Luận văn thạc sĩ kinh tế Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến việc sẵn sàng gia nhập hệ thống kinh doanh đa cấp của người dân đang sống ở TP Hồ Chí Minh

Khi đó, mƣ.

B GIÁO D CăVÀă ÀOăT O

B GIÁO D CăVÀă ÀOăT O

L IăCAMă OAN

Tôi xin cam đoan đ tài lu n v n ắNghiên c u các y u t nhăh ngăđ n vi c

s n sàng gia nh p h th ngă kinhă doanhă đaă c p c aă ng iă dơnă đangă s ng thành ph H Chí Minh ” là công trình nghiên c u c a riêng tôi

C s lý lu n tham kh o t các tài li u đ c nêu ph n tài li u tham kh o, s

li u và k t qu đ c trình bày trong lu n v n lƠ trung th c, không sao chép c a b t

c công trình nghiên c u nào tr c đơy

Tôi ch u trách nhi m v i cam k t trên

TP HCM, ngƠy 25 tháng 10 n m 2013

H c viên: Ph m Thanh Tùng

M CăL C

TRANG PH BÌA

L I CAM OAN

M C L C

DANH M C CÁC B NG BI U

DANH M C CÁC HÌNH V

DANH M C CÁC CH VI T T T

CH NG 1: T NG QUAN 1

1.1 Lý do hình thƠnh đ tài 1

1.2 M c tiêu nghiên c u 3

1.3 i t ng và ph m vi nghiên c u 3

1.4 Ph ng pháp th c hi n 3

1.5 K t c u c a lu n v n 5

CH NG 2: C S LÝ THUY T VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN C U 6

2.1 Khái ni m v kinh doanh đa c p 6

2.2 Các mô hình tr th ng 8

2.2.1 Mô hình nh phơn ậ mô hình ma tr n 9

2.2.2 Mô hình đ u t ng (S đ m t c p) 10

2.2.3 Mô hình b c thang ly khai 11

2.3 Các mô hình bi n th t mô hình MLM chu n 12

2.3.1 Mô hình kim t tháp ậ mô hình chu i vô t n 12

2.3.2 Mô hình Ponzi 13

2.4 S s n sàng gia nh p h th ng MLM 17

2.5 T ng k t các nghiên c u v MLM 18

2.6 Mô hình nghiên c u đ xu t 24

Tóm t t ch ng 2 25

CH NG 3: PH NG PHÁP NGHIểN C U 26

3.1 Quy trình nghiên c u 26

3.2 Nghiên c u đ nh tính 28

3.3 Thi t k b ng câu h i 32

3.4 Nghiên c u đ nh l ng 33

3.4.1 Ph ng th c l y m u 33

3.4.2 C m u 33

3.4.3 X lý vƠ phơn tích d li u 33

3.4.3.1 Phân tích mô t 34

3.4.3.2 Ki m đ nh vƠ đánh giá thang đo 34

3.4.3.3 Phân tích h i quy và ki m đ nh gi thuy t 35

Tóm t t ch ng 3 36

CH NG 4: K T QU NGHIÊN C U 37

4.1 Mô t m u 37

4.2 Ki m đ nh s b thang đo 37

4.2.1 Phơn tích Cronbach’s Alpha 38

4.2.2 Phơn tích nhơn t khám phá (EFA) cho các bi n đ c l p 40

4.2.3 Phơn tích nhơn t cho bi n ph thu c 44

4.2.4 i u ch nh mô hình vƠ gi thuy t 45

4.3 Phân tích h i quy và ki m đ nh gi thuy t 48

4.3.1 Phơn tích nh h ng c a các bi n đ nh tính 48

4.3.2 Phơn tích t ng quan 48

4.3.3 Phơn tích h i quy b i 50

4.3.4 Ki m tra s vi ph m các gi đ nh trong mô hình h i quy 52

4.3.5 Ki m đ nh các gi thuy t 53

Tóm t t ch ng 4 54

CH NG 5: K T LU N VÀ KI N NGH 55

5.1 K t qu nghiên c u 55

5.2 HƠm ý các thay đ i cho các công ty MLM 56

5.2.1 V các thu c tính nói chung c a công ty MLM 56

5.2.2 V s tin c y và thu c tính chung c a ng i DDBH 57

5.2.3 V mô hình tr th ng c a công ty MLM 58

5.2.4 V mô các d ch v nói chung c a công ty MLM 59

5.3 H n ch c a đ tài 60

TÀI LI U THAM KH O 61

PH L C

DANH M C B NG BI U

B ng 2.1 Nh ng đi m khác bi t gi a mô hình MLM chu n và các mô hình bi n th

15

B ng 2.2 B ng t ng h p các y u t có th nh h ng lên quy t đ nh gia nh p h th ng MLM c a ng i dân 22

B ng 3.1 Các b c th c hi n trong quá trình nghiên c u 26

B ng 3.2 Thang đo các d ch v c a công ty MLM 30

B ng 3.3 Thang đo các thu c tính chung v công ty MLM 30

B ng 3.4 Thang đo mô hình tr th ng c a công ty MLM 30

B ng 3.5 Thang đo các thu c tính chung c a ng i DDBH 31

B ng 3.6 Thang đo các đ c đi m th hi n s tin c y c a ng i DDBH 31

B ng 3.7 Thang đo vi c s n sàng gia nh p MLM nh m t ngh nghi p 31

B ng 4.1 Mô t m u 37

B ng 4.2 Phơn tích Cronbach’s Alpha cho các bi n quan sát 39

B ng 4.3 K t qu phân tích nhân t l n 1 41

B ng 4.4 K t qu phân tích nhân t l n 2 43

B ng 4.5 K t qu phân tích nhân t Nghenghiep 45

B ng 4.6 Nhân t thu c tính chung c a công ty MLM (MLM_THUOCTINH) 46

B ng 4.7 Nhân t d ch v nói chung c a công ty MLM (MLM_DICHVU) 46

B ng 4.8 Nhân t s tin c y đ i v i ng i DBH (DDBH_TINCAY) 46

B ng 4.9 Nhân t thu c tính chung c a ng i DBH (DDBH_THUOCTINH) 47

B ng 4.10 Nhân t mô hình ho t đ ng c a công ty MLM (MLM_MOHINH) 47

B ng 4.11 Nhân t s s ng sàng gia nh p MLM nói chung (NGHENGHIEP) 47

B ng 4.12 M i t ng quan gi a các bi n đ c l p và ph thu c 49

B ng 4.13 K t qu h i quy b i 50

B ng 4.14 Phân tích ANOVA 51

B ng 4.15 B ng h s h i quy c a mô hình 52

DANH M C HÌNH V

Hình 2.1 Mô hình nghiên c u đ ngh v các y u t nh h ng đ n vi c s n sàng

gia nh p h th ng MLM nh m t l a ch n ngh nghi p 24

Hình 3.1 Qui trình nghiên c u 26 Hình 4.1 Mô hình đo l ng vi c s n sàng gia nh p MLM nh m t l a ch n ngh

