Tiểu luận môn marketing căn bản Vận dụng tìm hiểu marketing tại công ty TNHH Leerit trong phân khúc thị trường chiến lược thị trường mục tiêu

Do đó, định nghĩa ngắn nhất mà ta có được đó là nhận dạng được nhu cầu một cách có lợi." Để tìm hiểu kĩ hơn về vấn đề này trong nội dung phần tiểu luận chúng tôi đã vận dụng, tìm hiểu M

Trường Đại học Kinh tế TP.HCM

Môn: MARKETING CĂN BẢN GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Đề tài: Vận dụng, tìm hiểu Marketing tại Công ty TNHH LeeRit trong “Phân khúc thị trường – Chiến lược thị

trường mục tiêu”

Danh sách nhóm:

1 Hoàng Ngọc Khánh Vân Giới thiệu về LeeRit, Mục tiêu Marketing, Phân khúc thị trường, PowerPoint

3 Nguyễn Thanh Hà Lời mở đầu, Chiến lược giá, Mục lục

4 Nguyễn Vũ Đức Tiến Chiến lược phân phối

5 Mai Hoàng Linh Chiến lược xúc tiến, Kết luận, Tài liệu tham khảo

MỤC LỤC

II Mục tiêu Marketing của doanh nghiệp Trang 4

III Phân khúc thị trường – Lựa chọn thị trường mục tiêu Trang 5

3.2 Phân khúc thị trường của LeeRit Trang 5

IV Các chiến lược Marketing sử dụng trong LeeRit Trang 9

MỞ ĐẦU

Bạn hiểu như thế nào về Marketing? Khi nhắc đến Marketing, nhiều người liên tưởng đến những anh chàng, cô nàng tay xách những sản phẩm đi giới thiệu sản phẩm, quảng bá Một số khác nghĩ rằng đây là công việc đăng quảng cáo, hoặc các chương trình khuyến mãi Đây là cách nghĩ chưa đúng.Vậy Marketing là gì?

Theo Wikipedia "Marketing là việc nhận dạng ra được những gì mà con người và xã hội cần Marketing là sự kết hợp của nhiều hoạt động liên quan đến công việc kinh doanh nhằm điều phối sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp đến người tiêu dùng Một sản phẩm nếu được tạo ra mà không ai có nhu cầu dùng và mua thì sẽ không bán ra được, từ đó sẽ không có lãi.Mà nếu vậy, thì sản xuất sẽ trở thành không sinh lợi Do đó, định nghĩa ngắn nhất mà ta có được

đó là nhận dạng được nhu cầu một cách có lợi."

Để tìm hiểu kĩ hơn về vấn đề này trong nội dung phần tiểu luận chúng tôi đã vận dụng, tìm hiểu Marketing tại Công ty TNHH LeeRit và đặc biệt là đi sâu phân tích về “Phân khúc thị trường – Chiến lược thị trường mục tiêu”

Nhóm sinh viên

I Giới thiệu về LeeRit

LeeRit là một công ty cung cấp dịch vụ học tiếng Anh qua mạng, thành lập vào giữa năm 2013, gồm những người trẻ đam mê công nghệ thông tin và ngoại ngữ,

và có chung chí hướng: giúp các bạn trẻ Việt Nam giỏi tiếng Anh hơn, để từ đó các bạn có cơ hội du học hoặc thăng tiến trong công việc Học viên học online qua các sản phẩm do đội ngũ nhân viên của công ty phát triển

Sản phẩm hiện tại của LeeRit là các bộ từ vựng tiếng Anh gồm nhiều chủ đề như bộ 600 từ cho TOEIC, 900 từ cho IELTS/TOEFL Nhờ vào hệ thống Smart MCQ với chế độ học và ôn từ thông minh, LeeRit giúp học viên học từ vựng hiệu quả, nhớ lâu

LeeRit cũng được cố vấn bởi các giảng viên tiếng Anh với hơn 40 năm kinh nghiệm giảng dạy tại các trường đại học ở Việt Nam

Cho đến nay, LeeRit đã thu hút được hơn 20.000.000 người sử dụng, và nhận được nhiều lời khen về hiệu quả mà LeeRit mang lại cho người học

Vào tháng 5/2014, LeeRit được chọn vào top 62 startups của Echelon 2014 – một hội nghị lớn của châu Á dành cho các công ty startup

