

4.2.1 Hoàn thiện hệ thống thông tin phục vụ cho công tác quản trị quy trình đàm phán 37

4.2.2.Nâng cao hiệu quả tổ chức nhân sự cho công tác quản trị quy trình đàm phán 38

4.2.3 Chuẩn bị nội dung đàm phán, một cách cụ thể, chi tiết: 39

4.2.4 Giải pháp về công tác tiến hành đàm phán 40

4.2.5 Lựa chọn sử dụng linh hoạt các kỹ thuật đàm phán 41

4.2.6 Nâng cao thế và lực của công ty trên bàn đàm phán 42

4.2.7 Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác Trung Quốc 42

4.2.8 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm sau mỗi cuộc đàm phán 42

4.3 Một số kiến nghị với Chính phủ và các bộ ngành có liên quan 43

KẾT LUẬN 45

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1

PHỤ LỤC 2

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ Viết Tắt Nghĩa tiếng Anh Nghĩa tiếng Việt

Thế giớiVCCI Vietnam Chamber of Commerce

and Industry

Phòng Thương mại vàCông nghiệp Việt Nam

DANH MỤC BẢNG BIỂU ĐỒ HÌNH VẼ

Sơ đồ 2.1 Mô hình lựa chọn nội dung đàm phán 12

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2013 đến 2015 16 Bảng 3.2: Số lượng nhập khẩu các mặt hàng qua các năm 17 Bảng 3.3: Doanh thu và tỷ trọng kim ngạch nhập khẩu theo thị trường của doanh nghiệp từ năm 2013 đến năm 2015 19 Bảng 3.4 Tỷ trọng các hình thức đàm phán và tỷ lệ đóng góp của chúng vào kim ngạch nhập khẩu của công ty từ thị trường Trung Quốc giai đoạn 26

Biểu đồ 3.1 Tỉ trọng thị trường nhập khẩu qua các năm 19 2013-2015 26 Biểu đồ 3.2: Thống kê ký kết hợp đồng nhập khẩu tại thị trường Trung Quốc trong ba năm 2013 – 2015 30

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP

ĐỒNG NHẬP KHẨU 1.1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, chủ trương của Đảng và Nhà nước ta làđưa nền kinh tế không những hội nhập theo chiều rộng mà còn phải theo chiều sâu.Ngày nay, Thương mại quốc tế ngày càng đóng vai trò mũi nhọn thúc đẩy nền kinh

tế hội nhập sâu rộng hơn vào nền kinh tế thế giới, giúp phát huy và tận dụng triệt đểhơn lợi thế so sánh của quốc gia

Là một hoạt động thuộc lĩnh vực thương mại quốc tế, Nhập khẩu hàng hóagiúp người tiêu dùng trong nước tiếp cận được những loại mặt hàng đa dạng vềchủng loại, mẫu mã, giá cả, những sản phẩm hiện đại, chất lượng cao Để các hoạtđộng nhập khẩu được diễn ra thì phải có thỏa thuận, đàm phán giữa các bên vềquyền và lợi ích đạt được Hoạt động đàm phán là bước đầu tiên và cũng là bướcquan trọng nhất quyết định tới việc hợp đồng có được thành lập hay không Đàmphán thành công có thể giúp doanh nghiệp ký kết được hợp đồng, gia tăng doanhthu, giảm thiểu chi phí kinh doanh, mở ra nhiều cơ hội mới, đồng thời duy trì vàcủng cố những mỗi quan hệ hợp tác lâu dài Ngược lại, sai lầm trong các cuộc đàmphán có thể khiến doanh nghiệp chịu thiệt thòi, mất mát, thậm chí phá sản Vì vậyviệc hoàn thiện, nâng cao khả năng, hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng TMQT trởthành vấn đề mà các doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm

Công ty CP Lộc Đại Quý là một trong những doanh nghiệp kinh doanh mặthàng gia dụng nhập khẩu hoàn toàn từ nước ngoài, việc đàm phán với các đối tácnước ngoài có ý nghĩa vô cùng quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bạitrong hoạt động kinh doanh của công ty Trong quá trình thực tập tại công ty, emnhận thấy bên cạnh những thành tựu đạt được, công ty cũng không ít khó khăntrong quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng nhập khẩu, như các vấn đề về nhân sự,

giá cả, Do đó em đã lựa chọn đề tài: “Quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc tại công ty CP Lộc Đại Quý”

1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu

Qua công tác tìm kiếm và tham khảo, em đã tiếp cận được với một số luậnvăn, khóa luận tại trường Đại học Thương Mại, có thể thấy trong những năm gầnđây vấn đề liên quan đến quy trình đàm phán trong thương mại quốc tế rất đượcquan tâm.Vấn đề này đã trở thành đề tài nghiên cứu của rất nhiều người như:

- Nguyễn Thị Như Quỳnh, năm 2014, Quy trình đàm phán ký kết hợp đồngnhập khẩu các thiết bị điện và điện tử từ thị trường Đức tại Công ty CP Công nghệSicom

- Hoàng Thị Tuyết Ngân, năm 2013, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kếthợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TMHùng Vượng

- Lê Thị Kim Liên, năm 2013, Hoàn thiện quy trình đàm phán qua thư trongnhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc của công ty cổ phầnFullhome

- Phạm Thị Thu Phương, năm 2013, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kếthợp đồng nhập khẩu mặt hàng thảm và vật liệu trang trí nội thất tại công ty tráchnhiệm hữu hạn Quốc Minh

- Tạ Thành Nam, năm 2012, Quản trị quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợpđồng nhập khẩu phụ gia từ thị trường Pháp của công ty CP hóa dầu Petrolimex

