Một số biện pháp phát triển thị trường bán trong nước của công ty dịch vụ thương mại số 1 thuộc tổng công ty dệt may việt nam

không bán đ-ợc, Doanh nghiệp sẽ tìm cách chuyển h-ớng đi mới cho mình tức là phải tìm đến khách hàng mới, thị tr-ờng mới, sản phẩm ,mới hoặc Doanh nghiệp cũng có thể tìm kinh doanh loại

Lời nói đầu

Nền kinh tế Việt Nam đã chuyển thành công từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị tr-ờng có sự quản lý của nhà n-ớc theo định h-ớng xã hội chủ nghĩa Trong số những thành công ấy phải kể đến đó là: lạm phát từ mức phi mã giảm xuống mức lạm phát khống chế đ-ợc; Việt Nam từ một n-ớc không có gì, đóng cửa, không có cửa hàng mà bây giờ nhiều hàng hoá và cửa hàng đến thế; vị thế của Việt Nam và sức cạnh tranh của Việt Nam nâng lên rất nhiều

Nh- vậy, thị tr-ờng Việt Nam bây giờ không đơn thuần chỉ là các Doanh nghiệp nhà n-ớc làm ăn theo lối quản lý bao cấp của nhà n-ớc, các đơn vị kinh doanh nhỏ lẻ, các hợp tác xã hoạt động theo lề lối tập trung mà thay vào đó có rất nhiều các thành phần kinh tế đ-ợc khuyến khích phát triển hình thành nên các hình thức Doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả nh-: các Doanh nghiệp nhà n-ớc dần dần sẽ đi vào cổ phần hoá, các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty hợp danh, các Doanh nghiệp có vốn liên doanh, các Doanh nghiệp có vốn đầu t- 100% vốn n-ớc ngoài các loại hình Doanh nghiệp này hoạt động kinh doanh bình đẳng trên th-ơng tr-ờng, ai thắng thì sẽ tồn tại và phát triển và tất nhiên ai thua thì phải rút lui khỏi thị tr-ờng

Hiện nay, hoạt động xuất khẩu luôn luôn đ-ợc đề cao đối với mỗi Doanh nghiệp bởi vì khi tham gia kinh doanh xuất khẩu các Doanh nghiệp đ-ợc h-ởng rất nhiều lợi thế, nhiều quyền lợi từ phía nhà n-ớc nh- thuế suất, chế độ -u đãi nhất là đối với ngành dệt may Trong tổng số doanh thu của Tổng Công ty Dệt May Việt Nam năm 1998 là 5788 tỷ đồng thì doanh thu trong n-ớc là 2785 tỷ còn lại là doanh thu do xuất khẩu đem lại H-ớng về xuất khẩu các doanh nghiệp dệt may Việt Nam bỏ ngỏ, thả nổi thị tr-ờng trong n-ớc nh-ờng chỗ cho các

Doanh nghiệp liên doanh, các nhà đầu t- 100% vốn n-ớc ngoài nhảy vào chiếm lĩnh Hơn bao giờ hết các Doanh nghiệp phải nhìn nhận lại coi thị tr-ờng trong n-ớc là trụ cột vững chắc là đòn bẩy tạo đà cho xuất khẩu

Công ty dịch vụ th-ơng mại số một thuộc Tổng Công ty Dệt May Việt Nam là một trong những số ít công ty Dệt may có doanh thu chủ yếu dựa vào bán hàng trong n-ớc Trong thời gian thực tập, đi sâu vào thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty kết hợp với vốn kiến thức đ-ợc trang bị em xin mạnh dạn chọn

đề tài “ Một số biện pháp phát triển thị tr-ờng bán trong n-ớc của Công ty Dịch vụ Th-ơng mại số 1 thuộc Tổng Công ty Dệt May Việt Nam” hy vọng

đ-a ra đ-ợc những biện pháp hữu hiệu để công ty nghiên cứu sử dụng

Ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục của luận văn đ-ợc chia thành 3 ch-ơng:

Ch-ơng I: Lý luận chung về thị tr-ờng và nội dung phát triển thị

tr-ờng của Doanh nghiệp

Ch-ơng II: Thực trạng thị tr-ờng và phát triển thị tr-ờng bán trong

n-ớc của Công ty Dịch vụ Th-ơng mại số 1 thuộc Tổng Công ty Dệt may Việt Nam

Ch-ơng III: Một số biện pháp phát triển thị tr-ờng bán trong n-ớc

của Công ty Dịch vụ Th-ơng mại số 1

Em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong phòng nghiệp vụ 2 của Công

ty Dịch vụ Th-ơng mại số 1 Đặc biệt em xin cảm ơn PGS-TS Hoàng Đức Thân

và thầy cô trong khoa th-ơng mại đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành tốt luận văn này

ch-ơng i

lý luận chung về thị tr-ờng và nội dung phát triển thị

tr-ờng của Doanh nghiệp I.Thị tr-ờng và vai trò của thị tr-ờng đối với Doanh nghiệp

1.Khái niệm và phân loại thị tr-ờng

1.1.Khái niệm thị tr-ờng

Thị tr-ờng là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, nó ra đời và phát triển cùng với sự phát triển sản xuất hàng hoá Nó là kết quả của sự tan rã nền kinh tế

tự nhiên và do sự phân công lao động xã hội ngày càng cao Có rất nhiều quan

điểm khác nhau về thị tr-ờng:

+ Theo quan điểm cổ điển: thị tr-ờng là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi mua bán hàng hoá Theo quan điểm này ta t-ởng t-ợng thị tr-ờng đ-ợc hội tụ lại

ở cái chợ, vì vậy mà ta có thể nhận biết đ-ợc không gian và thời gian, đối t-ợng mua bán và dung l-ợng thị tr-ờng

+ Theo quan điểm hiện đại: thị tr-ờng là quá trình mà ng-ời mua, ng-ời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và l-ợng hàng hoá mua bán Nh- vậy các quan hệ mua bán không còn đơn giản “ tiền trao cháo múc” mà đa dạng phong phú, nhiều kiểu hình khác nhau Đó là tổng thể các quan hệ về l-u thông hàng hoá, l-u thông tiền tệ, các giao dịch mua bán

+ Theo nhà kinh tế chính trị học K.Marx: thị tr-ờng là tổng hoà các mối quan hệ mua bán Tức là hàng hoá không phải để các nhà sản xuất tiêu dùng mà

nó đem bán và nơi bán là thị tr-ờng Theo ông thị tr-ờng là tổng số nhu cầu về một loại hàng hoá, là nơi thực hiện các giá trị của hàng hoá và nh- vậy nó là nơi diễn ra các quan hệ mua bán

+ Đứng trên giác độ các Doanh nghiệp, P.Mc Carthy cho rằng: thị tr-ờng

những ng-ời bán đ-a ra các sản phẩm khác nhau và cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó

Dù nghiên cứu thị tr-ờng d-ới giác độ nào cũng cần hội tụ đầy đủ các yếu

-Khách hàng phải có nhu cầu ch-a đ-ợc thoả mãn Đây chính là cơ sở thúc

đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ

Trên thực tế, thị tr-ờng hoàn toàn gắn liền với sản xuất và tiêu dùng, nó là sản phẩm của sự phân công lao động xã hội.Thị tr-ờng có 3 mối quan hệ cơ bản

đó là quan hệ giữa ng-ời mua với ng-ời bán, quan hệ giữa những ng-ời mua với nhau, quan hệ giữa những ng-ời bán với nhau Các mối quan hệ này hoạt động theo các quy luật cung cầu, quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh Tuỳ theo số l-ợng ng-ời mua và ng-ời bán trên thị tr-ờng và bản chất các mối quan hệ đó mà hình thành nên các hình thái thị tr-ờng khác nhau: thị tr-ờng cạnh tranh hoàn hảo, thị tr-ờng cạnh tranh độc quyền, thị tr-ờng độc quyền.Với từng hình thái thị tr-ờng khác nhau các nhà kinh doanh sẽ có cách ứng xử sao cho có lợi nhất cho Doanh nghiệp mình Đồng thời, thông qua thị tr-ờng các Doanh nghiệp sẽ tìm cách giải quyết các vấn đề sản xuất cái gì ? bao nhiêu? cho ai?, còn ng-ời tiêu dùng thông qua thị tr-ờng để biết ai sẽ đáp ứng nhu cầu của mình, nhu cầu thoả mãn đến đâu và khả năng thanh toán của mình nh- thế nào

1.2.Phân loại thị tr-ờng

Thị tr-ờng đ-ợc nghiên cứu d-ới nhiều giác độ khác nhau Sự phân loại thị tr-ờng vừa có ý nghĩa lý luận vừa có ý nghĩa thực tiễn sâu sắc, có thể phân loại theo một số tiêu thức sau:

- Căn cứ vào vị trí l-u thông hàng hoá và dịch vụ:

+ Thị tr-ờng trong n-ớc: thị tr-ờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ giữa những ng-ời tiêu dùng của quốc gia và chịu ảnh h-ởng chung bởi các quan hệ kinh tế chính trị của n-ớc đó

+ Thị tr-ờng quốc tế: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa những ng-ời thuộc các quốc gia khác nhau ở các địa điểm khác nhau trên thế giới Ngoài sự ảnh h-ởng của các mối quan hệ kinh tế chính trị giữa các quốc gia đó, chịu ảnh h-ởng chung trên thị tr-ờng toàn thế giới

- Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá:

+ Thị tr-ờng hàng công nghiệp: bao gồm các sản phẩm hàng hoá do các xí nghiệp công nghiệp khai thác, chế biến sản xuất ra Đó là hàng hoá có tính chất

kỹ thuật cao, trung bình hoặc thông th-ờng Những hàng hoá đó có đặc tính cơ,

lý, hoá học và trạng thái khác nhau

+ Thị tr-ờng hàng nông nghiệp: đây là thị tr-ờng hàng hoá có nguồn gốc

từ sinh vật Những sản phẩm có nguồn gốc nông nghiệp, mới thu hoạch, mới sơ chế: thóc, gạo, ngô, khoai cá, lợn, gà, vịt có thể ở dạng ngủ, nghỉ hoặc còn t-ơi sống muốn bảo quản đ-ợc lâu cần có ph-ơng tiện kỹ thuật, chúng dễ bị ảnh h-ởng bởi môi tr-ờng bên ngoài Đây là những sản phẩm có tính chất địa ph-ơng, giá trị của chúng sẽ không cao nếu không đ-ợc chế biến và không đ-ợc