II Mục tiêu Marketing của doanh nghiệp

Hiện tại, LeeRit đã là “website học từ vựng tiếng Anh tốt nhất” Tuy nhiên, LeeRit đang có chiến lược phát triển thêm sản phẩm ở những kỹ năng khác như nghe nói đọc viết Hiện LeeRit đang làm về kỹ năng nghe và dự tính sẽ tung ra bảng dùng thử vào cuối tháng 1 và bảng chính thức trong 1-2 tháng tới

Lý do mà LeeRit muốn làm thêm nhiều dòng sản phẩm mới, một phần do sức

ép thị trường, phần còn lại do chiến lược phát triển của cty Cụ thể là:

 Về mặt sức ép thị trường: Do hiện tại LeeRit chỉ có duy nhất một dòng sản phẩm

học từ vựng, sản phẩm không đa dạng khiến cho sức cạnh tranh trên thị trường kém hơn hẳn những doanh nghiệp đối thủ còn lại Ngoài ra, sự đa dạng về dòng sản phẩm cũng giúp công ty phân tán rủi ro và giảm thiểu sự phụ thuộc vào một dòng sản phẩm duy nhất

 Chiến lược phát triển: lãnh đạo công ty muốn LeeRit trở thành website học tiếng

Anh tốt nhất chứ không phải chỉ có học từ vựng tốt nhất như hiện nay

III Phân khúc thị trường – Chiến lược thị trường mục tiêu

3.1 Các khái niệm cơ bản

3.1.1 Khái niệm phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là chia các thị trường không đồng nhất thành các thị trường đồng nhất để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi

Phân khúc thị trường là cần thiết để nhận rõ nhu cầu của khách hàng trong từng phân khúc, từ đó giúp doanh nghiệp triển khai một hỗn hợp Marketing thích hợp nhằm thỏa mãn những nhu cầu đó

3.1.2 Mục đích phân khúc thị trường

LeeRit là một công ty mới thành lập không lâu, quy mô chưa lớn và tiềm lực chưa mạnh.Chính vì thế, việc xác định phân khúc thị trường phù hợp với năng lực của công ty là việc hết sức quan trọng để công ty có thể sử dụng hiệu quả các nguồn lực và nhờ đó cạnh tranh có hiệu quả hơn trên thị trường

3.1.3 Điều kiện để phân khúc có hiệu quả

Để phân khúc có hiệu quả thì các khúc thị trường cần đạt những yêu cầu sau: Thứ nhất, hấp dẫn: Quy mô các khúc thị trường phải đủ lớn để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp hay ít nhất là cho thương hiệu đó

Thứ nhì, đo lường được: Các tiêu chí có thể dùng để đo lường như qui mô, mãi lực và hiệu quả của từng khúc thị trường

Thứ ba, tiếp cận được: Các khúc thị trường phải vươn tới được và phục vụ được bằng hệ thống kênh phân phối và các hoạt động truyền thông

Thứ tư, khả thi: Công ty phải có đủ khả năng về nhân lực, tài chính, kỹ thuật, marketing để đáp ứng được đòi hỏi của các khúc thị trường đã lựa chọn

3.2 Phân khúc thị trường của LeeRit

Nội dung cụ thể LeeRit đang phân khúc thị trường: Phân khúc theo 3 bước:

a Bước 1: Xác định thị trường kinh doanh

Với sản phẩm là các bộ từ vựng học tiếng Anh online, thị trường kinh doanh của LeeRit là mảng giáo dục online, học ngoại ngữ, cụ thể hơn là về học tiếng Anh online Thị trường này vốn đa dạng về thành phần, thể loại khách hàng

b Bước 2: Xác định tiêu thức để phân khúc thị trường

LeeRit phân khúc theo địa lý lẫn dân số

Về mặt địa lý, với sản phẩm thuộc dạng học qua mạng và qua các thiết bị điện tử thông minh như di động và máy tính bảng, LeeRit không quá bị giới hạn.Đó

là nhờ ở nước ta hiện nay, Internet cũng đã phủ sóng gần như khắp cả nước và số người sở hữu một thiết bị điện tử thông minh cũng ngày càng tăng cao

Về mặt dân số, tất cả mọi người đều có nhu cầu học tiếng Anh.Tuy nhiên, với mỗi loại đối tượng thì mối quan tâm về nội dung, cấp độ chương trình học cũng có khác nhau

c Bước 3: Tiến hành phân khúc

Về phân khúc theo địa lý, LeeRit chia thị trường thành hai mảng: thứ nhất là hai thành phố lớn như Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh và thứ hai là các tỉnh thành còn lại