- Dương Thị Thanh Hải, KLTN, 2011, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký

kết hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước RạngĐông

Những luận văn này đã hệ thống được những lý luận cơ bản về đàm phán, đãtừng bước phát hiện những thiếu sót trong nội bộ doanh nghiệp và đề ra được một

số giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán trong từng doanhnghiệp Tuy nhiên một số luận văn vẫn chưa đi sâu vào nghiên cứu những thịtrường cụ thể Theo em, điều này hết sức cần thiết, vì không phải thị trường nàocũng có những đặc điểm giống nhau, do vậy cần vận dụng những hình thức, phươngtiện cũng như nguyên tắc đàm phán linh hoạt đối với văn hóa kinh doanh ở từng thịtrường khác nhau Xét về tổng quan các công trình nghiên cứu, em nhận thấy chưa

có luận văn, khóa luận nào nghiên cứu về quy trình đàm phán tại công ty CP Lộc

Đại Quý Vì vậy, em đã chủ động đi sâu nghiên cứu đề tài “Quy trình đàm phán để

ký kết hợp đồng nhập khẩu hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc của công ty CPLộc Đại Quý”

1.3 Mục đích nghiên cứu

Mục đích của đề tài này nhằm nghiên cứu thực trạng thực hiện quy trình đàmphán để kí kết hợp đồng nhập khẩu các mặt hàng gia dụng tại công ty CP Lộc ĐạiQuý, nghiên cứu những vấn đề phát sinh, những tồn tại vướng mắc khi thực hiệnquy trình đó, tìm ra nguyên nhân, đưa ra những đề xuất giải pháp khắc phục và hoànthiện quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu các mặt hàng gia dụng từ thịtrường Trung Quốc tại công ty cổ phần Lộc Đại Quý

1.4 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là: các bước trong quy trình đàm phán để

kí kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc của công ty

CP Lộc Đại Quý Quy trình này bao gồm 3 giai đoạn chính: Chuẩn bị đàm phán, tổchức đàm phán và kết thúc đàm phán

1.5 Phạm vi nghiên cứu

- Không gian: Công ty CP Lộc Đại Quý

- Thời gian: từ năm 2013-2015

- Thị trường nghiên cứu: Nghiên cứu quy trình đàm phán với các đối tác đến

từ thị trường Trung Quốc

- Nội dung nghiên cứu: Quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu

các mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc của công ty CP Lộc Đại Quý.Khóa luận này chủ yếu nghiên cứu quy trình đàm phán dưới hình thức đàm phántrực tiếp

1.6 Phương pháp nghiên cứu

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp qua phỏng vấn

Để có thể hiểu rõ hơn về thực trạng quy trình đàm phán tại công ty CP LộcĐại Quý, em đã tiến hành phỏng vấn ông Nguyễn Đình Quỳnh- Giám Đốc công ty

và chị Nguyễn Hồng Thắm - nhân viên phòng Xuất nhập khẩu và phát triển thị

trường để tìm hiểu về những mục tiêu và chiến lược mà công ty sử dụng khi đàmphán với đối tác đến từ Mỹ

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp qua phiếu điều tra, trắc nghiệm

Bên cạnh việc thu thập thông tin qua phỏng vấn, em còn tiến hành xây dựngphiếu điều tra, trắc nghiệm bao gồm 10 câu hỏi đóng và mở để thu thập thông tin từ

15 người trong công ty Những người được điều tra bao gồm trưởng, phó và chuyênviên các phòng nhập khẩu, phòng kinh doanh, họ là những người trực tiếp điều hànhcũng như tham mưu cho giám đốc những vấn đề liên quan đến hoạt động của công

ty trong phạm vi chức năng của họ

1.6.2 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp

- Từ các nguồn bên trong:

Được sự đồng ý và giúp đỡ của các anh chị tại công ty, em đã thu thập được sốliệu thứ cấp bao gồm: Các báo cáo nghiên cứu thị trường, báo cáo tài chính của cácnăm, các báo cáo về tình hình nhập khẩu, lịch sử hình thành và phát triển, cơ cấu tổchức, danh sách trích ngang cán bộ công nhân viên…

- Từ các nguồn bên ngoài:

Dữ liệu được thu thập từ giáo trình sách báo, tạp chí chuyên ngành, internet…Bên cạnh đó, em cũng thu thập thông tin từ một số bài báo, luận văn nghiên cứu vềcông ty CP Lộc Đại Quý

1.6.3 Phương pháp tổng hợp, thống kê, phân tích số liệu:

Sau khi thu thập được số liệu thô, em tiến hành tổng hợp và phân loại số liệutheo các mục tiêu nghiên cứu của đề tài Trên cơ sở đó tiến hành phân tích số liệubằng phương pháp định tính (định tính mối quan hệ giữa lý thuyết và thực tế) vàphương pháp định lượng (lượng hóa tình hình kinh doanh, tình hình nhập khẩu…).Ngoài ra, em còn sử dụng công cụ bảng tính Excel để tính toán cách số liệu

1.7 Kết cấu của khóa luận

Ngoài lời mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ,danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo thì khóa luận bao gồm bốn chương:

Chương 1: Tổng quan về quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu.

Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt

hàng thảm và vật liệu trang trí nội thất tại công ty CP Lộc Đại Quý

Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện

quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng thảm và vật liệu trangtrí nội thất tại công ty CP Lộc Đại Quý

Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT

HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 2.1 Một số khái niệm cơ bản

2.1.1 Khái niệm về nhập khẩu và hợp đồng TMQT

Nhập khẩu là mua bán hàng hóa hoặc dịch vụ từ nước ngoài trên cơ sở dùngtiền tệ làm phương tiện thanh toán theo nguyên tắc ngang giá Tiền tệ ở đây có thể

là ngoại tệ đối với ít nhất một bên trong mối quan hệ này (TS Phạm Quỳnh Chi –2005)

Hợp đồng kinh tế là sự thỏa thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa cácbên ký kết về việc thực hiện công việc sản xuất, trao đổi hàng hóa và dịch vụ nghiêncứu, ứng dụng tiến bộ khoa học – kỹ thuật và các thỏa thuận khác có mục đích kinhdoanh với sự quy định rõ ràng quyền và nghĩa vụ của mỗi bên để xây dựng và thựchiện kế hoạch của mình (TS Phạm Quỳnh Chi – 2005)

Hợp đồng TMQT là sự thỏa thuận về thương mại giữa các đương sự có trụ sở

ở các quốc gia khác nhau (PGS.TS Vũ Hữu Tửu – 2007)

2.1.2 Khái niệm về đàm phán và đàm phán TMQT

Khái niệm về đàm phán:

Theo Joseph Burnes: “Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên

để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cáchcác bên mà không bên nào có đủ sức mạnh hoặc có đủ sức mạnh nhưng khôngmuốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó”

Mục đích của đàm phán là tìm ra các giải pháp nhằm giải quyết các mâu thuẫncòn tồn tại giữa các bên tham gia đàm phán

Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế:

Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mãi vụ của không quân Mỹ: “Đàmphán thương mại quốc tế là một nghệ thuật đi đến sự hiểu biết chung thông qua mặc

cả dựa trên các yếu tố thiêt yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quycách phẩm chất, giá cả và các điều khoản khác”

Một khái niệm được nhiều người chấp nhận là: “Đàm phán thương mại quốc

tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia

khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâmchung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại”.Thực chất đàm phán là một khoa học, một nghệ thuật sử dụng các kỹ nănggiao dịch đến mức thuần thục, điêu luyện bao gồm khả năng thuyết phục và chấpnhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo trongquá trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập để giải quyết cácbất đồng còn tồn tại để đi đến ký kết được các hợp đồng mua bán mà các bên cùng

có lợi

2.2 Một số lý thuyết về đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu

2.2.1 Đặc điểm của đàm phán trong TMQT

Đàm phán trong TMQT có một số đặc điểm như sau:

- Trong đàm phán TMQT, các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ

sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau Đây là điểm phân biệt cơ bản rõ nétnhất giữa đàm phán TMQT với đàm phán thương mại trong nước Trong quá trìnhđàm phán không những vì lợi ích của doanh nghiệp mà còn cả lợi ích quốc gia.Cũng từ sự khác biệt này dẫn đến các khác biệt khác và có những tác động trực tiếpđến hoạt động đàm phán làm cho hoạt động đàm phán TMQT trở nên phức tạp vàkhó khăn hơn

- Các bên tham gia đàm phán TMQT có các quốc tịch khác nhau và thường sửdụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau Điều này sẽ gây khó khăn cho người đàm phántrong quá trình tiếp nhận, truyền đạt các thông tin và ý tưởng của mình cho đối tác,cũng như trong quá trình tư duy, sáng tạo, khả năng phản ứng, ra quyết định trongquá trình đàm phán, dễ có những hiểu lầm và sơ hở dẫn đến các rủi ro cho hoạt độngkinh doanh

- Các bên tham gia đàm phán TMQT, có thể khác nhau về thể chế chính trị sẽdẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đềcao Trong quá trình đàm phán các bên khó hòa hợp, ít thiện cảm, phòng thủ lẫnnhau, dễ gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán

- Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau.Các luật pháp khác nhau có các khái niệm cũng như quy phạm khác nhau, cùng mộthiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra các kết luận cũng khác nhau, điều

này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này, dễ dàng tạo racác rủi roc ho hoạt động kinh doanh.

- Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, phong tục tậpquán khác nhau Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền thống và phong tụctập quán riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ đàm phán

và cách thức sử dụng các kỹ thuật, chiến thuật, ra quyết định trong đàm phán khácnhau, vì vậy phải nghiên cứu để có những đối sách cho thích ứng đạt được thànhcông trong đàm phán

2.2.2 Các nguyên tắc của đàm phán trong TMQT

Trong đàm phán TMQT cần đảm bảo các nguyên tắc như sau:

- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất trong kinh

doanh thương mại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chưa thống nhất vớinhau về các điều kiện thương mại Giữa các bên đàm phán cần phải có vùng thỏathuận trong các mâu thuẫn còn tồn tại Vùng thỏa thuận là vùng mà kết quả là cácbên có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau

- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt

động đàm phán là lợi ích, đàm phán là quá trình tác động giữa các chủ thể có lợi íchriêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu sựxung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giải pháp có thể chấp nhận lẫn nhau

- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm phán

cần phải tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án vàtiến hành đàm phán theo một quy trình chặt chẽ, với những đối sách thích hợp.Đồng thời trong đàm phán người đàm phán phải biết ứng xử linh hoạt và sử dụngcác kỹ năng, kỹ xảo để nâng đàm phán trở thành một nghệ thuật, có như thế mớinâng cao hiệu quả của hoạt động đàm phán

- Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường

quan điểm: Vì con người tham gia vào quá trình đàm phán thường dễ có cảm xúc,

dẫn đến việc trình bày và đánh giá các vấn đề thương lượng không được kháchquan, hay giữu lập trường quan điểm riêng của mình, nhiều khi quá giữu lập trường

mà ít quan tâm đến quyền lợi Vì vậy trong quá trình đàm phán phải biết tách cảm

xúc ra khỏi vấn đề đàm phán, chú trọng đến quyền lợi mà ít tập trung vào lậptrường, để đảm bảo quyền lợi có thể nhiều quan điểm khác nhau.

- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan: Trong quá trình đàm phán

phải đảm bảo được tiêu chuẩn khách quan công bằng, đặc biệt khi đàm phán vớinhững người chỉ bảo vệ lập trường riêng của mình, thì tốt nhất là kiên quyết đảmbảo các thỏa thuận phải phản ánh các tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụthuộc vào lạp trường của bên nào Từ đó chấp nhận một giải pháp công bằng cho cảhai bên

vì mất nhiều thời gian xử lý và chuẩn bị để viết thư

2.2.3.3 Đàm phán qua điện thoại

Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo được tính thờiđiểm Nhưng hình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ năngnghe nói ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh Bên cạnh

đó, chi phí để thực hiện đàm phán qua điện thoại cao do phải liên lạc đường dài

giữa các quốc gia khác nhau Mặt khác, không có gì làm bằng chứng cho các thỏathuận Hình thức đàm phán qua điện thoại được sử dụng trong trường hợp cần thiếtnhư sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng.

2.2.4 Phương pháp tiếp cận trong đàm phán TMQT

2.2.4.1 Phương pháp tiếp cận Thắng – Thua

Đàm phán Thắng – Thua là kiểu đàm phán được xây dựng trên cơ sở triết lý,xem thương lượng là một sự cạnh tranh giữa các bên Các bên cố gắng dùng mọichiến lược và thủ thuật để phân chia lợi ích làm cho mình càng nhiều lợi ích càngtốt Phương pháp tiếp cận này có ưu điểm là bên có sức mạnh và có thế lực có thểtối đa hóa lợi ích của mình trước một bên yếu thế hơn Tuy nhiên, cách tiếp cận nàycũng có những nhược điểm là không thể có thỏa thuận chung nếu các bên đều sửdụng vì không bên nào nhượng bộ bên nào

2.2.4.2 Phương pháp tiếp cận Thua – Thắng

Phương pháp tiếp cận kiểu Thua – Thắng là cách tiếp cận trong đó một bênchủ động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội thuận lợi cho đối tác thắng.Đàm phán theo phương pháp tiếp cận này có những ưu điểm giúp các bên có đượckết quả theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, quan hệtrong tương lai được củng cố và phát triển

2.2.4.3 Phương pháp tiếp cận Thắng – Thắng

Phương pháp tiếp cận kiểu Thắng – Thắng là việc các bên tham gia đàm phánvới tinh thần hợp tác, cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích củanhau, để các bên tham gia đều là những người thắng Trên cơ sở lợi ích chung củacác bên, các bên đều có trách nhiệm bảo vệ lợi ích của đối tác của chính mình Bởivậy, các bên tham gia đàm phán với cách tiếp cận này sẵn sàng nhượng bộ để đổilấy sự nhượng bộ

2.2.5 Các chiến lược trong đàm phán TMQT

2.2.5.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng rắn

Đây là chiến lược đàm phán trong đó nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích củamình mà không quan tâm nhiều đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phươngpháp và thái độ cứng rắn để gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ Chiến lượcđàm phán này có thể nhanh chóng giúp người đàm phán đi tới thành công nhưng nó

tiềm ẩn nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng và có thể đi đến thất bại nếu haibên cùng thực hiện chiến lược này.

2.2.5.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm dẻo

Trong chiến lược này, người đàm phán chú trọng đến việc xây dựng và duy trìmối quan hệ giữa hai bên Đàm phán theo chiến lược này là cách đàm phán mà cácbên tham gia đàm phán coi nhau là bạn bè, bình đẳng, cùng tỏ rõ thiện chí hợp tác

và xây dựng niềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi của nhau; thương lượng trênquan điểm lập trường vì lợi ích chung, xác định nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ,lợi ích mà mỗi bên đạt được trên cơ sở hợp tác giữa các bên

2.2.5.3 Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

Chiến lược đàm phán hợp tác vừa chú ý lợi ích bản thân vừa chú ý đến lợi íchcủa đối tác Sử dụng chiến lược này phải tôn trọng quyền bình đẳng, hợp tác cùng

có lợi và luôn đưa ra phương án hai bên cùng có lợi

2.3 Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng trong thương mại quốc tế

2.3.1 Chuẩn bị đàm phán

- Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán

Thông tin phục vụ cho hoạt động của đàm phán phải đảm bảo được cung cấpkịp thời, nội dung chính xác, tin cậy, đúng yêu cầu, đảm bảo tính cập nhật

Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp:

+ Xác định nhu cầu thông tin và phân loại: Các thông tin cần thiết được chia

làm hai loại là: thông tin cung cấp đều đặn cho các nhà đàm phán và những thôngtin cần thiết cho từng cuộc đàm phán chuyên biệt Các thông tin đó có thể là cácthông tin chung về thị trường, thông tin về hàng hóa, thông tin chung về đối tác,thông tin về đoàn đàm phán của đối tác

+ Xác định nguồn thu thập thông tin: doanh nghiệp có thể thu thập thông tin

từ các tổ chức quốc tế chuyên ngành (WTO, ICC, ESCAP ), từ các trung tâm xúctiến, bộ Công thương, phòng Thương mại và Công nghiệp Viêt Nam VCCI, từ các

sở giao dịch, từ đối tác, ngân hàng, nhà môi giới, từ ghi chép nội bộ, từ chào hàng,hỏi giá, từ các trung tâm dịch vụ thông tin và từ sách báo thương mại, internet…

+ Phân tích xử lý lưu trữ và sử dụng thông tin: Có thể xử lý thông tin bằng

cách tập hợp phân tích, hệ thống, so sánh lập luận, rút ra các kết luận cụ thể Khi

lưu trữ các thông tin phải được phân loại và lưu trữ khoa học để có thể quản lý kiểmsoát và thuận tiện cho những lần sử dụng sau.