đ-a đến những thị tr-ờng xa

+ Thị tr-ờng hàng tiêu dùng: đó là các sản phẩm dùng để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân của con ng-ời Nhu cầu của con ng-ời ngày càng đa dạng phong phú nhiều vẻ, các nhà sản xuất thì cố gắng đáp ứng các nhu cầu đó cho nên các sản phẩm này ngày càng nhiều

- Căn cứ vào số l-ợng ng-ời mua ng-ời bán trên thị tr-ờng:

+ Thị tr-ờng cạnh tranh hoàn hảo

+ Thị tr-ờng cạnh tranh có tính độc quyền

+ Thị tr-ờng độc quyền

+ Thị tr-ờng hàng hoá: đó là sản phẩm hàng hoá, sức lao động, dịch vụ + Thị tr-ờng tiền tệ: thị tr-ờng chứng khoán, thị tr-ờng vốn

- Căn cứ vào loại hàng hoá mua bán trên thị tr-ờng có rất nhiều dạng thị tr-ờng khác nhau, mỗi sản phẩm hàng hoá đều có thị tr-ờng riêng của mình: Thị tr-ờng nông sản, thị tr-ờng dệt may, thị tr-ờng hàng thủ công nghiệp

2.Vai trò và chức năng của thị tr-ờng

2.1.Chức năng của thị tr-ờng

+ Chức năng thừa nhận: trong nền kinh tế thị tr-ờng, hầu hết các sản phẩm

đ-ợc trao đổi và mua bán trên thị tr-ờng Nếu hàng hoá bán đ-ợc có nghiã là thị tr-ờng chấp nhận hàng hoá đó và Doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn và có lãi, việc kinh doanh của Doanh nghiệp mới có triển vọng Ng-ơc lại, nếu hàng hoá

đ-a ra mà không đ-ợc thị tr-ờng chấp nhận thì Doanh nghiệp khó có thể tồn tại lâu đựơc Nh- vậy để đ-ợc thị tr-ờng thừa nhận Doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, hàng hoá đ-a ra phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng về số l-ợng, chất l-ợng, sự đồng bộ, màu sắc, quy cách, cỡ loại, giá cả, thời gian, địa điểm thuận tiện cho khách hàng Qua kết quả bán hàng, qua thái độ của ng-ời tiêu dùng Doanh nghiệp biết đ-ợc mình nên kinh doanh loại hàng hoá và dịch vụ nào

+ Chức năng thực hiện: chức này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải đ-ợc thực hiện giá trị trao đổi hoặc là bằng tiền, hoặc là bằng vàng hoặc bằng các chứng từ có giá trị khác Ng-ời bán cần tiền và ng-ời mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa ng-ời bán và ng-ời mua đ-ợc xác định bằng giá cả hàng hoá Hàng hoá bán

đ-ợc tức là có sự dịch chuyển hàng hoá từ ng-ời bán sang ng-ời mua

+ Chức năng điều tiết kích thích: qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị tr-ờng, thị tr-ờng điều tiết kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển hoặc ng-ợc lại Khi Doanh nghiệp bán đ-ợc nhanh hàng hoá và dịch vụ thì sẽ kích thích Doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, cung ứng ngày càng nhiều hơn hàng hoá và dịch vụ cho thị tr-ờng ng-ợc lại nếu hàng hoá dịch vụ

không bán đ-ợc, Doanh nghiệp sẽ tìm cách chuyển h-ớng đi mới cho mình tức là phải tìm đến khách hàng mới, thị tr-ờng mới, sản phẩm ,mới hoặc Doanh nghiệp cũng có thể tìm kinh doanh loại hàng hoá và dịch vụ có lợi nhất cho mình nhằm thu đ-ợc lợi nhuận cao hơn, tăng c-ờng sức cạnh tranh, củng cố đ-ợc vị thế của mình trên thị tr-ờng Chức năng này luôn điều tiết sự gia nhập hay rút lui của một số Doanh nghiệp Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi dám nghĩ dám làm và điều chỉnh theo h-ớng đầu t- vào lĩnh vực kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới có chất l-ợng cao, các mặt hàng có khả năng bán đ-ợc số l-ợng lớn

+ Chức năng thông tin: thông tin thị tr-ờng là những thông tin kinh tế rất quan trọng đối với nhà sản xuất, nhà kinh doanh, ng-ời bán, ng-ời mua, ng-ời cung ứng, ng-ời tiêu dùng, nhà quản lý, những ng-ời nghiên cứu sáng tạo Nó bao gồm những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, những nhân tố tác động Nếu không có thông tin thị tr-ờng thì không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh cũng nh- các quyết định hợp lý của các cấp quản lý Việc nghiên cứu thị tr-ờng và tìm kiếm các thông tin

về thị tr-ờng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc ra quyết định đúng đắn về lĩnh vực kinh doanh của Doanh nghiệp, nó có thể đ-a đến thành công cũng có thể

đ-a đến thất bại tuỳ thuộc vào tính xác thực của thông tin đ-ợc sử dụng

2.2.Vai trò của thị tr-ờng

Thị tr-ờng luôn ở vị trí trung tâm đối với mỗi Doanh nghiệp trong nền kinh

tế thị tr-ờng Nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất, đến tiêu dùng xã hội Thị tr-ờng vừa là mục tiêu của ng-ời sản xuất kinh doanh vừa là môi tr-ờng kinh doanh của Doanh nghiệp Thị tr-ờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá

Trong nền kinh tế thị tr-ờng, mục đích của ng-ời sản xuất kinh doanh hàng hoá là bán hàng hoá, là để thoả mãn nhu cầu của ng-ời khác Vì thế mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp luôn gắn với thị tr-ờng, Mối

nghiệp nghiệp chịu sự chi phối của thị tr-ờng, mọi khâu của qúa trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp đều có sự tác động của thị tr-ờng Trong điều kiện bán khó hơn mua, bán là b-ớc nhảy rất nguy hiểm có rất nhiều rủi ro, các Doanh nghiệp phải bảo đảm điều kiện cho sản xuất kinh doanh phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hoá cho ng-ời tiêu dùng, phù hợp với thị hiếu (sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ kịp thời, thuận lợi, dịch vụ văn minh Có nh- vậy thì việc sản xuất kinh doanh mới không bị đình trệ, Doanh nghiệp mới giữ vững và mở rộng đ-ợc thị tr-ờng, tạo uy tín của Doanh nghiệp trên th-ơng tr-ờng và không có nguy cơ bị phá sản

*Thị tr-ờng h-ớng dẫn sản xuất kinh doanh

Căn cứ vào cung, cầu, giá cả thị tr-ờng các nhà sản xuất kinh doanh quyết

định sản xuất cái gì ? bao nhiêu ? cho ai ? Mỗi Doanh nghiệp khi bắt đầu quá trình sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu đó khi Doanh nghiệp bán đ-ợc sản phẩm trên thị tr-ờng tức là đ-ợc thị tr-ờng chấp nhận, sản phẩm có uy tín trên thị tr-ờng

Thông qua cung cầu giá cả trên thị tr-ờng kết hợp với nguồn lực sẵn có của Doanh nghiệp, mỗi Doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình chiến l-ợc, kế hoạch và ph-ơng án sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhất vừa đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị tr-ờng đồng thời thực hiện đ-ợc mục tiêu kinh doanh của mình là vị thế, an toàn, tối đa hoá lợi nhuận

*Thị tr-ờng là nơi kiểm tra, đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp

Thị tr-ờng cho biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp Nhìn vào thị tr-ờng sẽ thấy đ-ợc tốc độ, trình độ và quy mô kinh doanh của bản thân Doanh nghiệp, của ngành nghề Doanh nghiệp kinh doanh, của lĩnh vực kinh doanh

Nh- vậy, thông qua thị tr-ờng các kế hoạch, chiến l-ợc kinh doanh của Doanh nghiệp mới thể hiện rõ đ-ợc những -u nh-ợc điểm của chúng Từ đó các

Doanh nghiệp mới có thể đ-a ra những điều chỉnh phù hợp, kịp thời, bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đ-ợc liên tục và hiệu quả

*Thị tr-ờng là nơi đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của các chủ tr-ơng, chính sách, biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà n-ớc, của các nhà sản xuất kinh doanh Thông qua thị tr-ờng mọi biện pháp, chủ tr-ơng chính

sách của nhà n-ớc mới thể hiện đ-ợc tính đúng đắn hợp lý và bộc lộ đ-ợc những nh-ợc điểm những kẽ hở, từ đó có những điều chỉnh phù hợp Đối với nhà quản

lý, một mặt nó nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các doanh nhân giỏi, một mặt đào thải các nhà quản lý tồi Thị tr-ờng đòi hỏi mỗi Doanh nghiệp phải cân nhắc tr-ớc khi đ-a ra quyết định

Tóm lại thị tr-ờng có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các Doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đ-ợc phải biết nắm bắt thông tin do thị tr-ờng đem lại, tuân thủ một cách linh hoạt cơ chế hoạt

động của nó kết hợp với việc phát huy các nguồn lực sẵn có của Doanh nghiệp mình

3 Những nhân tố cấu thành thị tr-ờng

Cơ chế thị tr-ờng đó là một cơ chế tinh vi, vận hành một cách vô thức trong đó cá nhân ng-ời tiêu dùng và các nhà sản xuất kinh doanh tác động qua lại lẫn nhau để xác định các nhân tố trung tâm là cung, cầu, giá cả, cạnh tranh