Về phân khúc theo dân số, LeeRit phân khúc theo độ tuổi và trình độ học vấn

Về độ tuổi, có ba loại khách hàng chính là học sinh trung học, sinh viên các trường đại học và cao đẳng, và cuối cùng là người đi làm Phân khúc theo trình độ học vấn cũng có loại là người có trình độ căn bản, người có trình độ trung cấp, và người có trình độ cao cấp

3.3.Lựa chọn thị trường mục tiêu

3.3.1 Đánh giá các khúc thị trường trên cơ sở xem xét 3 yếu tố

3.3.1.1 Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường

Về các phân khúc thị trường theo địa lý, tình hình dân số ở các thành phố lớn hay ở những tỉnh thành phía ngoài vẫn tăng đều trong nhiều năm qua Số lượng người dân đổ về hai thành phố lớn ngày càng tăng Ngoài ra, Internet cũng phủ sóng

cả nước Số người sở hữu máy vi tính và thiết bị điện tử thông mình cũng ngày càng nhiều

Về phân khúc thị trường theo dân số, gồm độ tuổi và trình độ học vấn, dân số nước ta được đánh giá là dân số trẻ, tỷ lệ sinh viên cũng ngày càng tăng Nhu cầu học tiếng Anh cũng lại càng cấp thiết hơn bao giờ hết do nước ta đang trong thời kỳ hội nhập nên luôn cần nguồn nhân lực có trình độ ngoại ngữ tốt

Do đó, theo đánh giá sơ bộ, quy mô và mức tăng trưởng các phân khúc thị trường ổn định, khả năng giảm không cao

 Thứ nhất: Các đối thủ cạnh tranh trong ngành:

Đối thủ cạnh tranh với LeeRit chính là những doanh nghiệp cũng kinh doanh dưới hình thức học tiếng Anh qua mạng.Cụ thể là hai trang web tienganh123.com và hellochao.vn là nổi bật nhất ở Việt Nam hiện nay.Lợi thế khác biệt của LeeRit là tập trung vào mảng từ vựng, vốn là một phân khúc nhỏ trong toàn thị trường học tiếng Anh nên cạnh tranh trực tiếp không nhiều, gần như là không có Ngoài ra, LeeRit không phải cạnh tranh với các trung tâm, trường lớp giảng dạy theo kiểu truyền thống Đó là so với dòng sản phẩm chính là các bộ từ vựng học tiếng Anh như 600

từ TOEIC thiết yếu, 1000 từ thiết yếu cho trình độ cơ bản…, LeeRit cung cấp nền tảng cho người học có thể học tốt hơn các kỹ năng khác như nghe nói đọc viết, vốn mới là thị trường chính của cách dạy truyền thống Trên thực tế là LeeRit đã có hợp tác với một số trung tâm Anh ngữ, giới thiệu sản phẩm vào cho học viên sử dụng, ví

dụ như Yola

Tuy nhiên, mối đe dọa thật sự là khi những website trên tiến hành tung ra thêm những sản phẩm mới tương tự như của LeeRit Khi đó, những đối thủ với nhiều dòng sản phẩm khác nhau và cả dòng sản phẩm của LeeRit sẽ dễ dàng lôi kéo những khách hàng vốn muốn bỏ tiền ít nhưng lại được hưởng càng nhiều dịch vụ càng tốt

 Thứ nhì: Mối đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh mới:

Tuy việc gia nhập ngành không khó nhưng sẽ hiếm có khả năng một doanh nghiệp hoàn toàn mới nhảy vào thị trường Lý do là vì để phát triển một bộ từ vựng tốn khá nhiều thời gian, công sức và tiền bạc Nếu công ty mới nhảy vào thì sẽ mất không ít thời gian để tạo chỗ đứng trên thị trường Trong khi hiện tại LeeRit đã là website học từ vựng tốt nhất và số lượng bộ từ vựng ngày càng tăng nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường

 Thứ ba: Những sản phẩm thay thế

Khả năng có một sản phẩm khác thay thế cho dòng sản phẩm học từ của LeeRit là thấp.Sản phẩm luôn có một chỗ đứng nhất định trên thị trường học ngoại ngữ ở nước ta hiện nay

 Thứ tư: Áp lực từ phía khách hàng

Có nhiều ý kiến cho rằng LeeRit không có nhiều chương trình giảm giá và giá cho một tài khoản Pro hiện tại ở LeeRit cao hơn so với một số trang đối thủ.Tuy nhiên, LeeRit cam kết là “bạn nhận được những gì bạn đã bỏ ra”.Chất lượng sản phẩm luôn là mục tiêu hàng đầu của LeeRit Hiện tại, LeeRit cũng đang liên tục lấy