- Chuẩn bị nội dung đàm phán

Sơ đồ 2.1 Mô hình lựa chọn nội dung đàm phán

(Nguồn: PGS.TS Doãn Kế Bôn, Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế, Nhà xuất bản Chính trị - Hành chính, 2010)

+ Xác định nội dung cần đàm phán: Nội dung của đàm phán cơ bản bao

gồm: đàm phán để thống nhất về các định nghĩa dùng trong hợp đồng, số lượng,quy cách sản phẩm, bao bì, ký hiệu mã, giá cả, thanh toán, thời gian, địa điểm giaohàng, nội dung bất khả kháng, trọng tài và một số nội dung khác…

+ Lựa chọn phương án đàm phán: Doanh nghiệp cần căn cứ vào đặc điểm thị

trường trong nước và thị trường nước ngoài, căn cứ vào tình hình kinh doanh, uytín, kinh nghiệm, thuận lợi, khó khăn của đối tác, căn cứ vào quy mô, điều kiện kinhdoanh, thuận lợi, khó khăn của doanh nghiệp mình và căn cứ vào điều kiện cụ thểcủa hoạt động kinh doanh cần đàm phán như đặc điểm của phương thức kinh doanh,đặc điểm của hàng hóa…để xác định các phương án sao cho phù hợp

Xác định những nội dung cần đàm phán

Xác định các phương án của mỗi nội dung đàm

Các bước tiến hành lựa chọn phương án đàm phán:

Bước 1: Xác định các phương án có thể xảy ra trong mỗi tiểu mục của nội

dung đàm phán: Xác đinh được tất cả các phương án, biết được những ưu điểm,nhược điểm của doanh nghiệp và đối tác trong từng phương án sẽ giúp đoàn đàmphán kiểm soát được chương trình đàm phán, tạo thế chủ động trong đàm phán

Bước 2: Lựa chọn phương án cần thuyết phục đối tác: Trong các phương án

đàm phán, có nhiều nội dung doanh nghiệp cần phải thuyết phục đối tác lựa chọnphương án của mình, nếu không có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanhhoặc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Bước 3: Lựa chọn phương án có thể chấp nhận được: Trong các phương án có

thể nhượng bộ, các doanh nghiệp cũng không thể nhượng bộ vô điều kiện Do vậy,doanh nghiệp cần xác định những phương án mà doanh nghiệp có thể chấp nhậnđược trong quá trình đàm phán

Bước 4: Đánh giá hệ số quan trọng đối với từng phương án đàm phán: Trong

những phương án có thể chấp nhận được, doanh nghiệp cần đánh giá hệ số quantrọng đối với từng phương án theo thứ tự từ quan trọng đến ít quan trọng Từ đó,doanh nghiệp sẽ thuyết phục đối tác đồng ý với phương án có hệ số quan trọng nhất

+ Xác định trình tự đàm phán các nội dung: Nội dung đàm phán cần đảm bảo

sắp xếp theo trình độ tự kế tiếp logic, các nội dung quan trọng phải được đàm phántrước, không bỏ sót các nội dung, không trùng lặp, phải dễ hiểu, đầy đủ, mạch lạc

- Chuẩn bị nhân sự

Lựa chọn đoàn đàm phán có thể căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán (đàmphán kinh doanh xuất nhập khẩu, đàm phán đầu tư…), căn cứ vào văn hóa đàmphán của đối tác hoặc căn cứ vào ngân sách cho cuộc đàm phán…

Thành phần nhân sự trong đoàn đàm phán thương mại quốc tế phải có đủ kiếnthức ở ba lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại Bên cạnh đó, những ngườitham gia đàm phán phải là người có năng lực, trình độ và kinh nghiệm, có tinh thầnsáng tạo, có đầu óc phân tích và phản ứng linh hoạt trước các tình huống, am hiểu

về hàng hóa và đối tác đàm phán, am hiểu thị trường và các kỹ thuật đàm phánthương mại quốc tế Ngoài ra người đàm phán còn phải là người có phẩm chất đạođức tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thành với lợi ích quốc gia và dân tộc,

biết kết hợp lợi ích pháp nhân với lợi ích quốc gia Để tổ chức đàm phán có hiệuquả cần huấn luyện cho cán bộ về kỹ năng xử lý tình huống và đề ra các quy địnhchung cho đoàn đàm phán như tinh thần trách nhiệm, ý thức kỷ luật và công việc

- Chuẩn bị địa điểm

Địa điểm đàm phán gồm: địa điểm để tổ chức đàm phán, địa điểm để nghỉngơi, địa điểm để giải trí Địa điểm đàm phán có thể được lựa chọn ở nước ngườibán, nước người mua hoặc ở nước thứ ba Dù ở đâu cũng phải đảm bảo thời điểmtối ưu và phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho tất cả các bên

- Chuẩn bị chương trình làm việc

Cần có chương trình làm việc cụ thể, chi tiết cho từng ngày đàm phán và giaotrước cho đối tác, đồng thời tham khảo ý kiến của đối tác để thống nhất chươngtrình Từ đó, có thể theo dõi được các phản ứng của đối tác trong các bước đi tiếptheo của cuộc đàm phán

2.3.2 Tiến hành đàm phán

- Giai đoạn tiếp cận

Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho đàm phán Giai đoạn này giành choviệc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên,cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóanghệ thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai đoạn này phụthuộc vào văn hóa của các bên đàm phán