nghi p 54

DANHăM CăCỄCăCH ăVI TăT T

Công ty MLM: Công ty ho t đ ng d a trên mô hình kinh doanh đa c p

DBH: Ng i đ i di n bán hàng

DSA (Direct Selling Association): Hi p h i bán hàng tr c ti p t i M

MLM: Multi-level Marketing, kinh doanh đa c p, bán hƠng đa c p

MLMA (Multi Marketing Level Association): Hi p h i bán hƠng đa c p Vi t Nam

WFDSA (Word Fedaration of Direct Selling Associations): Liên đoƠn Bán hƠng

tr c ti p th gi i

CH NGă1:ăT NGăQUAN

1.1 LỦădoăhìnhăthƠnhăđ ătƠi

Trên th gi i, ho t đ ng bán hƠng đa c p (MLM) đƣ đ c th a nh n t r t lâu

ơy lƠ ph ng th c kinh doanh lo i b các khâu trung gian, ti t ki m t i đa chi phí

l u thông phơn ph i hàng hóa và gi m thi u chi phí cho b máy hành chính Ho t

đ ng kinh doanh đa c p th c ch t lƠ ph ng th c qu n lý m i giúp các công ty đ u

t nhi u h n cho vi c nghiên c u nâng cao ch t l ng s n ph m, phát tri n m t

hàng m i và t o ra s n ph m đ c đáo, ch t l ng t t, đem l i nhi u l i ích cho

ng i tiêu dùng ng th i, ho t đ ng này h n ch đ c hi n t ng hàng gi , hàng

nhái vì s n ph m đ c phân ph i đi tr c ti p t nhƠ máy đ n t n tay ng i tiêu

dùng

Theo s li u t Direct Selling Association - DSA (Hi p h i bán hàng tr c ti p

t i M ) thì doanh thu ngành MLM t i M đ t 31,63 t USD n m 2012, có h n 15

tri u ng i M đang tham gia lƠm vi c trong l nh v c MLM (DSA, 2012)

T i Chơu Á, c ng theo th ng kê t WFDSA (Liên đoƠn Bán hƠng tr c ti p th

gi i) thì Nh t B n lƠ n c có doanh thu MLM cao nh t, h n 22 tri u USD Còn Thái Lan lƠ n c có s ng i tham gia làm vi c trong ngành MLM cao nh t - 10

tri u ng i (WFDSA, 2012)

Trong vƠi n m tr l i đơy, v i nhi u lý do kinh doanh đa c p đang bùng n

m nh m và t o thành m t làn sóng t i Vi t Nam c bi t trong n m 2010, l n đ u

tiên Vi t Nam góp m t vào danh sách các qu c gia có n n kinh doanh đa c p phát

tri n m nh, v i doanh thu bán l c tính đ t 3.512 t VN (t ng đ ng 184 tri u

USD) v i h n m t tri u ng i đ i di n bán hàng trên c n c (WFDSA, 2012) V i

xu h ng này, MLM đang d n d n tr thành m t thành ph n quan tr ng c a n n

kinh t Vi t Nam trong t ng lai không xa

Hi n nay, khi mà n n th t nghi p đang lƠ m t v n đ c a toàn c u thì ngành MLM đƣ ch ng t mình nh m t gi i pháp vi c làm nhi u u đi m T ng c c

Th ng kê v a công b báo cáo đi u tra lao đ ng vi c lƠm quý IV n m 2012, theo

đó, t l th t nghi p khu v c thành th cao h n nông thôn và c a n cao h n c a

nam T l th t nghi p c a các vùng c ng r t khác nhau và cao nh t đ i v i TP

HCM S li u c th t báo cáo cho th y đ n th i đi m 1/1/2013 c n c có h n 1,3

tri u ng i thi u vi c làm vƠ 857.000 ng i th t nghi p trong t ng l c l ng lao

đ ng t 15 tu i tr lên

Bên c nh đó, trong th p niên v a qua, sau nh ng đ t sáp nh p, chuy n nh ng,

gi m biên ch , đóng c a c a các t p đoƠn thì hƠng tri u ng i trên th gi i đƣ m t

vi c ho c ph i chuy n sang làm vi c t m th i, bán th i gian Thêm vƠo đó, hƠng

lo t ng i khác ph i ch u s đƠo th i b i s phát tri n c a khoa h c k thu t, công

ngh và t đ ng hóa các công ty, t p đoƠn l n thì MLM đang tr thành m nh đ t

ắd ng võ” cho nh ng b ph n nhân l c này

Tuy nhiên, nh m t m t trái c a quá trình phát tri n, v n còn m t s DN trong quá trình kinh doanh ch a tuơn th các quy đ nh c a pháp lu t mà bi u hi n c th

lƠ kinh doanh đa c p b t chính t o nên nh ng hình nh x u cho mô hình kinh doanh

này, gây nh h ng đ n quy n l i c a ng i tiêu dùng, gây b c xúc trong xã h i

nh : cung c p thông tin gian d i v l i ích c a vi c tham gia bán hƠng đa c p; cung

c p thông tin sai l ch v tính ch t, công d ng c a hàng hóa; cung c p thông tin sai

l ch v ho t đ ng c a DN bán hƠng đa c p đ d d ng i khác tham gia bán hàng

đa c p n i b t nh t là mô hình hình tháp o- mô hình chu i vô t n và mô hình

Ponzi V i ph ng th c ho t đ ng đi ng c l i v i các tiêu chí c a MLM truy n

th ng, vi ph m các nguyên t c v đ o đ c trong kinh doanh, nh m m c đích thu

đ c l i nhu n th t nhanh nh ng không b n v ng i u này làm x u đi hình nh

c a các công ty MLM chơn chính, gơy khó kh n cho ho t đ ng c a các công ty này

do v p ph i s nghi ng i c a xã h i (Koehn, 2001)

ng tr c th c tr ng đó, tác gi đ xu t th c hi n đ tài ắNghiênăc u các y u

t nhă h ngă đ n vi c s n sàng gia nh p h th ng kinhă doanhă đaă c p c a

ng iădơnăđangăs ng thành ph H ChíăMinh” nh m xác đ nh đ c m c đ

nh h ng c a t ng y u t lên vi c s n sàng gia nh p MLM c a ng i dân T đó

đ a ra các hƠm ý giúp các công ty MLM có k ho ch đi u ch nh các y u t có m c

nh h ng y u, hay th m chí là tiêu c c lên vi c s n sàng gia nh p ng th i c ng

th ng kinh doanh đa c p c a ng i dân

 Ph m vi nghiên c u: Do ngu n l c có h n, và các công ty MLM tr i dài trên

nhi u t nh thành khác nhau nên lu n v n ch gi i h n kh o sát nh ng ng i dơn đang tìm hi u v MLM t i các bu i h i th o dành cho ng i m i c a hai

công ty MLM trên đ a bàn Tp H Chí Minh là:

 Công ty Amway c a M , kinh doanh th c ph m ch c n ng, hóa m

ph m

 Công ty Oriflame c a Th y i n, kinh doanh m ph m

1.4 Ph ngăphápăth căhi n

1.4.1 Ngu n d li u: s d ng hai ngu n d li u g m

 Ngu n d li u th ng kê: phân tích tình hình và th c tr ng c a các công ty

MLM

 Ngu n d li u đi u tra: thu th p câu tr l i c a ng i dơn đang s ng

Tp.HCM thông qua b ng câu h i nh m xác đ nh các y u t nào nh h ng

đ n vi c s n sàng gia nh p h th ng kinh doanh đa c p c a ng i dơn đang

 Ki m đ nh s b thang đo b ng Cronbach’s Alpha vƠ EFA

 Phân tích h i quy đ tìm các y u t nh h ng đ n vi c s n sàng gia

nh p h th ng bán hƠng đa c p c a ng i dơn đang s ng Tp.HCM

1.5 K t c u c a lu năv n

K t c u c a lu n v n này g m 5 ch ng

 Ch ng 1: Nêu v n đ và khái quát s hình thƠnh đ tài, t đó đ a ra m c

tiêu c a đ tài, ph m vi nghiên c u vƠ ph ng pháp th c hi n

 Ch ng 2: Trình bƠy các c s lý thuy t v khái ni m MLM, cách th c tr

th ng c a mô hình MLM và các mô hình bi n th , các nghiên c u liên quan

đ n các y u t nh h ng lên vi c s n sàng gia nh p T các lý thuy t và

nghiên c u liên quan, tác gi rút trích các y u t vƠ đ xu t mô hình nghiên

c u c a đ tài d a trên các y u t này cùng v i các gi thuy t Hi liên quan

đ n nghiên c u

 Ch ng 3: Ch ng nƠy s gi i thi u ph ng pháp nghiên c u đ c s d ng

đ xây d ng, hi u ch nh đánh giá các thang đo c a các khái ni m nghiên c u

và ki m đ nh gi thuy t đ ra

 Ch ng 4: Trong ch ng này tác gi s trình bày các k t qu phân tích g m:

mô t m u, ki m đ nh vƠ đánh giá thang đo, phơn tích h i quy b i có s d ng

bi n gi (bi n dummy), ki m đ nh gi thuy t nghiên c u

CH NG 2:ăC ăS ăLụăTHUY TăVÀăMỌăHỊNHăNGHIểNăC U

Ch ng 1 đƣ gi i thi u t ng quát v đ tài nghiên c u Ch ng 2 nh m trình bày các c s lý thuy t v khái ni m MLM, cách th c tr th ng c a mô hình MLM và

các mô hình bi n th , các nghiên c u liên quan đ n các y u t nh h ng lên vi c

s n sàng gia nh p T các lý thuy t và nghiên c u liên quan, tác gi rút trích các y u

t vƠ đ xu t mô hình nghiên c u c a đ tài d a trên các y u t này cùng v i các

gi thuy t Hiliên quan đ n nghiên c u

2.1 Kháiăni măv ăkinhădoanhăđaăc p

MLM xu t hi n s m vƠo đ u nh ng n m 1940 v i nh ng công ty nh NutraLite

Food Supplement Corporation, Shaklee, Amway Company, Mary Kay và Herbalife (Fearer, 1999)

Hình th c kinh doanh nƠy còn đ c g i là Bán hàng đa c p (tên g i thông d ng

t i Vi t Nam) hay kinh doanh đa c p (multi-level marketing) ho c kinh doanh theo

m ng (network marketing) là thu t ng chung dùng đ ch m t ph ng th c ti p th

s n ph m (Poe, 1999; King và Robinson, 2000)

Hay theo đ nh ngh a c a WFDSA (2000) thì MLM là m t hình th c c a bán

hàng tr c ti p (direct selling) còn đ c g i v i nh ng tên khác nh kinh doanh theo

m ng l i (network marketing) hay kinh doanh đa c p (multi level marketing)

Theo MLMA ậ Hi p h i bán hƠng đa c p Vi t Nam thì đơy lƠ ho t đ ng kinh

doanh bán hàng tr c ti p đ n tay ng i tiêu dùng, ng i tiêu dùng có th tr c ti p

đ n mua hàng t i công ty ho c thông qua các DBH mƠ không ph i qua các đ i lý

hay c a hàng bán l Nh v y, hình th c này giúp ti t ki m r t nhi u chi phí t vi c

qu ng cáo, khuy n m i, ti n sân bãi, kho ch a, v n chuy n hàng hóa S ti n này

đ c dùng đ tr th ng cho ng i DBH vƠ nơng c p, c i ti n s n ph m ti p t c

ph c v ng i tiêu dùng ơy lƠ ph ng th c kinh doanh t n d ng chính thói quen

c a ng i tiêu dùng: khi s d ng s n ph m, d ch v t t th ng đem chia s cho

ng i thân, b n bè và nh ng ng i xung quanh

M t công ty xây d ng kinh doanh theo m ng l i s cung c p m t ch ng trình

ph n th ng khuy n khích nhân viên bán hàng c a mình đ xây d ng đ i ng bán

hàng c a riêng mình và c ng ch u trách nhi m cho vi c qu ng bá và bán các s n

ph m c a công ty Nh m t s khuy n khích cho các nhân viên bán hàng / nhà phân

ph i, t ch c tr ti n hoa h ng d a trên doanh s bán hàng c a nhà phân ph i c ng

nh c a ng i tham gia bên d i anh ta (Coughlan và Grayson, 1998; và Msweli và

Sargaent, 2001) Nhân viên bán hàng cá nhân c a m t công ty MLM không ch đ n

thu n là ki m đ c t bán hàng c a riêng h mà còn t n h ng m t ph n tr m hoa

h ng t vi c bán hàng t nh ng ng i anh ta tuy n d ng (Bloch, 1996)

Do đó, các t ch c kinh doanh theo m ng l i có th đ c đ nh ngh a lƠ "nh ng

t ch c ph thu c r t nhi u ho c hoàn toàn vào bán hàng cá nhân, và ph n th ng

cho đ i lý bán hàng là (a) mua s n ph m (b) bán s n ph m và (c) vi c tìm ki m các

đ i lý đ mua và bán s n ph m "(Coughlan & Grayson, 1998)

Trong Ngh đ nh 110/2005/N -CP v qu n lý ho t đ ng bán hƠng đa c p do

Chính ph ban hành, t i i u 2 đƣ đ nh ngh a: “Bán hỢng đa c p là m t ịh ng

th c t ch c kinh doanh c a doanh nghi p thông qua nhi u c p khác nhau,

trỊng đự ng i tham gia s đ c h ng ti n hoa h ng, ti n th ng và/ho c l i

ích kinh t khác t k t qu bán hàng hóa c a mình và c a ng i khác trong

m ng l i dỊ ng i đự t ch c ra vỢ đ c doanh nghi ị bán hỢng đa c p ch p

Toàn b vi c nƠy đ c công ty MLM qu n lý b ng mã s Khi đó, mƣ

s c a ng i DBH m i đ c k t n i v i mã s c a ng i b o

tr c a anh ta

 H lƠ ng i tr c ti p s d ng hàng, chia s thông tin v s n ph m và

gi i thi u cho nh ng ng i khác tham gia vào công vi c H dùng

nh ng k t qu s d ng s n ph m c a b n thân và nh ng ng i quen

bi t đ thu hút khách hàng Qua vi c lƠm đó, h đem v m t l ng

khách hàng cho công ty và b n thân h

 Trong mô hình MLM chơn chính, ng i DBH đ c tr hoa h ng t

Mô hình tr th ng là m t trong nh ng y u t quy t đ nh t i s thành b i c a

các doanh nghi p trong ngƠnh kinh doanh đa c p Mô hình tr th ng là m t h

th ng các quy t c c a doanh nghi p bán hƠng đa c p đi u ch nh vi c tr hoa h ng

ho c ti n th ng cho nh ng ng i tham gia vào h th ng tham gia c a doanh

nghi p

Có r t nhi u mô hình tr th ng, có lo i t p trung vào tr th ng cho vi c bán

hàng trong khi có lo i l i dành ph n l n ti n th ng c a mình đ i v i vi c xây d ng

m ng l i tiêu th Chính vì mô hình tr th ng quy t đ nh hoa h ng và ti n th ng

mà doanh nghi p bán hƠng đa c p s chi tr cho ng i tham gia nên nó có nh

h ng l n t i thái đ c a ng i tham gia trong ho t đ ng kinh doanh c a doanh

nghi p

K t khi hình thành cho t i nay đƣ có r t nhi u mô hình tr th ng đ c các công ty bán hƠng đa c p áp d ng Tuy nhiên, theo th ng kê các chuyên gia trên th

gi i trong l nh v c bán hƠng đa c p thì hi n t i đang t n t i 4 ki u mô hình tr

th ng chính đó lƠ: Mô hình b c thang ly khai; Mô hình ma tr n; Mô hình đ u t ng;

và Mô hình nh phân

2.2.1 Môăhìnhănh ăphơnăậ môăhìnhămaătr n

Mô hình nh phân là m t d ng mô hình ma tr n đ n gi n nh t Mô hình nh phân

cho phép m i DBH đ c và ch đ c tuy n m thêm 2 DBH vƠo c p 1 và b t

bu c 2 nhánh c a mình ph i luôn phát tri n đ ng đ u (n u không th c hi n đ c

đi u nƠy thì DBH s không đ c chi tr hoa h ng ho c ch h ng hoa h ng

nhánh y u h n) (MLMA, 2013)