ý kiến một số khách hàng trung thành để phát triển thêm một dòng sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng hiện tại và thu hút thêm một số khách hàng tiềm năng khác

 Thứ năm: Áp lực từ phía nhà cung cấp

Các sản phẩm thuộc LeeRit đều hoàn toàn do đội ngũ nhân viên của công ty phát triển nên không bị áp lực từ phía nhà cung cấp

3.3.1.3 Mục tiêu và nguồn lực của công ty

Mục tiêu của LeeRit là trở thành website học tiếng Anh hàng đầu ở Việt Nam.Bước đầu tiên là phát triển dòng sản phẩm từ vựng và từ đó phát triển những dòng sản phẩm khác như nghe nói đọc viết dựa trên nền tảng trên.Hiện tại LeeRit đã được bước đầu và đang tiến hành bước hai

3.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Trên cơ sở đánh giá các khúc thị trường khác nhau dựa vào các yếu tố như trên, LeeRit nhận thấy rằng:

 Về phân khúc theo địa lý:

Cả hai mảng thị trường đều có những tiềm năng riêng Đặc điểm của mảng thứ nhất, các thành phố lớn, là thị trường lớn với số khách hàng tiềm năng nhiều và

dễ tiếp cận, dễ gặp mặt trực tiếp để tiếp thị bán hàng, giới thiệu sản phẩm và tiếp nhận các góp ý Với mảng thứ hai, các tỉnh thành còn lại, thì sẽ khó tiếp cận trực tiếp

mà phải thông qua các công cụ marketing online nhưng nhờ vậy nên LeeRit sẽ có một vị thế khá tương đồng với các doanh nghiệp đối thủ có vốn và nhân lực nhiều LeeRit chọn Marketing không phân biệt, không xét đến sự khác biệt giữa hai phân khúc thị trường trên

 Về phân khúc theo dân số:

LeeRit muốn chú trọng vào đối tượng sinh viên và người đang ở trình độ sơ cấp.Quyết định trên được đưa ra dựa trên số liệu của công ty sau một thời gian hoạt động.Khoảng 75% người dùng của LeeRit là sinh viên, một bộ phận nhỏ là học sinh trung học và một phần rất nhỏ là người đi làm.Còn với trình độ học vấn thì gần 70% người dùng của LeeRit ở trình độ sơ cấp, hơn 25% ở trình độ trung cấp và một bộ phận rất nhỏ ở cao cấp

Chính vì lý do đó mà LeeRit quyết định chọn chiến thuật Marketing tập trung

ở phân khúc này

IV Các chiến lược Marketing sử dụng trong LeeRit

4.1.2 Dòng sản phẩm của doanh nghiệp

Các chương trình học tiếng anh online, hiện tại bộ sản phẩm từ vựng tiếng anh và trong tương lai là các sản phẩm phát triển kỹ năng nghe, nói, đọc, viết

4.1.3 Chiến lược dòng sản phẩm

Trong hoạt động Marketing các doanh nghiệp thường sử dụng một trong 3 chiến lược sản phẩm là chiến lược tập hợp sản phẩm, chiến lược dòng sản phẩm và

chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể Ở đây, LeeRit sử dụng chiến lược phát triển dòng sản phẩm “dịch vụ học tiếng Anh online” theo cách bổ sung sản phẩm

LeeRit bổ sung dòng sản phẩm bằng cách tăng thêm bộ sản phẩm giúp phát triển kỹ năng khác như nghe, nói, đọc viết (các video hội thoại chọn lọc để phát triển

kỹ năng nghe và nói, các bài đọc có chủ đề để phát triển kỹ năng đọc và viết…) vào dòng sản phẩm hiện có là các bộ từ vựng tiếng anh gồm nhiều chủ đề

Mục đích: LeeRit phát triển dòng sản phẩm trên nhằm mục đích thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, cố gắng dẫn đầu thị trường học tiếng Anh qua mạng internet, đa dạng hóa sản phẩm để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường

4.1.4 Chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống sản phẩm là khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trên thị trường trong đó các giai đoạn trong lịch sử thương mại của một sản phẩm được mô tả khác nhau, nhờ đó các công ty có thể hoạch định được tốt hơn các kế hoạch Marketing