- Trao đổi thông tin

Đây là giai đoạn rất quan trọng, các thông tin làm cho các bên hiểu được quanđiểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp đểđưa ra các quyết định thuyết phục hay nhượng bộ, trực tiếp dẫn đến kết quả củacuộc đàm phán Yêu cầu thông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao

- Giai đoạn thuyết phục

Thực chất của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi củamình, thực hiện các mục tiêu đề ra Trên cơ sở thông tin đã trao đổi với đối tác,người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược,những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra một chiến lượcthuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình

- Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận

Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được các mâu thuẫn còn tồn tại giữa haibên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì mới đưa cuộc đàmphán đến thành công Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ

kế tiếp hoặc nhượng bộ toàn phần Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được vàcái thua trong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ sựnhượng bộ của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán được thànhcông mà các bên đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình

+ Đàm phán thành công, các bên ký kết hợp đồng hoặc đã đạt được nhữngthỏa thuận nhất định và cần có những đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn đến ký kếthợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được

Chương 3 : THỰC TRẠNG CỦA QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG GIA DỤNG TỪ THỊ TRƯỜNG

TRUNG QUỐC TẠI CÔNG TY CP LỘC ĐẠI QUÝ 3.1 Khái quát tình hình kinh doanh của công ty CP Lộc Đại Quý

3.1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Công ty CP Lộc Đại Quý thành lập tháng 4/2013 hoạt động chính là nhậpkhẩu và phân phối thiết bị điện gia dụng và dụng cụ nhà bếp mang thương hiệu nổitiếng như Chefman, Sunny, Sooxto, Lorente đến từ Mỹ, Hàn Quốc, Thái Lan,Trung Quốc Qua 3 năm hoạt động công ty đã đạt được kết quả như sau:

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2013 đến 2015

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty CP Lộc Đại Quý)

Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty trong các năm qua cho thấydoanh thu, lợi nhuận của Công ty liên tục tăng trong từng năm Năm 2013, LNSTđạt 804,473 triệu VNĐ ,năm 2014 là 834,573 triệuVNĐ, tăng trên 30 triệu VNĐ.Năm 2015, mặc dù tình hình kinh tế đang trong giai đoạn khó khăn nhưng LNSTcủa Lộc Đại Quý vẫn có chiều hướng tăng, đạt 1.043,216 triệu VNĐ, tăng so vớinăm 2014 gần 200 triệu VNĐ Có được sự phát triển vượt bậc trên là sự nỗ lực,đoàn kết của toàn bộ công nhân viên cũng như sự tín nhiệm cảu các bạn hàng dànhcho Công ty Kết quả cho thấy Công ty đã hoạt động hết sức hiệu quả và phát triển

ổn định

3.1.2 Hoạt động thương mại quốc tế của Công ty

3.1.2.1 Thực trạng hoạt động nhập khẩu hàng hóa của Công ty

a Tình hình nhập khẩu của công ty theo cơ cấu mặt hàng

Công ty Lộc Đại Quý tập trung nhập khẩu thiết bị gia dụng, các thiết bị có giá trị lớnđến các thiết bị có giá trị nhỏ hơn Các mặt hàng này thay đổi theo nhu cầu của khách hàng vàkhá phù hợp với yêu cầu của nền kinh tế về máy móc thiết bị hiện đại Mặt hàng nhập khẩucủa công ty rất phong phú, đa dạng Nhưng 4 mặt hàng được nhập khẩu và đem lạidoanh thu nhiều nhất cho công ty là hộp cơm hâm nóng Chefman, bếp nướng điệnkhông khói Sunny, máy làm sữa chua Chefman, chổi lau nhà đa năng

Bảng 3.2: Số lượng nhập khẩu các mặt hàng qua các năm

2014 tăng gấp 1,5 lần so với năm 2013,năm 2015 tăng hơn 1,4 lần so với năm 2014.Đứng thứ 2 là chổi lau nhà đa năng (chiếm 25,68% năm 2015) Cây lau nhàThái Lan Sooxto F1 được thiết kế, sản xuất tại Thái Lan và đã được cấp chứng nhậnISO-9001 về chất lượng Cũng giống như hộp cơm nóng đây cũng là mặt hàng nhậpkhẩu tăng nhiều về số lượng qua từng năm Điển hình năm 2015 lượng nhập khẩu là

5200 cái tăng 1,3 lần (1200 cái) so với năm 2014

Bếp nướng điện không khói Sunny là một trong những mặt hàng bán chạy củacông ty (chiếm 22,72% năm 2015) Điều đó được chứng minh qua các năm sảnlượng nhập khẩu liên tục tăng để đáp ứng nhu cầu trong nước Năm 2013 sản lượngnhập khẩu là 2700 cái chiếm 27,69% trong tỉ trọng nhập khẩu của công ty, đến năm

2014 lượng nhập khẩu tăng gần 1,3 lần so với năm 2013 Năm 2015 con số cũngtăng lên đáng kể với 4600 cái chiếm tỉ trọng 22,72%

Ngoài ra mặt hàng máy làm sữa chua của công ty cũng đem lại nguồn lợinhuận khá lớn cho công ty Do tính năng mới nên 2013 sản lượng nhập khẩu cònthấp chỉ với 800 cái, đến năm 2014 con số đã tăng lên gấp hơn 2,6 lần so với sảnlượng năm 2013 Đến năm 2015 con số ấy vẫn tiếp tục tăng lên hơn 1100 cái, tănggấp 1,5 lần so với năm 2014 Tuy nhiên tỉ trọng nhập khẩu vẫn thấp hơn 3 sản phẩmtrên