Tuy nhiên mô hình này không b n v ng vì lý do: gi s DBH đƣ tham gia vào

2 d ng mô hình nƠy, vƠ ng i DBH đƣ b o tr đ s ng i t i đa cho c p th nh t

c a mình N u nh có m t ng i thân c a ng i DBH c ng mu n tham gia vào

doanh nghi p thì ng i DBH s ph i th c hi n theo quy trình nào? N u v n mu n cho ng i thơn mình tham gia, ng i DBH ph i đ t ng i đó vƠo nh ng v trí

th p h n nh ng c p d i theo đúng quy trình Nh ng ng i DBH không mu n lƠm đi u đó, vì t c đ phát tri n đ i nhóm c a ng i tuy n d i s luôn ch m h n

nh ng ng i tuy n trên

Thêm vƠo đó, đ nh n đ c hoa h ng, l i ích kinh t , ng i tham gia ph i t o ra

kh i l ng bán hàng cân b ng nhau gi a hai nhánh Ví d n u nhánh B c a ng i tham gia bán đ c 1000 đ n v s n ph m nh ng nhánh C không bán đ c đ n v

s n ph m nƠo thì ng i tham gia nƠy không đ c nh n hoa h ng Ho c n u nhánh

B bán đ c 1000 đ n v s n ph m (ho c 1000 CV - đ n v tính đi m th ng) và nhánh C bán đ c 400 đ n v s n ph m thì ng i tham gia s ch nh n đ c hoa

h ng t i đi m cân b ng lƠ 400 đ n v s n ph m, s ti n hoa h ng ch đ c tính d a

vào k t qu bán hƠng trên 800 đ n v s n ph m (400 nhánh B và 400 nhánh C)

ch không ph i trên 1400 đ n v s n ph m (t ng c a hai nhánh)

Mô hình ma tr n đ c nâng c p t mô hình nh phơn, DBH s đ c tuy n

nhi u h n con s 2 ng i Tùy theo chính sách do công ty quy đ nh, mô hình b h n

ch v đ l n và s ng i trong m t c p c a DBH Ví d , s đ 3x6 cho phép DBH tuy n vƠo 3 ng i m t c p và gi i h n c p 6 là c p chi tr hoa h ng cu i

cùng) (MLMA, 2013)

Ngay t khi ra đ i, mô hình tr th ng nƠy đƣ gơy ra nhi u tranh cƣi, đƣ có qu c gia ban đ u h đƣ c m các doanh nghi p s d ng mô hình tr th ng này vì h cho

r ng đơy lƠ mô hình tr th ng b t chính, vì mô hình này tr th ng cho ng i

tham gia ch y u d a vào vi c d d , lôi kéo ng i khác tham gia vào m ng l i

bán hàng ch không ph i d a và k t qu bán hàng c a h Chính vì nh ng lý do trên mà mô hình ma tr n (và nh phân) b quy k t lƠ ắhình tháp o” vƠ b c m (ho c

b ki m soát ho t đ ng r t g t gao) t i các n c trên th gi i

2.2.2 Môăhìnhăđ uăt ngă(S ăđ ăm tăc p)

Mô hình đ u t ng cho phép ng i DDBH tuy n không gi i h n các DDBH

tuy n d i, t c là không ph i tuy n v i s l ng tuy n d i b t bu c, có th là m t

ng i, hai ng i, ba ng i hay bao nhiêu ng i tùy thích Các DDBH đ c h ng

hoa h ng hay ph n tr m hoa h ng t đ i nhóm c a mình lƠ nh nhau đ i v i cùng

m t th h , các th h có th có m c ph n tr m gi ng ho c khác nhau b o đ m

tính công b ng gi a ng i vƠo tr c vƠ vƠo sau nên mô hình đ u t ng ch cho phép

h ng t i đa ba th h , b n th h hay n m th h (tùy theo chính sách c a m i

công ty) (MLMA, 2013)

Lý do cho s gi i h n này là: n u cho ng i DBH h ng hoa h ng t t t c

các c p s x y ra tình tr ng: ti n dùng đ chi tr hoa h ng cho ng i DBH s l n

h n giá tr s n ph m Vì lý do nƠy, ng i tham gia ch đ c h ng hoa h ng đ n

m t c p nh t đ nh nƠo đó (Richard Poe, 2010)

Gi s c m i th h công ty s chi tr cho ng i DDBH 5% thì t i th h th

10 đƣ có 50% dùng đ chi tr hoa h ng, vƠ đ đ n th h 20 con s đƣ lên t i 100%

(MLMA, 2013)

Do s h n ch s c p đ c h ng hoa h ng nên có th nh ng ng i tuy n trên

s không ch m sóc, giúp đ nh ng c p mà mình không đ c h ng hoa h ng Và

nh th , mô hình này không mang tính nhân b n và b n v ng

2.2.3 Môăhìnhăb căthangălyăkhai

B c thang ly khai là mô hình tiên ti n nh t hi n nay Nó cho phép m i DBH

đ c tuy n tuy n d i v i s l ng l n (gi ng nh mô hình đ u t ng) Ngoài h

th ng c p th t , b c thang ly khai còn t o ra m t h th ng c p b c tr th ng

m i c p b c, ng i DBH đ c h ng hoa h ng cá nhân khác nhau, và hoa h ng

t h th ng c a h c ng khác nhau tùy vƠo c p b c c a ng i DBH tuy n d i

Vì th , mô hình cho phép ng i DBH h ng không gi i h n c p mà v n b o đ m

đ c tính công b ng (MLMA, 2013)

c tr ng c a mô hình này là h th ng đ c qu n lý theo h th ng c p b c tr

th ng, t c là % hoa h ng s đ c tính theo h th ng c p b c M i c p b c tr

th ng s có m c % hoa h ng riêng và hoa h ng kh i l ng (giá tr th ng d ) s

đ c tính d a trên s d t % hoa h ng cao tr đi % hoa h ng th p h n

Ví d , A tham gia vào m ng l i và hi n gi anh đang c p b c mà t i đó anh

nh n đ c 12% và trong đ i nhóm c a anh có B hi n đang h ng m c 5% Nh

v y, A s nh n đ c 7% giá tr hàng hóa do B tiêu th đ c, và cho dù B b t c

t ng nào trong h th ng A v n nh n đ c giá tr 7% (mi n là gi a hai ng i không

có ng i có c p b c cao h n B)

Khi các DBH trong m ng l i c p d i c a ng i DBH đ t đ n tr ng thái

v t c p nh t đ nh thì h s ắb t ra” kh i h th ng c a ng i DBH Ng i DBH s không còn nh n đ c các kho n hoa h ng tr c ti p t giá tr s n ph m

c a h hay t m ng l i c a h bán n a Tuy nhiên DBH v n s ti p t c nh n

đ c m t kho n hoa h ng nh t giá tr bán hàng c a nhóm các DBH đƣ tách ra

và t m ng l i c a h

Mô hình nƠy cho phép DBH nh n đ c hoa h ng nhi u c p h n b t k mô

hình nào khác Trên th c t , mô hình này cho phép ng i DBH thu v các kho n

thu nh p t t n c p th 20, đ sâu mà các mô hình khác không th đ t t i (Richard

Poe, 2010)