3.1.Cầu hàng hoá

Cầu hàng hoá là số l-ợng hàng hoá mà ng-ời mua mong muốn và có khả năng mua theo mức giá nhất định ở một thời điểm nhất định hoặc cầu hàng hoá

là nhu cầu có khả năng thanh toán

Khi giá thị tr-ờng của hàng hoá mà chúng ta cần mua tăng lên thì chúng

ta phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác Ng-ợc lại giá thị tr-ờng giảm thì

có thể mua đ-ợc nhiều thứ hàng hoá hơn Giá càng cao thì chi phí cơ hội càng cao mà chi phí cơ hội quyết định khả năng ng-ời ta mua đ-ợc những gì Chính vì

thế phạm trù cầu có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó là cơ sở cho mọi sách l-ợc chiến l-ợc kinh doanh của bất kỳ Doanh nghiệp nào

- Cầu hàng hoá phụ thuộc vào các nhân tố sau:

+ Sự thay đổi về môi tr-ờng kinh tế: Cầu của một sản phẩm nhất định liên quan đến một môi tr-ờng kinh tế nhất định, bởi vậy những gì liên quan đến một môi tr-ờng kinh tế thì sẽ ảnh h-ởng đến cầu

+ Sự thay đổi về sở thích của ng-ời tiêu dùng: Ng-ời tiêu dùng có rất nhiều nhu cầu, sở thích, cách thức thoả mãn khác nhau ngày càng theo chiều h-ớng cầu toàn hơn Vì vậy, nó tác động đến cầu của ng-ời tiêu dùng từ đó tác động rất lớn

đến Doanh nghiệp

+ Những dự đoán của ng-ời tiêu dùng: Những dự đoán của ng-ời tiêu dùng

về sự biến động giá cả hàng hoá, về mức độ khan hiếm hàng hoá, về thay đổi môi tr-ờng kinh tế xã hội, về thay đổi thu nhập, về thay đổi công nghệ sẽ ảnh h-ởng mạnh mẽ tới sức mua trên thị tr-ờng

Ngoài ra, sự thay đổi về quy mô dân số, biện pháp chính sách của nhà n-ớc, giá cả hàng hoá cũng có ảnh h-ởng đến cầu

- Hệ số co giãn của cầu: để tính toán đ-ợc các nhân tố ảnh h-ởng tới cầu, ng-ời ta đ-a ra khái niệm hệ số co giãn của cầu để phản ánh độ nhạy cảm của cầu theo sự biến động của các nhân tố

+ Hệ số co giãn của cầu theo giá cả của hàng hoá: Hệ số này phản ánh độ nhạy cảm của cầu hàng hoá theo sự biến động giá cả của chính bản thân hàng hoá đó

EP: hệ số co giãn của cầu theo giá

Q: L-ợng thay đổi về cầu hàng hoá

P: L-ợng thay đổi về giá cả hàng hoá

Vì mối quan hệ giữa cầu và giá cả là mối quan hệ tỷ lệ nghịch cho nên hệ

số EP luôn mang dấu âm Hệ số co giãn của cầu có thể nhận đ-ợc các giá trị khác nhau ở mỗi giá khác nhau Vì vậy có thể kết luận cầu của hàng hoá mà chúng ta

đang nghiên cứu có thể thay đổi nhiều hay ít theo sự thay đổi của giá cả hàng hoá

+ Hệ số có giãn theo thu nhập: Phản ánh độ nhạy cảm của hàng hoá theo

sự thay đổi về thu nhập của ng-ời tiêu dùng

ER: Hệ số co giãn của cầu theo thu nhập

R: L-ợng thay đổi về thu nhập của ng-ời tiêu dùng

Khác với hệ số co giãn của cầu theo giá, hệ số co giãn của cầu theo thu nhập có thể mang dấu âm hoặc dấu d-ơng ứng với mỗi dấu nh- vậy nó sẽ có một ý nghĩa nhất định

+ Hệ số co giãn chéo: phản ánh độ nhạy cảm của cầu một hàng hoá nhất

định theo sự thay đổi giá cả của một hàng hoá khác

B

a P

P

Q E

Qa: L-ợng thay đổi cầu của hàng hoá A

PB: L-ợng thay đổi giá cả của hàng hoá B

Hệ số co giãn chéo có thể mang dấu âm, dấu d-ơng hoặc bằng không, t-ơng ứng với mỗi dấu naỳ ta sẽ biết đ-ợc mối quan hệ giữa hàng hoá A và hàng hoá B cũng nh- mối quan hệ của Doanh nghiệp A và Doanh nghiệp B là hợp tác, cạnh tranh hay có quan hệ độc lập với nhau Hệ số co giãn chéo có ý nghĩa lớn trong việc hoạch định chiến l-ợc, sách l-ợc kinh doanh của Doanh nghiệp

3.2.Cung hàng hoá

Cung hàng hoá là số l-ợng hàng hoá mà ng-ời sản xuất muốn và có khả năng sản xuất để bán theo một mức giá nhất định ở một thời điểm nhất định Cũng nh- cầu hàng hoá, cung hàng hoá chịu ảnh h-ởng của khá nhiều nhân tố: Giá cả, chi phí sản xuất, yếu tố chính trị, trình độ công nghệ

Để tính toán sự ảnh h-ởng của các nhân tố tới cung hàng hoá, ng-ời ta cũng đ-a ra các khái niệm về hệ số co giãn của cung nhằm phản ánh mối quan hệ giữa cung hàng hoá nào đó với các nhân tố chi phối, ảnh h-ởng Tuỳ theo giá trị

mà hệ số co giãn của cung nhận đ-ợc ng-ời ta biết đ-ợc mức độ nhạy cảm của cung hàng hoá theo sự nhạy cảm của các nhân tố tác động đó

3.3.Giá cả hàng hoá

Giá cả hàng hoá là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đó Nói cách khác, giá cả chính là giá trị tiền đề của một sản phẩm khi nó đ-ợc giao dịch trên thị tr-ờng

Trong thực tế kinh doanh cần phải phân biệt đ-ợc giá thị tr-ờng và giá chuẩn:

+ Giá chuẩn: là một quan điểm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá tại điểm cân bằng của đ-ờng cung và đ-ờng cầu trên thị tr-ờng

+ Giá thị tr-ờng: là mức giá mà ng-ời ta dùng để mua bán trên thị tr-ờng ,

là cái các trên thị tr-ờng, là giá mà ng-ời bán thực nhận đ-ợc từ sản phẩm của mình và ng-ời mua thực trả cho sản phẩm mình đ-ợc

Cũng nh- cung và cầu, giá cả hàng hoá phụ thuộc vào rất nhiều nhân tố trong đó có những nhân tố có thể kiểm soát đ-ợc nh- chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển, chi phí yểm trợ xúc tiến bán hàng Có những nhân tố khó có thể kiểm soát đ-ợc nh- quan hệ cung cầu, sự cạnh tranh trên thị tr-ờng

điều tiết kinh doanh trên th-ơng tr-ờng, áp dụng kỹ thuật mới công nghệ mới Cạnh tranh phụ thuộc vào khá nhiều nhân tố khách quan và chủ quan Những nhân tố khách quan nh- luật pháp và chính sách của chính phủ, -u thế của đối thủ cạnh tranh, tình hình tài chính tiền tệ trong và ngoài n-ớc, tình hình kinh doanh của các đối tác cùng tập đoàn kinh doanh Những nhân tố chủ quan nh- tiềm lực của Doanh nghiệp biểu hiện ở tài sản hữu hình và tài sản vô hình của Doanh nghiệp, trình độ của đội ngũ cán bộ kinh doanh, uy tín của Doanh nghiệp trên th-ơng tr-ờng

II.Nội dung phát triển thị tr-ờng bán của Doanh nghiệp

1.Tính tất yếu của việc phát triển thị tr-ờng bán của Doanh nghiệp 1.1.Mục tiêu của Doanh nghiệp

Bất cứ một Doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh cũng hoạt

động theo 3 mục tiêu cơ bản là lợi nhuận, vị thế, an toàn

+ Lợi nhuận: tuỳ từng thời điểm, từng thời kỳ mà mục tiêu nào đó đựơc đặt lên là mục tiêu quan trọng hơn Trong đó mục tiêu lợi nhuận đ-ợc coi là mục tiêu tr-ớc mắt, lâu dài và th-ờng xuyên trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp Lợi nhuận là động lực của hoạt động sản xuất kinh doanh, có lợi nhuận thì Doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất mở rộng, trang bị máy móc thiết

bị, đ-a tiến bộ khoa học công nghệ hiện đại vào sản xuất, cải thiện đ-ợc điều kiện làm việc, quảng cáo xúc tiến bán hàng đồng thời khuyến khích các Doanh nghiệp tăng doanh thu và giảm chi phí

+ Thế lực: đây là mục tiêu phát triển cả về quy mô nhỏ và quy mô lớn, từ chỗ chen đ-ợc vào thị tr-ờng đến chiếm lĩnh thị tr-ờng và làm chủ thị tr-ờng Thế lực kinh doanh của Doanh nghiệp đ-ợc thể hiện ở cả sự tăng tr-ởng số l-ợng hàng hoá bán , số đoạn thị tr-ờng mà Doanh nghiệp có khả năng thoả mãn

đ-ợc, mức độ tích tụ và tập trung của Doanh nghiệp, khả năng liên doanh liên kết, mức độ gây ảnh h-ởng của Doanh nghiệp trên thị tr-ờng

+ An toàn: trong nền kinh tế thị tr-ờng “ bán khó hơn mua” mặc dù đã có

sự tính toán kỹ l-ỡng các khả năng xảy ra nh-ng Doanh nghiệp vẫn gặp những rủi ro bất ngờ, những rủi ro do chủ quan của Doanh nghiệp dẫn đến thiệt hại cho bản thân Doanh nghiệp Để đảm bảo sự an toàn, Doanh nghiệp không nên phụ thuộc quá nhiều vào một thị tr-ờng, một sản phẩm mà nên đa dạng hóa sản phẩm, tìm kiếm khách hàng mới và thị tr-ờng mới có khả năng tiếp nối những hoạt động của Doanh nghiệp ở hiện tại và t-ơng lai đồng thời Doanh nghiệp cũng phải xác định cho mình chiến l-ợc thị tr-ờng hợp lý để đảm bảo vị thế của Doanh nghiệp trên thị tr-ờng truyền thống, thị tr-ờng trọng điểm của Doanh nghiệp