Bên cạnh bốn mặt hàng trên công ty còn nhập khẩu thêm các một số các mặthàng khác như bếp hồng ngoại Lorente, nồi áp suất Lorente, máy xay cầm tayMagic HS-A202 …Tuy nhiên mặt hàng này chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổngkim ngạch nhập khẩu của công ty

Như vậy ta thấy rằng trong lĩnh vực nhập khẩu máy móc thiết bị các mặt hàngkinh doanh của công ty rất đa dạng, điều này chứng tỏ công ty có khả năng kịnhdoanh thích ứng với nhiều loại hàng hóa đáp ứng mọi nhu cầu

b Tình hình nhập khẩu của công ty theo thị trường

Bảng 3.3: Doanh thu và tỷ trọng kim ngạch nhập khẩu theo thị trường của

doanh nghiệp từ năm 2013 đến năm 2015

(Nguồn: Phòng nhập khẩu và phát triển thị trường)

Biểu đồ 3.1 Tỉ trọng thị trường nhập khẩu qua các năm

Nguồn: Tác giả tự tổng hợp theo số liệu bảng 2.3

Theo bảng 3.3 và biểu đồ 3.1 ta thấy năm 2013 thị trường Mỹ là thị trườngnhập khẩu lớn nhất mang lại doanh thu 5,103 tỉ đồng chiếm 43,2% với các sảnphẩm mang thương hiệu Chefman như : hộp cơm hâm nóng Chefman, máy làm sữachua Chefman, máy tạo ẩm Chefman, vỏ hộp massage gối Chefman, Kể từ khi

Mỹ và Việt Nam kí hiệp định thương mại song phương thì các Công ty của Mỹ đãxâm nhập vào thị trường Việt Nam nhằm cạnh tranh khốc liệt Do đó, Công ty CPLộc Đại Quý đã khai thác triệt để những lợi thế đó để thu hút Mỹ trở thành bạnhàng lớn thứ nhất của Công ty Tuy nhiên do giá thành và cước vận chuyển cao nênđến năm 2014 và năm 2015 tỉ trọng nhập khẩu thị trường này giảm đáng kể do sựthay thế của bên đối tác Trung Quốc với những sản phẩm tương tự mà chất lượngkhông hề thua kém, năm 2014 giảm 10,4% gần nửa tỉ trọng, doanh thu giảm 2,367

tỉ đồng so với năm 2013,năm 2015 tiếp tục giảm 2,8 % so với năm 2014.

Thị trường Trung Quốc: đây là thị trường trọng điểm kể từ năm 2014 do mứcgiá cả hợp lý, điều kiện vận chuyển thuận lợi, có nền văn hóa chung do cùng khuvực và đặc biệt sản phẩm được kiểm tra và chứng nhận tại chi cục kiểm định vềchất lượng hàng hóa Được chứng minh qua số liệu các năm, tỉ trọng nhập khẩu quacác năm liên tục tăng,năm 2013 con số chỉ dừng lại ở 22,3% ở mức doanh thu 2,634

tỉ đồng nhưng đến năm 2014 con số đã lên 38%,tăng hơn 15,7% so với năm 2013,năm 2015 con số ấy lại tiếp tục tăng đến 42% chiếm gần 1/2 tỉ trọng thị trường nhậpkhẩu của công ty mang lại doanh thu 7,079 tỉ đồng

Riêng 2 thị trường Hàn Quốc và Thái Lan thì công ty vẫn duy trì quan hệ đốitác với mức tỉ trọng thay đổi không đáng kể Năm 2013 Thái Lan chiếm 18,7%,năm 2014 là 21,2% ,2015 là 21,7%,con số chỉ chênh lệch khoảng dưới 3% Còn đốivới thị trường Hàn Quốc năm 2015 chỉ hơn 2014 là 0,8% Đây là thị trường cungcấp mặt hàng bếp điện không khói Sunny của Hàn Quốc, mặt hàng chổi lau nhà đanăng Sooxto của Thái Lan cho công ty

Qua cơ cấu thị trường nhập khẩu cho thấy công ty CP Lộc Đại Quý đã đápứng được yêu cầu cao ở thị trường nội địa Máy móc thiết bị đều được nhập khẩu từnhững nước có khoa học công nghệ tiên tiến trên thế giới Công ty có mối quan hệrộng rãi với nhiều đối tác nước ngoài nên có điều kiện tìm kiếm các loại sản phẩmthiết bị vừa hiện đại vừa có giá cạnh tranh nhất không những thỏa mãn được nhucầu khách hàng mà còn tăng thêm lợi nhuận cũng như uy tín của công ty

3.2 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu một số mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc của công ty CP Lộc Đại Quý

3.2.1 Một số nét văn hóa trong đàm phán của các công ty Trung Quốc

Trong đàm phán, người Trung Quốc thường phân biệt rõ các giai đoạn đàmphán Trong giai đoạn đầu của đàm phán, họ đặc biệt chú ý đến bề ngoài thành viênđoàn đàm phán, ứng xử của họ và kết hợp các nguồn thông tin khác, xác định vị trícủa từng người và hướng trọng tâm vào các thành viên có vị trí cao, có vai trò quyếtđịnh kể cả chính thức và không chính thức Họ đặc biệt chú ý đến những thành viên

có thiện cảm đối với Trung Quốc Qua những đối tác này, họ sẽ tìm cách gây ảnh

hưởng đến quan điểm của đối tác/đối phương Họ đánh giá cao tinh thần hữu nghịtrong đàm phán, thể hiện sự mến khách, chân thành, thân ái cá nhân