B c thang ly khai đem đ n m t đ r ng không h n ch Ng i DBH có th

b o tr vào c p 1 c a mình bao nhiêu ng i tùy kh n ng Và các DBH c p d i

c ng có th b o tr nh th Ng i DBH có th m r ng mãi mãi m ng l i t ng

d i r ng l n c a mình, có khi lên t i hàng ch c nghìn DBH Hi n t i, đa s các

công ty n đ nh đ u s d ng mô hình này, h u h t là các công ty đa qu c gia

2.3 C ácămôăhìnhăbi năth ăt ămôăhìnhăMLMăchu n

MLM ngày càng phát tri n r ng rƣi, đ c nhi u ng i áp d ng đ ng th i c ng không ít ng i ph n đ i M t trong nh ng nguyên nhân d n đ n nghi ng ho c

ph n đ i chính là s nh m l n gi a MLM, hình th c phân ph i hàng hóa h p pháp

v i các mô hình bi n th , là mô hình l a đ o đang b c m t t c các n c trên th

gi i

C hai ki u đ u s d ng s c m nh c a c p s nhơn, ngh a lƠ m ng l i càng v

sau càng r ng ra Tuy nhiên trong mô hình bi n th , m i ng i tham gia ch v i

m c đích có mƣ s ho t đ ng đ t đó có quy n gi i thi u (lôi kéo) ng i khác mà không quan tơm đ n s n ph m có hi u qu hay không, giá c có phù h p hay không

Chính vì th thu nh p c a ng i vào tr c ch có th d a trên đóng góp c a ng i vƠo sau ây là hình th c l a ng i lân c n vƠ đ n m t lúc nƠo đó thì tan v

2.3.1 Môăhìnhăkimăt ăthápăậ môăhìnhăchu iăvôăt n

Mô hình kim t tháp th ng h a h n l i nhu n cao t p trung vào vi c tuy n

d ng ch không ph i là doanh s bán l (Koehn, 2001; Vander Nat và Keep, 2002)

Mô hình kim t tháp c ng đòi h i ng i tham gia đ u t m t s v n tr c ho c

cung c p s n ph m đáng ng h a h n ch a b nh b ng phép v i giá c t c Ch ng

trình kim t tháp thu hút s tham lam c a con ng i, n i s hãi và khai thác tin

t ng vào các m ng xã h i V b n ch t, nhà đ u t tr ti n cho c h i đ nh n

đ c ắs đ n bù” khi h tuy n d ng thêm nh ng ng i khác vƠo trong h th ng

Nh ng mô hình kinh doanh nh v y là b t h p pháp b i vì h vi ph m đ o

đ c trong hai khía c nh Khía c nh đ u tiên (1) là các mô hình này mang b n ch t

gian l n Nói b n ch t mô hình kim t tháp là gian l n b i vì nh ng ng i tuy n

d ng th ng h a h n m t kho n l i l n đ i l i cho m t kho n đ u t nh Khía

c nh vi ph m đ o đ c th hai (2) là các mô hình này l y c t lõi kinh doanh là vi c

tuy n d ng, ch không ph i là m t s n ph m c th (s n ph m h u hình hay vô hình) (Koehn, 2001)

Vì l đó, nh ng ng i tham gia mô hình kim t tháp ngay t lúc b t

đ u th ng ki m đ c r t nhi u ti n do còn r t nhi u đ i t ng đ tuy n d ng Còn

nh ng ng i đ n sau, t t nhiên, s ki m đ c ít ho c th m chí b m t ti n b i

vì m t đi u đ n gi n lƠ không còn đ ng i đ tuy n d ng vƠo m ng l i

2.3.2 Mô hình Ponzi

Các ph ng th c ho t đ ng c a ch ng trình Ponzi là thông qua l i h a v l i

nhu n r t cao cho nhƠ đ u t trong m t kho ng th i gian ng n d a trên các kho n

đ u t c a chính các thành viên (Wells, 2010)

S gi ng nhau gi a mô hình chu i vô t n ậ mô hình kim t tháp vƠ mô hình Ponzi đ c th hi n r t rõ: trong m i tr ng h p, ng i dơn đ c lôi kéo vƠo m t

s đ u t ti n b c vƠ th i gian cùng m t l i h a h n gi t o v l i nhu n ắkh ng”,

vƠ mô hình nƠy ngƠy cƠng tr nên không b n v ng khi có cƠng nhi u ng i tham

gia (Koehn, 2001)

Vì l đó, nh ng ng i tham gia mô hình kim t tháp, mô hình Ponzi ngay t lúc

b t đ u th ng ki m đ c r t nhi u ti n do còn r t nhi u đ i t ng đ tuy n

d ng Còn nh ng ng i đ n sau, t t nhiên, s ki m đ c ít ho c th m chí b m t

ti n b i vì m t đi u đ n gi n lƠ không còn đ ng i đ tuy n d ng vƠo m ng l i

Lý do th hai gi i thích t i sao mô hình kim t tháp, mô hình Ponzi và mô

hình chu i vô t n là phi đ o đ c: nó không t o ra l i nhu n gi ng nh ng công ty khác, trong đó l i nhu n t ho t đ ng kinh doanh do vi c bán s n ph m mang l i,

mà l i nhu n c a có nó có đ c t p trung vƠo vi c tuy n d ng

Nh ng t ch c t nhơn khác nhau đƣ đ a ra nh ng ch d n khác nhau cho khách

hàng đ phân bi t t t h n gi a mô hình MLM h p pháp và m t mô hình kim t tháp

nguy hi m i n hình là h ng d n c a Hi p h i Liên minh tiêu dùng Qu c gia (NCL), đ c thành l p đ b o v vƠ thúc đ y công b ng kinh t và xã h i cho ng i tiêu dùng vƠ ng i lao đ ng trong vƠ ngoƠi n c M T các tƠi li u tham kh o

(Reese, 2012; Richard Poe, 2010; Koehn, 2001), cùng v i nh ng h ng d n c a

NCL, tác gi t ng h p nh ng y u t khác bi t có th dùng đ phơn bi t gi a m t công ty ho t đ ng theo mô hình MLM chơn chính vƠ m t công ty ho t đ ng theo

mô hình hình tháp o, mô hình chu i vô t n hay mô hình Ponzi trong b ng 2.1 sau

B ngă2.1: Nh ngăđi mă khácă bi tăgi aă môă hìnhăMLMăchu năvƠăcácă môă hìnhă

Không ph thu c th i đi m tham gia, v trí

nƠo, ch ph thu c vƠo cách th c lƠm vi c,

óng m t kho n phí nh đ mua tƠi li u,

lƠm th theo đúng quy đ nh c a nhƠ n c

Phí tham gia có th nh , nh ng ph i đóng thêm m t kho n ti n không nh đ có đ c quy n tuy n d ng

T ăv nă

khi tham

gia

Cung c p thông tin chi ti t v các công vi c

Không đ a ra l i h a cho s giƠu có d

dƠng Không t o áp l c bán s n ph m

H a h n l i nhu n l n v i công vi c t i thi u S d ng các c m t nh "quy t đ nh nhanh k o l ", "không th b l c h i," vƠ