1.2.Vai trò của bán hàng đối với Doanh nghiệp

Để đạt đ-ợc mục tiêu cuối cùng của Doanh nghiệp là lợi nhuận thì các nhà sản xuất kinh doanh bắt buộc phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng Bán hàng luôn là vấn đề quan tâm của các Doanh nghiệp, sản phẩm sản xuất ra là

để bán để bán muốn vậy cần phải có thị tr-ờng để bán Để giải quyết đ-ợc mục tiêu trung gian, các nhà sản xuất kinh doanh phải giải quyết đ-ợc các mục tiêu cụ thể hỗ trợ cho vấn đề bán hàng: chất l-ợng sản phẩm, giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ Khi lựa chọn mục tiêu cụ thể các nhà sản xuất kinh doanh vừa phải đáp ứng nhu cầu khách hàng đ-ợc thoả mãn vừa đảm bảo lợi ích cuả Doanh nghiệp Khi ch-a hoặc không thể đáp ứng đ-ợc lợi ích của khách hàng tức là có mâu thuẫn xảy ra Mục tiêu trung gian của các nhà sản xuất kinh doanh nên xác

định đúng hơn là: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Khả năng bán hàng

sẽ tốt lên nhiều khi Doanh nghiệp có khả năng thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng khi đó các mục tiêu cụ thể : chất l-ợng, giá cả sẽ có một định h-ớng để thoả mãn Các chính sách về sản phẩm, giá cả, quảng cáo sẽ có đối t-ợng cụ thể để phát triển, sẽ đúng hơn và có tiềm năng hấp dẫn hơn

Tóm lại, bán hàng có vai trò hết sức to lớn Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp Khi sản phẩm của Doanh nghiệp đ-ợc bán , tức là

nó đã đ-ợc thị tr-ờng chấp nhận Sức bán phản ánh đ-ợc đầy đủ điểm mạnh,

điểm yếu của Doanh nghiệp, giúp Doanh nghiệp xác định đ-ợc ph-ơng h-ớng và b-ớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo Thông qua bán hàng Doanh nghiệp dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội, nhu cầu tiêu dùng của từng khu vực, từ đó Doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch kinh doanh tốt nhất cho mình

1.3.Phát triển thị tr-ờng là một tất yếu khách quan

Trong điều kiện nền kinh tế thị tr-ờng, n-ớc ta đang trên đà hội nhập, cạnh tranh ngày càng gay gắt, khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển vừa tạo nên những cơ hội vừa đặt Doanh nghiệp tr-ớc những thử thách nguy cơ đòi hỏi mỗi Doanh nghiệp phải tìm cách chiếm lĩnh thị tr-ờng tốt nhất, đáp ứng kịp thời tốt nhất nhu cầu của ng-ời tiêu dùng Điều này có nghĩa là Doanh nghiệp phải phát triển thị tr-ờng bán hàng của mình cả về chiều rộng lẫn chiều sâu bằng các chiến l-ợc thị tr-ờng Phát triển đ-ợc thị tr-ờng bán thì Doanh nghiệp càng có

điều kiện thuận lợi để thực hiện các mục tiêu cơ bản Với số l-ợng sản phẩm sản xuất ra ngày càng tăng, ngày càng phong phú đa dạng thì số đoạn thị tr-ờng mà Doanh nghiệp chiếm lĩnh phải không ngừng tăng tốc độ bán hàng, khai thác triệt

để mọi tiềm năng của thị tr-ờng, ngoài ra còn khai thác để mở rộng thị tr-ờng, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của Doanh nghiệp trên thị tr-ờng

Xâm nhập và chiếm lĩnh thị tr-ờng là yếu tố đặt ra đối với mỗi Doanh

hiệu kết hợp giữa cơ hội có đ-ợc và các nguồn lực sẵn có của mình theo nguyên tắc yêu cầu khách quan

2 Yêu cầu và nguyên tắc

2.1.Yêu cầu

Phát triển thị tr-ờng bán đòi hỏi phải gắn liền và phù hợp với chiến l-ợc kinh doanh của Doanh nghiệp, tức là chiến l-ợc thị tr-ờng theo chiều rộng hay chiều sâu cũng phải gắn liền và phù hợp với các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối và các hoạt động xúc tiến bán hàng Nh- vậy thì sản phẩm mới có chỗ đứng trên thị tr-ờng

Phát triển thị tr-ờng bán gắn liền và phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp, đảm bảo quá trình kinh doanh đ-ợc động bộ, liên tục

và đạt hiệu quả cao

Đảm bảo sản phẩm của Doanh nghiệp đ-a ra thị tr-ờng đ-ợc chấp nhận, tốc độ bán ngày càng tăng với số l-ợng lớn, chất l-ợng đảm bảo, đ-ợc ng-ời tiêu dùng -a chuộng

Kinh doanh ngày càng có hiệu quả, doanh thu và lợi nhuận tăng, tốc độ thu hồi và quay vòng vốn nhanh hơn

2.2 Nguyên tắc:

Quá trình sản xuất xã hội gồm 4 khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng

Nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất tiêu dùng xã hội, vì vậy cần phải có những quy tắc chung sau:

+ Hoạt động phát triển thị tr-ờng của Doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở gắn liền sản xuất và tiêu dùng Doanh nghiệp luôn nghiên cứu thị tr-ờng; quan tâm đến nhóm khách hàng có nhu cầu đ-ợc thoả mãn cả về sở thích, thị hiếu…; chú ý lợi lích tr-ớc mắt cũng nh- lâu dài của họ

+ Đảm bảo đạt hiệu quả kinh tế cao: Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên suốt quá trình bán cũng nh- phát triển thị tr-ờng của Doanh nghiệp Muốn vậy Doanh nghiệp phải tổ chức mạng l-ới bán hợp lý, có thể đáp ứng tốt nhất nhu

cầu của khách hàng ở mọi nơi mọi lúc với chi phí thấp nhất Đồng thời Doanh nghiệp phải xây dựng chính sách sản phẩm, giá cả hợp lý với từng địa điểm, thời

điểm, nhất là khi đ-a ra sản phẩm xâm nhập vào thị tr-ờng mới

3.Các hình thức phát triển thị tr-ờng

Các Doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêm những thị tr-ờng nhằm tăng khả năng bán , tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Mỗi Doanh nghiệp có 4 khả năng phát triển thị tr-ờng:

Mở rộng thị tr-ờng

Doanh nghiệp lựa chọn ph-ơng án này khi muốn mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh và nhằm khai thác triệt để tiềm năng của thị tr-ờng hiện tại củng cố

vị thế của Doanh nghiệp trên thị tr-ờng hiên tại

Để đạt đ-ợc điều này, Doanh nghiệp phải tìm đến đối t-ợng ch-a đ-ợc đáp ứng hoặc đã đ-ợc đáp ứng nh-ng ch-a thoã mãn Muốn vậy Doanh nghiệp phải tăng c-ờng nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, lôi kéo, kích thích khách hàng bằng cách xúc tiến (quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, hoàn thiện công nghệ bán hàng ), tăng lợi ích mà khách hàng cần, giảm giá, tăng c-ờng mạng l-ới

3.2 Mở rộng thị tr-ờng

Mở rộng thị tr-ờng là việc các Doanh nghiệp đ-a ra các sản phẩm hiện tại vào bán trong thị tr-ờng mới nhằm tăng c-ờng doanh thu, tăng c-ờng kinh doanh

Doanh nghiệp áp dụng chiến l-ợc mở rộng thị tr-ờng khi Doanh nghiệp gặp đ-ợc thời cơ kinh doanh có thể khai thác đ-ợc trên những đoạn thị tr-ờng mới (tức là khi Doanh nghiệp tìm thấy đ-ợc các nhu cầu về hàng hoá truyền thống của Doanh nghiệp trên thị tr-ờng mới ch-a đáp ứng tốt), hoặc khi khả năng bán hàng hiện tại trên thị tr-ờng truyền thống của Doanh nghiệp có xu h-ớng giảm hoặc đã bão hoà Tuy nhiên để mở rộng tiềm năng của Doanh nghiệp về vốn, về khả năng quản lý thị tr-ờng, Doanh nghiệp phải có mục tiêu rõ ràng Để khai thác tốt và có hiệu quả, Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị tr-ờng trên cơ sở

đặc tính và tập quán sử dụng và tìm ra thị tr-ờng tiềm năng, xác định đ-ợc khả năng bán hàng của Doanh nghiệp, xây dựng đ-ợc mạng l-ới phân phối và ph-ơng thức phân phối phù hợp Đồng thời Doanh nghiệp áp dụng các chính sách xúc tiến mà đi đầu là quảng cáo, chào hàng, khuyến mại

3.3.Phát triển sản phẩm

Phát triển sản phẩm là tăng doanh thu, tăng c-ờng kinh doanh trên cơ sở bán sản phẩm mới trên thị tr-ờng hiện tại của Doanh nghiệp

Sản phẩm mới của Doanh nghiệp có thể là sản phẩm cũ đ-ợc cải tiến, cũng

có thể là sản phẩm mới hoàn toàn lần đầu tiên xuất hiện trên mọi thị tr-ờng hoặc mới đối với thị tr-ờng này nh-ng cũ đối với thị tr-ờng khác

Doanh nghiệp áp dụng chiến l-ợc này khi:

Nhu cầu về sản phẩm hiện tại của Doanh nghiệp đã giảm hoặc thị tr-ờng của doanh nghiệp về sản phẩm truyền thốmg đã ở mức báo động bậc cao

Khả năng kinh doanh của doanh nghiệp trên thị tr-ờng hiện tại đạt hiệu quả cao

Khi xuất hiện nhu cầu mới về sản phẩm mới phù hợp với điều kiện kinh doanh của Doanh nghiệp

Tiềm năng của Doanh nghiệp còn có thể khai thác đ-ợc để kinh doanh sản phẩm mới và phù hợp với mục tiêu kinh doanh của Doanh nghiệp

Việc thực hiện chiến l-ợc này sẽ mang lại nhiều lợi thế cho Doanh nghiệp,

nó bảo đảm cho Doanh nghiệp củng cố đ-ợc địa vị của mình trên thị tr-ờng truyền thống, tăng khả năng cạnh tranh Với chiến l-ợc này Doanh nghiệp vẫn có thể sử dụng hệ thống mạng l-ới phân phối và bán hàng hiện có của mình