Trong đàm phán thương mại, người Trung Quốc bao giờ cũng đưa đối tác/đốithủ vào giai đoạn kỹ thuật và thương mại Theo người Trung Quốc, trong giai đoạn

kỹ thuật, thành công của thương lượng phụ thuộc vào việc có thuyết phục được đốitác về tính ưu việt trong hợp tác với phía Trung Quốc hay không Do vậy, trongđoàn thương lượng với Trung Quốc hay có những chuyên gia cao cấp có khả nănggiải quyết tại chỗ những vấn đề kỹ thuật phức tạp và cần cả phiên dịch giỏi

Người Trung Quốc rất chú trọng thu thập thông tin Họ không thích nhữngchuyện bất ngờ Chính vì vậy, nên thông báo cho họ cái gì có thể thông báo được,càng chi tiết càng tốt Điều đó được phía Trung Quốc đánh giá cao

Một thủ thuật khác của người Trung Quốc là luôn tìm cách kéo dài các cuộcthương lượng, làm đối phương mất kiên nhẫn Họ thường đưa đề nghị và yêu cầuđối tác có những quyết định vào ngày thương lượng cuối cùng và hay tìm cách tậndụng điểm yếu của đối phương

Người Trung Quốc không bao giờ quyết định mà không nghiên cứu tính toánthật kỹ càng, chu đáo mọi khía cạnh của vấn đề, kể cả những hệ quả Trong đàmphán người Trung Quốc sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời này phần nào giúp tanắm bắt được ý nghĩ của họ Họ cho rằng nhìn thẳng vào mặt người khác là mộthành động thô lỗ, là đe dọa Do vậy họ thường tránh nhìn thẳng vào người đối thoại.Nếu không hiểu điều này thì dễ cảm giác dường như đối tác Trung Quốc không lắngnghe, không quan tâm, không tin người đối thoại, thực ra họ nghe rất chăm chỉ.Tóm lại phong cách đàm phán Trung Quốc được hình thành trên nền tảng củacác yếu tố địa lý, lịch sử, đặc điểm con người cũng như các yếu tố văn hóa TrungHoa được hun đúc và phát triển qua hàng nghìn năm lịch sử Đó là phong cách đàmphán nước lớn, đàm phán trên thế mạnh Họ chuẩn bị đàm phán cẩn trọng, chu đáo,tính toán kỹ càng và rất đa mưu Họ rất coi trọng lòng tự trọng, uy tín và hình ảnhtập thể Vì vậy khi tham gia đàm phán với đối tác Trung Quốc cần phải chú ý, cânnhắc văn hóa đàm phán riêng biệt trên để đạt được hiệu quả cao nhất

3.2.2 Phân tích quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu một số mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc của công ty CP Lộc Đại Quý

Hiện nay, công ty thường tiến hành giao dịch đàm phán theo bốn bước: chuẩn

bị đàm phán, tiến hành đàm phán, kết thúc đàm phán, kiểm tra và đánh giá Riêngđối với các đối tác thường xuyên, các bước này có thể tiến hành nhanh chóng để rútngắn thời gian song vẫn đảm bảo tính chặt chẽ và hợp lý

3.2.2.1 Chuẩn bị đàm phán

Trong bất kỳ cuộc đàm phán nào thì công tác chuẩn bị luôn đóng vai trò quantrọng Công ty luôn chuẩn bị đầy đủ mọi thứ cần thiết cho một cuộc đàm phán nhưchuẩn bị nội dung đàm phán, chuẩn bị thông tin phục vụ cho quá trình đàm phán,chuẩn bị nhân sự đàm phán, chuẩn bị thời gian và địa điểm, chuẩn bị chương trìnhlàm việc Tuy nhiên mức độ chu đáo trong công tác chuẩn bị phụ thuộc vào quy mô

và tầm quan trọng của từng thương vụ

- Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán

Trong quá trình đàm phán, thông tin được coi là vũ khí quan trọng để giànhthắng lợi Đặc biệt là trong thời đại công nghệ thông tin như hiện nay, thì vai trò củathông tin càng trở lên quan trọng Do đó chủ động chuẩn bị thông tin trước khi đàmphán là một khâu mà công ty CP Lộc Đại Quý luôn thực hiện khi tiến hành đàmphán với đối tác Trung Quốc

Cụ thể khi nhận được lời chào hàng cũng như tìm được đối tác tiềm năng cungcấp sản phẩm gia dụng như hộp cơm hâm nóng Chefman mà công ty đang quantâm, Công ty sẽ tìm cách xác minh lại xem có hợp pháp không Bên cạnh đó nhânviên phòng xuất nhập khẩu còn thu thập các thông tin khác về đối tác như: tên công

ty, địa chỉ, mặt hàng kinh doanh, lịch sử kinh doanh, quy mô, loại hình kinh doanhcủa công ty, uy tín của đối tác trên thị trường, quan hệ với bạn hàng, truyền thốngvăn hóa kinh doanh của họ Điều này là khá quan trọng vì đối tác Trung Quốc họ rất

ưu ái với những doanh nghiệp am hiểu truyền thống văn hóa của họ Các thông tinquan trọng như giá hộp cơm hâm nóng tại các thị trường, các quốc gia và giá củacác đối thủ cạnh tranh thì được công ty chú trọng và cập nhật thường xuyên bởinhững thông tin này có ý nghĩa rất lớn Ngoài ra, phòng kinh doanh sẽ tìm hiểu vềthị trường chung của ngành hàng, số lượng nhà cung cấp mặt hàng hộp cơm, vị thếcác bên để chuẩn bị các nội dung cần thiết cho quá trình đàm phán Mặt khác do đặcthù hàng hóa nhập khẩu của công ty là các sản phẩm hàng gia dụng rất gần gũi với