Thu nh p ph thu c vƠo th i gian vƠ s n

l c trong vi c bán hƠng vƠ d ch v cho

ng i tiêu dùng Ph n l n m i ng i m t ti n khi tham gia Phát sinh khi hƠng hóa đ c bán (chênh

l ch giá) l i c nh n khi m i thêm ng i vƠo m ng

c tr ph thu c vƠo c p b c vƠ h th ng

c a cá nhơn ng i tham gia

Ph thu c ch y u vƠo v trí trong m ng

l i lƠ cao hay th p, trên đ nh hay n m đáy

Chính

sách

Rõ rƠng, minh b ch, th ng nh t M p m , không rõ rƠng

Quy đ nh đ y đ , hoƠn ch nh các v n đ :

các chính sách t khi m i tham gia đ n

t ng b c thƠnh công vƠ c vi c th a k vƠ

hôn nhân

Quy đ nh s sƠi, thi u sót

Công b ng, không ph thu c vƠo vi c tham

gia tr c hay sau, s m hay mu n

Chính sách không công b ng: Ng i vƠo sau luôn n m đáy vƠ không th thoát ra

dùng c n trong cu c s ng h ng ngày Không đáp ng đ c nhu c u h ng ngƠy

c tiêu th c bên trong vƠ ngoƠi m ng

c h ng d n v s n ph m tr c khi s

d ng hay chia s v i ng i khác Không đ c h ng d n ho c h ng d n m t cách qua loa

NhƠ phơn ph i am hi u vƠ đam mê s n

ph m

NhƠ phơn ph i không chú tr ng đ n s n

ph m, th ng bi t r t ít v tính n ng vƠ công d ng c a s n ph m

Giá mua s n ph m th p h n giá bán ra Không th bán ra th tr ng ho c bán ra v i giá th p h n giá mua

Nhà phân

ph i chuyên gia c đƠo t o các k n ng đ tr thƠnh Ch phát tri n r t ít k n ng

Thông tin Công khai thông tin v công ty vƠ s n ph m Thông tin v công ty vƠ s n ph m h n ch

Ngu n: T ng h p c a tác gi

2.4 S ăs năsƠngăgiaănh p h ăth ngăMLM

Thái đ là cách hành x đƣ đ c ch n l c qua quá trình h c t p ho c sinh s ng,

cách hành x nƠy có khuynh h ng thiên v ch p nh n (tán thành) ho c không ch p

nh n (không tán thƠnh) đ i v i m t đ i t ng nƠo đó (ví d , m t lo i s n ph m,

m t th ng hi u, m t d ch v , qu ng cáo, m t trang web, ho c m t c s bán l )

(Schiffman và Kanuk, 2007)

M t trong nh ng mô hình đ c ch p nh n r ng rãi nghiên c u v thái đ là mô

hình ba thành ph n CAB, mô hình này gi i thích quá trình nh n th c có nh h ng

đ n cách c x c a ng i tiêu dùng Mô hình bao g m: a) thành ph n nh n th c

(cognitive component), b) thành ph n tình c m (affective component), và c) thành

ph n hành vi (behavioral component)

Nh n th c (cognitive component) đ c đ nh ngh a lƠ quá trình hi u và t ng h p

vƠ đ a ra nh ng suy ngh vƠ ý ngh a (Peter và Olson, 1996) Nh n th c còn đ c

hi u là bao g m ki n th c và s am hi u c a ng i tiêu dùng v đ i t ng nh t

đ nh Nh ng ph n ng thu c v nh n th c th hi n qua suy ngh lý trí, hi u bi t, đánh giá v s n ph m, d ch v vƠ đ c b c l ra ngoài b ng nh ng ni m tin, nh ng quan đi m, thái đ , nh ng ý đ nh, quy t đ nh liên quan đ n s n ph m, d ch v

Tình c m (effective component) là m t tr ng thái c b n c a ph n ng tâm lý có liên quan đ n m t c m giác chung mang tính tích c c hay tiêu c c (Peter và Olson,

1996) Nói cách khác, y u t tình c m là c m xúc c a ng i tiêu dùng ho c c m

giác v m t s n ph m ho c th ng hi u c th Nh ng ph n ng thu c v c m giác

b c l ra ngoài là nh ng c m xúc, c m ngh , tình c m mƠ khách hƠng có đ c khi

nhìn, nghe, ngh v s n ph m và khi s d ng s n ph m ho c khi ti p c n v i các

đó (Hanna vƠ Wozniak, 2001) Nh ng ph n ng th hi n qua hƠnh đ ng bao g m

các quy t đ nh mua s m và nh ng hƠnh đ ng liên quan đ n vi c tiêu dùng s n

ph m, ch ng h n nh mua, s d ng, thay th

Rõ ràng là nhi u ng i tham gia vào ngành công nghi p MLM vì quan đi m tích

c c c a h đ i v i MLM nh h ng đ n ý đ nh c a h vƠ do đó hƠnh vi có ch ý

ti p theo c a h đó lƠ tham gia vƠo ngƠnh công nghi p MLM

2.5 T ngăk tăcácănghiênăc u v ăMLM

V i s hi n di n c a nhi u công ty kinh doanh b t chính d a trên các bi n th

c a mô hình MLM truy n th ng, ho t đ ng c a các công ty MLM chơn chính c ng

đƣ b nh h ng không nh b i s nghi ng i c a khách hàng và xã h i Tuy nhiên,

trong b i c nh nhi u khó kh n đó, có nh ng công ty MLM chơn chính, đ n c nh

Amway, đƣ v t lên thoát kh i nh ng k th đó đ ch ng minh vƠ đ ng v ng b ng

Thêm vƠo đó chính các đ c đi m chung c a công ty MLM nh : h th ng b n

v ng, có th ng hi u l n, ho t đ ng nhi u n m, không có tai ti ng v đ o đ c,

minh b ch v tài chính s có n t ng t t đ i v i ng i dân khi quy t đ nh gia nh p

(Joyce và cs, 2011)

Gi thuy t H1: Nh n th c v các thu c tính chung c a m t công ty MLM có

nh h ng d ng đ n s s n sàng tham gia h th ng MLM nh lỢ m t l a ch n

ngh nghi p c a ng i dợn đang s ng t i thành ph H Chí Minh

Ngoài vi c xây d ng đ c m t hình nh đ p v công ty, đ có th c nh tranh và thu hút các DBH gia nh p vào h th ng c a mình, m t y u t quan tr ng khác là

các d ch v c a MLM c ng c n ph i đ c hoàn thi n M t MLM t t ph i đ m b o

đ c các y u t nh : cung c p các h ng d n rõ ràng v m t k thu t, quy trình đ n

gi n dành cho các DBH, các s n ph m ch t l ng cao và ghi nh n nh ng ph n h i

t phía khách hƠng đ c i thi n Khách hàng s r t hài lòng n u nh n đ c các d ch

v nh : cung c p d ch v b o hành tr n đ i cho nh ng sai sót c a s n ph m trong

đi u ki n s d ng bình th ng (Tupperware Brands, 2010), hoàn tr đ y đ s ti n

ho c thay th b ng s n ph m khác khi s n ph m có l i (Amway Global, 2010)

Nh ng cam k t này là b ng ch ng ch ng t cho cam k t c a các công ty nƠy h ng

t i vi c cung c p giá tr cho khách hàng và nh ng thành viên m i c a h i u này

s t o đ c lòng tin cho nh ng DBH khi gi i thi u s n ph m c a công ty, đ ng

th i t o đ c lòng tin bao đ u cho nh ng ng i có ý đ nh tham gia vào h th ng

c a công ty này

Gi thuy t H2: Nh n th c v các d ch v nói chung c a m t công ty MLM có

nh h ng d ng đ n s s n sàng tham gia h th ng MLM nh lỢ m t l a ch n

ngh nghi p c a ng i dợn đang s ng t i thành ph H Chí Minh

Tuy nhiên vi c m t khách hàng quy t đ nh tham gia tr thành m t đ i di n bán

hàng c a h th ng khi ch hài lòng v s n ph m và d ch v li u đƣ đ ? Câu tr l i là

ch a đ M t trong nh ng đi u quan tr ng hƠng đ u khác khi khách hàng quy t

đ nh tham gia vào h th ng MLM này mà không tham gia vào h th ng MLM kia

đó chính lƠ các l i ích c a h nh n đ c có đ đ khác bi t và th t s h p d n hay

không? H s c m th y nghi ng n u các quy đ nh, các tính th ng không rõ ràng,

ph c t p và không ch ra đ c cái h đ t, ho c h a h n nh ng vi n c nh phi th c t

Các nghiên c u tr c đơy đƣ ch ra r ng:

- Vi c h tr t t v m t đƠo t o, tr th ng x ng đáng vƠ khích l đúng lúc s

có nh h ng đ n vi c ng i DBH g n bó v i h th ng MLM (Mswell và

Sargeant, 2001)

- Các mô hình tr th ng ph i d hi u vƠ đem l i l i nhu n cho các thành viên

có ý đ nh tham gia vào h th ng MLM nh m t l a ch n ngh nghi p

l a ch n ngh nghi p c a ng i dợn đang s ng t i thành ph H Chí Minh

Bên c nh các l i ích do công ty mang l i, nh h ng c a nh ng nhƠ DBH

c ng đóng m t vai trò không nh trong quy t đ nh tham gia c a ng i dân Theo

ph ng th c ho t đ ng c a MLM, nh ng DBH ti p xúc v i b n, h ng d n b n

gia nh p h th ng s tr thƠnh Ng i b o tr (sponsor) c a b n, và b n s là m t

thành viên thu c m ng l i c a anh ta ó s lƠ ng i d n d t, truy n đ t nh ng

kinh nghi m kh i nghi p c ng nh nh ng kinh nghi m c n thi t khác đ b t đ u s

nghi p MLM c a b n

S tin c y dành cho m t c ng s đƣ đ c ch ng minh là có m i liên h m t thi t

v i s t ng tr ng doanh thu, s l u gi khách hàng, kh n ng sinh l i trên v n đ u

t vƠ th ph n (Sin và cs, 2002) Hay nh m t nghiên c u tr c đơy đƣ cho th y,

nh ng n t ng đ u tiên c a DBH đƣ đ c ch ng minh là có m i quan h v i

vi c hình thành s tin c y trong khi nh ng n t ng sau đó l i nh h ng đ n s

th a mãn c a khách hàng (Bergeron và cs, 2008)

S tin c y dƠnh cho DBH lƠ r t quan tr ng trong vi c hình thành s tin t ng

và s s n sàng cam k t đ i v i nh ng thay đ i trong t ng lai hay nh ng cam k t

c n thi t khác hi n t i (Rao và Perry, 2002)

Gi thuy t H4: Nh n th c v s tin c y đ i v i ng i DBH cự nh h ng

d ng đ n s s n sàng tham gia h th ng MLM nh lỢ m t l a ch n ngh

nghi p c a ng i dợn đang s ng t i thành ph H Chí Minh

Ngoài y u t v s tin c y dƠnh cho DBH, quy t đ nh gia nh p c a ng i dân

còn ph thu c nhi u vào nh ng thu c tính chung c a các DBH nh s nhi t tình,

s đ ng c m, thái đ tích c c, kh n ng giao ti p, s say mê vƠ quan đi m v đ o

đ c (Williams và cs, 2009)

Gi thuy t H5: Nh n th c v các thu c tính nói chung c a ng i DBH cự

nh h ng d ng đ n s s n sàng tham gia h th ng MLM nh lỢ m t l a ch n

ngh nghi p c a ng i dợn đang s ng t i thành ph H Chí Minh

Nghiên c u khám phá c a Joyce Koe Hwee Nga và Soo Wai Mun (2011) cho

th y, có s nh h ng b i y u t thu nh p h ng tháng lên s s n sàng tham gia h

th ng MLM nh lƠ m t l a ch n ngh nghi p đ i t ng lƠ sinh viên các tr ng

đ i h c/cao đ ng t i Malaysia, trong khi các y u t nhân kh u khác nh tu i tác, trình đ h c v n, gi i tính là không có s nh h ng đáng k nào

Gi thuy t H6: Gi i tính có s nh h ng đ n s s n sàng tham gia h th ng MLM nh lỢ m t l a ch n ngh nghi p c a ng i dợn đang s ng t i thành ph

H Chí Minh

i v i các nghiên c u trong n c v m t h c thu t, thì tác gi hi n ch th y

m t s nghiên c u v MLM theo các khía c nh nh : Th c tr ng kinh doanh theo

mô hình MLM Vi t Nam; S th a mãn c a khách hàng khi s d ng d ch v MLM

… mƠ ch a có nghiên c u nƠo đi theo h ng c a tác gi đ c p

B ngă2.2: B ng t ng h p các y u t có th nhăh ng lên quy tăđ nh gia nh p

h th ng MLM c aăng i dân

Các y u t nh h ng Nhân t khái quát Ngu n thông tin /

Nghiên c u Cam k t h p tác, s chia s m nh, t m

nhìn, xây d ng v n hóa chung v ng

Ơo t o, tr th ng, đ ng viên Mô hình tr th ng

c a công ty Mswell và Sargeant (2001)

n t ng đ u tiên c a DBH S tin c y dành cho DBH Bergeron và cs (2008)

S tin t ng và s s n sàng cam k t S tin c y dành cho DBH Rao và Perry (2002)

S tin c y dành cho c ng s S tin c y dành cho

DBH Sin và cs (2002)

Nhi t tình, đ ng c m, s say mê, giao

ti p, quan đi m đ o đ c DBH c đi m chung c a Williams và cs (2009)

H th ng b n v ng, có th ng hi u l n,

ho t đ ng nhi u n m công ty c đi m chung c a

Joyce Koe Hwee Nga và Soo Wai Mun (2011)

DBH lƠ ng i quen, đ c ng i quen

các công ty MLM m i, nh ng vi c ki m soát ho t đ ng c a các công ty MLM đang

t n t i v n còn lƠ bƠi toán tr n tr Ch khi x y ra s c gƣy đ h th ng MLM thì các c quan nhƠ n c m i vào cu c, khi đó h qu x u c a nó v i n n kinh t xã

h i là r t l n Không nh ng th , h qu c a nó còn tác đ ng r t m nh đ n ng i

dân, hình thành m t rào c n nghi ng i, bƠi xích đ i v i các công ty MLM, trong đó

có c các công ty MLM chơn chính i u đó c ng nh h ng r t l n đ n ho t đ ng

kinh doanh c a các công ty này, làm gi m kh n ng đóng góp c a các công ty này

vào n n kinh t chung c a toàn xã h i

V i th c t t i Vi t Nam ch a có nh ng nghiên c u v khía c nh này, tác gi đ

xu t th c hi n nghiên c u này, d a trên nghiên c u g c c a Joyce Koe Hwee Nga

và Soo Wai Mun ti n hƠnh n m 2011 t i th tr ng Malaysia Nghiên c u này m t

m t cung c p các ki n th c c n thi t giúp ng i dân có th phân bi t đ c m t công

ty MLM l a đ o và m t công ty MLM chân chính, gi m thi u kh n ng l a đ o trên

quy mô l n c a các công ty này, xóa tâm lý nghi ng i c a ng i dơn đ i v i các

công ty MLM M t khác, nghiên c u này còn nh m m c đích xác đ nh y u t có

t m nh h ng nhi u nh t lên vi c s n sàng gia nh p m t h th ng MLM c a ng i

dân T đó đ a ra các hàm ý giúp các nhà qu n lý c a công ty bi t đ c các y u t

nào c n t ng c ng, các y u t nào c n c i thi n đ t ng m c đ nh h ng c a

chúng lên s s n sàng gia nh p MLM c a ng i dân đ ng th i c ng góp ph n làm

gi m t l th t nghi p trong đi u ki n kinh t hi n nay

2.6 Môăhìnhănghiênăc uăđ ăxu t

Mô hình tác gi dùng cho nghiên c u này d a trên mô hình nghiên c u c a Joyce Koe Hwee Nga và Soo Wai Mun (2011):