3.4.Đa dạng hóa trong kinh doanh

Là việc các Doanh nghiệp đ-a ra các sản phẩm mới vào bán trên thị tr-ờng mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong lĩnh vực không truyền thống Có rất nhiều cơ hội kinh doanh đến với Doanh nghiệp, việc lựa chọn một hay nhiều cơ hội kinh doanh còn tuỳ thuộc vào khả năng và mục tiêu của Doanh nghiệp Do vậy chiến l-ợc này chứa đựng sự mạo hiểm, rủi ro mà nguyên nhân chính là do Doanh nghiệp không thể xác định đ-ợc đầy đủ toàn diện những yêu cầu của khách hàng trên thị tr-ờng mới, đối thủ cạnh tranh, cách thức khai thác của Doanh nghiệp Các Doanh nghiệp chỉ áp dụng chiến l-ợc này khi có cơ hội lớn

Mỗi chiến l-ợc phát triển thị tr-ờng có một lợi thế riêng, để chọn đúng chiến l-ợc Doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin, phân tích, xử lý, đánh giá

và kiểm nghiệm xem chiến l-ợc đó phù hợp với điều kiện kinh doanh của Doanh nghiệp hay không, mức độ tăng tr-ởng thị tr-ờng của Doanh nghiệp nh- thế nào, hiệu quả kinh doanh trên thị tr-ờng đó ra sao từ đó rút ra kinh nghiệm tiếp tục phát huy các thế mạnh của Doanh nghiệp, tìm ra nguyên nhân của các tồn tại để

điều chỉnh, sửa chữa kịp thời

Để đánh giá phát triển thị tr-ờng có thể áp dụng các chỉ tiêu: l-ợng hàng hoá đ-ợc bán , doanh thu, thị phần của Doanh nghiệp, tỷ trọng của từng loại hàng hoá đ-ợc bán trong kỳ,

4.Các b-ớc tiến hành công tác phát triển thị tr-ờng

4.1.Nghiên cứu thị tr-ờng

Nghiên cứu thị tr-ờng là việc làm th-ờng xuyên của bất kỳ Doanh nghiệp nào.Vì thị tr-ờng không phải là bất biến mà thị tr-ờng luôn biến động đầy bí ẩn

và thay đổi không ngừng Nghiên cứu thị tr-ờng là nghiên cứu xác định một loại mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định, trên cơ sở đó định ra các chiến l-ợc kinh doanh của Doanh nghiệp, tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị tr-ờng để nâng cao khả năng cung ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng

Tuỳ vào loại hình Doanh nghiệp với mục tiêu khác nhau mà có các hình thức nghiên cứu thị tr-ờng khác nhau, nghiên cứu khái quát → nghiên cứu chi tiết thị tr-ờng hoặc ng-ợc lại nghiên cứu chi tiết thị tr-ờng →nghiên cứu khái quát thị tr-ờng

+Nội dung nghiên cứu thị tr-ờng

Nghiên cứu thị tr-ờng thực chất là nghiên cứu khách hàng cuối cùng với nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của họ, khách hàng trung gian với nhu cầu đặt hàng, nghiên cứu thị phần thị tr-ờng Doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị tr-ờng, khả năng và khách hàng t-ơng lai sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong khoảng thời gian trên từng địa bàn Nghiên cứu thị tr-ờnglà một quá trình

đ-ợc thực hiện gồm 3 b-ớc: thu thập thông tin, xử lý thông tin, ra quyết định Nghiên cứu thị tr-ờng có thể nghiên cứu khái quát thị tr-ờng và nghiên cứu chi tiết thị tr-ờng

*Nghiên cứu khái quát thị tr-ờng

Doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khái quát thị tr-ờng khi dự định xâm nhập vào thị tr-ờng mới, khi tiến hành đánh giá lại hoặc xem xét lại toàn bộ chính sách phát triển thị tr-ờng của mình trong một thời gian dài Nghiên cứu khái quát thị tr-ờng là nghiên cứu về tổng cung và tổng cầu, giá cả thị tr-ờng, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá mà Doanh nghiệp đang sản xuất kinh

doanh để có thể giải đáp một số vấn đề quan trọng nh- đâu là thị tr-ờng triển vọng nhất đối với sản phẩm của Doanh nghiệp, lĩnh vực hoạt động phù hợp nhất của Doanh nghiệp trên thị tr-ờng

Khi nghiên cứu khái quát thị tr-ờng của Doanh nghiệp, Doanh nghiệp cần phải quan tâm đến một số giải pháp sau:

- Quy mô thị tr-ờng: Việc nghiên cứu quy mô của thị tr-ờng giúp Doanh nghiệp đánh giá đ-ợc tiềm năng của Doanh nghiệp, điều này rất có lợi cho Doanh nghiệp nhất là khi Doanh nghiệp tham gia vào thị tr-ờng hoàn toàn mới Thông qua đánh giá quy mô thị tr-ờng, Doanh nghiệp xác định đ-ợc số l-ợng ng-ời mua hoặc đơn vị tiêu dùng, khối l-ợng hàng hoá bán , doanh số bán thực tế

mà Doanh nghiệp có thể đạt đ-ợc

- Cơ cấu thị tr-ờng: thông qua nghiên cứu đánh gía các bộ phận chủ yếu cấu thành thị tr-ờng: cơ cấu địa lý, cơ cấu hàng hoá, cơ cấu sử dụng, các Doanh nghiệp có thể xác định đ-ợc xu h-ớng tiêu dùng của khách hàng cũng nh- có các quyết định hiệu quả đối với sản xuất kinh doanh

-Sự vận động của thị tr-ờng: nghiên cứu xu h-ớng phát triển của thị tr-ờng giúp cho Doanh nghiệp xác lập đ-ợc các chính sách phát triển của Doanh nghiệp trong thời gian tiếp theo phù hợp hơn

- Phân tích các nhân tố ảnh h-ởng tới thị tr-ờng của Doanh nghiệp:

Môi tr-ờng là bộ phận bên ngoài có tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Khi Doanh nghiệp xâm nhập vào thị tr-ờng mới đặc biệt là thị tr-ờng n-ớc ngoài để đảm bảo thành công Doanh nghiệp phải phân tích môi tr-ờng dân c-, môi tr-ờng kinh tế, môi tr-ờng văn hoá-xã hội, môi tr-ờng luật pháp, cung cầu, giá cả các loại sản phẩm mà Doanh nghiệp kinh doanh, đối thủ cạnh tranh

*Nghiên cứu chi tiết thị tr-ờng:

Nghiên cứu chi tiết thị tr-ờng thực chất là nghiên cứu đối t-ợng mua bán loại hàng hoá mà Doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị tr-ờng hàng hoá và chính sách mua bán của các Doanh nghiệp có nguồn hàng lớn

Nghiên cứu chi tiết thị tr-ờng hàng hoá là phải nghiên cứu yêu cầu và nhu cầu của khách hàng Đối với hàng t- liệu tiêu dùng, nhu cầu hàng hoá phụ thuộc vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, thói quen, thời tiết, khí hậu Đối với hàng t- liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ,

định mức sử dụng nguyên nhiên vật liệu trong sản xuất, ng-ời ra quyết định mua hàng , Ngoài ra Doanh nghiệp cũng phải xác định tỷ trọng thị tr-ờng mà Doanh nghiệp đạt đ-ợc; tỷ phần thị tr-ờng của các Doanh nghiệp khác cùng ngành; so sánh về chất l-ợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng

Nghiên cứu đối thủ canh tranh luôn là điều quan tâm đối với Doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị tr-ờng, cạnh tranh luôn là tất yếu Để việc kinh doanh có hiệu qủa, tạo đ-ợc cả thế và lực cho Doanh nghiệp trên thị tr-ờng, các Doanh nghiệp khi tiến hành nghiên cứu thị tr-ờng đều dành nhiều thời gian, nhiều sự chú ý vào đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh có thể hiểu đơn giản là những Doanh nghiệp trong cùng ngành hay những Doanh nghiệp có khả năng thay thế loại sản phẩm của Doanh nghiệp trên cùng một thị tr-ờng trong cùng một thời kỳ Chúng luônl là động lực để Doanh nghiệp phát triển cũng nh- luôn tạo ra áp lực đối với Doanh nghiệp và gây nên sự cạnh tranh về nhiều mặt: cạnh tranh về giá, về chất l-ợng, về dịch vụ khách hàng Các Doanh nghiệp khi tham gia xây dựng chiến l-ợc kinh doanh luôn dựa vào kết quả nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, xác định Doanh nghiệp nào là đối thủ đáng gờm nhất, chiến l-ợc của

họ là gì ?, mục tiêu, điểm mạnh yếu của họ

+Ph-ơng pháp nghiên cứu tại bàn

Ph-ơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là ph-ơng pháp nghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh- sách, báo, tạp chí, quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị tr-ờng, tạp chí th-ơng mại, niên giám thống kê và các tài liệu có liên quan đến các loại hàng mà Doanh nghiệp

đang và sẽ sản xuất kinh doanh nh- nghiên cứu khả năng cung ứng, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng, giá thị tr-ờng của loại hàng hoá và khả năng biến động Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài Doanh nghiệp, đặc biệt là các Doanh nghiệp chiếm thị tr-ờng phần lớn, cũng có thể nghiên cứu tài liệu ở trong Doanh nghiệp nếu Doanh nghiệp đã có những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu mà Doanh nghiệp đã chiếm một thị phần đáng kể

Nghiên cứu tại bàn cho phép nhìn đ-ợc khái quát thị tr-ờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây là ph-ơng pháp t-ơng đối để làm chi phí thấp, có kết quả nhanh nh-ng đòi hỏi ng-ời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu,

đánh giá và sử dụng các tài liệu đ-ợc thu thập một cách đầy đủ và tin cậy Tuy nhiên ph-ơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đ-ợc xuất bản nên thời gian đã qua có thể có độ trễ so với thực tế

*Ph-ơng pháp nghiên cứu tại hiện tr-ờng

Ph-ơng pháp nghiên cứu tại hiện tr-ờng là ph-ơng pháp trực tiếp cử cán

bộ nghiên cứu đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc các đơn vị cung cấp đầu vào Họ thu thập thông tin bằng điều tra trọng

điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan phỏng vấn đối t-ợng, gửi phiếu điều tra hay hội nghị khách hàng hay qua hội chợ, triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân Doanh nghiệp Nghiên cứu tại hiện tr-ờng có thể thu thập đ-ợc những thông tin sinh động, thực tế Tuy nhiên nghiên

cứu thị tr-ờng theo ph-ơng pháp này tốn kém về chi phí, nhân lực, cần phải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế

4.2.Đánh giá và lựa chọn thị tr-ờng

Sau khi đã nghiên cứu thị tr-ờng Doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn khả năng phát triển thị tr-ờng Để có thể phát triển thị tr-ờng của mình Doanh nghiệp cần phải căn cứ vào một số yếu tố sau:

- Thông qua nghiên cứu đặc điểm hàng hoá, Doanh nghiệp sẽ tiến hành sản xuất kinh doanh các loại hàng hoá có bao bì, mẫu mã, phẩm chất sao cho phù hợp với yêu cầu ng-ời tiêu dùng

- Số l-ợng sản phẩm mà Doanh nghiệp có thể bán đ-ợc trên thị tr-ờng bán Doanh nghiệp phải nắm bắt đ-ợc khối l-ợng hàng hoá tung ra thị tr-ờng chính, thị tr-ờng phụ hoặc thị tr-ờng mới của Doanh nghiệp hoặc đối t-ợng khách hàng trọng điểm, th-ờng xuyên hay mới Nghiên cứu điều này sẽ giúp Doanh nghiệp không gặp phải tình trạng sản xuất quá nhiều gây ra ứ đọng vốn hay tung ra quá ít so với nhu cầu của khách hàng

- Doanh nghiệp sẽ ứng dụng ph-ơng thức bán hàng nào để bán hàng của mình một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất, mạng l-ới phân phối nh- thế nào cho hợp lý và chính sách khuyếch tr-ơng đ-ợc tiến hành nh- thế nào để có thể chinh phục đ-ợc khách hàng

- Tiềm năng của Doanh nghiệp là yếu tố rất quan trọng, việc lựa chọn thị tr-ờng th-ờng bị hạn chế bởi tiềm năng của Doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh

Ngoài ra, Doanh nghiệp còn cần xem xét sản phẩm mà Doanh nghiệp sẽ cung ứng cho thị tr-ờng đó ở giai đoạn nào của chu kỳ sống của nó để có chính sách chiến l-ợc cho phù hợp

Nhìn chung khả năng để Doanh nghiệp có thể phát triển đ-ợc thị tr-ờng của mình đó là Doanh nghiệp phải thoả mãn đ-ợc nhu cầu khách hàng

III Các nhân tố ảnh h-ởng tới việc phát triển thị tr-ờng của Doanh nghiệp

Thị tr-ờng của Doanh nghiệp chịu sự tác động của ít nhiều nhân tố xung quanh tác động Các yếu tố này đ-ợc mô tả qua hai nhóm yếu tố cơ bản: nhóm yếu tố khách quan và nhóm yếu tố chủ quan

1 Nhóm nhân tố khách quan

Nhân tố khách quan là những nhân tố mà Doanh nghiệp không thể kiểm soát đ-ợc, nó đòi hỏi Doanh nghiệp phải biết điều chỉnh thích ứng với sự thay đổi của nó

1.1 Nhân tố kinh tế-kỹ thuật-công nghệ:

Nhân tố này có ảnh h-ởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp Các yếu tố thuộc môi tr-ờng này quy định cách thức Doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng Doanh nghiệp

Xu h-ớng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi tr-ờng này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của các Doanh nghiệp ở các mức

độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến l-ợc kinh doanh của Doanh nghiệp Các yếu tố quan trọng của môi tr-ờng này tác động

đến cơ hội kinh doanh của Doanh nghiệp bao gồm: tốc độ tăng tr-ởng của nền kinh tế, tiềm năng của nền kinh tế, lạm phát, mức độ mở cửa nền kinh tế, tình hình xuất nhập khẩu, tỷ giá hối đoái, tốc độ phát triển của một số ngành mũi nhọn trong nền kinh tế, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng áp dụng công nghệ mới vào nền kinh tế

1.2 Nhân tố chính trị-pháp luật

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật có ảnh h-ởng mạnh mẽ

đến sự hình thành các cơ hội kinh doanh của Doanh nghiệp và khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của Doanh nghiệp Đây là điều kiện tiền đề quan trọng

và thích ứng để tuân theo Mức độ ổn định chính trị và pháp luật càng hoàn thiện thì các Doanh nghiệp càng có điều kiện thuận lợi trong việc hoạch định và thực hiện chiến l-ợc kinh doanh của Doanh nghiệp Ng-ợc lại sự thay đổi điều kiện chính trị và pháp luật ch-a hoàn thiện thì có thể có lợi hoặc bất lợi cho Doanh nghiệp

Các yếu tố của môi tr-ờng này bao gồm : quan điểm, mục tiêu định h-ớng phát triển kinh tế xã hội và nền kinh tế của Đảng; ch-ơng trình kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm mục tiêu của chính phủ và khả năng điều hành cuả chính phủ; mức độ ổn định chính trị xã hội; thái độ và phản ứng của các tổ chức xã hội, của các nhà phê bình xã hội; phản ứng của dân chúng; hệ thống pháp luật

và mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thi hành pháp luật trong đời sống kinh

tế xã hội

1.3 Nhân tố văn hoá xã hội

Nhân tố văn hoá xã hội luôn bao quanh Doanh nghiệp và có ảnh h-ởng lớn

đến hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp đặc biệt có sự tác động lớn của các yếu tố này đến hoạt động phát triển thị tr-ờng bán hàng của Doanh nghiệp Các thông tin về môi tr-ờng này cho phép Doanh nghiệp có thể hiểu biết đ-ợc ở những mức độ khác nhau từ khái quát đến cụ thể về đối t-ợng phục vụ của mình Qua đó có thể đ-a ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng Các tiêu thức đ-ợc quan tâm khi nghiên cứu môi tr-ờng này bao gồm : dân

số và xu h-ớng hộ gia đình , xu h-ớng vận động và phân bố thu nhập của ng-ời bán , nghề nghiệp và tầng lớp xã hội, dân tộc-chủng tộc-sắc tộc-tôn giáo-nền văn hoá

1.4.Đối thủ cạnh tranh:

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế cạnh tranh lành mạnh tạo cơ hội cho các Doanh nghiệp hoạt động đồng thời yêu cầu các Doanh nghiệp luôn phải v-ợt lên phía tr-ớc “ v-ợt qua đối thủ” Vì vậy chiến

l-ợc cạnh tranh cần phải phản ánh đ-ợc các yếu tố ảnh h-ởng của môi tr-ờng cạnh tranh bao quanh Doanh nghiệp:

- Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị tr-ờng: các quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh, các quy định về cạnh tranh và ảnh h-ởng của nó trong thực tiễn kinh doanh Những điều kiện này có liên quan đến quá trình đánh giá cơ hội kinh doanh và lựa chọn giải pháp cạnh tranh

- Xác định số l-ợng đối thủ cạnh tranh: Xác định số l-ợng đối thủ cạnh tranh là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị tr-ờng mà Doanh nghiệp tham gia Tuỳ vào từng loại đối thủ cạnh tranh là sơ cấp cùng bán các sản phẩm đồng nhất hay các đối thủ cạnh tranh thứ cấp(sản xuất và tiêu dùng những sản phẩm có khả năng thay thế ) mà mức độ ảnh h-ởng đến Doanh nghiệp nhiều hay ít Có 4 trạng thái cạnh tranh cơ bản của thị tr-ờng là: trạng thái thị tr-ờng cạnh tranh thuần tuý, trạng thái thị tr-ờng cạnh tranh hỗn lạp, trạng thái thị tr-ờng cạnh tranh độc quyền, trạng thái thị tr-ờng cạnh tranh độc quyền

- Xác đinh điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh: Điểm mạnh yếu của các

đối thủ cạnh tranh đ-ợc thể hiện qua quy mô, thị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính, kỹ thuật công nghệ, tổ chức quản lý, lợi thế cạnh tranh, uy tín hình ảnh của Doanh nghiệp, mức độ quen thuộc của nhãn hiệu hàng hoá qua đó xác định

đ-ợc vị thế của Doanh nghiệp và của đối thủ trên thị tr-ờng để xác định chiến l-ợc cạnh tranh hợp lý

- Xác định đ-ợc chiến l-ợc cạnh tranh của các đối thủ: Mỗi Doanh nghiệp

có một chiến l-ợc cạnh tranh khác nhau phụ thuộc vào vị thế của Doanh nghiệp trên thị tr-ờng Đối với Doanh nghiệp dẫn đầu th-ờng nhằm vào mục tiêu tăng tr-ởng nhanh, tăng tr-ởng ổn định và tập trung quan tâm đến mở rộng quy mô thị tr-ờng và bảo vệ thị phần chống sự xâm nhập của các đối thủ thì có thể sử dụng chiến l-ợc đổi mới, chiến l-ợc củng cố, chiến l-ợc đối đầu, chiến l-ợc quấy

mức thấp hơn đối thủ cạnh tranh, đổi mới sản phẩm, hoàn thiện dịch vụ, hoàn hiện mạng l-ới phân phối và lực l-ợng bán hàng, tăng c-ờng xúc tiến Đối với Doanh nghiệp theo sau núp bóng nên chú trọng vào việc bảo vệ thị phần hiện tại của Doanh nghiệp và mở rộng thị phần của Doanh nghiệp Doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị tr-ờng ch-a xác định đ-ợc vị trí đảm bảo an toàn nên tập trung vào h-ớng phát triển chuyên doanh theo đặc điểm khách hàng, mặt hàng chất l-ợng, hàng hoá dịch vụ hoăc khu vực địa lý tận dụng khe hở còn lại trên thị tr-ờng mà Doanh nghiệp lớn bỏ qua hoặc ch-a khai thác tốt để lách thị tr-ờng