Chu kỳ sống của dòng sản phẩm “dịch vụ học tiếng anh online” có dạng hình chữ S và gồm 4 giai đoạn: mở đầu, tăng trưởng, trưởng thành và suy thoái Hiện tại sản phẩm bộ từ vựng tiếng Anh của LeeRit đang ở mức bảo hòa, số người dùng, người hoc, người mua không biến động nhiều (giai đoạn trưởng thành) do đó LeeRit đang có chiến lược bổ sung dòng sản phẩm mới là bộ sản phẩm giúp phát triển kỹ năng nghe, nói, đọc, viết

4.2 Chiến lược giá

4.2.1 Khái niệm và các yếu tố cần xem xét khi định giá

Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing Giá đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ Đối với công ty giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường.Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận

Những yếu tố nội tại ảnh hưởng đến các quyết định về giá bán phần mềm học tiếng Anh online:

4.2.1.1 Mục tiêu Marketing

LeeRit đã đạt được là được công nhận là website học từ vựng tốt nhất, có lượng khách hàng ổn định, lượng truy cập vào website lớn và thị trường mục tiêu công ty chọn là đối tượng học sinh - sinh viên Mục tiêu Marketing LeeRit chọn là nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời bổ sung thêm nhiều dòng sản phẩm mới dựa trên nền tảng cũ nhằm tăng thêm nhiều lựa chọn cho khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới

4.2.1.2 Phí tổn

Phí tổn tạo nền cho việc định giá sản phẩm.Công ty muốn đề ra một mức giá

có thể trang trải cho mọi phí tổn về sản xuất, phân phối bán sản phẩm gồm cả một tỉ

lệ lời hợp lý cho những nỗ lực và rủi ro của mình.Công ty phải xem xét các loại phí tổn.nếu chi phí của công ty cao hơn chi phí của các nhà cạnh tranh khi sản xuất và bán một sản phẩm tương đương, công ty phải đề ra một mức giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh hoặc kiếm lời ít hơn và phải ở vào một thế bất lợi về cạnh tranh Phí tổn công ty gồm 2 loại:

Thứ nhất, định phí là những chi phí không thay đổi theo khối lượng sản xuất

hay doanh thu Các chi phí như tiền thuê mặt bằng, chi phí quản lý, khấu hao tài sản

cố định là những chi phí cố định Khi khối lượng sản xuất hay khối lượng bán tăng lên định phí tính cho một đơn vị sản phẩm giảm xuống

Thứ hai, biến phí là những chi phí thay đổi trực tiếp theo khối lượng sản xuất

khi khối lượng sản xuất tăng tổng biến phí sẽ tăng theo Biến phí tính cho một đơn

vị sản phẩm thì không thay đổi

Tổng phí tổn: Bao gồm cả định phí lẫn biến phí cấp điều hành muốn đề ra một mức giá ít nhất sẽ trang trải được cho tổng chi phí ở một mức độ sản xuất nhất định nào đó khi kinh nghiệm được tích lũy công việc được tổ chức tốt hơn, thiết bị được cải tiến và tìm được những quy trình sản xuất tốt hơn Với khối lượng càng lớn, công ty càng trở nên hiệu quả hơn thực hiện được lợi thế quy mô.Kết quả là chi phí bình quan giảm xuống

4.2.2 Những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến các quyết định về định giá của LeeRit

4.2.2.1 Thị trường và nhu cầu

Khi Việt Nam hội nhập với thế giới, quá trình toàn cầu hóa diễn ra nhanh chóng, tiếng Anh đang trở thành điều kiện cần để có thể tìm kiếm công việc ổn định khi sinh viên ra trường cũng như giao tiếp xã hội vì vậy nhu cầu tiếng Anh là rất lớn Phí tổn tạo nền cho việc lập giá còn thị trường và nhu cầu thì tốc độ cao Cả khách hàng tiêu dùng lẫn khách hàng kinh doanh đều cân bằng gía cả của sản phẩm và dịch

vụ dựa trên những lợi ích có được từ sản phẩm hay dịch vụ đó Định giá trong các thị trường khác nhau: Bề rộng của định giá của người bán thay đổi khác nhau theo các thị trường khác nhau Ở thị trường cạnh tranh thuần túy cả người bán lẫn người mua đều chấp nhận thời giá thị trường.Khi khách hàng bỏ phí để mua quyền học tiếng Anh, họ đổi một số giá trị (giá cả) để lấy một giá trị khác ở đây là đổi tiền lấy kiến thức mà kiến thức thì có giá trị sử dụng không thời hạn Vì vậy việc lập giá định hướng theo người mua bao hàm chuyện hiểu được giá trị người tiêu dùng muốn

có qua những lợi ích họ nhận được từ sản phẩm và chuyện đề ra một mức giá cả phù