Hình 2.1: Mô hình nghiên c uăđ ngh v các y u t nh h ngăđ n s s n sàng gia nh p h th ngăMLMănh ăm t l a ch n ngh nghi p

D a trên mô hình nghiên c u, các gi thuy t t ng ng đ c đ t ra:

H1: Nh n th c v các thu c tính chung c a m t công ty MLM có nh h ng

d ng đ n s s n sàng tham gia h th ng MLM nh là m t l a ch n ngh nghi p

c a ng i dân đang s ng t i thành ph H Chí Minh

H2: Nh n th c v các d ch v nói chung c a m t công ty MLM có nh h ng

d ng đ n s s n sàng tham gia h th ng MLM nh là m t l a ch n ngh nghi p

c a ng i dân đang s ng t i thành ph H Chí Minh

H3: Nh n th c v mô hình tr th ng nói chung c a m t công ty MLM có nh

H5: Nh n th c v các thu c tính nói chung c a ng i DBH có nh h ng

d ng đ n s s n sàng tham gia h th ng MLM nh là m t l a ch n ngh nghi p

c a ng i dân đang s ng t i thành ph H Chí Minh

H6: Gi i tính có s nh h ng đ n s s n sàng tham gia h th ng MLM nh là

m t l a ch n ngh nghi p c a ng i dân đang s ng t i thành ph H Chí Minh

T ómăt tăch ngă2

Ch ng 2 trình bƠy tóm t t các lý thuy t, các nghiên c u tr c đơy, t t c đ c

s d ng làm n n t ng cho h ng nghiên c u c a đ tài này Tác gi d a vào mô

hình nghiên c u tr c c a Nga & Mun (2011) Malaysia, hi u ch nh cho phù h p,

đƣ đ a ra mô hình nghiên c u cho đ tài này

nh tính Th o lu n tay đôi v i các đ i t ng đƣ tham gia vƠo MLM vƠ th o

lu n lu n nhóm (4 ng i): nh m t p trung tìm hi u các khái ni m

đ c s d ng trong mô hình nghiên c u, đi u ch nh thang đo, các

khái ni m, thu t ng liên quan

nhăl ngă(s ăb ) Thu th p s li u kh o sát đ ki m tra đ tin c y, giái tr phân bi t

c a thang đo nháp sau khi đ u ch nh thông qua nghiên c u đ nh

tính

nhăl ng (chính th c) Thu th p d li u s c p

Hình th c ph ng v n: ph ng v n tr c ti p và công c survey online c a Google thông qua b ng câu h i nghiên c u

Hình 3.1 Qui trình nghiên c u

c uc u

Ki m tra tra đ thích h p

mô hình và gi thuy t Phân tích h i qui

Ki m tra phân bi t các khái

3.2 Nghiênăc uăđ nhătính

Nghiên c u đ nh tính là m t d ng nghiên c u khám phá, trong đó thông tin đ c

thu th p d ng đ nh tính thông qua k thu t th o lu n và di n d ch (Nguy n ình

Th , 2011) K t qu c a nghiên c u đ nh tính lƠ c s đ xây d ng b ng câu h i

cho nghiên c u đ nh l ng Thông tin trong quá trình th o lu n v i đ i t ng

nghiên c u s đ c t ng h p vƠ lƠ c s cho vi c hi u ch nh, b sung các bi n trong thang đo

Các thang đo đ c dùng trong nghiên c u này, tác gi k th a t nghiên c u c a

Nga và Mun (2011) t i Malaysia, tuy nhiên, các s n ph m, d ch v khác nhau c ng

nh th tr ng các qu c gia khác nhau s có nh ng đ c đi m khác nhau

Trong nghiên c u này, nghiên c u đ nh tính đ c th c hi n b ng k thu t th o

lu n tay đôi v i nh ng cá nhơn đƣ tham gia vƠo mô hình kinh doanh đa c p và th o

lu n nhóm t p trung (4 ng i) v i nh ng ng i ch a tham gia vƠo mô hình nƠy trên

cùng m t dàn bài l p s n kèm theo b ng thang đo s b M t m t nh m ki m ch ng

các y u t đƣ đ a ra có th t s tác đ ng đ n nh ng ng i đƣ tham gia, m t khác

nh m khám phá ra các y u t m i nh h ng đ n vi c s n sàng gia nh p h th ng kinh doanh đa c p c a ng i dơn Tp.HCM c ng nh đi u ch nh, b sung các thang

đo khi ph ng v n nh ng ng i ch a tham gia

K t qu c a nghiên c u s b s giúp cho tác gi hi u đ c rõ h n các nhơn t

nh h ng đ n vi c s n sàng gia nh p h th ng kinh doanh đa c p, đ ng th i có th

hi u ch nh và b sung m t s câu h i (bi n quan sát) cho phù h p, lo i b các thang

 Theo ng i đ c ph ng v n thì các y u t nào s tác đ ng đ n s s n sàng

gia nh p MLM nh m t l a ch n ngh nghi p nhi u nh t? Ít nh t?

 Xem xét n i dung câu h i nƠo ch a rõ ngh a, đa ngh a, các cơu h i có ý trùng

l p s b lo i b , b sung thêm các câu h i (bi n quan sát) khác vào b ng câu

h i n u th y h p lý

 K t qu c a các cu c ph ng v n đ nh tính là nh m ch nh s a b sung l i

b ng câu h i cho phù h p h n so v i m c đích c a nghiên c u

K t qu ph ng v năđ nh tính

N i dung cu c ph ng v n xoay quanh v n đ các y u t tác đ ng lên vi c s n

sàng gia nh p c a ng i dân Tác gi s g i ý cho đ i t ng đ c ph ng v n nêu ra

nh ng y u t nào mà h th y có tác đ ng m nh nh t và y u t nào h c m th y không tác đ ng ho c tác đ ng chi u ng c l i lên vi c s n sàng gia nh p (tham

kh o Ph l c 1)

Nh ng đ i t ng đƣ tham gia vƠo ngƠnh MLM đ c tác gi ph ng v n ch y u

là các v trí c p cao nh qu n lý hay tr ng phòng hay là nh ng thành viên đ t đ c

nh ng c p b c cao trong mô hình c a công ty MLM T t c nh ng đ i t ng tham

gia ph ng v n đ u đ ng ý v i 5 y u t mà tác gi đ xu t trong b ng câu h i và

đ ng ý r ng nó có nh h ng t i vi c s n sàng gia nh p MLM

Do không phát sinh thêm hay lo i b các y u t ban đ u nên không c n đi u

ch nh mô hình nghiên c u Tuy nhiên, tác gi đƣ lo i b t bi n quna sát (Career7) và

thêm vào m t s bi n quan sát m i (Sch2; Sch3; Agent4; Agent5; Agent6; Trust4)

đ ng th i đi u ch nh l i ngôn t s dung trong b ng câu h i

VƠ các thang đo sau khi đ c tác gi đi u ch nh l i nh sau:

B ng 3.3 :ăThangăđoă Các thu c tính chung v công ty MLM

Công ty MLM có uy tín cao MLM1 Công ty MLM n đ nh v m t tài chính MLM2 Công ty MLM n đ nh v m t ho t đ ng MLM3 Công ty MLM có nhi u nhãn hi u n i ti ng MLM4 Công ty MLM ho t đ ng t r t lâu MLM5 Công ty MLM ho t đ ng h p pháp d a trên vi c ng d ng các mô hình h p

pháp

MLM6

Công ty MLM ho t đ ng kinh doanh có đ o đ c MLM7 Công ty MLM có trách nhi m v m t xã h i (t thi n, môi tr ng) MLM8 Ngu n: T ng h p c a tác gi sau khi nghiên c u đ nh tính