2.2.Lao động

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, con ng-ời là yếu tố quan trọng hàng

đầu để đảm bảo thành công Chính con ng-ời với năng lực thật sự của họ mới lựa chọn đúng đ-ợc cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có : vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ một cách có hiệu quả và v-ợt qua cơ hội Vì vậy đánh giá và phát triển tiềm năng con ng-ời trở thành một trong nhiệm vụ -u tiên mang tính chiến l-ợc trong kinh doanh Mỗi một ng-ời để có khả năng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ của mình cần hội tụ các yếu tố : tố chất- kiến thức-kinh

nghiệm Tố chất là do bẩm sinh, kiến thức là do học tập nghiên cứu mà có Sự khác biệt về các yếu tố hình thành nên những cá nhân có khả năng khác nhau: ng-ời quản lý, ng-ời tham m-u, ng-ời sáng tạo, ng-ời thực hành Vì vậy Doanh nghiệp phải lựa chọn đúng và đủ số l-ợng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng ng-ời theo một hệ thống nhất định theo nhu cầu của công việc Doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến khả năng phát triển nguồn nhân lực và chủ

động phát triển nguồn nhân lực để đáp ứng đ-ợc nhu cầu tăng tr-ởng và đổi mới th-ờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi với nền kinh tế thị tr-ờng

2.3.Tài sản vô hình của Doanh nghiệp

Tài sản vô hình của Doanh nghiệp tạo nên sức mạnh của Doanh nghiệp trong hoạt động th-ơng mại thông qua quá trình bán hàng gián tiếp của Doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh h-ởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng Vô hình bởi ng-ời ta không l-ợng hoá đ-ợc một cách trực tiếp mà phải đo qua tham số trung gian:

+ Mức độ nổi tiếng về nhãn hiệu hàng hoá:

Mức độ nổi tiếng về nhãn hiệu hàng hoá liên quan đến một sản phẩm cụ thể với nhãn hiệu cụ thể của Doanh nghiệp Nhãn hiệu hàng hoá càng nổi tiếng thì khả năng bán hàng càng tốt

+ Uy tín và môí quan hệ xã hội của lãnh đạo Doanh nghiệp

Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo Doanh nghiệp có ảnh h-ởng lớn đến các giao dịch th-ơng mại Thực chất của nó là liên quan đến cái tình trong bán hàng

và uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh, thể hiện mối quan hệ xã hội, tính văn hoá, tính nhân văn trong quan hệ th-ơng mại Qua các mối quan hệ giao dịch

có thể tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng trung thành với Doanh nghiệp, tạo

điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp bán hàng hoá

2.4.Ph-ơng thức bán và ph-ơng thức thanh toán

Ph-ơng thức này cũng ảnh h-ởng không nhỏ đến việc duy trì và phát triển

ph-ơng thức bán khác nhau: bán trực tiếp, bán qua trung gian .Và ph-ơng thức thanh toán phù hợp với từng đối t-ợng khách hàng nh- là cho chịu, giảm giá, chiết giá sao cho có thể tiếp cận với nhiều khách hàng nhất, bán nhiều hàng nhất

2.5.Giá cả, số l-ợng, chất l-ợng sản phẩm

- Giá cả: giá cả quyết định tới cung cầu trên thị tr-ờng, với cùng một chất l-ợng sản phẩm nh-ng giá cả khác nhau thì tất nhiên là với giá thấp sẽ bán đ-ợc nhiều hàng hoá hơn, khả năng chiếm lĩnh thị tr-ờng của Doanh nghiệp sẽ lớn hơn Giá cả là một vũ khí cạnh tranh rất lợi hại đối với Doanh nghiệp, vì vậy các Doanh nghiệp luôn luôn tìm cách để giảm chi phí, giảm giá thành sản phẩm để

có thể bán hàng và chiếm lĩnh thị tr-ờng

- Chủng loại sản phẩm: mỗi loại sản phẩm có những đặc điểm riêng về công dụng, hình thức, mẫu mã mỗi đối t-ợng khách hàng tùy thuộc vào tuổi, giới tính, sở thích, thu nhập mà có nhu cầu về mặt hàng hoá khác nhau Do vậy, việc lựa chọn các loại sản phẩm để đ-a ra thị tr-ờng khác nhau sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thị tr-ờng của Doanh nghiệp

- Chất l-ợng sản phẩm : khi sản xuất xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con ng-ời ngày càng nâng cao dẫn đến việc sản xuất ra các sản phẩm có chất l-ợng ngày càng tăng hình thức mẫu mã ngày càng đẹp và gây ấn t-ợng đối với ng-ời tiêu dùng Chất l-ợng sản phẩm tốt sẽ là một công cụ quảng cáo hữu hiệu, rẻ tiền, gây uy tín cho công ty; ng-ơc lại chất l-ợng sản phẩm tồi thì cũng khó mà bán đ-ợc cho dù giá có rẻ đến mấy Nh- vậy chất l-ợng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn trong việc thu hút khách hàng, tăng khả năng bán và nâng cao uy tín của Doanh nghiệp Nó cũng có vai trò khá quan trọng đối với việc phát triển thị tr-ờng đối với mỗi Doanh nghiệp

2.6.Các hoạt động giao tiếp và khuyếch tr-ơng

Đây là những hoạt động tác động trực tiếp đến khách hàng nhằm giới thiệu và phổ biến những sản phẩm của Doanh nghiệp trên thị tr-ờng Nó giúp

ng-ời mua biết đến sản phẩm và uy tín của Doanh nghiệp, nó có thể gợi mở nhu

cầu của ng-ời mua đối với sản phẩm và có thể thoả mãn tốt nhu cầu của họ Giao tiếp và khuyếch tr-ơng tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp tiếp cận

thị tr-ờng, thiết lập các kênh phân phối hợp lý giúp cho Doanh nghiệp bán đ-ợc

nhiều hàng hoá hơn Công tác giao tiếp và khuyếch tr-ơng bao gồm các hoạt

động sau:

+ Quảng cáo: quảng cáo làm cho hàng hoá bán đ-ợc nhanh hơn và nhiều

hơn Thông qua quảng cáo ng-ời mua sẽ biết đến sản phẩm của Doanh nghiệp

còn Doanh nghiệp sẽ nắm bắt đ-ợc nhu cầu và phản ứng của khách hàng để từ

đó có những điều chỉnh kịp thời Quảng cáo cũng là một ph-ơng tiện cạnh tranh

hữu hiệu của Doanh nghiệp

+ Các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán: việc tham gia các hiệp hội kinh

doanh, mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm đ-ợc

các Doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận thị tr-ờng một cách trực tiếp, tác động vào

tâm lý ng-ời mua Doanh nghiệp th-ờng thực hiện xây dựng các mối quan hệ với

quần chúng; in ấn và phát hành tài liệu; khuyến mại; bán thử; tặng th-ởng và rất

nhiều các hoạt động khác qua đó Doanh nghiệp tranh thủ sự ủng hộ của công

chúng

Ngoài các nhân tố trên còn có một số các nhân tố khác cũng ảnh h-ởng

không nhỏ đến việc nghiên cứu và phát triển thị tr-ờng của Doanh nghiệp: sự

đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiên định trong quá trình thực

hiện mục tiêu kinh doanh đó, tình hình trang thiết bị kỹ thuật, trình độ tổ chức

quản lý, vị trí địa lý, độ ổn định của nguồn cung cấp

Ch-ơng II Thực trạng thị tr-ờng và phát triển thị tr-ờng bán trong n-ớc của Công ty dịch vụ th-ơng mại số 1

thuộc Tổng Công ty dệt may Việt Nam

I Quá trình hình thành và phát triển của công ty dịch vụ th-ơng mại số 1

1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

Công ty dịch vụ th-ơng mại số 1 tên giao dịch quốc tế là Trade Service Company No 1 (TRASCO) có trụ sở chính tại số 20 Lĩnh Nam - quận Hai Bà Tr-ng - Hà Nội,

Công ty đ-ợc thành lập ngày 27/09/1995 theo quyết định số 10/QĐ-HĐQT sau khi Tổng công ty Dệt May Việt Nam (VINATEX) đ-ợc thành lập trên cơ sở sát nhập 4 đơn vị:

- Xí nghiệp sản xuất dịch vụ dệt

- Tổng kho dệt Đức Giang

- X-ởng dệt kim Mai Động

- Xí nghiệp sản xuất và dịch vụ may

Sau khi thành lập, Công ty tiến hành sắp xếp lại tổ chức hình thành 4 phòng nghiệp vụ sản xuất, 4 xí nghiệp, các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm

- Xí nghiệp may Hà Nội

- Xí nghiệp May Thời trang Tr-ơng Định

- Xí nghiệp Dệt kim Mai Động

- Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm sè 2, 3, 4

2 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Cơ cấu tổ chức của Công ty theo kiểu trực tuyến chức năng

2.1 Giám đốc:

+ Giám đốc Công ty do Chủ tịch hội đồng quản trị Tổng công ty bổ nhiệm,

là đại diện pháp nhân của Công ty, chịu trách nhiệm về hoạt động của Công ty tr-ớc Hội đồng quản trị Tổng công ty và pháp luật, là ng-ời có quyền điều hành cao nhất

Giám Đốc

Phòng

tổ chức hành chính

Tổ công tác thị tr-ờng

Nhà nghỉ Hoa Lan

Phòng nghiệp

vụ KD3

Phòng nghiệp

Trung tâm TM dệt may 3

Trung tâm thời trang 61-6 Cầu

Gỗ

Cửa hàng bán

lẻ số 1

P GĐ 2 P.GĐ 1

+ Phó Giám đốc là ng-ời giúp Giám đốc điều hành một số lĩnh vực nào đó của Công ty do Giám đốc giao phó và phải chịu trách nhiệm về nhiệm vụ đ-ợc

giao tr-ớc Giám đốc, Tổng Công ty và pháp luật

2.2 Các phòng ban nghiệp vụ

Các tr-ởng - phó phòng ban có nhiệm vụ tham m-u giúp Giám đốc quản lý

điều hành công việc và chịu trách nhiệm theo quy định của pháp luật

+ Phòng kế toán tài chính: giúp Giám đốc quản lý toàn bộ tài sản, hàng hoá, tiền vốn thuộc quyền quản lý và sử dụng của Công ty Thực hiện và giám sát thực hiện các nguyên tắc, chế độ và pháp luật của nhà n-ớc, của Tổng Công ty Dệt May Việt Nam, các quy định của Công ty về công tác kế toán tài chính trong toàn đơn vị, giúp Giám đốc bảo toàn và sử dụng đồng vốn hợp lý, có hiệu quả

+ Phòng nghiệp vụ 1: Chức năng kinh doanh hàng nội địa và các mặt hàng vải sợi, hàng may mặc sẵn, vải dệt kim, sợi dệt kim, tuyn, len với các ph-ơng thức bán buôn, bán lẻ, bán đại lý cho các công ty, đồng thời tạo nguồn bán lẻ tại cửa hàng

+ Phòng nghiệp vụ 2: Là phòng chủ chốt của công ty, thực hiện những nhiệm vụ quan trọng nhất mà Giám đốc giao cho, có chức năng kinh doanh nhập khẩu bông, xơ, tơ, sợi, kinh doanh nguồn sợi chính cho khách hàng truyền thống Kết quả kinh doanh của phòng quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty cho nên phòng luôn đ-ợc sự chỉ đạo chặt chẽ của ban Giám đốc, đội ngũ cán bộ chuyên sâu về lĩnh vực bông sợi, hoá chất và có nghiệp vụ tốt trong các lĩnh vực xuất nhập khẩu, giao nhận hàng

+ Nhà nghỉ Hoa Lan: Chuyên kinh doanh dịch vụ nhà nghỉ, phục vụ đám c-ới, học sinh học nghề, phục vụ bữa cơm tr-a cho cán bộ công nhân viên

+ Phòng tổ chức hành chính: Có chức năng chính là quản lý con ng-ời, giải quyết các chế độ chính sách, quản lý tài sản của Công ty, phục vụ cho công tác kinh doanh, đồng thời quản lý một phần kinh doanh các trung tâm, siêu thị,

Tổ chức bán buôn, bán lẻ, phục vụ tốt nhu cầu tiêu dùng góp phần thúc

đẩy sản xuất phát triển, và nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

+ Phòng nghiệp vụ 3: mới đ-ợc thành lập vào tháng 6/2001 với chức năng chính là xuất khẩu nông sản, thực phẩm

+ Tổ công tác thị tr-ờng: chức năng nghiên cứu, khai thác, mở rộng và chiếm lĩnh thị phần mà Công ty giao cho, luôn cung cấp những thông tin nóng bỏng nhất cho Công ty để Ban giám đốc Công ty có những chiến l-ợc, sách l-ợc thị tr-ờng hợp lý, hiệu qủa

3 Chức năng nhiệm vụ của Công ty:

- Tổ chức kinh doanh hàng dệt may và các mặt hàng công nghiệp, nông nghiệp khác theo sự phân cấp của Tổng công ty

- Làm đại lý bán hàng, vật t- hàng hoá cho các đơn vị trong và ngoài n-ớc

- Tổ chức dịch vụ du lịch, khách sạn, nhà nghỉ, dịch vụ vận chuyển và dịch

vụ phục vụ cho sản xuất

- Cung ứng nguyên liệu đầu vào, hoá chất, thuốc nhuộm cho các đơn vị

- Liên doanh liên kết với các tổ chức trong và ngoài n-ớc

4 Mục tiêu của Công ty

Là một trong những đơn vị trực thuộc Tổng Công ty dệt may Việt Nam, ra

đời với mục tiêu tăng c-ờng sự hoạt động hiệu quả góp phần thúc đẩy sự phát triển ngành công nghệ dệt may, kinh doanh hàng tiêu dùng thiết yếu cho tiêu dùng và xuất khẩu, tạo công ăn việc làm cho xã hội, đóng góp cho ngân sách nhà n-ớc Mục tiêu cụ thể mà Công ty dịch vụ th-ơng mại số 1 đề ra là:

- Thoả mãn nhu cầu nhu cầu của khách hàng

- Góp phần tích cực vào giải quyết đầu ra cho sản xuất

- Khai thác triệt để thị tr-ờng, đặc biệt quan tâm tới những kẽ hở trên thị tr-ờng, biến kẽ hở đó thành thị phần của Công ty

- Tối đa hoá lợi nhuận trong điều kiện có thể Chú ý đến dịch vụ “ Chăm sóc khách hàng” để có thể bán nhanh, bán nhiều

- Thực hiện đúng và v-ợt chỉ tiêu mà Tổng Công ty giao cho, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà n-ớc, không ngừng nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên

5 Đặc điểm tình hình kinh doanh của Công ty

ty Một số mặt hàng khác cũng đ-ợc Công ty khai thác đó là mặt hàng giấy Kraft, hạt nhựa, nông sản thực phẩm và đã đóng góp một phần không nhỏ vào doanh thu của Công ty

Tuy nhiên khi nói đến lợi nhuận thì phần lớn là phụ thuộc vào thị tr-ờng nguồn của Công ty Hiện nay, Công ty chủ yếu khai thác thị tr-ờng nguồn thông qua nhập khẩu từ các n-ớc Nga, Đông Âu, Anh, Hàn Quốc, Thuỵ sĩ, Đài Loan, Trung Quốc, Indonesia, … với các mặt hàng chính là xơ PE, xơ VISCO, sợi PETEX, sợi len Acrylic ở mức giá hợp lý nhất, chất l-ợng đảm bảo có thể cạnh tranh đ-ợc với bất cứ một doanh nghiệp hay công ty nào về những mặt hàng này Một số sản phẩm bán đ-ợc Công ty nhập của một số công ty trong n-ớc đó là Công ty TNHH Dệt kim Đông Quang, Công ty Dệt Nam Định, Dệt kim Đông Xuân,… theo ph-ơng thức hàng đổi hàng, đôi bên cùng có lợi; tức là Công ty giao nguyên vật liệu sản xuất cho các công ty đó và nhận lại sản phẩm để bán Qua đó cả hai bên đều nhận đ-ợc một khoản chiết khấu

5.3 Đặc điểm về khách hàng của Công ty

Khách hàng của Công ty vừa là khách hàng bán vừa là khách hàng mua Trong đó có khách hàng chỉ là khách hàng một chiều (mua hoặc bán) có khách hàng là khách hàng hai chiều (vừa mua, vừa bán) Công ty luôn coi trọng dịch vụ chăm sóc khách hàng cho nên khách hàng của Công ty ngày càng gắn bó với Công ty, một số khách hàng mới cũng đang dần tìm đến bắt tay làm ăn với Công

ty Khách của Công ty về cơ bản đ-ợc chia làm hai nhóm:

+ Những ng-ời buôn bán trung gian

- Các đơn vị sản xuất kinh doanh sử dụng vật t-, nguyên liệu dệt may nh-: Nhà may Dệt Nam Định, Đông Xuân, 8/3, … khách hàng là các hộ làng nghề

- Ng-ời tiêu dùng trực tiếp là cá nhân

- Cán bộ công nhân viên trong ngành

5.4 Chính sách phân phối của Công ty

Chính sách phân phối là chính sách cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tiến hành kinh doanh Mỗi doanh nghiệp khác nhau lựa chọn chính sách phân phối khác nhau sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất, đảm bảo có lãi và quay vòng vốn nhanh nhất Công ty dịch vụ th-ơng mại số 1 kết hợp cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Đối với một số khách hàng lớn của Công ty nh- Dệt Nam Định, Dệt Thành Công, Dệt 8/3… Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp và ng-ời đứng tên là giám đốc, phó giám đốc; với khách hàng là các làng nghề, các công ty, các hộ kinh doanh, Công ty cũng sử dụng kênh phân phối trực tiếp và ng-ời đứng tên th-ờng là các tr-ởng, phó phòng kinh doanh Ngoài ra, Công ty còn sử dụng kênh phân phối gián tiếp tiến hành bán buôn, bán lẻ cho khách hàng thông qua các cửa hàng đại lý của Công ty ở khắp mọi nơi

5.5 Chính sách giá cả

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến bán Giá cả là một trong những công cụ quan trọng nhất để Công ty dịch vụ th-ơng mại có thể cạnh tranh đ-ợc với các công ty khác trên thị tr-ờng Với lợi thế là một công ty nhà n-ớc, Công ty có rất nhiều các nguồn nhập khẩu và nhiều địa

điểm bán hàng khác nhau Qua đó Công ty có thể chọn cho mình nơi nhập hàng với chi phí thấp nhất, giá cả hợp lý nhất đảm bảo khi bán ra là có lãi Hơn nữa ph-ơng thức thanh toán của Công ty có thể thanh toán ngay bằng tiền mặt, có thể thanh toán trả chậm, có thể thanh toán ph-ơng thức hàng đổi hàng đôi bên cùng

có lợi, khách hàng có thể lựa chọn ph-ơng thức thanh toán phù hợp nhất với họ

5.6 Nguồn lực của Công ty

* Vốn kinh doanh của Công ty

Vốn là một trong những yếu tố quyết định đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Là một công ty dịch vụ th-ơng mại nên vốn của Công ty chủ yếu là vốn l-u động chiếm 2/3, còn 1/3 là vốn cố định Từ 30/9 trở về tr-ớc thì vốn kinh doanh của Công ty là 8 tỷ VNĐ, trong đó vốn cố định là 3 tỷ và vốn l-u

động là 5 tỷ Do hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng có hiệu quả nên Tổng Công ty đã quyết định bổ sung thêm vốn cho Công ty Hiện nay vốn của Công ty là 14 tỷ VNĐ, trong đó vốn cố định là 3 tỷ, vốn l-u động là 11 tỷ

Ngoài ra, do làm ăn có uy tín, nên Công ty đ-ợc sự hỗ trợ về vốn rất nhiều

từ các ngân hàng Nh- vậy, vốn của Công ty đ-ợc huy động từ các nguồn sau:

- Vốn đ-ợc Tổng Công ty giao cho tại thời điểm thành lập

- Vốn đ-ợc Tổng Công ty đầu t- bổ sung cho Công ty

- Phần lợi nhuận sau thuế và hình thành quỹ xí nghiệp